Как продавать электронику в интернет-магазине и на маркетплейсах

Мелкая и крупная электроника лидирует по продажам в интернете. Смартфоны и планшеты вообще попали на первое место рейтинга онлайн-продаж «Яндекса», давая фору одежде и обуви. Вариант для продаж в интернете беспроигрышный, но ниша перегрета как раскаленное железо. Но где наша не пропадала! В статье расскажем, как зайти в нишу, получить прибыль и обойти конкурентов, в том числе крупных. 

Особенности ниши электроники

Перед началом продаж нужно учесть особенности сегмента:

• Высокая конкуренция со стороны игроков федерального масштаба («М.Видео», «Эльдорадо», маркетплейсы) и полчищ мелких интернет-магазинов.

• Теплые клиенты. Часть пользователей уже определились с моделью устройства, которое хотят купить, и просто ищут, где бы это сделать. Отсюда сравнительно невысокая стоимость привлечения клиента.

• Высокий спрос. Одних смартфонов продается 30 миллионов в год, их россияне меняют в среднем каждые три года.

• Высокий средний чек: мало того что сами товары не дешевые, так еще предполагают покупку аксессуаров.

• Небольшая маржинальность. Для тех же смартфонов этот показатель — 5-15 %, говорят исследования МТС. Зато наценка на аксессуары может доходить до 100 %.

• Плавающий спрос. Ниже мы расскажем, в какое время электроника продается хорошо, а в какое — не очень.

В среднем в России продается 30 миллионов смартфонов в год

Сезонность спроса

В целом спрос на электронику не имеет ярко выраженной сезонности. Человек покупает новый телевизор, когда сломался или надоел старый, не дожидаясь весны или лета.

Но определенные пики и падения спроса есть, и это:

• Черная пятница. В это время начинается сезон рождественских распродаж.

• Время с декабря по конец февраля. Во-первых, многие ждут новогодних скидок, чтобы купить электронику по выгодным ценам себе или в подарок. Во-вторых, на декабрь приходится один из пиков рождаемости, а значит, у многих наступает день рождения. В третьих, в феврале некоторые производители, например Samsung, презентует новые линейки техники.

• Пик продаж смартфонов Apple — сентябрь. Традиционно именно в это время выходят новые айфоны. Одновременно с этим подрастают продажи старых моделей, они падают в цене.

• 8 Марта: тут все понятно. Пик продаж IPhone.  

• Время с ранней весны до конца августа — падение спроса в связи с отпусками и дачным сезоном.

8 Марта — пик продаж IPhone

Какой можно сделать вывод

Для старта продаж подходит один из периодов высокого спроса. Начинать торговлю в летние месяцы не стоит.

Выбираем целевую аудиторию и ассортимент

Сразу озвучим одно из главных правил продажи электроники в интернете: из-за высокой конкуренции вам нужно ориентироваться на узкий сегмент ЦА и ассортимента. На широкие массы работают крупные ритейлеры. Они могут себе позволить удовлетворить запросы всех. Мелкие продавцы физически не могут себе позволить покупать и держать на складах такое количество товара.

Не стоит пытаться охватить ВСЕ сегменты ЦА. Выберите любой из этого списка и воздействуйте только на него:

• Покупатели с невысоким доходом в 15-25 тысяч рублей. Они покупают электронику эконом-класса, часто в кредит или рассрочку. 

• Средний класс с доходом от 27 до 45 тысяч.

• Средне-высокий: те, кто зарабатывает в районе 100 000.

• VIP-клиенты, ориентированные на технику премиум-класса.

• Студенты. Если покупают на свои, то средний чек невысокий, зато любят аксессуары.

• Пенсионеры и пожилые люди. Берут простую в использовании технику, часто дорогую. 

• Корпоративные клиенты. Берут электронику под определенные задачи: ПК и оргтехнику в офис, телефоны и планшеты сотрудникам.

• Эксперты: любители хорошего качественного звука, профессиональные дизайнеры, геймеры и так далее. Им нужна брендовая техника, часто премиум-класса.

На заметку: для первых двух сегментов сделайте возможность покупки товаров в кредит прямо на сайте. Для этого есть соответствующие сервисы и интеграции в популярных CMS. Такая фишка серьезно повышает конверсию. 

IPhone в кредит — что-то в это есть

Где искать поставщиков

Здесь все зависит от ассортимента и наличия / отсутствия собственного склада. Если собираетесь торговать небрендовыми товарами из Китая, обратите внимание на Aliexpress и ищите поставщиков там.

С брендовыми товарами все намного сложнее. Они не продают продукцию только через официальных дистрибьюторов, придется обращаться к ним. Вариант самому стать представителем не рассматриваем: это сложно и долго, придётся выкупать большие объемы. Чтобы иметь в ассортименте продукцию нескольких брендов, надо стать дистрибьютором каждого, а это в 10 раз больше мороки и затрат.

Для поиска поставщиков стоит использовать такие агрегаторы, как «Поставщики.ру», «Все Поставщики.ру», информационный b2b сервис 4 DEALER, многопрофильный дистрибьютор Merlion и так далее. Площадок много, все они легко гуглятся по соответствующим запросам. 

Все поставщики делятся на 2 основные группы: оптовые и дропшиппинг. Первые подойдут тем, у кого есть собственный склад. Вторые хранят товар у себя, они же могут (но необязательно, форматов работы тут много) заниматься доставкой до покупателя.

Другие критерии выбора поставщиков:

• Скорость доставки.

• Формы оплаты.

• Возможность оплаты частями, отсрочка платежа.

• Наличие положительных отзывов.

• Скидки за большие объемы.

• Близость склада.

• Минимальный объем партии.

• Удобный документооборот.

• Работа с НДС.

• Работа с различными группами предпринимателей: ИП, ООО, физлицами и самозанятыми.

• Наличие сопроводительной документации: сертификатов, паспортов, деклараций, отказных писем. При размещении на маркетплейсах вам будет меньше мороки, если документы на товар предоставляет поставщик.

Площадок для поиска поставщиков много, все они легко гуглятся по соответствующим запросам 

Как оформить интернет-магазин

Структура сайта интернет-магазина для продажи электроники стандартна и должна соответствовать всем современным требованиям к таким площадкам:

• Понятный интуитивный интерфейс на основе UI и UX — пользовательского опыта.

• Приятный дизайн с спокойными теплыми цветами.

• Расположение блоков по принципу золотого сечения и правила третей.

• Наличие меню, фильтра по товарам, строки поиска, навигации.

• Крупные шрифты на контрастном фоне, много свободного пространства.

• Яркие кнопки CTA.

• Качественный контент: описание, фото, видео, 3D-обзоры.

• Возможность добавить товары в таблицу сравнения.

• Кнопки «Купить в один клик», «Купить в кредит».

• Простая регистрация или ее отсутствие. Регистрация как обязательное условие для покупки снижает конверсию.

• Мобильная версия.

• Контакты отдела продаж, службы саппорта.

• Товары по акции.

• Возможность добавлять отзывы.

Отдельно расскажем об оформлении карточки товара. Здесь надо уделить внимание подробному описанию и характеристикам продукта. Клиент смотрит не столько фото (что греха таить, вся современная техника выглядит одинаково, даже выбирать не интересно стало), сколько описание.

Характеристики можно взять в руководстве по эксплуатации, паспортах и инструкциях, а также скачать из интернета. Что делать с неуникальным описанием, мы писали здесь. 

Это только часть характеристик ноутбука на сайте маркетплейса Ozon

Обязательна информация о гарантии, стране и заводе-изготовителе. Можно указать дополнительную гарантию от магазина, платную или бесплатную. 

Прямо в карточке нужно разместить блок «С этим товаром покупают» и предложить аксессуары, дополнительные товары. Приемы UP-sell повышают средний чек и конверсию. К смартфону это могут быть чехлы, наушники и защитные пленки, к телевизору — кронштейн для крепления к стене или подписка на интернет-ТВ, к ноутбуку — сумка, подставка, мышка и так далее.

Продвижение, отстройка от конкурентов

Начнем с отстройки. Да, крупные ритейлеры могут предложить более выгодную цену за счет огромных объемов закупок. Просто скачайте прайс дистрибьютора, а потом зайдите на сайт «Эльдорадо». Вы будете удивлены, но розничные цены там могут быть ниже, чем закупочные у вашего поставщика.

К счастью, цена товара стоит не на первом месте факторов, влияющих на принятие решения о покупке. Гораздо важнее три момента: наличие положительных отзывов, скорость доставки и качество сервиса. 

У интернет-магазина НОУ-ХАУ больше положительных отзывов. чем у Эльдорадо - 4,9

Скорость доставки тоже отметаем: Ozon и Wildberries привозят на следующий день, ни один мелкий интернет-магазин не может себе такого позволить. Если, конечно, он сам не продает через маркетплейсы, но об этом ниже. Нам остаются качество сервиса и отзывы, а также ассортимент. С ними и будем работать.

Вот несколько рабочих способов отстройки:

• Индивидуальный подход. Маркетплейсы и крупные интернет-магазины работают по конвейерному принципу, о ламповости и персонализации говорить не приходится. Можно на этом сыграть.

• Лучший сервис: дополнительные услуги: сборка и установка техники, программного обеспечения. 

• Отзывы. И о товаре, и о самом магазине. Собирать, размещать, отвечать, проверять. Рейтинг ближе к пяти баллам на «Яндекс Маркете» поможет обойти даже крупных игроков.

• Идеально продуманный ассортимент. Задача ритейлеров — предоставить максимально широкий выбор, нам это не всегда нужно. Лучше дать большой выбор в рамках одного бренда, сконцентрироваться на премиум сегменте (вспоминаем про ЦА) или вообще постараться не пересекаться по ассортименту с крупными игроками. С китайской электроникой не сильно раскрученных марок это легко. С именитыми брендами — посложнее.

• Работа менеджеров по продажам. Идеальное обслуживание, приветливость,вежливость, экспертность и идеальное знание продукта. Клиент должен почувствовать,что его здесь ждали всю жизнь.

А вот такие способы, как демпинг, для небольшого интернет-магазина не подходят. Во-первых, вряд ли получится, о причинах мы писали выше. Во-вторых, для демпинга нужны огромные ресурсы, которые не удастся вернуть. Да и вообще это непродуктивно, лучше потратить деньги на рекламу и продвижение. Кстати, о продвижении.

Оно не сильно отличается от продвижения любых других товаров. Это контекстная реклама, продажи в социальных сетях, привлечение трафика через блог.

Выходим на маркетплейсы

По разным оценкам, на маркетплейсах продается до 50 процентов всех товаров, реализованных через интернет. Эта цифра будет только расти, поэтому присутствовать на таких площадках строго обязательно.

А еще электронику можно продавать на маркетплейсах. Крупные онлайн-площадки нивелируют, как минимум, два конкурентных преимущества крупных ритейлеров: развитую систему доставки и сайт в топе выдачи. Если все сделать правильно, можно продавать здесь вполне успешно.

Алгоритм выхода на маркетплейсы

• Выбрать одну или несколько площадок: Ozon, Wildberries, Aliexpress, «Яндекс Маркет» и так далее.

• Зарегистрироваться в качестве продавца.

• Загрузить товары. Это делается двумя способами: созданием карточек вручную (долго и мучительно) или массовой загрузкой при помощи Excel-шаблона.

• Привезти товар на склад маркетплейса (при модели FBO доставка силами маркетплейса) и ждать продаж. Можно заниматься доставкой самостоятельно, но тогда теряется главное преимущество — использование сети доставки маркетплейса.

Плюсы продажи электроники на маркетплейсах

• Горячий целевой трафик. Маркетплейс сам работает над привлечением клиентов и обеспечивает поток покупателей.

• Быстрая доставка почти куда угодно силами маркетплейса.

• Часто площадка выступает в роли платежного агента, а значит, вам не нужна онлайн-касса и все, что с этим связано.

• Работу с возвратами, взаимодействие с покупателями тоже берет на себя маркетплейс.

• Не нужен собственный сайт.

• Экономия на персонале. Если продавать только на маркетплейсе, вам не нужно меньше менеджеров по продажам, сотрудников колл-центра и других работников. 

Минусы продажи на маркетплейсах

• Комиссия продавца. Размер зависит от площадки, в среднем это от 1 до 19 %.

• Добровольно-принудительное участие в акциях. Особенно грешит этим Wildberries.

• Ваш интернет-магазин всегда находится в тени маркетплейса. Спросите покупателя, где он купит телевизор, и он ответит, что на Ozon. А на самом деле это был условный магазин «Электроника для всех».

По разным оценкам, на маркетплейсах продается до 50 процентов всех товаров, реализованных через интернет

Какие документы нужны для выхода на маркетплейсы при продаже электроники

Все зависит от площадки. С индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами работают все маркетплейсы, это понятно. А вот с физическими лицами и самозанятыми не все так просто. Например, «Яндекс Маркет» не сотрудничает ни с теми, ни с другими, Wildberries и Ozon работают с самозанятыми, Aliexpress Russia — с кем угодно. 

Поэтому, перед тем, как выходить на маркетплейсы, проверьте, подходите ли вы под требования к продавцам. Возможно, придется в срочном порядке регистрировать ИП или ООО.

Кроме учредительных документов ИП или ООО, могут понадобиться:

• Документы на право использования торговой марки и право продавать определенные товары.

• Сертификаты и декларации на товар, подлежащий обязательной сертификации. Для электроники это обязательно почти во всех случаях. 

• Отказные письма. Нужны для товаров, не подлежащих обязательной сертификации. Это аксессуары, кабели, шнуры и так далее.

• Другие документы, которые требует конкретная площадка.

Чтобы выйти на маркетплейсы легко и быстро, продавать там с одного склада из единого личного кабинета, вы можете обратиться в компанию Кактус.