Продажи на Wildberries: советы и инструкции для продавцов

Быстрорастущий маркетплейс привлекает внимание поставщиков своими оборотами, продуманным интернет-продвижением и профессиональной технической поддержкой. Ежедневно площадку посещают более 12 млн пользователей. Разберемся, как начать продавать на Вайлдберриз и с какими сложностями могут столкнуться продавцы на старте.

Что допускается продавать на Wildberries

Наиболее высокий спрос у пользователей зафиксирован на одежду и обувь, аксессуары (эти категории были изначально с момента создания маркетплейса). Среди других популярных товаров на WB можно отметить:

• косметику;

• детские игрушки;

• автозапчасти и косметику для автомобилей;

• бытовую технику и электронику;

• продукты питания (особенно для лиц, ведущих здоровый образ жизни);

• ювелирные изделия;

• средства для уборки;

• посуда и инвентарь;

• зоотовары;

• все для ремонта;

• категория «18+»;

• мебель и т.д.

В соответствии с законом о дистанционной торговле на Wildberries запрещена продажа:

• алкоголя;

• пиротехники;

• живых растений или срезанных цветов в букетах;

• оружия и боеприпасов.

Итак, торговать на площадке можно различными категориями товаров, не входящими в список запрещенных. Достаточно определиться с рыночной нишей и заранее позаботиться о разрешительных документах (сертификатах, декларациях соответствия или отказном письме). 

На старте продаж эксперты рекомендуют выбирать товар, который уже представлен на Вайлдберриз. Обязательным условием является наличие сформированного стабильного спроса на эту позицию. Для оценки конкуренции на Вайлдберриз рекомендуем ознакомиться с основной выдачей и отзывами о товаре. Если комментариев менее 100, то это значит, что рыночная ниша еще не перегрета, и сюда можно заходить (при наличии отрицательных отзывов обратите внимание на другие категории).

Итак, успешный товар для продажи характеризуется следующими параметрами:

• наличием стабильного спроса;

• маржинальностью свыше 100%;

• положительными отзывами от клиентов (до 100 откликов).

Полезный совет! Если хотите зайти на Валберис с необычным товаром, то сначала заручитесь его разрешением. Достаточно задать вопрос администратору через личный кабинет.

Плюсы сотрудничества

Wildberries считается маркетплейсом №1

Стать селлером Вайлдберриз выгодно, поскольку маркетплейс предоставляет множество преимуществ сотрудничества своим партнерам:

1. Большая, быстрорастущая клиентская база. Ежедневное количество посетителей на Wildberries превышает 7 млн человек, а число оформленных заказов — 780 тысяч. Это означает, что если продавать качественную продукцию, можно выйти на хорошие показатели прибыльности уже спустя несколько месяцев полноценной работы на площадке.

2. Удобный фулфилмент. Можно переложить вопросы с упаковкой заказов, их хранением и доставкой клиентам на Wildberries. В этом случае достаточно привезти товар в ближайший пункт выдачи.

3. Эффективные инструменты продвижения. Компания Wildberries использует собственные бесплатные сервисы для роста продаж на сайте, также можно воспользоваться платными опциями.

4. Удобное управление бизнесом через личный кабинет и мобильное приложении. Отсутствует «зависание» сервиса, представлен интуитивно понятный интерфейс. Можно управлять процессами из любой точки мира.

5. Бесплатная аналитика. Для подсчета оборачиваемости товаров, выбора наиболее популярных позиций для продажи, анализа движения и остатков на складе не нужно приобретать платные версии или вести двойной учет. Вся информация представлена в личном кабинете в соответствующем разделе.

Недостатки работы

Рассмотрим не только плюсы, но и минусы

Несмотря на большое количество преимуществ, у маркетплейса Wildberries есть ряд недостатков, которые также необходимо учитывать начинающим продавцам, а именно:

• наличие системы штрафов за нарушение пользовательского соглашения (обычно за жалобы клиентов, попытку продавать под чужим брендом, отсутствие разрешительных документов);

• потеря товаров на складе;

• наличие проблем с возвратом (по ряду категорий);

• частое зависание личного кабинета из-за постоянных обновлений;

• высокая комиссия: от 5 до 15%;

• серьезные требования к фотографиям и контенту;

• обязательное участие в акциях и распродажах, проводимых торговой площадкой;

• понижение позиции или занесение в бан при наличии большого количества негативных отзывов пользователей, или несвоевременное предоставление документов.

Требования к партнерам, условия сотрудничества с Wildberries

Торговая площадка сотрудничает со следующими категориями продавцов:

• индивидуальными предпринимателями;

• юридическими лицами;

• самозанятыми, уплачивающими налог на профессиональный доход.

Продавец может выступать как производителем продукции, так и ее поставщиком. Во втором случае требуется согласие изготовителя на реализацию товаров. Среди других обязательных документов можно отметить:

• регистрационные сведения (в зависимости от организационно - правовой формы);

• сертификаты соответствия, декларации или отказные письма;

• документы на регистрацию торговой марки.

На этапе регистрации учетной записи загрузка этих документов не требуется. Однако, маркетплейс может запросить их в любой момент, выделив достаточно сжатые сроки. 

Внимание! Подключение ЭДО не является обязательным требованием площадки Wildberries, но с введением маркировки этот сервис потребуется всем участникам рынка. Прогнозируется, что требование по маркировке охватит все товарные позиции к 2024 году.

Какой ОКВЭД нужен для продажи на Wildberries

При регистрации любой предприниматель подает в налоговую заявление, где указывает некий секретный шифр — код деятельности по ОКВЭД

Торговать могут продавцы, у которых есть ОКВЭД «47.91», обозначающим торговлю через почту или Интернет. Этот ОКВЭД может быть как основным, так и дополнительным.

Можно ли работать на Wildberries без ИП

Без статуса представителя бизнеса на площадке могут вести деятельность самозанятые. На законодательном уровне для них установлены ограничения, а именно: можно продавать только продукцию собственного производства или переработанную. Запрещается продавать изделия, подлежащие маркировке.

Что продавать без сертификата

Продажа товаров без документов возможна в том случае, если позиция не входит ни в один список следующих документов: ТР ЕЭАС, Постановления № 982, Решения КТС № 299. Отсутствие необходимости в получении сертификата или декларации соответствия упрощает старт продажи и способствует экономии средств на лабораторных испытаниях и исследованиях.

Для того чтобы понять, попадает ли товар под требования технического регламента, необходимо:

• определить код продаваемой продукции;

• уточнить, какими техрегламентами он регулируется;

• заказать разрешительный документ или отказное письмо в аккредитованном центре.

На площадке допускается продавать продукцию следующих категорий без разрешительных документов:

• аксессуары для волос;

• зеркала;

• елочные изделия;

• зонты;

• картины;

• крепежные изделия, метизы;

• замки;

• оконная фурнитура;

• фоторамки и другие.

Для полноценной продажи селлерам рекомендуем заранее запросить отказное письмо по данным товарным позициям. Это официальный документ, подтверждающий, что товар не регулируется ни одним техническим регламентом и подлежит реализации без сертификата или декларации соответствия. Услуга является платной — за одно письмо придется заплатить 3000 рублей.

Пошаговый алгоритм выхода на Вайлдберриз

Главная страница

Первым шагом является регистрация продавца на официальном сайте Wildberries. Для входа в личный кабинет селлеру достаточно указать следующие сведения:

• мобильный номер;

• страну;

• организационно-правовую форму;

• ИНН и ОГРН.

Далее рекомендуем сразу ознакомиться с офертой, чтобы исключить ошибки и нарушение пользовательского соглашения. Здесь указано много полезной информации по расчету комиссии, требованиям к упаковке заказов, обратной связи продавца с клиентами. 

Если все обязанности и требования Wildberries устраивают соискателя, то остается заполнить профиль, указав:

• наименование бренда;

• ФИО;

• номер телефона;

• электронную почту;

• ОПФ и систему налогообложения;

• банковские реквизиты счета.

На этом этапе также можно загрузить разрешительные документы на товар. После заполнения заявка направляется на модерацию. Срок рассмотрения занимает до 3 рабочих дней, но зачастую он увеличивается. При наличии недочетов у поставщика запрос направляется на доработку с детальным описанием причин.

Внимание! Уже на старте продаж на Wildberries рекомендуем подключить сервис «API», собирающий аналитику. Информация представляет для селлеров ценность при принятии управленческих решений о замене ассортимента, повышению оборачиваемости заказов, снижению возвратов товаров. С помощью графиков и диаграмм поставщики могут определить, какая продукция формирует большую прибыль, а какую чаще возвращают.

ТОП-5 ниш для торговли на маркетплейсе в 2023 году

1. Одежда. Высококонкурентная ниша привлекает продавцов безграничными возможностями и простотой продвижения. Наибольшим спросом пользуются детские товары, изделия для дома и активного отдыха, верхняя одежда. На пике популярности одежда свободного кроя в бежевых и пастельных тонах.

2. Средства личной гигиены. Это рентабельная ниша для поставщиков, поскольку наценка по ряду категорий превышает 250-350%. На данные товары практически не действуют сезонные колебания. 

3. Диетическая продукция и товары для здорового образа жизни. Сюда включаются БАДы, протеиновые батончики, витамины, пребиотики, пробиотики. По прогнозам к 2024 году число граждан, которые будут следовать ЗОЖ, увеличиться до 68%, что означает новые ниши для поставщиков.

4. Электроника и бытовая техника. Эти категории постоянно обновляются, например: средний срок службы мелкой техники составляет всего 3 года. Благодаря постоянным улучшениям эргономичных и эксплуатационных характеристик большинство приборов обновляется быстрее, чем выходят из строя.

5. Товары для животных: корм, одежда, аксессуары. Также стабильная рыночная ниша, не подтвержденная колебаниям (корм и витамины приобретаются независимо от времени года). 

Как продвигать товар на Wildberries

Раздел “Аналитика” личного кабинета Wildberries

На поисковую выдачу товаров влияют следующие факторы:

• качество контента;

• процент выкупа;

• оборачиваемость товаров;

• количество отзывов;

• участие продавца в акциях и т.д.

Для раскрутки продаваемого товара на Wildberries можно воспользоваться 2 эффективными инструментами:

1. Улучшением аккаунта и поднятием количества продаж. Здесь важно уделить внимание качеству фотографий, поскольку покупатель принимает решение о необходимости продукции в течение 0,2 секунд. Фото должны давать представления об изделии со всех сторон. Выбирайте выигрышную подачу, яркие цвета, чтобы контент выгодно отличался от конкурентов. Не забываем про описание, поскольку тексты и заголовки влияют на поисковое продвижение. Точный, лаконичный текст работает даже лучше, чем фото. Поработайте с ассортиментом. Его можно уменьшить до востребованных позиций, которые часто заказывают. Таким образом, вы сможете увеличить оборачиваемость и получить дополнительные отзывы от клиентов. Отдельно остановимся на цене. Хорошо работает психологический трюк по установлению максимальной стоимости и предоставлении скидки в размере 60 – 70%.

2. Увеличением трафика, то есть привлечением клиентов с помощью рекламы. Это сложный процесс, который может привести к сливу бюджета при непродуманной политике. Wildberries продвигает все товары, но тем продавцам, которые заказывают у маркета рекламу, предоставляются особые условия сотрудничества. Это может быть баннер на главной странице, выгодное место в поисковой выдаче или рассылке.  Торговая площадка не приветствует внешний трафик. 

Что такое целевой маркетинг: описание и сильные стороны эффективной стратегии продвижения

Чтобы успешно продвигать свой товар, селлеру нужно рекламировать свой продукт на узкую часть аудитории

Под целевым маркетингом понимается особый формат ведения бизнеса, при котором происходит деление на рыночные ниши. Для каждой доли предусмотрена своя стратегия продвижения, основанная на знании потребностей и предпочтений покупателей.

Целевой маркетинг включает совокупность инструментов, основанных на аналитике и лучших практиках ведения рекламных кампаний. Его основной задачей выступает стимулирование продаж за счет эффективного продвижения в конкретной целевой аудитории. По сути, осуществляется поиск покупателя, для которого продукция представляет определенную ценность и полезность.

У целевого маркетинга есть ряд достоинств по сравнению с обычными стратегиями массового продвижения, а именно:

• возможность использования на старте продаж в условиях ограниченности финансовых ресурсов;

• у разных целевых аудиторий свои потребительские предпочтения, универсальное предложение товаров может быть неинтересным;

• уникальность коммерческого предложения существенно выделяет товар среди конкурентов;

• формирование лояльности среди клиентов;

• возможность закрепиться за определенной нишей.

Целевой маркетинг классифицируется по 4 основным направлениям:

1. Демографический. Подразумевает продвижение с учетом основных демографических параметров: пола, возраста, образования. Например: если продавать одежду для женщин, то основной акцент делать на моде, комфортности, стиле, подчеркивании силуэта, качестве материала и т.д.

2. Поведенческий. Данный маркетинг учитывает специфику поведения определенной группы лиц. Например, при продаже спортивных товаров акцентируется внимание на здоровом образе жизни и спорте. 

3. Психологический. Это формирование коммерческого предложения с учетом психологического портрета клиента. Например: ювелирные изделия часто рекламируются среди лиц с высоким или средним достатком. Обычно реклама акцентирует внимание на индивидуальности, эксклюзивности изделия. 

4. Территориальный или географический. В его основе лежит простой принцип локации. Так, верхняя одежда чаще всего презентуется в районах с холодным климатом (Крайний Север).

ТОП-6 транспортных компаний для доставки заказов с Wildberries

Логистические и транспортные компании позволяют оперативно доставить заказ в другой город

Логистические и транспортные компании позволяют оперативно доставить заказ в другой город, поэтому к их услугам прибегают владельцы всех интернет-магазинов. Особым спросом пользуются следующие организации:

1. Кактус — современный фулфилмент провайдер для интернет-магазинов и селлеров на маркетплейсах.

Сервис предоставляет комплекс операционных, логистических и IT услуг. Клиентам доступна готовая инфраструктура для хранения товаров, обработки и доставки заказов, а также выход на маркетплейсы без дополнительных затрат на интеграции. Подробнее об услуге фулфилмент для WB.

2. Почта России. С увеличением габаритов грузов можно пересылать достаточно большие посылки с получением через 5000 отделений по всей стране или курьерскую доставку.

3. СДЭК. Компания считается лидером на рынке экспресс-доставки. Среднее время обработки заказа занимает до 5 дней. 

4. СберЛогистика. У компании есть собственная сеть пунктов выдачи и постаматы практически во всех местностях. Широкий охват позволяет закрывать различные потребности интернет-магазинов.

5. DPD. Пользуется популярностью среди поставщиков из-за выполнения срочных заказов. Информация о доставке отображается в личном кабинете отправителя и адресата, в любой момент последний может изменить дату и время.

6. 5post. Занимается доставкой заказов с Wildberries в постаматы известных сетей «Пятерочка» и «Перекресток».

Заключение

Начать продажи на WB — значит инвестировать в дистанционное развитие собственного бизнеса. Wildberries предоставляет уникальные условия для легкого старта продаж и продвижения товаров. Не придется самостоятельно нарабатывать клиентскую базу и приобретать платные аналитические сервисы. Продавцам предоставляются удобные условия в части хранения продукции на складе и обработки заказов. За дополнительную плату можно повысить позиции в поисковой выдаче или в закрытой рассылке потенциальным покупателям.

Среди недостатков продажи на площадке можно отметить строгие требования к качеству контента и обязательное условие участия в акциях, в которых продавцы за свой счет предоставляют скидки. В противном случае товар будет временно недоступен к заказу. Еще один момент — неликвид, полученный из-за большого количества отказов, утилизируется за счет продавца.

Правильно подобранная рыночная ниша и реализация качественной продукции способствует быстрому и безболезненному продвижению.