Если бы Великий Шелковый путь строили сегодня, он наверняка вел бы прямиком на склады популярных маркетплейсов. Некоторые онлайн-гипермаркеты растут примерно на 100 % в год, занимая все большую долю ритейла. Клиентов и денег в растущем сегменте хватит всем, осталось только узнать, как выйти на маркетплейсы и начать там продавать. Написали пошаговую инструкцию, где разложили все по полочкам.
Что такое маркетплейс простыми словами
Маркетплейс — это интернет-магазин. От классического магазина отличается тем, что здесь продаются товары не одного, а десятков тысяч продавцов. У каждого свой аккаунт, карточки товаров на общей витрине, ассортимент и так далее.
Ozon, Wildberries, AliExpress, Lamoda, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет» — это маркетплейсы. Маркетплейс сам привлекает трафик на сайт, занимается доставкой, рекламой, принимает оплату — в общем, делает все, чтобы продавцы занимались только поставками. За это они платят сервису комиссию — в среднем 5-15 % от стоимости товара на сайте.
Читайте также: Где лучше продавать: в своем интернет-магазине или на маркетплейсе
Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция
1. Регистрируем ИП, ООО или самозанятость
Чтобы зарегистрироваться на любом маркетплейсе, необходимо оформиться в качестве предпринимателя. На борт берут ИП, юридических лиц и самозанятых граждан.
Выбор организационно-правовой формы зависит от товара или услуги, которые вы собираетесь продавать.
Вкратце:
-
Индивидуальные предприниматели могут продавать на маркетплейсе почти все товары общего спроса, за исключением крепкого алкоголя и оружия. Но это и так нельзя продавать через интернет, поэтому ИП — самая популярная организационно-правовая форма для работы на маркетплейсах.
-
Самозанятые могут продавать любой товар с одним условием: он должен быть ручной работы и сделан без использования наемного труда. Есть еще одно условие: годовой оборот самозанятого не может превышать 2,4 миллиона рублей.
-
ООО занимаются товарами и услугами, которые не подпадают под две предыдущие организационно-правовые формы. Пример — страховые услуги, продажа авиабилетов.
Читайте также: Как самозанятому продавать на Ozon
2. Выбираем маркетплейс
Следующий шаг — определиться с площадкой для сотрудничества. Топ маркетплейсов, где могут продавать продавцы из России, в 2022 году выглядит так:
-
Ozon.
-
Lamoda.
-
«Мегамаркет».
Есть еще площадки: Amazon, Avito, Ebay и другие, но их либо нельзя назвать «чистокровными» маркетплейсами, либо работа таких площадок на территории РФ ограничена на момент написания статьи — август 2022 года.
Критерии, по которым нужно выбирать маркетплейс:
-
Размер комиссии площадки. Чем она меньше — тем лучше.
-
Стоимость фулфилмента (хранение, упаковка, сборка заказа и доставка). Чем ниже — тем лучше.
-
Скорость доставки. Чемы быстрее, тем лучше.
-
Число заказов за промежуток времени.
-
Количество постоянных покупателей.
-
Частота выплат. Например, WB патит селлерам еженедельно, Ozon — 2 раза в месяц, а на «Яндекс Маркете» вообще можно настроить ежедневные выплаты.
-
Близость склада маркетплейса. Чем ближе, тем лучше: если для сдачи товара приходится ехать за 1000 км, такие покатушки съедят всю прибыль.
-
Наличие конкурентов.
Многие критерии размытые и условные. 2-3 процента разницы в комиссии двух маркетплейсов не сыграют никакой роли, если на одном вы продаете на миллионы, а на другом продаж нет вообще. Поэтому ориентируйтесь на критерии надейся, а головой думай.
3. Ищем подходящий товар
Здесь все работает по простой формуле: в нише с ходовым товаром большая конкуренция, а уникальный продукт может не иметь спроса, хотя конкуренции не будет. Решение уравнения — в товаре, который мало кто продает, но он очень нужен покупателям, причем всем (или широкой группе клиентов) и в больших количествах.
Проще всего найти ходовой товар при помощи сервисов аналитики маркетплейсов. Такие сервисы сопоставляют множество факторов: предложения конкурентов, емкость рынка, спрос, цены и многое другое. На выходе вы получите товар, который заведомо будет пользоваться спросом.
Читайте также: Как выбрать товар для маркетплейса — чек-лист
4. Регистрируемся на маркетплейсе
Или сразу на нескольких: кто сказал, что свет сошелся клином на одной площадке? К тому же один и тот же товар может не пользоваться спросом на Wildberries, но разлететься как горячие пирожки на «Яндекс Маркете».
Процедура регистрации почти одинакова на всех маркетплейсах: заходим в раздел для новых продавцов, нажимаем кнопку регистрации, после чего подтверждаем номер телефона и email. Далее заполняем форму регистрации, после чего получаем доступ к учетной записи продавца.
Разница может быть в документах, которые нужно предоставить, сроках рассмотрения заявки и интерфейсе, но в целом все одинаково. После регистрации аккаунта потребуется подписать договор о присоединении и другие документы, затем можно начинать работать.
5. Создаем карточки товаров
В телеге самое главное — колесо, в доме — фундамент, а в работе на маркетплейсе — правильно оформленная карточка товара. Именно она продает продукт: раз уж изделие нельзя потрогать и увидеть, значит надо дать покупателю возможность рассмотреть его во всех подробностях на фото. Здесь даже цена может отойти на второй план: понравилось — купят, не понравилось — не купят.
Есть исключения: к примеру, при покупке стирального порошка или зубной пасты покупатель смотрит только на цену и может даже не открыть карточку. Здесь нет смысла заморачиваться на мегакрутых фото, главное — поставить конкурентную цену.
Вот общая канва создания карточки на любом маркетплейсе:
-
Готовим медиаконтент: фото, видео, 3D-обзоры, инфографики. Для таких товаров, как одежда, обувь, украшения или аксессуары, лучше обратиться в агентство, которое занимается созданием контента для маркетплейсов. Условное средство для мытья посуды можно отснять самостоятельно.
-
Заходим в раздел с товарами и создаем новую карточку. Далее выбираем категорию товара, вводим название и делаем описание.
-
Заполняем все необходимые поля. На разных маркетплейсе это могут быть артикулы, коды ТН ВЭД, сведения о маркировке и так далее.
-
Заполняем раздел с характеристиками. Для технически сложных изделий — подробно, для простых товаров менее детально.
-
Заливаем медиаконтент, который мы приготовили на первом шаге. Фото и видео должны соответствовать требованиям конкретной площадки.
-
Устанавливаем цену, скидки и так далее.
-
Отправляем карточку на проверку.
-
Если все правильно, карточка появляется на витрине. После того, как товар окажется на складе,его можно будет заказать.
На большинстве маркетплейсов карточки можно делать и редактировать не по одной, а массово загружать через Excel-шаблоны, это удобнее. Пример: у вас есть одна модель футболки разных размеров и цветов. Лучше создать таблицу с этой футболкой, а размеры, цены и цвета редактировать для всех артикулов одновременно. Так быстрее, чем вручную создавать десятки карточек.
Читайте также: Создание карточки товара на Ozon
6. Делаем поставку на склад
Большинство селлеров работабт на маркетплейсах по модели FBO, когда товар хранится на складе маркетплейса и он же занимается доставкой до ПВЗ или покупателя. Это дает возможность продавать товар по всей стране. Кроме того, не надо заморачиваться со складом, упаковкой и маркировкой.
Но: при такой формате на плечи продавца ложится задача по доставке товара на склад ритейлера, так называемые «покатушки».
Для поставки на склад нужно:
-
Упаковать товар согласно требованиям склада.
-
Назначить автомобиль. Например, на склад WB простые легковушки не пускают.
-
Сделать заявку, получить пропуск.
-
Привезти товар, отдать его на приемку.
Дальше все сделает служба фулфилмента маркетплейса: упакует, соберет, доставит, а если надо — обработает возврат.
7. Корректируем стратегию
Итак, у вас пошли первые продажи. Даже если все хорошо, есть смысл проработать слабые стороны и улучшить показатели. Тем более это стоит сделать, если продажи не очень.
Что делать:
-
Посмотреть конверсию карточек. Если они плохо продают (покупатель заходит, смотрит и уходит), можно улучшить фото, добавить новых изображений, расширить описание и характеристики.
-
Посмотреть отзывы и отработать слабые места, на которые указали покупатели.
-
Проанализировать, по каким причинам идут возвраты и устранить их.
-
Проработать цены.
-
Проработать ассортимент: убрать неходовые позиции и добавть товары, которые хорошо продаются.
-
Сменить поставщиков, если идут жалобы на плохое качество.
-
Сделать описание товара SEO-френдли, чтобы алгоритмы маркетплейсов лучше ранжировали карточки.
-
Участвовать в акциях и распродажах, делать скидки.
-
Вводить в ассортимент новинки — это влияет на рейтинг продавца.
-
Отвечать на вопросы покупателей о товаре.
Запомнить главное
Чтобы продавать на маркетплейсах, нужно:
-
Зарегистрироваться в качестве придпринимателя: открыть ИП, ООО или получить статус самозанятого.
-
Выбрать один или несколько маркетплейсов для сотрудничества.
-
Найти ходовой товар и поставщиков.
-
Зарегистрироваться на маркетплейсе.
-
Создать карточки товаров.
-
Сделать поставку на склад.
-
Скорректировать стратегию продаж в зависимости от достигнутых показателей.
В статье мы писали о «покатушках» — доставке товара на склады маркетплейсов. Компания Кактус поможет вам в этом вопросе: вы можете привезти ваш товар на наш склад в Москве и управлять поставками на все маркетплейсы из единого личного кабинета.
товаров Текст для
карточки товара Внешняя
реклама Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров