Интернет-магазин или маркетплейс — что выбрать бизнесу

Способов продажи в интернете хоть отбавляй: это соцсети, посадочные страницы, блоги и так далее. Но ключевыми каналами остаются интернет-магазины и маркетплейсы. В новой статье расскажем про оба варианта и сравним их, чтобы вы смогли выбрать подходящий.

Что такое интернет-магазин

Если упростить, то стандартный интернет-магазин — это сайт-витрина с карточками товаров, онлайн-оплатой и выбором способа доставки. Это то, что видит покупатель. За всем этим стоят определенные бизнес-процессы: зарегистрированный в налоговых органах бизнес, сотрудники, склады с товаром, поставщики, логистика, маркетинг и многое другое. 

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это торговая онлайн-площадка, которая размещает на своем сайте товары сторонних продавцов. Она привлекает клиентов, занимается доставкой и другими задачами, за что берет с партнеров комиссию. Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет» — это маркетплейсы.

Что же выбрать?

Как продавать в интернет-магазине

Работа проводится в несколько этапов:

1. Регистрация бизнеса в налоговых органах. Обычно речь идет об открытии ИП, ООО или получения статуса самозанятого гражданина.

2. Покупка и регистрация онлайн-кассы. Нужна только ИП и организациям, самозанятые могут выдавать электронные чеки в приложении «Мой налог». 

3. Создание и продвижений сайта. Сейчас не обязательно обращаться к программистам, дизайнерам и разработчикам: есть решения, которые позволяют собрать сайт словно конструктор, и сделать это может любой пользователь ПК начального уровня. Одно из таких решений — Конструктор сайтов. Вы выбираете шаблон дизайна, загружаете товары, а весь функционал для продаж (онлайн-касса, доставка, CRM-система и другие инструменты) уже прикручен к интернет-магазину.

4. Поиск поставщиков товара. Это могут быть производители, оптовики, оптовые интернет-магазины из Китая и так далее.

5. Аренда складов, где будет храниться товар.

6. Поиск и подбор персонала: менеджеров по продажам, маркетологов, курьеров и прочее, в зависимости от масштабов и размаха предприятия.

7. Продвижение товаров и самого магазина при помощи контекстной рекламы, социальных сетей, рассылок, рекламы у блогеров.

8. Настройка доставки: заключение договоров со сторонними службами доставки, создание собственной курьерской службы.

9. Собственно продажи, которые включают в себя прием оплаты различными способами (картой онлайн, наличными курьеру или в ПВЗ, наложенным платежом).

10. Работа с отзывами, создание положительного образа бренда.

Как продавать на маркетплейсе

Здесь все куда проще. Вот алгоритм:

1. Регистрируемся.

2. Закупаем партию товара.

3. Создаем карточки товаров (единично вручную или загружаем массово, через шаблоны).

4. Везем товар на склад маркетплейса.

5. Профит! Все остальное сделает за вас маркетплейс.

Это стандартный алгоритм, но могут быть варианты. В основном они касаются доставки, упаковки и логистики. 

Плюсы интернет-магазина

Главное преимущество в том, что предприниматель — сам себе хозяин. Никто не стоит над душой и не говорит, как упаковывать товар, как его доставлять, каким должна быть карточка товара, дизайн сайта и так далее. Как захотел — так и сделал.

Есть и другие преимущества:

• Продвижение бренда. При продажах на маркетплейсе условный покупатель знать не знает, что купил товар в конкретном интернет-магазине — к примеру «Мега Футболки». А если спросят, на голубом глазу скажет, что сделал это на «Вайлдберриз». 

• Это выгоднее. Маркетплейс берет комиссии, часто немаленькие. В интернет-магазине такого нет.

• Можно создать целую экосистему лояльных покупателей.

• Можно масштабировать бизнес: открывать новые пункты выдачи, филиалы в городах, продавать франшизу, запускать партнерские программы.

• Бизнес можно продать.

• Владелец самостоятельно определяет ценовую политику, маркетинговые активности, проводит акции, распродажи.

• Больше каналов взаимодействия с покупателями. Можно настроить рассылку, смс-уведомления, чат-бота, подписку на соцсети. Это позволяет делать повторные продажи, повышать лояльность и привлекать новых клиентов.

• Можно применять приемы cross sell, например, при помощи подхода «с этим товаром покупают». Если покупатель собирает комплект на маркетплейсе (к примеру собирает настольный ПК), то он можуть купить системный блок у одного продавца, монитор — у второго, а клавиатуру — у третьего. В случае с интернет-магазином весь чек будет ваш.

• Есть возможность возвращать ушедших покупателей. Контакты у вас есть, остальное — дело техники.

• Есть возможность превращать случайных покупателей в постоянных. См предыдущий пункт.

Недостатки интернет-магазина

Большая сила — большая ответственность, говаривал известный герой из фильма «Человек-Паук». С интернет-магазином то же самое: полная свобода действий  накладывает ответственность за их последствия и заставляет самостоятельно заниматься кучей дел.

В своем интернет-магазине вы сам себе хозяин, но ответственность за решения тоже на вас

Вот основные минусы продаж через интернет-магазин:

• Нужно самостоятельно привлекать клиентов. Если не закупать трафик, не заниматься маркетингом, не оптимизировать сайт, то продаж вы не дождетесь. Нужно постоянно бороться за место под солнцем, пока конкуренты делают примерно то же самое.

• Доставка. К большому сожалению, ни один интернет-магазин, даже «М.Видео», «Эльдорадо» или «Ситилинк» не могут похвастаться такой обширной сетью доставки, как у маркетплейсов. Не говоря уже о небольшом нишевом интернет-магазинчике. А для покупателя быстрая и удобная доставка — один из главных критериев покупки. Маркетплейсы дошли до бесплатной доставки до двери, а ПВЗ скоро будет больше,чем «Пятерочек».

• Конкуренция. Набор параметров, по которым конкурируют интернет-магазины, гораздо больше, чем у маркетплейсов, где ключевой критерий — цена. Это и качество сайта, и скорость доставки, и ассортимент, и многое другое.

• Работа с возвратами — ваша проблема.

• Работа с контролирующими и проверяющими органами (ФНС, Роспотребнадзор и тп.) — тоже. 

Достоинства маркетплейсов

Теперь расскажем о преимуществах продаж на маркетплейсе. На самом деле их очень много:

• Не нужен сайт, не надо заниматься его продвижением.

• Легкий старт. С интернет-магазином придется повозиться, а начать продавать на маркетплейсе можно за несколько дней

• Склад часто тоже не нужен: маркетплейсы работают по модели FBO  — fulfilment by operator, и единственная задача продавца в этом контексте — привезти товар на склад маркетплейса. Упаковка, сборка заказа и доставка — задача площадки.

• Есть возможность выбрать один из нескольких форматов работы: продажи с собственного склада или склада маркетплейса, вызов курьера, доставка своими силами и других.

• Не нужна онлайн-касса. Оплату принимает маркетплейс, после чего деньги перечисляются на расчетный счет продавца. А если предприниматель не принимает оплату у физических лиц напрямую, то по закону № 54 ФЗ он не обязан выдавать чеки и применять контрольно-кассовую технику. Это дает приличную экономию: аренда облачной кассы для сайта стоит немало, к тому же нужно платить оператору фискальных данных.

• Доставка. Мы уже писали об этом выше. Продавая на маркетплейсах, вы можете отправлять товары в любой уголок страны, где есть пункты выдачи или курьерская доставка.

• Площадка сама привлекает клиентов и обеспечивает постоянный горячий трафик, а значит, продажи обеспечены.

• Все споры с покупателями решает маркетплейс. Это не значит, что вас не потревожат: после того как маркетплейс отработает претензию, он устроит с вами разбор полетов. Кстати все жалобы в государственные органы также предъявляются руководству площадки.

• Маркетплейс сам обрабатывает возвраты. Не бесплатно, но обрабатывает.

• Предложения маркетплейсов всегда в топе выдачи поисковых систем. Они оптимизированы под работу поисковых алгоритмов и всегда хорошо ранжируются. Интернет-магазины, особенно на CMS, редко занимают первые строчки.

• Личный кабинет продавца на маркетплейсе дает доступ к аналитике продаж, инструментам продвижения (платным и бесплатным) и так далее.

• Маркетплейс проводит акции, делает скидки, продвигает товары добросовестных продавцов. Например, если вы постоянно пополняете ассортимент, свежие позиции попадут в раздел «новинки», а они часто показываются в топе.

• Можно работать с отзывами покупателей и давать обратную связь.

• Есть возможность разовой продажи. Если нужно просто сбыть партию товара, открывать под это дело интернет-магазин нерентабельно. А продать его на маркетплейсе — самое то.

• Можно быстро протестировать гипотезу и зайти с заведомо востребованным товаром. Это делается при помощи одного из сервисов аналитики,о которых мы писали в отдельной статье.

• Можно размещаться на нескольких маркетплейсах одновременно, тестировать гипотезы, продавать один и тот же товар на разных площадках. Не пошло — ушел на другой сервис. 

Недостатки маркетплейсов

Их не много, но они есть:

• Комиссии. Никто не делает работу бесплатно, маркетплейсы — не исключение. Размер сборов зависит от категории товара, площадки, способа оплаты. В среднем цифра колеблется от 2 до 20 %.

• Высокая конкуренция. Маркетплейс — это интернет внутри интернета, со своим топом выдачи. Здесь свои алгоритмы ранжирования карточка товара и продавцов. На верхних строчках — лучшие предложения по цене, оформлению, оптимизации названия, описания и отзывам.

• Могут оштрафовать за нарушение правил.

• Могут пессимизировать карточку или аккаунт продавца. И не только за нарушение правил, но и за маленький ассортимент, отсутствие товара на складе и прочее прочее.

• Есть ограничения по ряду товаров. Не на всех складах принимают крупногабарит, стройматериалы или живые растения.

• Ваш бренд всегда в тени площадки. Мы писали об этом выше.

• Нужно соблюдать правила упаковки, создания карточек товара и другие.

• Нельзя наладить прямые коммуникации с клиентами.

• Невыгодно продавать некоторые товары. Например, товары дешевле 300 рублей: всю прибыль съедят комиссии, затраты на логистику и продвижение.

• Невыгодно продавать товары с низкой оборачиваемостью. Если продукт лежит на складе маркетплейса дольше положенного (обычно 60 суток), придется оплатить хранение. Хотя решение есть: кроме продаж со склада маркетплейса, у всех площадок есть модель FBS — продажи со склада продавца. 

Маркетплейс берет комиссии за размещение товаров на витрине

Делаем выводы

Как видите, ни тот, ни другой вариант не является панацеей и универсальным решением. У каждого из них есть свои достоинства и недостатки. Лучшим вариантом будет совместить подходы: продавать часть товара через интернет-магазин, а часть — через маркетплейсы.

Многое зависит от опыта предпринимателя. Владельцам успешных и прибыльных интернет-магазинов строго обязательно присутствовать на одном или нескольких маркетплейсах для расширения охвата и рынка сбыта. Новичкам можно посоветовать начать с маркетплейса, чтобы понять тонкости электронной коммерции, получить первый опыт продаж и малой кровью набить шишки. 

Поставщикам, производителям и импортерам лучше присутствовать и там, и там. А компания Кактус поможет выйти на маркетплейсы и продавать там с одного склада из единого личного кабинета