Выбор товара для маркетплейсов: чек-лист из 15 пунктов

Мы уже писали о том, что лучше продавать на Ozon и Wildberries, а теперь решили подготовить большую общую статью о выборе товаров для маркетплейсов. Ошибка многих селлеров — ориентироваться только на спрос и маржинальность: дескать, если конкуренции нет и навар хороший, с таким товаром можно заходить на маркетплейсы. Но все немного сложнее. Есть еще масса критериев, о которых и расскажем.

Спрос на товар

Говорить только о спросе неверно. Он может быть огромным, но сильная конкуренция сведет его на нет. Правильнее смотреть на емкость рынка — баланс спроса и предложения — и выбирать товар, который мало представлен на маркетплейсе, но при этом востребован. 

Лучше тестировать спрос при помощи сервисов аналитики маркетплейсов, но можно и вручную. Как это сделать, мы расскажем в конце статьи в качестве бонуса.

Маржинальность

Чем больше торговая наценка, тем лучше. Если вы продаете товар в 2-3 раза дороже закупочной стоимости, то имеете место для маневра: можно без убытка снижать цену, участвовать в распродажах и акциях. Да и комиссии маркетплейса, а также затраты на логистику и хранение не так больно ударят по карману.

Определение наценки и маржинальности

Цена

По опыту можно сказать, что оптимальная цена товара на маркетплейсах — от 300 до 3000 рублей. То, что стоит меньше, продавать невыгодно: всю прибыль съедят комиссии, накладные расходы и налоги. Дорогие товары плохо продаются на холодную ЦА в одно касание, а вот мошенников интересуют больше.

Документация на товар

На нижнее белье нужны сертификаты соответствия ГОСТ. Оформить такой документ стоит примерно 90 тысяч рублей. А вот для продажи сувениров достаточно отказного письма, получить которое можно за 2-3 тысячи. Для продажи некоторых товаров нужно регистрировать товарный знак, получать разрешение на работу с брендом, подключаться к системе обязательной маркировки.

Все это — время и деньги. Поэтому лучше выходить на маркетплейсы с товаром, который требует минимум разрешительной документации. По крайней мере пока не наберетесь опыта.

Требования складов

При выборе товара для конкретного маркетплейса нужно учитывать требования складов, если хотите работать по модели FBO — фулфилмент от маркетплейса. Например, на склад Ozon не берут живые цветы часть стройматериалов, а «Яндекс Маркет» не принимает товары весом более 100 кг.

К тому же разные товары могут принимать не все склады и не факт, что ваш продукт возьмут на ближайшем. К примеру, ювелирные изделия для WB принимают только на складе в Коледино.

Специфика маркетплейса

Хоть большинство маркетплейсов — это универсальные интернет-магазины, это не значит, что конкретные товары будут пользоваться одинаковым спросом на разных площадках. Попробуйте зайти на Wildberries со стройматериалами и вы поймете, что они здесь никому не нужны.

Это карточка топового продавца, она находится в топ-3 выдачи. А продаж — кот наплакал, за все время было продано чуть более 100 упаковок вагонки

Упаковка

У каждого маркетплейса есть свои требования к упаковке. В контексте выбора товара лучше выбрать такую продукцию, требования к упаковке которой минимальны. Например, для одежды достаточно индивидуальной заводской упаковки, а хрупкие товары надо уложить в коробку с наполнителем, обложить пенопластом или завернуть в воздушно-пузырьковую пленку. 

Логистика

Ну здесь все просто: в плане удобства транспортировки обувь предпочтительнее садовой мебели. Обувь можно отвезти на склад маркетплейса на собственном легковом автомобиле, а вот для транспортировки мебели нужен транспорт посерьезнее. 

Складское хранение

Продолжение предыдущего пункта. Предпочтительнее выбирать товар, не требующий особых условий хранения, таких как температура, влажность, освещение и так далее. Срок хранения должен быть как можно больше. 

Сезонность

Сезонные товары хорошо подходят для продаж формата «срубить денег по-быстрому». Кстати, часть селлеров вообще работает на маркетплейсах эпизодически, продавая только хайповые и сезоные товары. Но здесь много рисков: нужно попасть на пик сезонного спроса, обойти конкурентов и так далее.

Сезонные товары

Тренды

На хайповых товарах можно заработать миллионы, есть попасть в тренд. Или распродать все в убыток, когда спрос на продукт упадет. Здесь нужна удача, предпринимательское чутье и везенье. Главное — угадать с размером партии и пиком спроса.

После выхода мини-сериала «Ход королевы» продажи шахмат на Ebay выросли на 130 процентов, а России — на 48 процентов. Сериал «Тэтчер» повлиял на продажи блузок с бантом и другой одежды той эпохи, а как только показали первые серии «Мандалорца», спрос на фигурки маленького Йоды взлетели на 207 процентов. Все это — примеры хайповых товаров.

Оборачиваемость

В основном касается продавцов, работающих по модели FBO. Дело в том, что хранение товаров на складах маркетплейсов платное. Где-то — с первого дня (Wildberries), где-то — после 45, 60 или 90 суток (Ozon, «Яндекс Маркет»), но платное. Поэтому лучше выбирать товар, который быстро распродается. 

Определение оборачиваемости товара

Товар, который продается редко, лучше продавать со своего склада.

Процент возвратов

Доля одежды, которую вернули в ПВЗ, не забрали после примерки или не приняли у курьера, достигает 70 %. Обработка возвратов производится за счет продавца, то есть вас. Лучше работать с товаром, который возвращает редко в силу его специфики. Корм для животных или стиральный порошок почти не возвращают.

Товары на заказ

Не советуем продавать их на маркетплейсах вообще. Онлайн-гипермаркеты технически не заточены на продажу такого продукта. Нет индивидуальных форм заявки, непонятно, как уточнять детали заказа, общаться с менеджером и так далее.

LTV

LTV (Lifetime Value), или пожизненная ценность клиента, показывает, насколько часто покупатель будет брать товар в дальнейшем. Хороший пример — любые товары повседневного спроса, одежда, бытовая химия и прочее. Работает так: клиент один раз заказывает у вас, например, зерновой кофе, после чего становится постоянным покупателем.

Кстати ему можно помочь, например, вот так:

Пример рассылки с напоминанием докупить товар от Ozon

Обещанный бонус

А теперь рассказываем, как оценить емкость рынка без сервисов аналитики. Пример для Wildberries, но алгоритм действия на других площадках будет примерно таким же.

Если выйти с продуктом, который пока никто не продает, можно сколотить целое состояние. Это и хайповые товары, о которых мы писали выше, и новые направления торговли (например, не так давно многие селлеры с удивлением обнаружили, что на маркетплейсах прекрасно продаются пастила, орехи и сухофрукты) и так далее.

Но риски тоже есть, и существенные: товар может не зайти. Вообще у продавцов очень часто стоит выбор такого плана: либо продавать популярный продукт, но бороться с конкуренцией, либо выходить на рынок с чем-то уникальным, но рисковать отсутствием спроса.

Для анализа можно задать любой запрос, у нас это будет футболка

В результатах поиска будет количество товара, представленного на сайте.

На «Вайлдберриз» представлено почти 200 тысяч мужских футболок — конкуренция огромна

200 тысяч футболок — это очень много. Шанс попасть в топ выдачи с новым товаром очень мал.

Товар купили более 100 тысяч раз, это ходовая позиция

Теперь приведем пример товара, который почти не представлен на маркетплейсах. Пусть это будет виолончель.

Таких виолончелей купили менее 5 штук. Трудно назвать товар ходовым, зато конкуренции никакой

Нам нужны товары, которые находятся на стыке хорошего спроса и минимальной конкуренции. В примерах выше на футболки отличный спрос, но бешеная конкуренция, а на скрипки конкуренции нет, но и продаж тоже. Но есть товары, которые представлены мало, но объем рынка приличный. Например, чешки для спорта.

По запросу «чешки» на Wildberries нашлось чуть более 1000 товаров — конкуренции никакой

А теперь посмотрим, что с продажами:

Топовый продавец реализовал почти 50 тысяч чешек — более, чем хорошо

Емкость рынка чешек большая: они продаются сотнями тысяч. А вот конкуренции почти нет, если сравнивать с другими популярными товарами.

Мы искали чешки путем простого подбора в поиске Wildberries. Найти больше товаров с минимальной конкуренцией и большим спросом можно при помощи сервисов аналитики, о которых мы писали в этой статье.

Если ваш товар подходит под все вышеперечисленные критерии, есть шанс, что он зайдет покупателям и не будет проблем с продажами, логистикой и документооборотом. Подбирайте ходовой товар, а компания Кактус поможет выйти на популярные маркетплейсы и продавать там с одного склада через единый личный кабинет.