Нет продаж на «Яндекс Маркет»: 10 причин и что с этим делать

Продолжаем цикл статей об ошибках в работе на популярных маркетплейсах. В прошлых статьях мы писали об Ozon и Wildberries, а сегодня расскажем о причинах отсутствия продаж на «Яндекс Маркете».

Причина 1: высокая цена

Здесь все лежит на поверхности: покупатель не будет переплачивать без веских на то оснований.

Стоимость насоса одной и той же модели более чем в 2 раза выше — вряд ли кто-то это купит

Что делать:

Держать цену на уровне конкурентов, но в пределах рентабельности. Если никак не получается, более высокий ценник нужно обосновать: сделать более оперативную доставку, дать скидку или промокод на следующий заказ, расширенную гарантию и так далее.

Читайте также: Как продавать на «Яндекс Маркет»

Причина 2: слишком дешево

Если идентичный товар ощутимо дешевле, чем у конкурентов, это тоже нехорошо. Выглядит подозрительно — покупатель может подумать, что перед ним подделка или контрафакт.

Что делать:

Смотрите пункт №1 и держите цену на уровне конкурентов. Вам же лучше: можно сделать наценку больше и получить больше прибыли.

Читайте также: Инструкция по созданию карточки товара на «Яндекс Маркете»

Причина 3: недостаточно емкое описание товара

Особенно это касается технически сложных товаров: техники, электроники и так далее. Если потенциальный покупатель не найдет в описании и характеристиках нужного ему параметра, сделки не будет. Он уйдет к конкуренту, который не поленился и ответственно отнесся к заполнению карточки.

Ниже — 2 примера с одним и тем же товаром на «Яндекс Маркете»:

Для такого сложного продукта характеристик явно маловато, нет даже мощности

Второй пример:

Здесь все на месте, покупатель явно предпочтет купить у этого продавца

Что делать:

Заполнять характеристики товара и делать детальное описание. Информацию можно взять в инструкциях по эксплуатации, паспортах, мануалах и так далее. И следите за вопросами о товаре, которые задают покупатели. Если люди спрашивают одно и то же, есть смысл не отвечать каждый раз, а вынести ответ на вопрос в описание. Так конверсия карточки будет выше.

Читайте также: Как продавать дорогие и высокомаржинальные товары

Причина 4: мало фото, фото плохого качества

Фото товара в карточке — единственная возможность для покупателя узнать, как выглядит товар. Если из изображения нельзя узнать какие-то детали, покупка может сорваться.

Что делать:

Снимать качественные детальные фото со всех ракурсов. У покупателя не должно оставаться сомнений касательно размера, цвета и внешнего вида. В особенности это правило касается одежды, обуви, аксессуаров, ювелирных изделий и других подобных товаров. Если продаете книги — дело другое. Здесь будет достаточно одного-двух фото обложки.

Читайте также: Как сделать качественные фото товара для маркетплейсов

Причина 5: долгая доставка

Логистические службы маркетплейсов за последний год настолько прокачались, что доставка в течение нескольких часов перестала быть чем-то фантастическим. Если вы не укладываетесь в рамки ожиданий покупателя, товар купят у конкурента порасторопнее.

Что делать:

Выбирать оптимальную модель доставки. Всего на «Маркете» их 4:

Схемы работы доставки на «Яндекс Маркете»

Из таблицы видно, что в некоторых случаях за доставку отвечает сам продавец (то есть вы), а в некоторых — сам «Маркет».

Вот несколько советов по выбору способа доставки:

• Если продаете в своем регионе и есть возможность доставлять товар самостоятельно, лучше не связываться с фулфилментом от «Яндекс Маркета». Тут мяч на вашем поле и вы полностью контролируете ситуацию: как только товар продался через витрину, можно брать ноги в руки и лететь к покупателю.

• Если продаете в своем регионе, но собственной службы доставки нет, есть смысл выбрать модель «Экспресс». В этом случае вам нужно только собрать заказ и передать его курьеру «Маркета», который приезжает в течение 30 минут. Сама доставка занимает от часа до двух, что тоже очень быстро.

• При работе с фулфилментом от «Маркета» влиять на ситуацию сложнее. Здесь работы по упаковке, логистике и хранению делает «Яндекс» — за сколько доставят, за столько и доставят. Но кое-что сделать можно. Если в настройках личного кабинета указать, чтобы товар был доступен к заказу только в ближайших к складу регионах, то время доставки, указанное в карточке, будет минимальным. Проще: если привозите товар на склад в Москве, пусть он будет доступен только покупателям из Мск и МО, а не жителям Новосибирска. Они все равно его не закажут.

И еще один важный момент. При анализе сроков доставки учитывайте не только то, за сколько доставят ваши конкуренты с «Маркета», но и предложения на других маркетплейсах: Ozon, Wildberries, AliExpress и так далее. Покупатели часто открывает несколько вкладок разных площадок и сравнивает условия. Если Ozon привезет завтра, а вы — через неделю, купят на «Озоне».

Читайте также: Как работает фулфилмент «Яндекс Маркет»

Причина 6: продукт никому не нужен

Ситуация: вы решили не заходить в перегретые ниши, а соригинальничали и закупили в Китае партию замечательных щекотателей пяточек. Такие на «Маркете» никто не продает, вы чувствуете себя первооткрывателем, гением предпринимательства и потираете руки в в ожидании сверхприбыли. А ее и нет.

Что делать:

Мы не раз писали, что заходить на маркетплейсы без предварительной аналитики ниши нельзя. Сейчас полным-полно сервисов аналитики, которые позволят протестировать спрос на товар, емкость рынка, предложение конкурентов и так далее.

Товар с несформированным спросом просто никто не ищет, каким бы хорошим и полезным он ни был:

Товар с несформированным спросом просто никто не ищет: 0 запросов в месяц по «Вордстату»

Поэтому выход один: при помощи сервисов аналитики найти востребованный товар с большой емкостью рынка и минимальным количеством предложений конкурентов. Это касается не только «Яндекс Маркета», но и любого другого маркетплейса.

Причина 7: мало отзывов

На современном рынке огромное количество брендов. Если покупатель ни разу не слышал о соковыжималке «Выжмем до капли», но хотел бы ее купить, первое, что он сделает — почитает отзывы. Нет отзывов — нет покупки. С именитыми брендами это не так критично. Качество и потребительские свойства товаров известных марок можно спрогнозировать, а вот с ноунеймами сложнее.

Отзывов в этой карточке нет, ее конверсия может быть в разы хуже карточек с большим количеством отзывов

Что делать:

Собирать отзывы и мотивировать покупателей их оставлять. Но — в рамках правил маркетплейса: «Яндекс Маркет» не погладит по головке за искусственную накрутку показателей. Скидки за отзыв, промокоды на следующую покупку прекрасно работают.

Если вы продаете не только на маркетплейсах, но и через собственный интернет-магазин, промостраницы, соцсети и другие каналы — будет проще. По крайней мере покупатель при желании найдет отзывы в сети. 

Читайте также: Интернет-магазин или маркетплейс — что выбрать

Причина 8: продажи в не сезон

Здесь все просто: попытка продать сани летом обречена на провал. Ближе к сезону появятся более модные сани, надо быть в тренде. Да, штучные сделки возможны, но хороших объемов не будет. Ложка хороша к обеду.

Что делать:

• Своевременно выставлять на витрину сезонные товары.

• Делать закупки оптимального объема. Покупайте столько, сколько сможете реализовать до начала сезона.

• Распродавайте остатки с хорошим дисконтом, чтобы не было замороженного стока и не занимать место на складах.

• Не уверены в своих способностях к планированию — вообще не связывайтесь с сезонными товарами.

Причина 9: наличие плохих отзывов

Если рейтинг товара на «Маркете» менее 4,5, конверсия карточки сильно падает.

3,3 балла рейтинга — это просто катастрофа

Что делать:

Единственный выход — отказаться от реализации такого продукта. Найдите аналог покачественнее, смените поставщика. 

А иногда сам товар хороший, но много брака, повреждений при транспортировке и так далее. Здесь есть смысл внедрить входной контроль (осматривать партии товара при получении у поставщика), сменить упаковку на более качественную, оптимизировать складские операции. Посмотрите, на что жалуются покупатели в отзывах — над этим и работайте.

Причина 10: у товара плохая репутация на рынке в целом

Есть бренды, к которым на рынке по умолчанию относятся негативно или снисходительно. Никто, наверное, не станет спорить, что от торговой марки «Каждый День» ничего сверхъестественного ждать не приходится. Если попытаться зайти с таким продуктом на «Яндекс Маркет» — возможно, брать его будут неохотно.

Что делать:

Не связываться. Плохую репутацию продукта не переломить ни низкими ценами, ни быстрой доставкой, ни другими плюшками. 

А теперь открывайте личный кабинет и проверяйте ассортимент по нашему чек-листу. После устранения ошибок продажи обязательно должны подрасти, чего вам и желаем! А компания Кактус поможет вам оптимизировать логистические и складские операции при помощи специальных сервисов. Продавайте на всех маркетплейсах с одного склада через единый личный кабинет вместе с Кактусом!