Топ товаров для маркетплейсов и товары, которые никогда не стоит продавать на Ozon, Wildberries и других онлайн-площадках

Почему одни селлеры делают миллионы за пару месяцев, а другие сидят с замороженным стоком и распродают в убыток? Да потому, что первые умеют найти ходовой товар, а вторые действуют наугад. В новой статье расскажем, что гарантированно будет пользоваться спросом на маркетплейсах, как это найти и с каким продуктом не стоит заходить на популярные площадки.

Продажи на маркетплейсах: в чем особенности

Рынок e-commerce за последние 2 года сильно изменился: во-первых, выросла популярность маркетплейсов (они растут на 100-150% в год), во-вторых — поменялся и увеличился список товаров, которые люди покупают в интернете. Если раньше смело можно было сказать, что лучше всего берут одежду, электронику, аксессуары и косметику, то сейчас в онлайн переместились товары, которые обычно брали в супермаркетах: от стирального порошка до корма для собак.

И еще: специфика работы на маркетплейсах — здесь необязательно создавать нишевой интернет-магазин и продавать товары одной категории. Сегодня можно завезти спиннеры и поп-иты, завтра ванильную пастилу, а через месяц —  новогодние ели. Поэтому держать нос по ветру — главное правило успеха. 

Топ товаров: что лучше продавать на маркетплейсе

Мы сознательно отошли от очередного тиражирования списка топа товаров формата 1. 2. 3. и так далее. Подобные рейтинги и исследования легко гуглятся. Решили сосредоточиться на критериях выбора товаров, которые будут хорошо продаваться. Списки временны, критерии — вечны!

Сезонные товары с хорошей маржинальностью

Это все, что пользуется спросом в определенный период года. Примеров можно приводить сколько угодно: это щетки для чистки автомобиля от снега и льда зимой, мангалы и казаны весной, репелленты летом и так далее. Спрос на эту продукцию на пике сезона возрастает в десятки раз, за спросом подтягиваются и цены, а значит, можно заложить хорошую маржинальность.

Есть риски: когда сезон закончится, спрос упадет быстрее, чем раскупают билеты на нового «Человека-паука». Проснулись утром, а продаж же нет. К тому же сотни и тысячи конкурентов будут делать примерно то же самое, так что за место под солнцем придется побороться.

Кроме того, есть риск просто не успеть к сезону. Подвел поставщик или производитель — и ваши замечательные шерстяные носочки с зайчиками приехали к началу весны, когда они никому не нужны.

Хайповые товары

После выхода мини-сериала «Ход королевы» продажи шахмат на Ebay выросли на 130 процентов, а России — на 48 процентов. Сериал «Тэтчер» повлиял на продажи блузок с бантом и другой одежды той эпохи, а как только показали первые серии «Мандалорца», спрос на фигурки маленького Йоды взлетели на 207 процентов.

Все это хайповые товары, продажи которых зависят от ситуации и конъюнктуры. В эту копилку можно положить игрушки-антистресс типа спиннеров и поп-итов, гироскутеры и так далее. Такой товар в какой то момент появляется чуть ли не у каждого человека, а продавцы купаются в роскоши.

Однако если сезонные товары можно худо-бедно распродать в следующем сезоне, то хайповые товары могут остаться на складе навсегда. Ведь спрос закончится вместе с хайпом. Кому, например, сейчас нужны спиннеры?  

Цена упала более чем в 10 раз: то ли скидки огромные, то ли селлер распродает популярный товар в убыток

С хайповыми товарами главное — попасть в тренд. Чуть раньше или позже — и прибыли не видать.

Товары к праздникам

Продавцы цветов не дадут соврать: 8 Марта у них кормит весь год. Продажи в эту дату составляют до 90 процентов годовой выручки. Это же касается продаж на маркетплейсах новогодних елок, елочных игрушек, символики 9 Мая и так далее. 

Товары стоимостью 300-3000 рублей

Эксперты называют именно эту цену оптимальной: маржинальность таких товаров самая высокая (мы расскажем об этом ниже) а спрос велик. То, что стоит 3-5 тысяч и дороже, бывает сложно продать в одно касание холодному клиенту.

Товары с высоким LTV

LTV (Lifetime Value), или пожизненная ценность клиента, показывает, насколько часто покупатель будет брать товар в дальнейшем. Хороший пример — любые товары повседневного спроса, одежда, бытовая химия и прочее. Работает так: клиент один раз заказывает у вас, например, зерновой кофе, после чего становится постоянным покупателем.

Кстати ему можно помочь, например, вот так:

Пример рассылки с напоминанием докупить товар от Ozon

Товары, которых еще нет на маркетплейсе (или мало)

Если выйти с продуктом, который пока никто не продает, можно сколотить целое состояние. Это и хайповые товары, о которых мы писали выше, и новые направления торговли (например, не так давно многие селлеры с удивлением обнаружили,что на маркетплейсах прекрасно продаются пастила, орехи и сухофрукты) и так далее.

Но риски тоже есть, и существенные: товар может не зайти. Совсем. Вообще у продавцов очень часто стоит выбор такого плана: либо продавать популярный продукт, но бороться с конкуренцией, либо выходить на рынок с чем-то уникальным, но рисковать отсутствием спроса.

На «Вайлдберриз» представлено почти 200 тысяч мужских футболок — конкуренция огромна

Товар купили более 100 тысяч раз, это ходовая позиция

Приведем пример товара, который почти не представлен на маркетплейсах. Пусть это будет виолончель.

Таких виолончелей купили менее 5 штук. Трудно назвать товар ходовым, зато конкуренции никакой

Товары, не требующие сертификации

Для того, чтобы законно продавать некоторые товары на территории РФ, нужны документы: сертификаты и декларации соответствия. Получение сертификата обойдется в 60-80 тысяч рублей, декларация стоит чуть меньше — 15-20 тысяч. 

Ряд товаров (сувенирная продукция, бижутерия, товары для животных, канцтовары) не требует обязательной сертификации или декларирования. Это нужно подтвердить отказным письмом, цена которого примерно 2-3 тысячи рублей. 

Товары с минимальной конкуренцией, но большим объемом рынка

Такие товары находятся на стыке хорошего спроса и минимальной конкуренции. Выше мы приводили пример: на футболки отличный спрос, но бешеная конкуренция, а на скрипки конкуренции нет, но и продаж тоже. Но есть товары, которые представлены мало, но объем рынка приличный. Например, чешки для спорта.

По запросу «чешки» на Wildberries нашлось чуть более 1000 товаров — конкуренции никакой

А теперь посмотрим, что с продажами:

Топовый продавец реализовал почти 50 тысяч чешек — более, чем хорошо

Емкость рынка чешек большая: они продаются сотнями тысяч. А вот конкуренции почти нет, если сравнивать с другими популярными товарами.

Мы искали чешки путем простого подбора в поиске Wildberries. Найти больше товаров с минимальной конкуренцией и большим спросом можно при помощи сервисов аналитики, о которых мы писали в этой статье.

Антитоп товаров для маркетплейсов

Итак, мы рассказали о товарах, которые почти гарантированно зайдут на маркетплейсах. Ниже — антирейтинг продукции, с которой выходить не стоит.

Товары стоимостью менее 300 рублей

Да, таких вещей можно продать тысячи и десятки тысяч, но вот беда: навара не будет никакого. С учетом себестоимости, комиссий маркетплейсов, затрат на логистику, обработку возвратов, налогов, сертификации чистая прибыль составит несколько рублей. Наверное, это на то, о чем вы мечтали.

Дорогая одежда и аксессуары

Во первых, их не очень хорошо берут: трудно расстаться с несколькими десятками тысяч рублей, когда не видел товар и не держал его в руках. Во-вторых (и это настоящая беда для продавцов) такие вещи часто берут, заранее планируя вернуть в магазин: для корпоратива, фотосессии и просто так. Спросите у продавцов свитеров с оленями под новый год, они подтвердят.

А вообще, продажи дорогих и высокомаржинальных товаров — это искусство.

Товары, которые продает сам маркетплейс

Некоторые маркетплейсы, например, «Яндекс Маркет», Wildberries и другие, размещают не только товары сторонних продавцов, но и собственные. Понятно, что конкурировать с такими позициями бессмысленно. Площадка всегда будет в выигрыше: их карточки займут топ выдачи, цена ниже и так далее.

Если зайти с таким кремом на Wildberries, хороших продаж можно не ждать

Итак, теперь вы знаете, с какими товарами можно смело выходить на маркетплейсы. А работать на популярных онлайн-площадках с одного склада через единый личный кабинет с аналитикой, документооборотом и отчетами поможет компания Кактус.