Почему одни селлеры делают миллионы за пару месяцев, а другие сидят с замороженным стоком и распродают в убыток? Да потому, что первые умеют найти ходовой товар, а вторые действуют наугад. В новой статье расскажем, что гарантированно будет пользоваться спросом на маркетплейсах, как это найти и с каким продуктом не стоит заходить на популярные площадки.
Продажи на маркетплейсах: в чем особенности
Рынок e-commerce за последние 2 года сильно изменился: во-первых, выросла популярность маркетплейсов (они растут на 100-150% в год), во-вторых — поменялся и увеличился список товаров, которые люди покупают в интернете. Если раньше смело можно было сказать, что лучше всего берут одежду, электронику, аксессуары и косметику, то сейчас в онлайн переместились товары, которые обычно брали в супермаркетах: от стирального порошка до корма для собак.
И еще: специфика работы на маркетплейсах — здесь необязательно создавать нишевой интернет-магазин и продавать товары одной категории. Сегодня можно завезти спиннеры и поп-иты, завтра ванильную пастилу, а через месяц — новогодние ели. Поэтому держать нос по ветру — главное правило успеха.
Топ товаров: что лучше продавать на маркетплейсе
Мы сознательно отошли от очередного тиражирования списка топа товаров формата 1. 2. 3. и так далее. Подобные рейтинги и исследования легко гуглятся. Решили сосредоточиться на критериях выбора товаров, которые будут хорошо продаваться. Списки временны, критерии — вечны!
Сезонные товары с хорошей маржинальностью
Это все, что пользуется спросом в определенный период года. Примеров можно приводить сколько угодно: это щетки для чистки автомобиля от снега и льда зимой, мангалы и казаны весной, репелленты летом и так далее. Спрос на эту продукцию на пике сезона возрастает в десятки раз, за спросом подтягиваются и цены, а значит, можно заложить хорошую маржинальность.
Есть риски: когда сезон закончится, спрос упадет быстрее, чем раскупают билеты на нового «Человека-паука». Проснулись утром, а продаж же нет. К тому же сотни и тысячи конкурентов будут делать примерно то же самое, так что за место под солнцем придется побороться.
Кроме того, есть риск просто не успеть к сезону. Подвел поставщик или производитель — и ваши замечательные шерстяные носочки с зайчиками приехали к началу весны, когда они никому не нужны.
Хайповые товары
После выхода мини-сериала «Ход королевы» продажи шахмат на Ebay выросли на 130 процентов, а России — на 48 процентов. Сериал «Тэтчер» повлиял на продажи блузок с бантом и другой одежды той эпохи, а как только показали первые серии «Мандалорца», спрос на фигурки маленького Йоды взлетели на 207 процентов.
Все это хайповые товары, продажи которых зависят от ситуации и конъюнктуры. В эту копилку можно положить игрушки-антистресс типа спиннеров и поп-итов, гироскутеры и так далее. Такой товар в какой то момент появляется чуть ли не у каждого человека, а продавцы купаются в роскоши.
Однако если сезонные товары можно худо-бедно распродать в следующем сезоне, то хайповые товары могут остаться на складе навсегда. Ведь спрос закончится вместе с хайпом. Кому, например, сейчас нужны спиннеры?
Цена упала более чем в 10 раз: то ли скидки огромные, то ли селлер распродает популярный товар в убыток
С хайповыми товарами главное — попасть в тренд. Чуть раньше или позже — и прибыли не видать.
Товары к праздникам
Продавцы цветов не дадут соврать: 8 Марта у них кормит весь год. Продажи в эту дату составляют до 90 процентов годовой выручки. Это же касается продаж на маркетплейсах новогодних елок, елочных игрушек, символики 9 Мая и так далее.
Товары стоимостью 300-3000 рублей
Эксперты называют именно эту цену оптимальной: маржинальность таких товаров самая высокая (мы расскажем об этом ниже) а спрос велик. То, что стоит 3-5 тысяч и дороже, бывает сложно продать в одно касание холодному клиенту.
Товары с высоким LTV
LTV (Lifetime Value), или пожизненная ценность клиента, показывает, насколько часто покупатель будет брать товар в дальнейшем. Хороший пример — любые товары повседневного спроса, одежда, бытовая химия и прочее. Работает так: клиент один раз заказывает у вас, например, зерновой кофе, после чего становится постоянным покупателем.
Кстати ему можно помочь, например, вот так:
Пример рассылки с напоминанием докупить товар от Ozon
Товары, которых еще нет на маркетплейсе (или мало)
Если выйти с продуктом, который пока никто не продает, можно сколотить целое состояние. Это и хайповые товары, о которых мы писали выше, и новые направления торговли (например, не так давно многие селлеры с удивлением обнаружили,что на маркетплейсах прекрасно продаются пастила, орехи и сухофрукты) и так далее.
Но риски тоже есть, и существенные: товар может не зайти. Совсем. Вообще у продавцов очень часто стоит выбор такого плана: либо продавать популярный продукт, но бороться с конкуренцией, либо выходить на рынок с чем-то уникальным, но рисковать отсутствием спроса.
На «Вайлдберриз» представлено почти 200 тысяч мужских футболок — конкуренция огромна
Товар купили более 100 тысяч раз, это ходовая позиция
Приведем пример товара, который почти не представлен на маркетплейсах. Пусть это будет виолончель.
Таких виолончелей купили менее 5 штук. Трудно назвать товар ходовым, зато конкуренции никакой
Товары, не требующие сертификации
Для того, чтобы законно продавать некоторые товары на территории РФ, нужны документы: сертификаты и декларации соответствия. Получение сертификата обойдется в 60-80 тысяч рублей, декларация стоит чуть меньше — 15-20 тысяч.
Ряд товаров (сувенирная продукция, бижутерия, товары для животных, канцтовары) не требует обязательной сертификации или декларирования. Это нужно подтвердить отказным письмом, цена которого примерно 2-3 тысячи рублей.
Товары с минимальной конкуренцией, но большим объемом рынка
Такие товары находятся на стыке хорошего спроса и минимальной конкуренции. Выше мы приводили пример: на футболки отличный спрос, но бешеная конкуренция, а на скрипки конкуренции нет, но и продаж тоже. Но есть товары, которые представлены мало, но объем рынка приличный. Например, чешки для спорта.
По запросу «чешки» на Wildberries нашлось чуть более 1000 товаров — конкуренции никакой
А теперь посмотрим, что с продажами:
Топовый продавец реализовал почти 50 тысяч чешек — более, чем хорошо
Емкость рынка чешек большая: они продаются сотнями тысяч. А вот конкуренции почти нет, если сравнивать с другими популярными товарами.
Мы искали чешки путем простого подбора в поиске Wildberries. Найти больше товаров с минимальной конкуренцией и большим спросом можно при помощи сервисов аналитики, о которых мы писали в этой статье.
Антитоп товаров для маркетплейсов
Итак, мы рассказали о товарах, которые почти гарантированно зайдут на маркетплейсах. Ниже — антирейтинг продукции, с которой выходить не стоит.
Товары стоимостью менее 300 рублей
Да, таких вещей можно продать тысячи и десятки тысяч, но вот беда: навара не будет никакого. С учетом себестоимости, комиссий маркетплейсов, затрат на логистику, обработку возвратов, налогов, сертификации чистая прибыль составит несколько рублей. Наверное, это на то, о чем вы мечтали.
Дорогая одежда и аксессуары
Во первых, их не очень хорошо берут: трудно расстаться с несколькими десятками тысяч рублей, когда не видел товар и не держал его в руках. Во-вторых (и это настоящая беда для продавцов) такие вещи часто берут, заранее планируя вернуть в магазин: для корпоратива, фотосессии и просто так. Спросите у продавцов свитеров с оленями под новый год, они подтвердят.
А вообще, продажи дорогих и высокомаржинальных товаров — это искусство.
Товары, которые продает сам маркетплейс
Некоторые маркетплейсы, например, «Яндекс Маркет», Wildberries и другие, размещают не только товары сторонних продавцов, но и собственные. Понятно, что конкурировать с такими позициями бессмысленно. Площадка всегда будет в выигрыше: их карточки займут топ выдачи, цена ниже и так далее.
Если зайти с таким кремом на Wildberries, хороших продаж можно не ждать
Итак, теперь вы знаете, с какими товарами можно смело выходить на маркетплейсы. А работать на популярных онлайн-площадках с одного склада через единый личный кабинет с аналитикой, документооборотом и отчетами поможет компания Кактус.
по статье
