Это убьет ваш бизнес: топ-10 распространенных ошибок продавцов на «Озон»

Время чтения: 5 минут
Количество прочтений: 13645
15 февраля 2022
2024-05-27 Обновлена: 27 мая 2024

Рассказали о самых распространенных ошибках селлеров на маркетплейсе Ozon. Этот список может стоить вам миллионов рублей, тысяч нервных клеток и месяцев времени, потраченного зря. Не учитесь на своих ошибках — шишки набили задолго до вас. Поехали!

Это убьет ваш бизнес: топ-10 распространенных ошибок продавцов на «Озон»

Ошибка 1 — неправильно выбрать товар 

Самая распространенная ошибка. Ее часто допускают новички и владельцы интернет-магазинов. Зайти с первым попавшимся продуктом на Ozon без анализа гипотезы — все равно что выкинуть деньги на ветер. Вероятность попасть в яблочко и все распродать будет стремиться к нулю. И да: то, что разлетается в вашем интернет-магазине, может совсем не пользоваться спросом на маркетплейсах. 

А покупателей все нет…

Для выбора ходового товара проще всего использовать сервисы аналитики. Они помогут быстро протестировать спрос, предложения конкурентов, цену и так далее. Проанализировать спрос можно и вручную, промониторив предложения в топе. Ваша задача — найти товар с максимальным объемом спроса и минимальным предложением.

Читайте также: Сервисы аналитики для маркетплейсов

И еще: Топ товаров для продажи на маркетплейсах

Ошибка 2 — устанавливать цены с потолка

Ценообразование — решающий фактор, определяющий хорошие продажи и прибыль. При прочих равных всегда купят там, где дешевле. А если установить цену на уровне конкурентов и не рассчитать накладные расходы, можно уйти в минус.

Вот из чего складывается цена на «Озон».

  • Себестоимость товара.

  • Наценка продавца.

  • Комиссия маркетплейса.

  • Логистика: доставка на склад Ozon (об этом часто забывают), сбор маркетплейса за доставку в ПВЗ или курьером.

  • Обработка возвратов (об этом тоже забывают).

  • Обработка заказа на складе маркетплейса (приемка, упаковка и др).

  • Накладные расходы: зарплата сотрудникам, аренда офиса и склада.

  • Налогии сборы, предусмотренные законодательство РФ.

  • Абонентская плата за системы ЭДО.

  • Оплата работы подрядчиков, которые делают вам фото для карточки товара, занимаются фулфилментом и так далее (опционально, так как вы можете делать это и сами).

После того, как вы учтете все эти выплаты, посмотрите, что вам остается. Возможно и ничего, это значит, продажа такого продукта нерентабельна. По опыту можно сказать, что рентабельными будут товары с наценкой 100% и более.

Читайте также: Как рассчитать прибыль на маркептейсах

Ошибка 3 — неправильно оформлять карточки товара

Карточка товара — Альфа и Омега хороших продаж на «Озон». Никто не станет спорить, что продает товар именно она.

Чек-лист проверки правильности заполнения карточки (проверьте, все ли у вас на месте):

  • Качественные фото, сделанные согласно требованиям маркетплейса.

  • Полное исчерпывающее описание.

  • Указание ВСЕХ характеристик товара. Если это, например, одежда, укажите не только размер и цвет, но и состав ткани, коллекцию, сезонность, материал деталей, пол, фасон и все остальное.

  • SEO-оптимизация описания. Товар ищут по определенным запросам, описание должно максимально их покрывать.

  • Заполнение всех полей при создании самой карточки, даже тех, что не помечены звездочкой.

  • Большое количество фото. Ozon разрешает загружать до 15 снимков — вот и загружайте все 15.

  • Наличие видео описания. Видеообзоры повышают конверсию. 

Пример правильного описания товара на Ozon

Читайте также: Пошаговая инструкция по созданию и оформлению карточки товара на Ozon

Ошибка 4 — не следить за стоком

В этом контексте ваша задача сделать так, чтобы на складах Ozon всегда было оптимальное количество товара. Привезете мало — он быстро уйдет и продавать будет нечего. Много — это замороженный сток и деньги. Товар должен распродаваться в пределах срока оборачиваемости, обычно это 60 дней. Если он находится на складе дольше, придется оплачивать хранение.

Сроки оборачиваемости

Определить оптимальный объем поставки можно по первой партии: завозим некое количество товара и смотрим, как продается. Хорошо — следующую партию можно привезти и побольше и наоборот.

Читайте также: Первая поставка на склад Ozon

Ошибка 5 — выбрать неподходящую форму доставки

Продолжение предыдущего пункта. Главный формат работы на «Озон» — FBO, или продажа со склада маркетплейса. При такой модели вы сможете продавать товар по всей стране, где есть ПВЗ или курьерская доставка маркетплейса.

Но! Новичкам, которые только выходят на Ozon, такая схема может не подойти. Опять же, можно привезти партию товара на склад, а он окажется никому не нужен. Протестировать гипотезу можно, продавая товар с собственного склада (FBS и RFBS).

К тому же, не все товары можно продавать со склада «Озона». Например, здесь не примут аккумуляторы, стройматериалы, живые растения и многое другое. И еще: схемой FBO не могут воспользоваться продавцы, зарегистрированные в качестве самозанятых. Для них доступна только продажа с собственного склада.

Читайте также: Как работает фулфилмент от Ozon и Как работает FBS Ozon

Ошибка 6 — не учитывать кассовый разрыв

Ozon делает выплаты продавцам 2 раза в месяц — 15 и 25 числа. Если оборотные средства на пределе, может получиться так: вы вложили деньги в товар, продали его за 3 дня, а средства с реализации поступят только через 2-3 недели. Денег на покупку новой партии нет, торговать нечем. 

Не учитывать кассовый разрыв — распространенная ошибка

Чтобы этого не допустить, нужно а) рассчитывать оборотные средства и б) учитывать кассовый разрыв. Ну и иметь финансовую подушку на всякий случай. 

Ошибка 7 — не использовать рекламные инструменты Ozon

Маркетплейс предлагает селлерам несколько инструментов продвижения товара, как платных, так и бесплатных. Мы советуем их использовать.

Популярные инструменты:

  • Прямая реклама: платите деньги и ваша карточка показывается в топе выдачи по запросу.

  • Баллы за отзывы. Условно бесплатный инструмент, один из вариантов скидки. Вы начисляете покупателям баллы за честный отзыв, а чем больше отзывов, тем лучше ранжируется карточка.

  • Продажа товаров наборами и комплектами.

  • Участие в акциях.

  • Скидки.

  • Распродажи.

Ошибка 8 — заниматься демпингом

Способ имеет право на жизнь, но мы бы не стали рекомендовать его всем без исключения. Новичок, желающий привлечь покупателей и поднять рейтинг с помощью демпинга, непременно уйдет в минус. Как только поднимете цену до рентабельной, покупатели уйдут к конкурентам.

Ошибка 9 — не работать с отзывами

Особенно отрицательными. Вот как можно отработать негатив:

  • Если ваша вина есть, принесите извинения, пообещайте скидку на следующую покупку.

  • Пообещайте разобраться в ситуации и не допускать ее повторения.

  • Выполните требования покупателя: замените товар на другой, отремонтируйте по гарантии, верните деньги.

На положительные отзывы тоже нужно отвечать. Поблагодарите за отзыв, мотивируйте к повторным покупкам.

Правильная работа с отзывами на Ozon. Ни одного мнения не оставлено без ответа

Если отрицательных отзывов о много, нужно пересмотреть бизнес-процессы: сменить поставщиков, поработать над качеством упаковки и так далее.

Ошибка 10 — продавать товар без документов

В штатном режиме Ozon не спрашивает документы на товар. Здесь все строится на доверии, документы должны быть по умолчанию. Теоретически можно обмануть маркетплейс и торговать без разрешительной документации: сертификатов, деклараций соответствия и отказных писем. Но ровно до того момента, пока недовольный покупатель не пожалуется на качество товара.

Тогда начнутся разбирательства и от вас запросят весь пакет бумаг. Если их нет, это аукнется так, что мало не покажется. А если, не дай Бог, клиент обратится в Роспотребнадзор, прокуратуру или другие контролирующие органы, дело может кончится такими штрафами, что убытки многократно превысят стоимость оформления разрешительной документации.

Читайте также: Сертификаты, декларации и отказные письма — где взять

Три ошибки продавцов на Ozon, о которых вы не знали

Как и обещали, рассказываем о трех неочевидных ошибках, которые могут дорого обойтись:

  1. Не обновлять ассортимент. Во-первых, нужно убирать позиции, которые не зашли покупателям. Товар, который плохо продается, тянет рейтинг продавца вниз. Во-вторых, все новые товары попадают в раздел «Новинки» и долго держатся в топе выдачи.

  2. Неправильно указывать размеры упаковки. От них зависит стоимость доставки, хранения на складе и другие расходы. Поэтому нужно стремиться к минимальным значениям. При больших объемах поставок каждый лишний миллиметр может встать в копеечку. 

  3. Создавать карточки вручную по одной. Это долго и муторно. Лучше воспользоваться массовой загрузкой через шаблоны. Так можно создавать тысячи карточек в несколько кликов. 

И напоследок расскажем еще об одной ошибке. Не стоит заниматься всей операционкой самостоятельно: некоторые вещи, например логистику, проще и дешевле отдать на аутсорс. Компания Кактус оказывает услуги для маркетплейсов: с нашими сервисами вы можете продавать на Ozon и других популярных площадках с одного склада из единого личного кабинета, а цены на фулфилмент в Москве вас приятно удивят.

Все ок
Проверьте почту
4,8

средний рейтинг
клиентов Кактуса
на маркетплейсах

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Какой товар лучше продавать на маркетплейсах?

Мы работаем с разными категориями, но у разных поставщиков товар продается по разному. Работа с нами поможет делегировать складские и бумажные процессы и уделять время развитию бизнеса.

Что такое FBS?

FBS (Fulfillment by Seller). Это схема работы, при которой продавец хранит товары на складе Кактуса, когда поступает заказ, мы его собираем, маркируем, упаковываем и передаем курьеру или в пункт приема маркетплейса. То есть, физически товары находятся на складе Кактуса, а на маркетплейсе только витрина — карточки товаров.

Что такое FBO?

FBO (Fulfillment By Operator). Это схема, при которой продажа товара осуществляется со склада Маркетплейса. Продавцу необходимо разместить товар на наших складах. Мы упакуем, промаркируем товары в соответствии с требованиями и доставим до складов маркетплейсов.


Новое Ozon разработал новый тариф Эконом для товаров с ценой до 500 ₽, программа лояльности WB доступна всем продавцам РФ
13 июня 2024
48
Ozon разработал новый тариф Эконом для товаров с ценой до 500 ₽, программа лояльности WB доступна всем продавцам РФ
Ozon разработал новый тариф Эконом для товаров с ценой до 500 ₽, программа лояльности WB доступна всем продавцам РФ. Еженедельный дайджест с 3 по 9 ию...

#Все о маркетплейсах #Дайджест
WB исправил ситуацию с перегруженностью складов, в Ozon появились постоянные клиенты
28 мая 2024
456
WB исправил ситуацию с перегруженностью складов, в Ozon появились постоянные клиенты
Новые инструменты на маркетплейсах: WB - сравнение с конкурентами, Ozon - отзывы от постоянных клиентов, Яндекс Маркет - скидки на брошенные корзины....

#Все о маркетплейсах #Дайджест
WB бесплатно хранит товары до конца лета, Ozon обновил договор и внес изменения в регламент FBO
21 мая 2024
563
WB бесплатно хранит товары до конца лета, Ozon обновил договор и внес изменения в регламент FBO
В первую неделю после праздников WB и Ozon обновили договор. Рассказываем о событиях на маркетплейсах с 13 по 19 мая.   Новая функция ”...

#Все о маркетплейсах #Дайджест