Как рассчитать прибыль на маркетплейсах: инструкция для предпринимателей

Найти прибыльный товар для продажи на маркетплейсах — больше половины успеха. Считать рентабельность продаж нужно еще до того, как товар закуплен и выставлен на витрине. Иначе может оказаться, что вы не можете конкурировать по ценам с другими селлерами и придется продавать в минус. В новой статье расскажем, из чего складывается цена при продажах на маркетплейсах и как найти прибыльные предложения.

Как рассчитать рентабельную цену 

Прибыль — это те деньги, которые остаются у продавца после оплаты всех расходов и издержек. Например, вы купили товар по 100 рублей, а продали по 200. Ваша прибыль без учета издержек — 100 рублей.

При ценообразовании нужно определить, какую сделать наценку, чтобы продажи окупились. Для этого учитываем все расходы, которые вы понесете на пути реализации от закупки до продажи через маркетплейс. Их довольно много, причем немалая часть — плавающие издержки. К таким относятся возвраты, наличие брака, штрафы самого маркетплейса, то есть все расходы, которые вы не можете спрогнозировать.

Именно поэтому работу проводим в два этапа: предварительный расчет цены и последующая корректировка после начала продаж. Только после того, как продукция начнет продаваться, можно прикинуть величину плавающих издержек.

Итоговая цена, которую вы укажете в карточке товара, должна обеспечивать нужный уровень прибыли. Она рассчитывается по простой формуле:

Цена=себестоимость+расходы+издержки+налоги+наценка

Про наценку расскажем чуть ниже: эту цифру при ценообразовании тоже нельзя брать с потолка. Допустим, ваш товар по закупке стоит 100 рублей. Издержки, расходы и налоги — еще 100 рублей, итого 200. Это пока без наценки.

А теперь самое главное: смотрим, сколько такой же товар стоит у ваших конкурентов, работающих в смежной нише. Именно средняя цена по рынку и будет отправной точкой для определения величины наценки.

Возможны 3 варианта:

1. Такая же позиция у конкурентов стоит в среднем 200 рублей. Это плохой расклад: даже при минимальной наценке в несколько процентов (3-5%) ваша цена будет неконкурентоспособной. Во-первых, никто не станет его покупать (зачем брать по 205 рублей, если можно купить по 200), а во-вторых, система ранжирования любой онлайн-площадки никогда не поставит такое предложение в топ.

2. Такой же товар у конкурентов стоит 250 рублей. Это значит, что вы можете сделать наценку в 50%, чтобы быть в середине рыка по цене. Но места для маневра не останется: вы не сможете сделать скидку, в случае брака или штрафов маркетплейса окажетесь в минусе и так далее.

3. Позиция в среднем по рынку стоит 500 рублей. Это лучший случай: даже при наценке в 200 процентов вы будете ниже рынка, а это залог успешных продаж. Бонусом — хорошая маржа и возможность играть с ценой в сторону понижения: делать скидки, проводить акции и так далее. А если маркетплейс за что-то оштрафует или вычтет из прибыли свои расходы, вы без проблем это переживете.

Расчет наценки и маржинальности

Вывод: при расчете наценки и итоговой стоимости нужно учесть себестоимость и все издержки, после чего сравнить то, что получилось, с ценой у конкурентов. Исходя из нее можно определить торговую наценку. Если она минимальна, как в первом случае, с таким товаром лучше вообще не связываться: прибыли вы не дождетесь.

Есть неплохие сервисы аналитики ходовых товаров для продажи на маркетплейсах, например, «Маяк», HunterSales или mpstat. 

Считаем издержки

Это ключевой фактор при расчете прибыли на маркетплейсах. Если учесть их неверно, в конце отчетного периода окажется, что все это время вы торговали в минус. Издержек в онлайн-торговле больше, чем в офлайне, как бы парадоксально это не звучало. Мы расскажем обо всех. 

Комиссия площадки

Все маркетплейсы берут плату за размещение. Она не учитывает хранение на складе, логистику, упаковку и так далее. Вы платите только за то, что маркетплейс привел вам покупателя. Размер зависит от конкретного маркетплейса: на WB это будет 19 %, на Ozon — от 4 до 20, на «Яндекс Маркете» — от 2 до 9 и так далее.

Логистика

Затраты на грузоперевозки складывается из двух частей: доставка товара на ваш склад и доставка с вашего склада на склад маркетплейса. Если ваши поставщики привезут бесплатно — гуд, значит, это нулевая статья расходов. Но за доставку на маркетплейс все равно придется платить. Суммы зависят от удаленности склада, объема партии, частоты поставок и других факторов. В среднем на логистику стоит заложить от 3 до 5 процентов стоимости товара.

Сборы маркетплейса

Онлайн-площадки берут комиссию за хранение, упаковку и сборку товара, а также доставку до покупателя. Цена зависит от конкретного маркетплейса. Например, WB берет базовую цену, умноженную на коэффициент, зависящий от габаритов. На Ozon цена зависит только от габаритов, а на «Яндекс Маркете» она фиксированная и составляет 50 рублей за единицу товара.

Дополнительные сборы маркетплейсов

Оплатить комиссию, хранение товара и его доставку до покупателя придется оплатить в любом случае. Но есть сборы, которые нельзя спрогнозировать:

• Штрафы.

• Обработка возвратов.

• Издержки маркетплейса (работа с обезличкой, браком, приведение товара в соответствие с нормами, издержки по искам третьих лиц и так далее).

• Порча товара при транспортировке и доставке.

• Утеря товара.

• Другие издержки.

На эти вещи можно смело закладывать до 5 процентов стоимости. Цифру можно скорректировать позже, когда появится аналитика по штрафам, возвратам и так далее.

Налоги

Зависят от организационно-правовой формы и режима налогообложения.

• Самозанятые граждане платят в казну 6% дохода.

• ИП и юрлица — 6 или 15 процентов, в зависимости от формы налогообложения. 

Для высокомаржинальных товаров лучше выбрать режим УСН «Доходы», а для высокомаржинальных — «Доходы минус расходы». Однако в реальности математика чуть сложнее. Дело в том, что при схеме «Доходы минус расходы» можно уменьшить сумму налогового вычета на размер расходов интернет-магазина. Это зарплата сотрудников, затраты на рекламу и так далее. Каждый случай индивидуален, поэтому лучше найти грамотного бухгалтера, чтобы выбрать оптимальную схему. 

Налоговые режимы для ИП и организаций

Если работаете с НДС или вы организация на ОСН, придется отдать еще как минимум 30% с дохода.

Налоги тоже нужно учесть до начала продаж, иначе ваша радость от хорошей прибыли улетучится в конце первого же налогового периода, когда окажется, что львиную долю заработанного нужно отдать государству.

Продвижение и реклама

Большой ошибкой будет считать,что работа на маркетплейсах не требует дополнительного продвижения. Наибольшую эффективность приносят контекстная реклама (ее можно запустить прямо на карточку товара), продажи через блогеров, реклама в соцсетях. Кстати, «Яндекс» снизил комиссию на рекламу в «Директе» до 1 процента, если клиент из рекламы пришел на «Яндекс Маркет».

Неплохо работают самовыкупы, когда вы покупаете товар сами у себя, правда,со всеми наценками. Позиции, которые хорошо продаются, маркетплейсы ставят в топ выдачи.

Скидки 

Нужно заложить скидки в расходы по двум причинам: первая - оставить себе место для маневра, чтобы снизить цену, если товар не пойдет. Вторая — некоторые маркетплейсы, например «Вайлдберриз», заставляют участвовать в различных акциях и давать скидки принудительно. Если рентабельность и так на пределе, после таких скидок можно уйти в минус.

Зарплата сотрудников

Это если вы используете наемный труд. Допустим, вы платите каждому сотруднику минималку МРОТ — 12 792 рубля. Кроме этого, нужно платить следующие налоги и сборы:

• НДФЛ — 13%

• ПФР — 22%

• ФСС — 2,9%

• ФОМС — 5,1%.

Мы посчитали: каждый работник обойдется вам в 18 292 рубля 56 копеек. Это если речь идет о МРОТ. Фонд оплаты труда тоже надо учесть при ценообразовании расчете прибыли и рентабельности.

Структура зарплаты работников в РФ

Считаем прибыль

Итак, мы знаем величину расходов и издержек, известна закупочная стоимость товара. Можно определять цену. Как мы писали выше, она должна быть меньше, чем у конкурентов: это гарантирует хорошие продажи. 

Пример:

Себестоимость товара — 100 рублей, величина издержек и накладных расходов (в том числе непредвиденных) — еще 100 рублей. У конкурентов такой товар стоит 400 рублей, значит смело можно делать наценку в 150 % — 150 рублей. Она и будет равна чистой прибыли, полученной с одной продажи.

Прибыль считается просто: чистую прибыль нужно умножить на количество проданного за отчетный период (например, один месяц) товара. Ирония в том, что никто на старте вам не скажет, как пойдут продажи. Можно продать всю партию за пару дней, а можно не продать вообще ничего.

Формула расчета прибыли

Именно для этого нужно составить план продаж, например, на месяц. Допустим для того, чтобы отбить все расходы, вам нужно продаж на 10 миллионов рублей. Чистая прибыль при этом будет, например, 100 тысяч. Для этого понадобится продать 2 тысячи единиц товара.

Дальше смотрим по ежедневным продажам. Для выполнения плана надо продавать 67 единиц в день. Продаете 30 — есть повод волноваться, так как план выполнен не будет. Нужно поднажать на рекламу, снизить цену или сделать скидку. Все эти затраты мы учли при ценообразовании.

Если продаж более, чем 67 в день, можно не переживать. Месячный план будет выполнен и вы получите прогнозируемую прибыль.

А еще накладные расходы можно и нужно оптимизировать. Компания Кактус поможет вам с доставкой товара на маркетплейсы: с нами управлять поставками на популярные площадки можно с одного склада из единого личного кабинета. Это выгоднее, удобнее и проще, к тому же, поможет снизить количество повреждений при транспортировке.