Как продавать детские товары в интернет-магазине и на маркетплейсах

Продолжаем цикл статей о продаже различных товаров в интернете. Мы уже писали об электронике и одежде, а сегодня поговорим о детских товарах. Держите подробную статью с советами, лайфхаками и рекомендациями.

Особенности ниши детских товаров

Главное отличие от других категорий — широчайший ассортимент. Под детскими товарами подразумеваются одежда и обувь, игрушки, школьные принадлежности, книги, товары для школьников и многое другое. Все это влияет на определение целевой аудитории и ассортимента.   

Другое отличие ниши детских товаров от других категорий — высокая конкуренция. Детские товары занимают верхние строчки всевозможных рейтингов формата «топ-10 популярных товаров в интернете», а значит, желающих заработать на тренде немало. С другой стороны, клиентов и денег здесь хватит на всех.

Исследования «Яндекса» по динамике спроса на различные категории товаров в период пандемии

Есть и законодательные особенности:

• Детские товары (одежда, обувь, игрушки) подлежат обязательной сертификации.

• Почти все детские товары подлежат обязательной маркировке.

И если для продажи через свой интернет-магазин на это можно закрыть глаза (хоть мы и не советуем, потому что это нарушение законодательства), то для выхода на маркетплейсы будьте готовы получить и предоставить все вышеуказанные документы. 

Целевая аудитория

Важный момент: целевой аудиторией будут не столько сами детишки, сколько их мамы и папы. Именно они выбирают и оплачивают товар.

Вот несколько категорий ЦА, на которые стоит ориентироваться:

• Родители.

• Бабушки, дедушки.

• Сами дети (они участвуют в выборе товара, а многие сами умеют покупать в сети).

• Знакомые, родственники.

Имеет значение:

• Место проживания (мегаполис, город-стотысячник, село, деревня и так далее).

• Уровень дохода.

• Количество и возраст детей.

• Семейное положение.

• Возраст.

Пример портрета целевой аудитории

А вот на кого могут быть направлены продажи:

• Младенцы, груднички.

• Дети дошкольного возраста.

• Младшие школьники.

• Ученики средних классов.

• Старшеклассники, подростки, абитуриенты.

Кроме того, следует определить платежеспособность аудитории. От этого зависят ассортимент, средний чек и подача товара. Для одних подойдет эконом-сегмент — недорогие товары из Китая, другим подавай изделия премиум-класса.

Ассортимент

Как мы уже говорили, категория детских товаров включает в себя широкий ассортимент. Это могут быть:

• Одежда, обувь.

• Нижнее белье.

• Игрушки.

• Канцтовары, школьные принадлежности.

• Спортивная одежда, инвентарь.

• Книги.

• Детское питание.

• Уходовая косметика.

• Товары для новорожденных: от колясок и кроваток до подгузников.

• Развивающие игрушки.

• Настольные игры.

• Мебель.

• Товары для детского творчества.

Что же из этого включить в ассортимент? Вопрос риторический и однозначного ответа нет. Многое зависит от ваших финансовых возможностей. С одной стороны, чем богаче выбор, тем лучше. С другой, это тянет за собой большой бюджет на старте (на закупку товара), нагрузку на персонал, большой документооборот.

Мы советуем начать с одной категории товаров, например, детской одежды. Постепенно можно расширять ассортимент и вводить новые разделы, по ходу анализируя, что и как продается.

Большой ассортимент это хорошо, но чтобы его составить, нужно протестировать спрос. Иначе можно получить склады, забитые товаром, который никому не нужен 

Отдельно скажем про маркетплейсы. Туда наоборот строго противопоказано сразу заходить с большим количеством номенклатур. Многие вообще тестируют нишу с одной-двумя позициями. Разместили, отвезли, смотрят как продается. Иначе можно попасть на деньги, когда львиная доля товаров не зайдет покупателю или на конкретной площадке. В итоге — замороженный сток на миллионы, оплата хранения, убытки.

Что пользуется спросом в разные сезоны

Часть детских товаров подвержены сезонным колебаниям спроса. 

Сезонные товары:

• Одежда.

• Обувь.

• Часть спортивных товаров, предназначенных для использования в определенное время года.

• Школьные принадлежности. Пик продаж — август, потом выручка падает в разы.

• Товары для активного отдыха: купания, походов, туризма.

Товары без выраженной сезонности спроса:

• Нижнее белье.

• Игрушки.

• Мебель.

• Детское питание.

• Товары для младенцев.

• Настольные игры, товары для детского творчества.

• Детская уходовая косметика.

• Средства гигиены.

Из таблицы видно выраженную сезонность товаров для школы (верхняя строка)

Сезонные товары закупайте в ограниченном количестве, чтобы распродать все за один сезон. Нужна система распродаж, чтобы освободить склады и подготовиться к приему новой партии.

Подбор поставщиков

Выше мы писали, что практически все детские товары подлежат сертификации или декларированию, а также обязательной маркировке. Это ключевой момент при выборе поставщиков. Если они не готовы предоставить сертификаты, получать их придется вам. А это время и немалые деньги. На сертификацию одной позиции можно потратить до 30 тысяч рублей.

Классификация поставщиков:

• Производители. Идеальный вариант: закупочные цены самые низкие (посредники еще не успели навариться), есть все документы.

• Оптовые поставщики всех мастей: дилеры, дистрибьюторы, представители торговых марок.

• Дропшиппинг-поставщики. Это те же оптовики, но с одним большим отличием: если вы с ними работаете, не нужно выкупать товар и хранить его на своем складе. Товар лежит у дропшиппера, пока не продастся через ваш интернет-магазин или на маркетплейсе.

Найти поставщика сейчас не проблема

Есть вариант заказать индивидуальную партию товара на заводе-изготовителе, причем не обязательно в РФ. Многие едут в Китай с образцами продукции и заказывают там. Это недорого, к тому же, товар будет уникальным, что даст конкурентное преимущество. При работе на маркетплейсах это вообще огонь: там хорошо продается то, чего нет у других.

Продвижение, отстройка от конкурентов

Итак, вы определили ассортимент и ЦА, нашли поставщиков, получили документы и готовы к продажам. Набор инструментов продвижения для простого интернет-магазина и маркетплейса будут отличаться. 

Для интернет-магазина:

• Продающий сайт с трафиком, конвертирующий посетителей в покупателей.

• Контекстная реклама.

• SMM-продвижение — продажа и раскрутка бренда через социальные сети.

• Работа с отзывами.

• Рассылки, чат-боты.

Для маркетплейсов:

• Создание продающих карточек товара с качественными фото и описанием, оптимизированным под площадку. Именно такие карточки занимают верхние строчки поиска.

• Конкурентная цена.

• Участие в маркетинговых активностях, проводимых маркетплейсом.

• Платное продвижение, которое предлагает маркетплейс.

• Работа над рейтингом продавца внутри площадки. Чем выше рейтинг, тем больше заказов и наоборот.

Как выбрать маркетплейс для продажи детских товаров

Мы не будем с ходу советовать конкретную площадку, мол, детские товары лучше всего продавать на Ozon или Aliexpress. Маркетплейсы устроены так, что каждый случай индивидуален и нельзя заранее сказать, что зайдет, а что нет.

Факторов выбора маркетплейса много:

• Требования площадки к селлерам. Мы уже писали, что не все работают, например, с самозанятыми или физлицами. Это надо учесть.

• Близость склада. Самая популярная форма работы с маркетплейсами — FBO, или доставка силами маркетплейса. Для того, чтобы ей воспользоваться, нужно, чтобы услуга была доступна в вашем регионе.

• Комиссия продавца. Мы уже писали, что она составляет порядка 1-19 процентов. Но дело не только в ее размере. Важна прозрачность и понятность начисления. Фишка в том, что, например, детские кроссовки можно отнести к нескольким категориям: детская обувь, спортивная обувь, зимние или летние товары, мужские/женские и так далее. Комиссия в каждом случае будет своя, причем маркетплейс сам определит ее размер после модерации карточки. За всем этим надо следить. Вот что говорят об этом предприниматели — клиенты Кактуса:
  «В отношении WB нужно постоянно смотреть, какую комиссию они поставили, успели ли посчитать разницу с учетом скидки, начислили ли стоимость с НДС и без НДС, потому что это каждый раз какая-то лотерея. И так нужно отслеживать каждый маркетплейс».

• Наличие конкурентов, продающих такой же товар, и уровень их цен.

• Рейтинг площадки. Правда, здесь не все так просто: с одной стороны, на первом месте сейчас Wildberries, вроде как логично идти туда. В то же время активно развивается «Мегамаркет». Там пока не такая большая конкуренция, можно зайти туда с товаром, который пока никто не продает.

• Удобство работы и интерфейс личного кабинета. «Странное меню, загрузка через шаблоны и Excel-файлы, ничего не понятно — видно, что делали айтишники, для простого пользователя это ад на земле и максимум нелогичности» — это цитата нашего клиента о личном кабинете на Wildberries. В этом отношении многие советуют Ozon: там удобный интерфейс, прозрачная отчетность и аналитика.

Маркетплейсы с которыми работает Кактус

Поэтому разведка боем — это как раз про выбор маркетплейса. И кто сказал, что нужно работать только на одной площадке? Многие продавцы размещается сразу на нескольких и прекрасно себя чувствуют. За регистрацию денег не берут, поэтому есть смысл протестировать все маркетплейсы и остановиться на одной или нескольких подходящих. 

А у нас на этом все! Пробуйте, тестируйте и продвигайтесь в интернете и на маркетплейсах. А Кактус поможет выйти на маркетплейсы и работать там с одного склада из единого личного кабинета, если вы не хотите повторить ошибки других предпринимателей и возиться с десятком аккаунтов на различных площадках.