kak2c - sale

Маркетплейсы без прикрас: интервью с клиентом

Время чтения: 7 минут
Количество прочтений: 620
14 мая 2021
2024-03-25 Обновлена: 25 марта 2024

Работа с маркетплейсами выглядит иначе, когда на нее смотришь изнутри, глазами продавца.

Маркетплейсы без прикрас: интервью с клиентом

Знакомьтесь: Алексей Бибиков, предприниматель, участник госзаказа. Алексей развивает продажи на маркетплейсах и является клиентом сервиса Кактус с 2020 года — пользуется услугами фулфилмента и размещения на маркетплейсах.

Часть 1. О работе на маркетплейсах

— Алексей, здравствуйте! Расскажите о своем бизнесе.

— До 2020 года я занимался тендерами и продажей товаров с сайтов-одностраничников. Летом прошлого года, когда мы все вышли из карантина, встал вопрос, что делать дальше. Потому что государство немного порезало бюджеты, в том числе и на программы — нацпроекты, в которых я поставлял товары по тендерам.

И тут как раз начался весь этот движ с маркетплейсами. Набираешь в поисковике или YouTube информацию про маркетплейсы — или конкретно про Wildberries — и тебя окружает таргетированная реклама, также хорошо работает система рекомендаций.

Тогда же я впервые увидел рекламу Кактуса в Instagram: «Мы помогаем предпринимателям выйти на маркетплейсы». Я открыл их сайт и посмотрел: на тот момент они подключались к «Беру» (сейчас Яндекс Маркет), Ozon, AliExpress и Goods (сейчас Мегамаркет). 

— А Wildberries? Его не было в предложении?

— Нет, Wildberries тогда работал только по схеме FBO — товары нужно было везти на их склад. Тогда я первый раз оставил заявку в Кактус, созвонился, и девушка рассказала, что услуга размещения на маркетплейсах бесплатная при условии подключения к фулфилменту Кактуса — то есть товары хранятся на его складе. И что у них есть склад в Подмосковье и собираются открываться в Москве.

С фулфилментом я до этого не сталкивался: хранил товары на своем складе, отправлял покупателям через Почту России или СДЭК. Я понимал, как это работает, а вот делать то же самое через какой-то сторонний сервис — для меня эта система была абсолютно непонятной, поэтому я задавал менеджеру вопросы:

  • какой минимальный порог входа на маркетплейсы;

  • как происходит интеграция;

  • с какими маркетплейсами;

  • чем они отличаются и т.д.

На тот момент мы сошлись с Кактусом на том, что как только они откроют склад в Москве, мы свяжемся и продолжим всю эту историю.

Склад открылся, договор мы подписали в сентябре. Примерно месяц или чуть меньше ушло на интеграцию с Ozon, Яндекс.Марткетом и Мегамаркетом: первую поставку, заведение карточек товаров плюс первые продажи и предварительное понимание, как работают маркетплейсы, реклама на них и т.д.  

— Вы регистрировались на всех этих маркетплейсах одновременно?

— Да, и советую подходить к этому осознанно. У каждого своя бухгалтерия, свои требования, свои особенности, которые «помогут» потерять деньги.

Например, в «Яндекс.Покупках» используются различные скидки типа «Спасибо от Сбербанка», и выплата от маркетплейса происходит за минусом этой скидки. Размер ее, конечно, указан в отчете, но если вовремя не отправить документы на эту компенсацию, эти деньги фактически теряешь. 

В отношении WB нужно постоянно смотреть, какую комиссию они поставили, успели ли посчитать разницу с учетом скидки, начислили ли стоимость с НДС и без НДС, потому что это каждый раз какая-то лотерея. И так нужно отслеживать каждый маркетплейс.

— А с какого маркетплейса советовали бы начать?

— Ozon однозначно! Объясню, потому что есть как минимум три причины:

  1. Ozon позволяет добавить в свой кабинет несколько складов. Первый, например, это склад Кактуса (то есть фулфилмент, я потом отдельно про него расскажу). Второй склад, с которого я отгружаюсь - это, условно говоря, моя квартира. И сделав витрину из товаров, которых у меня нет по факту, но которые я могу купить у поставщика после получения заказа от Ozon, я могу отправлять их клиентам через пункты приема Ozon и тем самым расширить свой ассортимент.

  2. Очень удобно сделаны маркетинговые инструменты, в частности внутренняя реклама. Wildberries в этом плане печальный: я запускал там разные форматы рекламы, но никакой отдачи не получил, только деньги потратил. Реклама в карточке категории недорогая, но бесполезная: мои товары (проекторы) находятся в категории «Аудио, видео и т.д.» и показывались людям, которые пришли за батарейками, плеерами, наушниками. Это абсолютно не целевая аудитория. Да, на WB есть свои способы продвижения карточек, но они не под запись. Я ими не пользовался (хитро ухмыляется). Рекламная кампания в «Яндекс.Директе», где я сделал ссылку на карточку, принесла больше результата, чем внутренняя реклама WB.

В Ozon же по-другому: можно настроить рекламу на ключевые слова (указать процент, который вы готовы потратить на продвижение товара, и оплатить его только после продажи):

Реклама, настроенная на ключевые слова

А также я настраивал на другие кампании:

Другие рекламные кампании

Кампании можно настроить самостоятельно и буквально за полчаса, в итоге получить продажи уже сегодня. Так я и делал: быстренько настроил рекламу, добавил в продвижение баллы за отзыв, чтобы мои клиенты, купившие этот товар, получили уведомление типа «если ты сделаешь отзыв с этой фотографией, ты получишь дополнительно 100, 200, 300 баллов». А баллы — это рубли, которые можно использовать для следующих покупок. Клиенты становятся быстрее, лояльнее и отзывчивее.

Так как я отправляю товары со склада Кактуса, они приходят вовремя, непомятые, непобитые. Клиенты оставляют хорошие отзывы, и это продвигает карточку в выдаче, а Ozon дополнительно добавляет трафика.

Пример отзыва клиента

Поэтому я не вижу смысла выкладывать товар на Ozon и не делать рекламу — она окупается. 

  1. В Ozon понятная аналитика по товару: сколько человек увидели, сколько положили в корзину, сколько купили. Ozon делится данными по запросам: что клиенты ищут на площадке. В общем за аналитику этому маркетплейсу лайк.

— А Мегамаркет? Вы почти ничего про него упоминали.

— Ох, Мегамаркет… мне о нем нечего сказать (Мы все смеемся). Я понимаю, что он подходит для продажи каких-то товаров, но не представляю, как он работает. Любой маркетплейс живет за счет собственного и закупленного трафика, но я, например, ни разу не видел рекламу Мегамаркет. И поэтому продажи там меня могут только печалить…

— Но не будем о грустном. С какими товарами вы зашли на маркетплейсы?

— Я выбирал товары исходя из того, что уже и так продается на наших одностраничниках и в Instagram-магазинах. Задача стояла больше протестировать канал, нежели продавать.

Тогда я сделал совсем небольшую отгрузку на маркетплейсы, чтобы посмотреть, как они в принципе работают. Работая со СДЭК, я уже знал все их «косяки», здесь же было непонятно. Хотелось отработать схему поставки: поставка — отправка — получение денег от маркетплейса — получение закрывающей документации. И в процессе увидеть, что может возникнуть: объем возвратов, размер комиссий, возможность общаться с клиентами, работу маркетплейса вообще. На это у нас ушло несколько месяцев.

Перед самым новогодним сезоном появилась информация, что в Кактусе наладили интеграцию с AliExpress, а Wildberries анонсировал возможность продаж по схеме FBS (со своего склада). И я уже стал серьезнее на это смотреть, потому что Wildberries продает больше остальных маркетплейсов, согласно исследованию DataInsight.

Тогда мы и решили, что основные «косяки» в работе с маркетплейсами мы видим, понимаем, как это работает, и начали думать, какой товар отгружать. Мы закупили товар именно для маркетплейсов.

Но тут у Wildberries случились факапы:

  1. Они запустили сырой FBS, и у клиентов терялись заказы.

  2. У них важно, чтобы продавец поставлял товар после того, как клиент его заказал, в течение 24 часов. Если поставки были дольше, то кабинеты поставщиков банили.

  3. К тому же решили отменить регистрацию новых поставщиков, которые могут работать по FBS, потому что система работала, мягко говоря, нестабильно. 

На момент выхода статьи по FBS работают склады Wildberries  в городах Москва, Казань, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Новороссийск.

Пока все это дело решалось, у нас было два варианта: либо напрямую поставлять товар на склад WB, либо дождаться, когда нормально заработает FBS. А тем временем WB закрывал склады на прием, окон для поставки почти совсем не было, и подключать новых поставщиков по FBS практически перестали. Да мне и перехотелось, если честно: отзывы в группе FBS Wildberries не были позитивны. В итоге товар мы продали оптом по другим каналам: хоть и в минус, но мы не остались с новогодними товарами в январе.

Вот так начиналось сотрудничество с Кактусом, и было это довольно успешно. Если бы в декабре, в самую суматоху, мы отправили бы весь товар напрямую в Wildberries, то он завис бы там до января, как у некоторых моих коллег. Дело в том, что склады были переполнены, что-то терялось, и в итоге люди свои новогодние заказы получали уже в следующем году.

По этой причине у многих людей на этом и закончился бизнес с существенными потерями. Мы успели все распродать: да, с дисконтом, но достаточно хорошо по сравнению с остальными.

— А как сейчас — весной 2021 года — у вас обстоят дела?

— Сейчас мы продолжаем тестировать Кактус: уже взяли небольшую группу товаров, около 100 штук. Не буду говорить, каких. Ладно — проекторов (смеется). И планируем, что если быстро продадим, возьмем еще 100 штук. При цене единицы товара в 9000 рублей это интересно.

Есть еще группа товаров, которые будем продавать — это товары своего бренда. Как раз сейчас идет его регистрация. Как только получим все необходимые документы, запустим линейку и начнем продажи.

Часть 2. О фулфилменте

— Алексей, вы одновременно стали пользоваться услугами размещения на маркетплейсах и фулфилментом от Кактуса?

— Да, фулфилмент подключил сразу. Мне удобно возить товар на склад Кактуса — могу сам это делать, но чаще курьерской доставкой или любой транспортной компанией. Один звонок — и происходит magic, товар доставлен, оприходован, лежит на складе и ждет, когда его закажут.

В Кактусе все четко

Кроме того, мне абсолютно понятен оффер Кактуса «вы размещаете товары у нас на складе, а мы вам помогаем с интеграцией на маркетах». Да, услуга размещения на маркетплейсах идет бесплатно при условии покупки фулфилмента, и это очень удобно: менеджеры Кактуса помогают, консультируют, один бы я разбирался с этим намного дольше.

— Все делает Кактус, по сути. А в чем же заключается ваша работа?

— Первый момент: нужен один или несколько человек, чтобы найти тот товар, который будет продаваться на маркетплейсе. Для этого мы используем программы аналитики и т.д. Найти такой товар — больше чем 50% успеха, потому что несмотря на все проблемы отдельных маркетплейсов, кайфовый товар люди все равно будут покупать.  

Второй момент — финансовый:  закупка товаров, бухгалтерская работа, чтобы все просчитать, чтобы не было провалов с деньгами.

— Не так уж и мало! А схему FBO (размещение на складе маркетплейса) вы даже не пробовали?

— Даже не пробовал. На тот момент я не знал, что и как хорошо продается на каждом маркетплейсе, поэтому решил не рисковать и довериться Кактусу. 

Конечно, при этом доверился и математике: взял калькулятор и посчитал, что выгоднее: 

  • какая комиссия берется  при продаже со своего склада;

  • какая будет комиссия, если отгружать на маркетплейс;

  • плюсом — потери, которые неизбежно будут: тот же самый WB регулярно теряет товар.

— Прямо физически теряет?

— Ну да. Поставщики — особенно начинающие — зачастую экономят на оборудовании и делают штрихкоды на самоклейке: распечатывают их на струйном принтере и приклеивают к товару. Из-за таких ошибок часть товара не читается сканером. Wildberries (да и другие маркетплейсы, наверное) такой товар не принимает на склад или просто теряет.

В принципе, нормально отложить примерно 5% товара, который отправляешь на WB, в потери. Никто из моих знакомых, кто там работает больше, чем полгода — а их десятки — никто не избежал того, чтобы их поставка не потерялась полностью или частично. Да, после инвентаризаций товар находится, но сколько времени пройдет — никому не известно.

— Это как в ресторане — бой посуды закладывают. Все равно обязательно кто-то что-то разобьет!

— Не хочется говорить огульно: возможно, это издержки каких-то конкретных складов. Я, например, говорю конкретно про склад Wildberries в Коледино, куда отправляют товары большинство поставщиков, с которыми я общаюсь.  

— Понятно. А что с Ozon, там как обстоят дела с фулфилментом?

— Там нет практически никакой разницы, продаешь ли со своего склада, используешь фулфилмент-сервисы или же не со своего склада. Из плюсов Кактуса хочу отметить, что  они очень быстро принимают товар на склад и очень быстро отдают. Если товар отправлять непосредственно на Ozon или Wildberries, товар будет забрать непросто, мягко говоря. 

Еще один момент: упаковка, которая идет по фулфилменту Кактуса и фулфилменту Ozon — это две разные вещи. У моих покупателей нет ни одной жалобы на упаковку от Кактуса, а вот вопросы к упаковке Ozon и Wildberries возникают!  

— Да, это очень важно. Но вернемся к расчетам!

— Вернемся. Я говорил, что взял калькулятор и подсчитал, что многие товары продавать через фулфилмент от Кактуса выгоднее, чем через фулфилмент того же Wildberries. Например, когда мы продаем проекторы на WB со склада Кактуса — платим 1% комиссии. Если со склада WB, платим 5%. 

Проектор стоит в среднем 8000 рублей. Посчитаем от этой суммы 1% и 5% — это 80 и 400 рублей. Эта разница уже практически компенсирует услуги на обработку, сканирование, штрих коды, коробки, отправку Кактусом. А таких проекторов у нас  не один и не два…

Или возьмем для примера один из товаров, которые я достаточно успешно продавал до Нового Года (тогда он стоил 1990 руб). Если бы я продавал его с WB, была бы комиссия 15%. А вот если Кактус отгружает товар в течение 48 часов — это уже было в январе — комиссия уже 5%. Плюс я участвовал в акции WB, и мне снизили комиссию еще на 5%, да еще и дали там скидку постоянного покупателя. Итого, продавая товар со своего склада (то есть со склада Кактуса), я получал бесплатных клиентов и WB доплачивал мне 7% за то, что клиенты покупают у меня. 

Жаль, эта чудо-математика сработала один раз: потом WB просчитали это и теперь присылают сообщение типа «мы снижаем комиссию, но тех, кто продает со своего склада, это не касается». Но даже без этого фулфилмент от Кактуса выгоднее: расходы на услуги сервиса компенсируются различными скидками и разницей в комиссии. 

— Вы подсчитывали конкретно в рублях, сколько вы потратили на услуги Кактуса и сколько сэкономили?

— Разница получилась такая: 59 750 рублей я заплатил за комиссию Wildberries и услуги Кактуса (которые включают в том числе и отправку, и обработку заказов на другие маркетплейсы). Но если бы я продавал этот же товар со склада Wildberries, то я заплатил бы 77500 рублей комиссии. То есть для маржинальных товаров и товаров определенных категорий (актуальный список надо уточнять у Wildberries) может быть выгоднее продавать со склада фулфилмент-оператора.

Это, к сожалению, не касается товаров, которые стоят дешево, потому что услуги тарифицируются за фактически оказанные операции (приемка товара, хранение, упаковка, отгрузка), что в среднем составляет около 100 руб. удельно на заказ, далее сумма может варьироваться в зависимости от категории товара, веса и габаритов. Но с другой стороны, тут и претензий нет: все честно.

При этом любой новый товар я бы все-таки заводил на маркетплейсе именно через Кактус. Потому что это единственный способ протестировать товар или группу товаров и посмотреть, как он продается на разных площадках. Если какая то площадка явно выигрывает у других — все ясно-понятно, туда и надо отгружать весь товар. В общем, для теста товаров Кактус очень хорошо себя показывает.

— А где смотреть все эти данные: аналитику, цифры, продажи?

— В личном кабинете Кактуса. Можно в любое время посмотреть статус заказа, данные покупателя, службу доставки, которую он использовал, способ оплаты, сумму заказа, общее количество заказов, средний чек, оборот за неделю, за месяц, скорость оборота и пополнения остатков на складе.

Все данные о товаре в одном месте

Единственное, чего мне не хватает — информативных дашбордов: чтобы взять конкретный товар и посмотреть его в разрезе, как он продавался понедельно. И еще, как я понимаю, маркетплейсы не отдают информацию по комиссии. То есть надо отдельно смотреть по каждому МП, где и какую комиссию выплатил. 

— Алексей, если подытожить, какие плюсы сотрудничества с Кактусом?

— Первое — достаточно быстрая приемка. Если я отправляю товар сегодня, скорее всего, его примут на складе завтра-послезавтра. Он будет у меня на остатках Кактуса, а значит, и на остатках маркетплейса. 

Второе — суперудобно работать вместе независимо от того, в Москве вы находитесь или в регионах. Можно от своих поставщиков сразу направлять заказ курьером на Кактус. Товар быстро оказывается на витринах маркетплейса, он проверен, простикерован и с ним все в порядке.

Третье — если какой-то товар не зашел на маркетплейсе, забрать его тоже можно быстро: сегодня сделал заявку, завтра уже забрал. Это очень важно, потому что его можно оперативно перекинуть на другой канал, где он, возможно, будет продаваться лучше.

Четвертое — удобная тикет-система, в которой можно задавать вопросы («А как вот это делается?», «А здесь что-то то пришло, что делать?»), и сотрудники из нужного подразделения Кактуса оперативно отвечают. 

Пятое — Кактус забирает возвраты, которые бывают с Ozon, «Яндекс Маркета», AliExpress. Сейчас, насколько понимаю, по этому поводу не нужно напоминать и писать: они сами при наличии возврата берут его и забирают, чтобы я не платил лишних денег за то, что он где-то хранится. 

То, что и дальше буду использовать Кактус — даже не обсуждается. Конечно, буду. Это не только склад, но и надежный советчик в вопросах продаж на маркетплейсах. Его можно использовать, чтобы продавать чуть выгоднее, чем конкуренты.

— Алексей, в конце нашей беседы просим вас дать советы для коллег.

— Пожалуйста!

  1. Считайте математику: сложите все расходы на комиссии, «покатушки», налоги, транспорт. Не думайте, что вы сейчас начнете продавать в небольшой минус, а дальше цену поднимите. Если на старте вы в минусе, то бизнес быстро закончится.

  2. Ничего не отгружайте без аналитики, сейчас есть много бесплатных и платных программ для аналитики. Смотрите полезных блогеров, которые рассказывают, как это делать правильно. Например, Иван Калин круто и понятно рассказывает, как правильно выбрать товар, оформить и отгрузить на маркетплейс.

  3. Неважно, куда грузить — Ozon, Amazon или WB — если ты не видел товар в глаза, если не проверил его на работоспособность, то какой бы ни был суперсервис, все упирается в качество товара. Когда клиент получает не то, что хотел, на этом бизнес и заканчивается.  

  4. Не идите во все маркетплейсы сразу, разберитесь с одним и лишь потом масштабируйтесь.

  5. Начните с Ozon, затем идите на WB, потому что на него Кактус тоже успешно отгружает. 

Все ок
Проверьте почту
4,8

средний рейтинг
клиентов Кактуса
на маркетплейсах

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Photojam – создавайте профессиональные изображения за считанные секунды с помощью PhotoJam — одним щелчком мыши вы сможете воплотить свои идеи в потрясающие карточки

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Работа ведется в моем личном кабинете маркетплейса?

Взаиморасчеты осуществляются между продавцом и маркетплейсом, мы не участвуем в этом процессе.

Что такое FBO?

FBO (Fulfillment By Operator). Это схема работы с маркетплейсами, при которой продажа товара осуществляется со склада Маркетплейса. Продавцу необходимо разместить товар на наших складах. Мы упакуем, промаркируем товары в соответствии с требованиями и доставим до складов маркетплейсов.

Вы берете процент от продаж на маркетплейсах?

Нет, мы не берем комиссию от продаж на маркетплейсах.


Курьерок много не бывает: почему чем больше служб доставки у интернет-магазина, тем лучше
01 сентября 2023
2539
Курьерок много не бывает: почему чем больше служб доставки у интернет-магазина, тем лучше
Долгая логистика и доставка — это плохо. И неважно, работаете вы с маркетплейсами или через собственный интернет-магазин. Покупатель может бросить кор...

#Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах
Снимите это медленно: как фото и видеозаписи помогают селлерам в спорных ситуациях с маркетплейсами и покупателями
07 августа 2023
1726
Снимите это медленно: как фото и видеозаписи помогают селлерам в спорных ситуациях с маркетплейсами и покупателями
«А все так и было». Именно это вам скажет техподдержка любого маркетплейса, если в поставке обнаружится брак, пересорт или другой товар. Презумпция не...

#Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах #Как работает Кактус
«Умная корзина» Кактуса: а чекаут вашего интернет-магазина так может?
04 августа 2023
1274
«Умная корзина» Кактуса: а чекаут вашего интернет-магазина так может?
Исследования показывают, что часть покупателей бросает оформление заказа из-за сложного интерфейса корзины. Весь маркетинг, включая продвижение и затр...

#Бизнес и продажи #Как работает Кактус