Как выйти на маркетплейсы в 2022 году: пошаговая инструкция для предпринимателей

Если бы Великий Шелковый путь строили сегодня, он наверняка вел бы прямиком на склады популярных маркетплейсов. Некоторые онлайн-гипермаркеты растут примерно на 100 % в год, занимая все большую долю ритейла. Клиентов и денег в растущем сегменте хватит всем, осталось только узнать, как выйти на маркетплейсы и начать там продавать. Написали пошаговую инструкцию, где разложили все по полочкам.

Что такое маркетплейс простыми словами

Маркетплейс — это интернет-магазин. От классического магазина отличается тем, что здесь продаются товары не одного, а десятков тысяч продавцов. У каждого свой аккаунт, карточки товаров на общей витрине, ассортимент и так далее.

Ozon, Wildberries, AliExpress, Lamoda, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет» — это маркетплейсы. Маркетплейс сам привлекает трафик на сайт, занимается доставкой, рекламой, принимает оплату — в общем, делает все, чтобы продавцы занимались только поставками. За это они платят сервису комиссию — в среднем 5-15 % от стоимости товара на сайте.

 Читайте также: Где лучше продавать: в своем интернет-магазине или на маркетплейсе

Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция

1. Регистрируем ИП, ООО или самозанятость

Чтобы зарегистрироваться на любом маркетплейсе, необходимо оформиться в качестве предпринимателя. На борт берут ИП, юридических лиц и самозанятых граждан. 

Отличие организационно-правовых форм

Выбор организационно-правовой формы зависит от товара или услуги, которые вы собираетесь продавать. 

Вкратце:

• Индивидуальные предприниматели могут продавать на маркетплейсе почти все товары общего спроса, за исключением крепкого алкоголя и оружия. Но это и так нельзя продавать через интернет, поэтому ИП — самая популярная организационно-правовая форма для работы на маркетплейсах.

• Самозанятые могут продавать любой товар с одним условием: он должен быть ручной работы и сделан без использования наемного труда. Есть еще одно условие: годовой оборот самозанятого не может превышать 2,4 миллиона рублей.

• ООО занимаются товарами и услугами, которые не подпадают под две предыдущие организационно-правовые формы. Пример — страховые услуги, продажа авиабилетов.

Читайте также: Как самозанятому продавать на Ozon

2. Выбираем маркетплейс

Следующий шаг — определиться с площадкой для сотрудничества. Топ маркетплейсов, где могут продавать продавцы из России, в 2022 году выглядит так:

1. Wildberries.

2. Ozon.

3. «Яндекс Маркет».

4. AliExpress.

5. Lamoda.

6. «Мегамаркет».

Есть еще площадки: Amazon, Avito, Ebay и другие, но их либо нельзя назвать «чистокровными» маркетплейсами, либо работа таких площадок на территории РФ ограничена на момент написания статьи — август 2022 года.

Критерии, по которым нужно выбирать маркетплейс:

• Размер комиссии площадки. Чем она меньше — тем лучше.

• Стоимость фулфилмента (хранение, упаковка, сборка заказа и доставка). Чем ниже — тем лучше.

• Скорость доставки. Чемы быстрее, тем лучше.

• Число заказов за промежуток времени.

• Количество постоянных покупателей.

• Частота выплат. Например, WB патит селлерам еженедельно, Ozon — 2 раза в месяц, а на «Яндекс Маркете» вообще можно настроить ежедневные выплаты.

• Близость склада маркетплейса. Чем ближе, тем лучше: если для сдачи товара приходится ехать за 1000 км, такие покатушки съедят всю прибыль. 

• Наличие конкурентов.

Многие критерии размытые и условные. 2-3 процента разницы в комиссии двух маркетплейсов не сыграют никакой роли, если на одном вы продаете на миллионы, а на другом продаж нет вообще. Поэтому ориентируйтесь на критерии надейся, а головой думай.

3. Ищем подходящий товар

Здесь все работает по простой формуле: в нише с ходовым товаром большая конкуренция, а уникальный продукт может не иметь спроса, хотя конкуренции не будет. Решение уравнения — в товаре, который мало кто продает, но он очень нужен покупателям, причем всем (или широкой группе клиентов) и в больших количествах.

Многие селлеры покупают товар на оптовых рынках типа «Садовода»

Проще всего найти ходовой товар при помощи сервисов аналитики маркетплейсов. Такие сервисы сопоставляют множество факторов: предложения конкурентов, емкость рынка, спрос, цены и многое другое. На выходе вы получите товар, который заведомо будет пользоваться спросом. 

Читайте также: Как выбрать товар для маркетплейса — чек-лист

4. Регистрируемся на маркетплейсе

Или сразу на нескольких: кто сказал, что свет сошелся клином на одной площадке? К тому же один и тот же товар может не пользоваться спросом на Wildberries, но разлететься как горячие пирожки на «Яндекс Маркете».

Процедура регистрации почти одинакова на всех маркетплейсах: заходим в раздел для новых продавцов, нажимаем кнопку регистрации, после чего подтверждаем номер телефона и email. Далее заполняем форму регистрации, после чего получаем доступ к учетной записи продавца.

Первый этап регистрации на маркетплейсе Ozon

Разница может быть в документах, которые нужно предоставить, сроках рассмотрения заявки и интерфейсе, но в целом все одинаково. После регистрации аккаунта потребуется подписать договор о присоединении и другие документы, затем можно начинать работать.

5. Создаем карточки товаров

В телеге самое главное — колесо, в доме — фундамент, а в работе на маркетплейсе — правильно оформленная карточка товара. Именно она продает продукт: раз уж изделие нельзя потрогать и увидеть, значит надо дать покупателю возможность рассмотреть его во всех подробностях на фото. Здесь даже цена может отойти на второй план: понравилось — купят, не понравилось — не купят.

Есть исключения: к примеру, при покупке стирального порошка или зубной пасты покупатель смотрит только на цену и может даже не открыть карточку. Здесь нет смысла заморачиваться на мегакрутых фото, главное — поставить конкурентную цену.

Создание карточки товара на маркетплейсе Wildberries

Вот общая канва создания карточки на любом маркетплейсе:

1. Готовим медиаконтент: фото, видео, 3D-обзоры, инфографики. Для таких товаров, как одежда, обувь, украшения или аксессуары, лучше обратиться в агентство, которое занимается созданием контента для маркетплейсов. Условное средство для мытья посуды можно отснять самостоятельно.

2. Заходим в раздел с товарами и создаем новую карточку. Далее выбираем категорию товара, вводим название и делаем описание.

3. Заполняем все необходимые поля. На разных маркетплейсе это могут быть артикулы, коды ТН ВЭД, сведения о маркировке и так далее.

4. Заполняем раздел с характеристиками. Для технически сложных изделий — подробно, для простых товаров менее детально.

5. Заливаем медиаконтент, который мы приготовили на первом шаге. Фото и видео должны соответствовать требованиям конкретной площадки.

6. Устанавливаем цену, скидки и так далее.

7. Отправляем карточку на проверку.

8. Если все правильно, карточка появляется на витрине. После того, как товар окажется на складе,его можно будет заказать.

На большинстве маркетплейсов карточки можно делать и редактировать не по одной, а массово загружать через Excel-шаблоны, это удобнее. Пример: у вас есть одна модель футболки разных размеров и цветов. Лучше создать таблицу с этой футболкой, а размеры, цены и цвета редактировать для всех артикулов одновременно. Так быстрее, чем вручную создавать десятки карточек.

Читайте также: Создание карточки товара на Ozon

6. Делаем поставку на склад

Большинство селлеров работабт на маркетплейсах по модели FBO, когда товар хранится на складе маркетплейса и он же занимается доставкой до ПВЗ или покупателя. Это дает возможность продавать товар по всей стране. Кроме того, не надо заморачиваться со складом, упаковкой и маркировкой.

Типы упаковки для поставки товар на Wildberries

Но: при такой формате на плечи продавца ложится задача по доставке товара на склад ритейлера, так называемые «покатушки».

Для поставки на склад нужно:

• Упаковать товар согласно требованиям склада.

• Назначить автомобиль. Например, на склад WB простые легковушки не пускают.  

• Сделать заявку, получить пропуск.

• Привезти товар, отдать его на приемку.

Дальше все сделает служба фулфилмента маркетплейса: упакует, соберет, доставит, а если надо — обработает возврат.

7. Корректируем стратегию

Итак, у вас пошли первые продажи. Даже если все хорошо, есть смысл проработать слабые стороны и улучшить показатели. Тем более это стоит сделать, если продажи не очень.

Что делать:

• Посмотреть конверсию карточек. Если они плохо продают (покупатель заходит, смотрит и уходит), можно улучшить фото, добавить новых изображений, расширить описание и характеристики.

• Посмотреть отзывы и отработать слабые места, на которые указали покупатели.

• Проанализировать, по каким причинам идут возвраты и устранить их.

• Проработать цены.

• Проработать ассортимент: убрать неходовые позиции и добавть товары, которые хорошо продаются. 

• Сменить поставщиков, если идут жалобы на плохое качество.

• Сделать описание товара SEO-френдли, чтобы алгоритмы маркетплейсов лучше ранжировали карточки.

• Участвовать в акциях и распродажах, делать скидки.

• Вводить в ассортимент новинки — это влияет на рейтинг продавца.

• Отвечать на вопросы покупателей о товаре.

Запомнить главное

Чтобы продавать на маркетплейсах, нужно:

1. Зарегистрироваться в качестве придпринимателя: открыть ИП, ООО или получить статус самозанятого.

2. Выбрать один или несколько маркетплейсов для сотрудничества.

3. Найти ходовой товар и поставщиков.

4. Зарегистрироваться на маркетплейсе.

5. Создать карточки товаров.

6. Сделать поставку на склад.

7. Скорректировать стратегию продаж в зависимости от достигнутых показателей.

В статье мы писали о «покатушках» — доставке товара на склады маркетплейсов. Компания Кактус поможет вам в этом вопросе: вы можете привезти ваш товар на наш склад в Москве и управлять поставками на все маркетплейсы из единого личного кабинета.