Ведение маркетплейсов: что входит, цена услуги под ключ, бухгалтерия и продажи

И чтец, и жнец, и на дуде игрец: это можно сказать про любого селлера маркетплейсов. Если заниматься всем в одиночку, придется освоить профессии маркетолога, бухгалтера, логиста, грузчика и аналитика, и это еще не полный список. Или отдать часть работ на аутсорс: заказать некоторые услуги у подрядчика. Написали статью о том, что входит в ведение маркетплейсов у подрядчиков и сколько это стоит.

Что входит в ведение маркетплейсов

Набор услуг зависит от исходных данных. Для начинающего селлера, который стартует с нуля, подход будет один. Ему нужно подобрать товар, протестировать спрос, зарегистрировать ИП или ООО.

Если заниматься всем в одиночку, придется освоить профессии маркетолога, бухгалтера, логиста, грузчика и аналитика

Для владельцев готового бизнеса (производителей, импортеров или владельцев действующих интернет-магазинов) подход будет другим: у них уже есть продукт, нужно только правильно его упаковать и выбрать оптимально подходящую для работы площадку. Отдельная история с теми, кто уже размещается на маркетплейсах, но не доволен результатами.

Набор услуг тоже будет разным, в зависимости от вводных. Можно заказать продвижение под ключ или опционально выбрать только часть услуг.

Стратегия продвижения

Строго говоря, это обычный бизнес-план, который включает в себя следующие пункты:

• Размер инвестиций и откуда их планируется привлекать.

• Товар или товары, которые будем продавать.

• Целевая аудитория: портрет человека, который будет покупать наши товары.

• Поставщики, каналы поставок товаров.

• Пошаговый план работ на первые несколько месяцев.

• Unit-экономика: подробный расчет рентабельности продаж каждого товара.

• Маркетплейс или маркетплейсы, на которых будем продавать.

• Позиционирование, стратегия работы с отзывами и вопросами покупателей.

Помощь при выборе и регистрации организационно-правовой формы

Для продаж на маркетплейсах нужно официально зарегистрировать бизнес: физическим лицам можно продавать только на «Авито» и Ebay. Обычно речь идет об ИП: самом подходящем формате для модели «купи-продай». 

В услуги по выходу на маркетплейсы входит подбор оптимальной организационно-правовой формы, помощи в ее регистрации, сбор и подача документов.

Для продаж на маркетплейсах больше всего подходит ИП

Подбор товара

Современные технологии позволяют протестировать спрос на товар до начала продаж и выйти на маркетплейсы с заведомо востребованным продуктом. Это делается при помощи различных сервисов аналитики, например MPStats, Predicto, JStick и других.

Сервисы анализируют емкость рынка, предложения конкурентов, рентабельность и другие показатели. 

Для поставщиков, у которых уже есть продукт, подбирается подходящая для него площадка. На Wildberries лучше всего заходят одежда и обувь, на «Озон» можно выйти почти с любым продуктом, а на «Яндекс Маркете» нельзя продавать услуги. Все это нужно учитывать.

Читайте также: Сервисы аналитики для маркетплейсов: ТОП-8

ABCXYZ-анализ

Нужен в основном предпринимателям, которые уже работают с определенным продуктом. Очевидно, что часть товаров будет продаваться лучше, другая часть — хуже, а третья вообще приносить убыток.

Матрица ABC-XYZ

ABCXYZ-анализ позволяет выявить эти группы и оптимизировать ассортимент: поднажать на ходовые позиции и избавиться от неликвидных.

Регистрация на одном или нескольких маркетплейсах

Для работы на всех площадках нужен личный кабинет продавца. Зарегистрировать его можно и самостоятельно, но есть нюансы. Без подготовки можно выбрать неправильный формат сотрудничества, что-то забыть, перепутать склады и так далее. 

Поэтому регистрация профиля продавца тоже входит в набор услуг по ведению на маркетплейсов.

Читайте также: Документы для маркетплейсов

Создание карточек товаров

Скажем банальность: на любом маркетплейсе львиную долю товаров продают карточки, которые находятся на первой странице выдачи. Как редкая птица долетит до середины Днепра, так и редкий покупатель дойдет хотя бы до третьей страницы поиска.

Карточка товара на маркетплейсе «Мегамаркет»

Если знать тонкости и иметь опыт, можно делать годные карточки и самостоятельно. Если нет ни того, ни другого, лучше отдать эти работы на аутсорс. К тому же подход создания карточек для WB кардинально отличается от процесса на AliExpress, и подрядчик знает эти тонкости.

Что такое продающая карточка:

• Качественные фото, демонстрирующие достоинства товара и дающие полное понимание того, как он выглядит.

• Описание, оптимизированное под работу алгоритмов маркетплейсов. К слову, на каждой площадке они свои и описание, сделанное под «Мегамаркет», не подойдет для Ozon.

• Наличие дополнительного медиаконтента: видео, инфографик, 3D-обзоров и так далее.

• Конкурентная цена.

• Полное заполнение характеристик, штрих-кодов, артикулов.

Если предприниматель уже размещается на маркетплейсах, можно заказать аудит существующих карточек и отредактировать их так, чтобы они занимали верхние строчки выдачи.

Фулфилмент

Целый комплекс услуг, который включает в себя:

• Складское хранение.

• Логистику.

• Сборку и упаковку.

• Маркировку.

Фулфилмент — пожалуй, единственная услуга, которую однозначно надо отдать на аутсорс. Обычный предприниматель физически не успеет арендовать склад, заниматься логистикой и упаковкой, да еще и развивать бизнес.

Контроль процесса

Все работы, о которых мы написали выше, делаются на старте. Выполнив их, вы зарегистрируетесь на маркетплейсе и начнете продавать.

Теперь нужно контролировать процесс в динамике: анализировать показатели, корректировать стратегию, вести бухгалтерию и так далее.

Что в это входит:

• Аналитика. Контроль продаж, оборачиваемости товара, складских остатков.

• Контроль ассортимента. Тестирование спроса в начале работы чисто теоретическое. Обстоятельства могут измениться: появится конкурент с аналогичным товаром, упадёт спрос и так далее. На это нужно оперативно реагировать.

• Бухгалтерия. Сюда входит составление отчетности перед ФНС, оптимизация расходов и прочее.  

• Контроль поставок, складских остатков, оформление документации.

• Размещение рекламы на внешних каналах. Это контекстные объявления в «Яндекс», работа с социальными сетями, блогерами, участие в партнерских программах.

• Работа с отзывами, ответы на вопросы покупателей.

Пример хорошей отработки негативного отзыва

План развития

В бизнесе на маркетплейсах (да и не только там) все устроено просто: кто не развивается, тот проигрывает. Конкуренция здесь огромна, поэтому надо двигаться вперед, чтобы получить преимущество.

Что в это входит:

• Пополнение ассортимента.

• Увеличение объемов продаж.

• Отстройка от конкурентов.

• Повышение рейтинга продавца.

• Участие в маркетинговых акциях.

• Выход на другие маркетплейсы.

Читайте также:  Интернет-магазин или маркетплейс — что выбрать

Выход на маркетплейсы: под ключ или частично?

Если посмотреть предложения агентств по выходу на маркетплейсы, часто напрашивается вопрос: а зачем им вообще сам предприниматель? Некоторые подрядчики обещают сделать вообще все: вам нужно только заплатить деньги, а потом получать прибыль. 

Здесь нужно понимать одну простую вещь: чем больше услуг вы отдадите на аутсорс, тем больше заплатит денег подрядчику и тем меньше останется вам. Поэтому работы, которые можете делать сами, делайте сами.

Универсальных советов здесь не существует, все зависит от ваших компетенций.

На практике на аутсорс обычно отдают:

• Фулфилмент. Здесь слишком большой объем разноплановых работ, к тому же нужны помещения, сотрудники и оборудование. Даже если наладить работу самостоятельно, это выйдет дороже, чем у фулфилмент-операторов с налаженными бизнес-процессами.

• Создание медиаконтента: фото, видео, трехмерных обзоров и так далее. Даже если вы профессиональный фотограф, эта задача может оказаться вам не под силу из-за специфики. В продуктовой съемке совсем другие смыслы.

• Оптимизация описания. Надо знать принципы работы алгоритмов каждого маркетплейса, собирать семантику и включать в текст нужные ключевые слова и фразы.

• Оформление документации на товар: получение сертификатов и деклараций соответствия, а также отказных писем.

Остальные работы можно научиться делать самому. Хороший вариант — найти единомышленников и вести совместный бизнес, распределив задачи. Есть еще одно решение: взять в штат квалифицированного менеджера по ведению маркетплейсов. Таких специалистов совсем недавно начали готовить учебные центры вроде SkillBox или Geekbrains. 

Менеджер может взять на себя бэк-офис: оформление карточек товаров, аналитику, продажи, документооборот с маркетплейсом и поставщиками и прочие задачи. Весь объем работ он не сделает, но здорово разгрузит вас от рутины.

Размещение на маркетплейсах: цена

Стоимость услуг по ведению маркетплейсов зависит от набора услуг, которые в это входит. Если говорить об открытии бизнеса под ключ, это может обойтись в несколько сотен тысяч рублей.

А вот средние расценки на отдельные услуги:

• Поиск поставщиков — 20 тысяч рублей.

• Создание карточек товаров — от 500 рублей за штуку (без фото).

• Создание фото — от 2 тысяч рублей за 10 снимков.

• Тестирование спроса на товар — 3 тысячи рублей за категорию.

• Фулфилмент — рассчитывается индивидуально, в зависимости от расположения складов, объема работ и категории товара.

Цены на некоторые фулфилмент-услуги компании Кактус

Цены на некоторые фулфилмент-услуги компании Кактус

Ценообразование и принцип оплаты у всех подрядчиков разные. Кто-то работает по фиксированному тарифу, например, за 30 тысяч рублей в месяц. Другие берут оплату в виде процента с оборота, обычно 1-5 %. Третьи рассчитывает стоимость исходя их комплекта услуг. И так далее.

Сильно дешевле ведение маркетплейсов стоит у технологических партнеров популярных площадок: Ozon, Wildberries, AliExpress и других. Поэтому при прочих равных советуем заказывать ведение, продвижение и отдельные услуги у таких подрядчиков.

Компания Кактус — технологический партнер, фулфилмент-оператор маркетплейсов Ozon, Wildberries, AliExpress, Kaspi, «Яндекс Маркет» и «Мегамаркет». С нашими сервисами вы сможете выйти на популярные площадки и продавать там с одного склада через единый личный кабинет.