Бизнес на маркетплейсах с нуля

Если вы владелец интернет-магазина, производитель, поставщик или импортер товара, лишний канал продаж не помешает. Таким каналом могут стать маркетплейсы: торговые онлайн-площадки, которые размещают на своем сайте товары сторонних продавцов. Они сами привлекают покупателей, занимаются доставкой, принимают оплату и перечисляют деньги партнерам. Читайте нашу статью и вы поймете, что маркетплейсы — это не так сложно, как кажется.

Шаг 1. Регистрируем бизнес

В подавляющем большинстве случаев системно продавать на маркетплейсах физическим лицам нельзя. Исключение — разве что Avito и американская площадка Ebay, но там свои тонкости.

В остальных случаях придется выбрать организационно-правовую форму и зарегистрировать бизнес в налоговой. 

Варианты:

• ИП. Подходит для работы в режиме «купил дешевле, продал дороже».

• ООО, или юридическое лицо. Нужно при продвижении через маркетплейсы услуг, которыми не может заниматься ИП (страхование, авиабилеты).

• Самозанятый. С таким статусом можно продавать продукцию собственного изготовления или продвигать услуги, которые оказываются своими силами.

Различия ИП, ООО и самозанятых

Обычно селлеры регистрируются в качестве ИП — индивидуальных предпринимателей.

Шаг 2. Выбираем маркетплейс

У каждого маркетплейса свои условия сотрудничества, требования к партнерам, комиссии и условия доставки. В зависимости от товара, который вы собираетесь продавать, можно выбрать один или несколько интернет-магазинов для сотрудничества.

Рейтинг маркетплейсов 2021 года выглядит так:

1. «Вайлдберриз». Комиссия маркетплейса от 5% до 15 % от цены товара.

2. Ozon. Комиссия — 4-20 %.

3. «Яндекс Маркет». Комиссия — 2-9 %.

4. «СберМегаМаркет». Комиссия — 2-16,5 %.

5. AliExpress. Комиссия 5 или 8 %.

6. Kaspi.kz. Комиссия 5-15 %.

7. Kazan Express. Комиссия 3-35 %.

8. Lamoda. Комиссия рассчитывается индивидуально под каждого партнера.

Маркетплейсы, с которыми работает компания Кактус

Все маркетплейсы из списка — универсальные интернет-магазины, там можно продавать почти любой товар широкого спроса. Исключение — Lamoda, интернет-магазин брендовых одежды, обуви и аксессуаров.

Шаг 3. Ищем ходовой товар

Не будем ходить вокруг да около и сразу сообщим: из-за большой конкуренции играть вслепую и выходить на маркетплейс с первым попавшимся товаром —  заведомо проигрышная стратегия. Лучше протестировать гипотезу при помощи сервисов аналитики маркетплейсов.

Сервисы работают так: вы вводите название товара (или выбираете вариант, предложенный системой), а программа показывает емкость рынка, оптимальную цену, прогнозируемое количество продаж, прибыль и другие показатели. И сразу понятно, стоит заходить на площадку с тем или иным продуктом или нет.

Другое дело, если вы производитель, поставщик или импортер. Вы уже работаете с определенным товаром и искать его не надо. У вас есть другие преимущества: выгодные (по сравнению с перекупщиками) цены, уникальное торговое предложение и приличные объемы. К тому же не надо искать поставщиков, скорее всего налажена логистика, есть склады и так далее.

Популярный в последнее время подход — заказывать товар у производителя. В упрощенном виде это выглядит так: вы берете образец товара (например, женское пальто) и едете с ним на швейную фабрику города Иваново. А там вам отшивают партию по индивидуальному заказу, и вы ее продаете.

Шаг 4. Регистрируемся на одном или нескольких маркетплейсах

Еще два-три года назад регистрация на маркетплейсах была сложной: нужно было загрузить учредительные документы, пройти многоступенчатую верификацию и несколько недель ждать ответа. Сейчас все сильно упростилось: достаточно минимального набора данных: ИНН, номер телефона, адрес электронной почты.

Регистрация на маркетплейсе Wildberries

На большинстве популярных площадок можно создать аккаунт продавца за один день. После регистрации нужно подписать необходимые документы: договор-оферту, пользовательские соглашения, согласиться с условиями предоставления услуг. Короче, зарегистрироваться на маркетплейсе не сложнее, чем на любом сайте.

Читайте также: Какие документы необходимы для регистрации и торговли на маркетплейсах  

Шаг 5. Выбираем формат доставки

Маркетплейсы предлагают несколько различных режимов доставки. Они могут по-разному называться, но сводятся к двум форматам: продажа со склада маркетплейса и продажа со склада продавца.  

В первом случае вы делаете поставку продукции на склад маркетплейса в формате «как есть»: товары не упакованы для отправки, не собраны в комплекты и так далее. После оформления покупки на сайте службы маркетплейса сами собирают заказ, упаковывают его и отправляют покупателю. 

Формы доставки «Яндекс Маркета»

Продажа со склада маркетплейса дает возможность отправлять заказы куда угодно, где есть курьерская доставки или пункты выдачи. Эта схема предпочтительнее реализации с собственного склада.

Торговать со своего склада стоит в следующих случаях:

• Товар продается редко и у вас несколько сделок в месяц. Дело в том, что хранение на складе маркетплейса платное. Если у товара невысокая оборачиваемость, придется замораживать сток на складе, а это невыгодно.

• По правилам маркетплейса ваш товар нельзя поставлять на его склад. Например, на складе «Яндекс Маркета» не примут товар размером более 120 х 80 х 220 см и весом, превышающим 100 кг, а на Ozon не возьмут живые цветы почти все стройматериалы.

• Вы хотите продавать только в своем регионе.

• У вас есть своя служба доставки и вы не хотите переплачивать.

• У товара небольшой срок хранения, всего несколько суток и его вообще нельзя долго хранить на складе.

• Вам нельзя делать поставки на склад маркетплейса по условиям сотрудничества. Например, самозанятые не могут продавать со склада «Озон», только с собственного.

Шаг 6. Загружаем товар на витрину

Для всей продукции нужно создавать так называемые карточки товаров. Это то, что видит покупатель на сайте: карточка содержит фото и (или) видео, описание, характеристики, цену, отзывы и другие данные.

Один из этапов создания карточки товара на маркетплейсе Wildberries

Процесс создания карточек на всех маркетплейсах разный, но общая канва есть:

1. Выбираем категорию товара.

2. Вводим название (на некоторых маркетплейсах, например Wildberries, оно генерируется алгоритмами автоматически, свое поставить нельзя).

3. Заполняем характеристики.

4. Добавляем описание.

5. Добавляем медиаконтент: фото, видео.

6. Заполняем поля с артикулами.

7. Загружаем штрих-код (можно сгенерировать уникальный).

8. Добавляем цену.

9. Указываем скидки, если есть.

10. Отправляем карточку на проверку.

Товары можно добавлять как единично, так и массово, через шаблоны. Потом карточки можно редактировать: менять описание, добавлять фото, цвета, артикулы.

Читайте также: Карточка товара Wildberries: создание, оформление — пошаговая инструкция  

Шаг 7. Делаем доставку на склад

Это для случаев, когда продаете со склада маркетплейса. Для поставки нужно:

• Выбрать подходящий склад, пункт приема, сортировочный центр или вызвать курьера.

• Оформить документацию: товарные и транспортные накладные, УПД и другие.

• Упаковать товар согласно требованиям конкретного маркетплейса. Они у всех разные.

• В личном кабинете оформить пропуск на автомобиль и водителя.

• Загрузить товар и отвезти его на склад.

После идентификации товара на складе и проверки карточек продукция будет добавлена на витрину маркетплейса.

На все логистические операции можно найти подрядчика — оператора фулфилмента. Это компания, которая за вас займется хранением, упаковкой и отправкой товара на склад маркетплейса. Обычно это выгоднее, чем делать все самому: у подрядчика налажены бизнес-процессы, выстроены логистические цепочки, а за счет больших объемов работа обходится дешевле.

Шаг 8. Отслеживаем показатели

Итак, наш товар добавлен на витрину, карточки активны, а продукция лежит на складе. Пошли первые продажи, вы смотрите статистику в личном кабинете маркетплейса. Если размещаетесь на нескольких — придется заходить в ЛК каждого или воспользоваться специальными сервисами. В нашем сервисе Кактус, например, можно отслеживать все данные из единого личного кабинета, не тратя время зря..

Отслеживание показателей продаж в личном кабинете сервиса Кактус

Время анализировать показатели, делать оргвыводы и вносить коррективы в работу:

• Менять цену. Если у вас дешевле, чем у большинства конкурентов, товар разбирают как сладкую вату на городском празднике, можно сделать его и подороже. Не берут — снижайте цену, делайте скидки.

• Добавлять фото. 

• Менять описание товара в карточке: делать его SEO-оптимизированным, более детальным.

• Если товар быстро заканчивается на складе, можно увеличить объем поставок, чтобы не кататься лишний раз. И наоборот.

• Корректировать (расширять или сужать) ассортимент: добавлять ходовые позиции и убирать невостребованные.

• Искать новых поставщиков с более выгодными условиями.

• Отвечать на вопросы и отзывы покупателей.

Как видите, запустить бизнес на маркетплейсах не так уж и сложно. Выбирайте одну или несколько площадок для сотрудничества, добавляйте товары и занимайтесь развитием бизнеса, а компания Кактус возьмет на себя услуги фулфилмента под ключ. С нашими сервисами вы сможете продавать на популярных маркетплейсах централизованно, с одного склада через единый личный кабинет.