Как работают маркетплейсы и почему они так популярны у интернет-продавцов: рассказываем простыми словами

Маркетплейс — это торговая интернет-площадка, на которой каждый может продавать свой товар или услугу. Для этого нужно немного: зарегистрироваться в налоговых органах, найти поставщика товара, привезти товар на склад маркетплейса и создать карточки товара в личном кабинете. В новой статье блога Кактус расскажем, как устроены популярные площадки, на чем они зарабатывают и почему так популярны.

Как работает маркетплейс

Все маркетплейсы работают по одинаковой схеме: они привлекают на свой сайт покупателей с одной стороны и продавцов с другой. На площадке эти двое счастливчиков находят друг друга и один покупает, а другой — продает товар.

За простейшей схемой стоит огромная работа. Нужно убедить продавца, что на твоей площадке выгоднее, чем у конкурента, обеспечить ему комфортные условия работы, удобный личный кабинет, прозрачные взаиморасчеты и так далее. С другой стороны — привлечь на сайт целевой трафик, чтобы у твоих продавцов не было недостатков в заказах. 

Для этого сервисы проводят агрессивные рекламные кампании на всех каналах (ТВ, интернет, радио, СМИ), развивают сети доставки, разрабатывают мобильные приложения для клиентов и многое другое.

Звезды эстрады — частые гости в рекламе маркетплейсов

Самые популярные отечественные онлайн-гипермаркеты:

• Ozon.

• Wildberries.

• «Яндекс Маркет». 

• «Мегамаркет». 

• «Казань Экспресс» и несколько других. 

Зарубежные площадки:

• AliExpress, 

• EBay, 

• Amazon и так далее.

Если упростить до смысла, маркетплейс — это обычный рынок, только в интернете. Предприимчивый человек купил площади, все там оборудовал, пустил продавцов с арбузами и баклажанами, а по телевизору дал рекламу для покупателей: «Открылся новый рынок, все к нам!». 

Именно так все и работает, только вместо куска земли — сайт в интернете, вместо торговцев-армян — селлеры со всех уголков мира, а вместо арбузов с баклажанами — практически любые товары, которые можно продавать через интернет.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина и сайта-агрегатора

Не нужно путать маркетплейс с обычным интернет-магазином или сайтом-агрегатором. 

В классическом интернет-магазине один продавец (ИП, ООО или самозанятый) продает товары через свой собственный сайт. Он сам принимает оплату, занимается доставкой и ищет покупателей.

Агрегатор сообще ничего не продает: такой сайт только показывает сводную информацию от всех продавцов какого-то сегмента рынка. Например, раньше агрегатором был «Яндекс Маркет». Здесь можно было сравнить предложения разных интернет-магазинов, но оформить сделку нельзя. Даже кнопки «Купить» не было, вместо нее красовалась кнопка «Перейти в магазин».

Вместо кнопки «Купить» на старом сайте «Маркета» была кнопка для перехода в магазин

На чем зарабатывают маркетплейсы

Итак, выше мы сказали, что маркетплейс помогает покупателям и продавцам найти друг друга. Помогает не бесплатно, а за вознаграждение. С каждой сделки площадка берет комиссию в виде процента с продаж.

Комиссия удерживается при расчетах с продавцом и берется только с закрытых сделок. Нет продаж — нет и комиссии. Обычно это выглядит так: вы разместили товар на витрине, покупатель его купил и оплатил. После этого площадка перечисляет вам ваши деньги за вычетом комиссии.

Комиссия на всех площадках разная, но в целом она крутится в районе 5-20 %. Есть рекордсмены вроде Lamoda, здесь сборы площадки могут достигать 70 %. А например, AliExpress вообще не берет комиссию с новых продавцов.

Размеры комиссий «Вайлдберриз»

Еще онлайн-ритейлеры зарабатывают на доставке, рекламе для продавцов, берут оплату с владельцев пунктов выдачи, участвуют в партнерских программах и так далее.

Доставка на маркетплейсах

Главный козырь маркетплейсов — широкая сеть доставки. В крупных городах пунктов выдачи Ozon или Wildberries чуть ли не больше, чем гипермаркетов «Пятерочка». Ни один классический интернет-магазин не может похвастаться такой быстрой и точечной доставкой.

На большинстве площадок селлеры могут доставлять товары двумя способами: самостоятельно или отдав этот вопрос на откуп самого маркетплейса.

В первом случае продавец размещает товары на витрине, принимает заказы и сам привозит товар покупателю: в собственный пункт выдачи, своими курьерами и так далее. Такая схема называется FBS — fulfilment by seller, или доставка силами продавца. 

Куда более распространена вторая схема — FBO (fulfilment by operator), или доставка силами маркетплейса. Она позволяет селлерам продавать по всей стране, сделав доставку на ближайший склад маркетплейса. Оттуда заказ может быть доставлен в любой пункт выдачи на территории РФ.

Форматы доставки «Яндекс Маркет»

Алгоритм доставки по FBO выглядит так:

1. Селлер упаковывает товар согласно требований конкретной площадки, собирает поставку и отвозит все это на ближайший склад, пункт приема или сортировочный центр.

2. На складе принимают товар, а на витрине он становится доступным к заказу.

3. После оплаты товара покупателем службы маркетплейса собирают заказ и везут его сначала в сортировочный центр в городе покупателя, а затем отправляют в ПВЗ или курьером.

Как маркетплейсы привлекают клиентов

Помимо широкой сети доставки в любую точку страны и зарубежья, у онлайн-гипермаркетов есть еще один плюс. При работе с ними селлеру не обязательно заботиться о привлечении клиентов. Это делает сама площадка. Продавцу можно сконцентрироваться на бизнесе: работать над качеством товара, делать красивые продающие карточки своего продукта, оптимизировать описание и так далее. 

Маркетплейсы тратят огромные бюджеты на массированную рекламу по всем фронтам:

• Телевидение.

• Радио.

• Печатные СМИ.

• Контекстная реклама.

• Мобильные приложения.

• SMM-продвижение — работа с покупателями через социальные сети.

• Работа с блогерами и лидерами мнений и т. д.

В результате продавцы получают главное: жирный целевой трафик на карточки товара.

Плюсы работы на маркетплейсах и почему они так популярны

Часть преимуществ мы уже перечислили выше. Подытожим и расскажем обо всех.

Маркетплейсы так популярны и потеснили обычные интернет-магазины, потому что:

• Для работы не нужен собственный сайт.

• Не нужно беспокоиться о доставке.

• Не нужно беспокоиться об оплате. Это тоже делает маркетплейс, а значит продавцу не нужна онлайн-касса.

• Площадки сами привлекает покупателей.

• Сервисы берут на себя складские операции: хранение, упаковку и так далее.

• Маркетплейс обрабатывает возвраты.

• Есть аналитика продаж.

• Можно купить рекламу на площадке для увеличения продаж.

Благодаря этим преимуществам продавать на маркетплейсе могут предприниматели, далекие от интернет-технологий, программирования, дизайна и так далее. 

Минусы работы на маркетплейсах

Как и любое решение, работа на маркетплейсах имеет свои минусы:

• Это платно. 

• Есть штрафы за нарушение правил работы на площадке. Если в своем интернет-магазине вы сам себе хозяин, то тут придется подстраиваться.

• Нужно позаботиться о документах на товар: сертификатах и декларациях соответствия, отказных письмах, правах на продажу товаров определенного бренда и так далее.

Такой документ нужен для каждого товара, подлежащего обязательной сертификации

• Нужно платить за логистику, если работаете по модели FBO.

• Огромная конкуренция.

• Нужно соблюдать требования к упаковке, когда делаете поставку на склад.

• Если поблизости от вас нет склада или сортировочного центра популярного маркетплейса, работать будет сложновато. Придется увеличить расходы на логистику, чтобы делать поставки.

Как выйти на маркетплейсы

1. Найти подходящую для сотрудничества площадку. Критерии — минимальная комиссия, близость склада, простота работы с личным кабинетом, минимальная конкуренция в выбранной нише.

2. Зарегистрировать личный кабинет на одном или нескольких площадках, которые вы выбрали на предыдущем этапе. Для этого понадобятся: электронная почта, документы ИП или ООО, номер телефона и другая информация, это зависит от конкретной площадки. Регистрация учетной записи занимает несколько минут, а проверка документов — несколько дней.

3. Выбрать подходящий товар. Сейчас заходить на маркетплейсы вслепую, без анализа спроса на продукцию, очень рискованно. Товар может оказаться никому не нужен или конкуренция будет такой, что вы не сможете одолеть многочисленных соперников. Анализировать спрос лучше с помощью сервисов аналитики маркетплейсов, о которых мы писали в этой статье.

4. Найти поставщика товара. Это могут быть китайские или отечественные поставщики, российские производители. Самозанятые могут продавать товары собственного производства. Ozon и Wildberries и AliExpress уже работают с самозанятыми продавцами, скоро это планирует сделать и «Яндекс Маркет». Возможно кто-то удивится, но приличная доля товаров, которые вы видите на Ozon или Wildberries, куплены оптом на рынках типа «Садовода».

5. Купить партию товара и получить разрешительные документы: декларации и сертификаты соответствия, отказные письма.

6. Создать карточки товара и разместить их на витрине маркетплейса. Для этого нужно сделать качественные фото, заполнить описание и характеристики.

Карточка товара на Wildberries

7. Отвезти товар на ближайший склад. Для этого поставку нужно упаковать по определенным правилам. 

8. Убедиться, что товар правильно оприходовали, его количество и наименования соответствуют тому, что вы привезли. Это можно сделать в личном кабинете.

9. Ждать первых продаж!

10. После первых продаж можно скорректировать стратегию: поработать над ассортиментом, улучшить карточки товара, участвовать в маркетинговых акциях, проводимых маркетплейсом.

Как упростить работу с маркетплейсами

Один из сложных участков работы с маркетплейсами — логистика. Нужно правильно упаковать товар под требования каждой площадки, привезти на склад, после чего отслеживать аналитику в личном кабинете.

Все это можно проще делать с сервисами компании Кактус: мы помогаем селлерам выходить на популярные маркетплейсы и работать там с одного склада, через единый личный кабинет — в режиме одного окна.