Азбука E-Commerce: что такое уникальное торговое предложение

Время чтения: 2 минут
Количество прочтений: 1002
26 января 2021

Что такое уникальное торговое предложение (УТП)

Это рекламная концепция, впервые предложенная американским рекламистом Россером Ривсом. Его агентство Ted Bates & Company разработало соответствующую теорию в 40-х годах прошлого века. Изначально УТП относилось к товарным рынкам, но сегодня активно используется и в отношении услуг.

Азбука E-Commerce: что такое уникальное торговое предложение

Эта книга написана более 50 лет назад, но не теряет своей актуальности. В ней изложена концепция УТП 

Классическое уникальное торговое предложение имеет трехчастную структуру:

  1. Содержит лаконичное обращение к потенциальному покупателю, где четко обозначена конкретная выгода.

  2. Отстраивает вас от конкурентов:  они не в состоянии его дать в принципе или просто еще не успели выдвинуть.

  3. Построено так, что привлекает к себе внимание максимального числа представителей целевой аудитории.

Простой алгоритм составления уникального торгового предложения

Этот процесс похож на этапы любого маркетингового исследования:

  1. Погрузиться в собственный бизнес или бизнес клиента. Только так можно понять, что, где, когда и в каком цифровом выражении вы сможете предлагать.

  2. Исследовать целевую аудиторию и ее потребности. Да, бывают исключения, когда продукт предлагается рынку в обход его чаяний и более, но лучше всего делать УТП исходя из того, что ждут (или не ждут) от продукта будущие покупатели.

  3. Сделать конкурентный анализ. Проработайте оба или один из двух подходов:

    • изучить максимум компаний во всех ценовых сегментах и сделать сравнение;

    • сделать выборку только по тем, у кого схожи с вашими оборот, прибыль, клиентская база, товарный ассортимент и т.п.

  4. Проработать смыслы:

    • проанализировать уникальные характеристики продукта;

    • прописать для себя все минусы и плюсы продукта в сравнении с конкурентными;

    • изучить сегменты целевой аудитории с их потребностями и болями.

Схемы построения УТП

Приведем гипотетические примеры уникальных торговых предложений, сделанных по определенным схемам.

Проблема-решение

Заявите о ситуации и предложите выход из нее:

  1. У вас раскалывается голова после работы? «Помогин» снимает мигрень за 5 минут!

  2. Ищете офис в центре и не готовы переплачивать? Помещения от 5 кв.м. от ООО «Максимум» от 4500 рублей в месяц.

  3. Надоело готовить ежедневно? Круглосуточные доставки от сервиса «Рапидо»...

«Мы — не как все, мы — особенные»

Расскажите об уникальном свойстве вашей компании или продукта:

  1. Нож с гравировкой вашей фамилии на рукояти.

  2. Кружки, которые сохраняют исходную температуру напитка в течение часа!

  3. Услуги репетитора от человека, который трижды выигрывал звание «Учитель года».

Первые в своем деле

Если вы — первопроходцы в какой-либо сфере и можете показать свои не имеющие аналогов разработки, делайте это:

  1. Мы — единственные, кто делает пиццу произвольной геометрической формы.

  2. Первые в городе такси для домашних животных.

  3. Первый в России ресторан фаст-фуда BleenDaMed.

«Мы избавим вас от страхов»

Зная, чего боятся представители вашей ЦА, вы продаете продукт, снимая их опасения:

  1. Грузчики без опозданий и повреждений мебели. Гарантия сохранности.

  2. Комплексный ремонт квартир без дополнительных плат.

  3. Чиним даже те телефоны, от которых отказались конкуренты.

Гарантируем

Здесь действует только одно правило — если гарантируете что-то, не отступайте от сказанного!

  1. SD-карты с пожизненной гарантией.

  2. Если вам что-то не понравится, вы возвращаете товар без каких-либо вопросов.

  3. Гарантия вывода сайта в топ поисковой выдачи. Если нет — вернем вам деньги в двойном объеме и уволим своего сеошника!

2 в 1

В рамках одного товара или услуги вы предлагаете сразу две и более выгод:

  1. Кинотеатр на диванах: смотрите и отдыхайте в лежачем положении!

  2. Книги с флуоресцентными страницами: вы видите прочитанное при любом освещении.

  3. Гель для душа и шампунь в одном флаконе (примечание автора — это оценит любой мужчина!).

БЕСПЛАТНО... 

Товар к которому прилагается бесплатная услуга, был, есть и будет беспроигрышным вариантом:

  1. Бесплатный замер, доставка и установка кухонь.

  2. Книга + бесплатный блокнот для конспектирования.

  3. Покупайте наши ковры и пользуйтесь бесплатной чисткой в течение 3-х лет.

Бонусы, бонусы, бонусы!

  1. Всем клиенткам салона «Эллада» бесплатный маникюр.

  2. Системный блок с предустановленной Windows 10 Home Edition.

  3. Пицца среднего размера в подарок при заказе сета «Ниндзя».

Временные ограничения

Вы делаете ставку на скорость, которую не могут предложить конкуренты.

  1. Мужская экспресс-стрижка за 10 минут от нашего мастера.

  2. Доставка обедов в любой конец города за 20 минут!

  3. Найдите того, кто собирает мебель быстрее нас, и мы вернем деньги.

Недостатки? Нет — достоинства!


  1. У нас нет скидок. У нас сразу разумные цены (примечание автора — это реальное предложение регионального компьютерного магазина).

  2. В нашем кафе даже вчерашняя выпечка расходится как горячие пирожки!

  3. Мы не обещаем на 100%, что починим ваш старый холодильник, но над этим будет работать вся наша команда!

Заключение

Если перенести тему УТП в мир электронной коммерции, здесь будут актуальными все описанные выше схемы.

Например, сервис «Кактус» работает с шестью маркетплейсами (в т.ч. региональном Kaspi.kz) в трех странах и через него проходят 400000 заказов в месяц.  Чем не повод начать сотрудничество :)!

Все ок
Проверьте почту
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Сколько это стоит?

Цены считаются исходя из габаритов товара. Вы платите только за фактически оказанные складские услуги, а именно: хранение, комплектация, упаковка, доставка. Оставьте заявку, чтобы узнать подробнее.

Оставить заявку
Что такое FBO?

FBO (Fulfillment By Operator). Это схема, при которой продажа товара осуществляется со склада Маркетплейса. Продавцу необходимо разместить товар на наших складах. Мы упакуем, промаркируем товары в соответствии с требованиями и доставим до складов маркетплейсов.

Вы берете процент от продаж на маркетплейсах?

Нет, мы не берем комиссию от продаж на маркетплейсах.


Калькуляторы для маркетплейсов: какие бывают, зачем нужны, обзор популярных инструментов расчета прибыли, юнит-экономики, логистики
29 мая 2023
3281
Калькуляторы для маркетплейсов: какие бывают, зачем нужны, обзор популярных инструментов расчета прибыли, юнит-экономики, логистики
До выхода на маркетплейсы, еще на этапе выбора товара продавцу нужно рассчитывать ряд показателей: юнит-экономику, комиссии, прибыльность, затраты на...

#Азбука e-commerce #Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах
ЭДО для «Вайлдберриз»: что такое, зачем нужен и как все устроено
22 апреля 2023
3709
ЭДО для «Вайлдберриз»: что такое, зачем нужен и как все устроено
«Без бумажки я букашка, а с бумажкой — человек!» Прочитали? А теперь забудьте: обмениваться документами с Wildberries и другими маркетплейсы можно чер...

#Wildberries #Азбука e-commerce #Все о маркетплейсах #Документация
Комиссии «Мегамаркет» для продавцов и стоимость услуг: за что, сколько, примеры
14 апреля 2023
9440
Комиссии «Мегамаркет» для продавцов и стоимость услуг: за что, сколько, примеры
В 2021 году маркетплейс «Мегамаркет» показал самый высокий среди глобальных  интернет-магазинов рост — 234 %, обогнав Ozon, Wildberries и «Яндекс Марк...

#Азбука e-commerce #Все о маркетплейсах #Мегамаркет