Азбука E-Commerce: что такое уникальное торговое предложение

26 января 2021 Редакция Кактус
Время чтения: 2 минут.

Азбука E-Commerce: что такое уникальное торговое предложение

Что такое уникальное торговое предложение (УТП)

Это рекламная концепция, впервые предложенная американским рекламистом Россером Ривсом. Его агентство Ted Bates & Company разработало соответствующую теорию в 40-х годах прошлого века. Изначально УТП относилось к товарным рынкам, но сегодня активно используется и в отношении услуг.

Эта книга написана более 50 лет назад, но не теряет своей актуальности. В ней изложена концепция УТП 

Классическое уникальное торговое предложение имеет трехчастную структуру:

  1. Содержит лаконичное обращение к потенциальному покупателю, где четко обозначена конкретная выгода.

  2. Отстраивает вас от конкурентов:  они не в состоянии его дать в принципе или просто еще не успели выдвинуть.

  3. Построено так, что привлекает к себе внимание максимального числа представителей целевой аудитории.

Простой алгоритм составления уникального торгового предложения

Этот процесс похож на этапы любого маркетингового исследования:

  1. Погрузиться в собственный бизнес или бизнес клиента. Только так можно понять, что, где, когда и в каком цифровом выражении вы сможете предлагать.

  2. Исследовать целевую аудиторию и ее потребности. Да, бывают исключения, когда продукт предлагается рынку в обход его чаяний и более, но лучше всего делать УТП исходя из того, что ждут (или не ждут) от продукта будущие покупатели.

  3. Сделать конкурентный анализ. Проработайте оба или один из двух подходов:

    • изучить максимум компаний во всех ценовых сегментах и сделать сравнение;

    • сделать выборку только по тем, у кого схожи с вашими оборот, прибыль, клиентская база, товарный ассортимент и т.п.

  4. Проработать смыслы:

    • проанализировать уникальные характеристики продукта;

    • прописать для себя все минусы и плюсы продукта в сравнении с конкурентными;

    • изучить сегменты целевой аудитории с их потребностями и болями.

Схемы построения УТП

Приведем гипотетические примеры уникальных торговых предложений, сделанных по определенным схемам.

Проблема-решение

Заявите о ситуации и предложите выход из нее:

  1. У вас раскалывается голова после работы? «Помогин» снимает мигрень за 5 минут!

  2. Ищете офис в центре и не готовы переплачивать? Помещения от 5 кв.м. от ООО «Максимум» от 4500 рублей в месяц.

  3. Надоело готовить ежедневно? Круглосуточные доставки от сервиса «Рапидо»...

«Мы — не как все, мы — особенные»

Расскажите об уникальном свойстве вашей компании или продукта:

  1. Нож с гравировкой вашей фамилии на рукояти.

  2. Кружки, которые сохраняют исходную температуру напитка в течение часа!

  3. Услуги репетитора от человека, который трижды выигрывал звание «Учитель года».

Первые в своем деле

Если вы — первопроходцы в какой-либо сфере и можете показать свои не имеющие аналогов разработки, делайте это:

  1. Мы — единственные, кто делает пиццу произвольной геометрической формы.

  2. Первые в городе такси для домашних животных.

  3. Первый в России ресторан фаст-фуда BleenDaMed.

«Мы избавим вас от страхов»

Зная, чего боятся представители вашей ЦА, вы продаете продукт, снимая их опасения:

  1. Грузчики без опозданий и повреждений мебели. Гарантия сохранности.

  2. Комплексный ремонт квартир без дополнительных плат.

  3. Чиним даже те телефоны, от которых отказались конкуренты.

Гарантируем

Здесь действует только одно правило — если гарантируете что-то, не отступайте от сказанного!

  1. SD-карты с пожизненной гарантией.

  2. Если вам что-то не понравится, вы возвращаете товар без каких-либо вопросов.

  3. Гарантия вывода сайта в топ поисковой выдачи. Если нет — вернем вам деньги в двойном объеме и уволим своего сеошника!

2 в 1

В рамках одного товара или услуги вы предлагаете сразу две и более выгод:

  1. Кинотеатр на диванах: смотрите и отдыхайте в лежачем положении!

  2. Книги с флуоресцентными страницами: вы видите прочитанное при любом освещении.

  3. Гель для душа и шампунь в одном флаконе (примечание автора — это оценит любой мужчина!).

БЕСПЛАТНО... 

Товар к которому прилагается бесплатная услуга, был, есть и будет беспроигрышным вариантом:

  1. Бесплатный замер, доставка и установка кухонь.

  2. Книга + бесплатный блокнот для конспектирования.

  3. Покупайте наши ковры и пользуйтесь бесплатной чисткой в течение 3-х лет.

Бонусы, бонусы, бонусы!

  1. Всем клиенткам салона «Эллада» бесплатный маникюр.

  2. Системный блок с предустановленной Windows 10 Home Edition.

  3. Пицца среднего размера в подарок при заказе сета «Ниндзя».

Временные ограничения

Вы делаете ставку на скорость, которую не могут предложить конкуренты.

  1. Мужская экспресс-стрижка за 10 минут от нашего мастера.

  2. Доставка обедов в любой конец города за 20 минут!

  3. Найдите того, кто собирает мебель быстрее нас, и мы вернем деньги.

Недостатки? Нет — достоинства!


  1. У нас нет скидок. У нас сразу разумные цены (примечание автора — это реальное предложение регионального компьютерного магазина).

  2. В нашем кафе даже вчерашняя выпечка расходится как горячие пирожки!

  3. Мы не обещаем на 100%, что починим ваш старый холодильник, но над этим будет работать вся наша команда!

Заключение

Если перенести тему УТП в мир электронной коммерции, здесь будут актуальными все описанные выше схемы.

Например, сервис «Кактус» работает с шестью маркетплейсами (в т.ч. региональном Kaspi.kz) в трех странах и через него проходят 400000 заказов в месяц.  Чем не повод начать сотрудничество :)!

Навигация
по статье

Оцените статью
Спасибо! Нам важен ваш голос.
1 ответов
Комментарии
Войти:

Для того чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться.

Подпишитесь на рассылку и всегда будьте в курсе событий
Другие статьи
Азбука E-Commerce: Маржинальность
02 марта 2021 Редакция Кактус
Азбука E-Commerce: Маржинальность
Сегодня мы поговорим о маржинальности: что это такое, для чего нужно считать этот показатель.

#Азбука e-commerce #Бизнес и продажи
Азбука E-Commerce: платежная система
17 февраля 2021 Редакция Кактус
Азбука E-Commerce: платежная система
Продолжаем пополнять свою Азбуку новыми терминами ecommerce и сегодня говорим о платежных системах.

#Азбука e-commerce
Азбука E-Commerce: чекаут
12 февраля 2021 Редакция Кактус
Азбука E-Commerce: чекаут
Подробно расскажем, что это такое, по каким критериям мы оцениваем эту страницу и дадим семь советов по ее оформлению.

#Азбука e-commerce