kak2c - sale

Из 30 в 300: как продавец нижнего белья увеличил ежедневное количество заказов на маркетплейсах

Время чтения: 8 минут
Количество прочтений: 1071
26 декабря 2023


Из 30 в 300: как продавец нижнего белья увеличил ежедневное количество заказов на маркетплейсах

В поисках ответа, почему заказы не растут на маркетплейсе, любого селлера одолевают мысли: ниша переполнена, цены выше конкурентов, карточки плохо ранжируются, низкие ставки на продвижение и др.

«Однако и операционные задачи создают потолок роста» — говорит Светлана, продавец нижнего белья на маркетплейсах. По данным Tinkoff eCommerce селлеры часто ведут бизнес в одиночку или с командой в 2-3 человека. Поэтому они искусственно сдерживают развитие магазина, ведь едва успевают упаковать и отгрузить товары на маркетплейсы. 

Это осознание помогло Светлане в 10 раз увеличить количество заказов и каналов продаж. Что она изменила в организации бизнес-процессов, с какими сомнениями столкнулась и к какому результату пришла — рассказываем в кейсе. 

Коротко о продавце и магазине

  • Категория — женское и мужское нижнее белье, продается поштучно и комплектами. 

  • Каналы продаж — Wildberries, Ozon, свой интернет-магазин. 

  • Схемы работы на маркетплейсах — FBO, FBS.

  • SKU в штуках — 200.

  • Количество заказов в день со всех площадок — 300, в месяц — около 9 000.

  • Средний чек — 1500-2000 рублей. 

  • Услуги Кактуса, которыми продавец пользуется: фулфилмент для маркетплейсов и интернет-магазинов. 


Так было не всегда. При нашем первом общении со Светланой она продавала товары только на Wildberries по схеме FBS.

Читайте также: Как купить готовый бизнес на Wildberries

Чем на самом деле занимается продавец на маркетплейсе

Когда клиент к нам обратился, у ее магазина было, в среднем, по 30 заказов в день. Своего склада у Светланы не было, как и команды, которая помогала загружать и обновлять карточки, отвечать на отзывы покупателей, упаковывать и отвозить товары, настраивать рекламу. До 50% рабочего времени (более 5 часов в день) забирали операционные процессы по сборке заказов и работа в личном кабинете WB. В обязательном порядке продавец: 

  • Вручную заполняла и загружала шаблон с данными по остаткам.

  • Самостоятельно отслеживала новые заказы и подтверждала их.

  • Перепроверяла товары на брак. 

  • Печатала листы подбора.

  • Каждый артикул складывала в индивидуальную упаковку и маркировала по правилам Wildberries. 

  • Размещала товары в транспортировочный короб. 

  • Скачивала и клеила штрихкоды поставки.

  • Параллельно меняла статусы сборочных заданий.

  • Заказывала пропуска для водителей. 

  • Передавала курьерам отправления для доставки в ППЗ Wildberries.   

Автоматизации не было. Примерно 15 минут, а иногда и больше, занимала комплектация 1 заказа. У магазина иногда могли падать рейтинг доставки и позиции карточек, потому что Светлана не успевала выполнять задачи в срок. Например, маркировать товары. Поэтому Wildberries отказывал в приемке. 

Продавец столкнулся с 2 проблемами:

  • Увеличилось CPO (от англ. Cost per order — стоимость обработки 1 заказа) и снизилась маржинальность. 


При минимальном количестве заказов самостоятельная сборка, упаковка, маркировка и доставка обходились дороже.

  • Количество заказов не росло:

Светлана не успевала анализировать продажи, следить за конкурентами и ценами, искать поставщиков, снимать с продажи непопулярные товары и заводить новые, открывать магазин в других каналах, где можно дотянуться до целевой аудитории. Она не делала все то, что увеличивает товарооборот.

Расширять штат было невыгодно. Поэтому, подключив рекламу и новые каналы, Светлана продолжила бы заниматься операционными вопросами самостоятельно. Вы спросите — почему она не перешла на FBO. Как и любой начинающий селлер, Светлана смотрела на оборачиваемость и знала, что маркетплейс не заинтересован в товарах с низким спросом. Для них WB включает платное хранение. А тут — сток магазина по FBS бесплатно лежал у Светланы дома. 

Существовал третий способ, чтобы наконец-то заняться бренд-стратегией, а операционку делегировать — найти фулфилмент-провайдера. Однако чаты поставщиков и небольшие операторы сыграли недобрую службу рынку фулфилмента. 

Низкие тарифы: обратная сторона медали

На фоне растущих комиссий маркетплейсов Светлана, как и многие начинающие селлеры, заинтересована в наименьших затратах и большей прибыли. Качество услуг фулфилмент-операторов отходило на второй план. На первом — тарифы. Кажется, у провайдеров априори нет проблем со сборкой, упаковкой и отправкой товаров маркетплейсу.

Продавцы, кто не знаком с рынком фулфилмента, выбирают операторов по принципу цены. Отсюда вирусятся истории, которые Светлана читала в селлерских чатах:

  • «Оператор не работал по договору»;

  • «В счете были скрытые платежи»;

  • «Провайдер не ставил камеры и системы контроля за сотрудниками»;

  • «Регулярно задерживал отгрузку»; 

  • «Провайдер сорвал сроки, поэтому маркетплейс снова понизил рейтинг». 

Светлана, прочитав это, засомневалась, но все-таки изучила рынок. Так она познакомилась с компанией Кактус.  

Читайте также: Как фулфилмент-операторы тарифицируют услуги для селлеров 

Смена задач: подключение сервиса Кактус

Светлана поделилась с нами сомнениями, а в ответ мы их закрыли: 

  1. Договор — с любым продавцом Кактус работает на условиях договора-оферты. После регистрации в личном кабинете селлер изучает его. 

  1. Скрытые платежи. На выбор Кактус предлагает селлерам 2 типа тарифов — базовые и пакетные. В первом — услуги рассчитываются по операциям, которые мы фактически выполнили, работая с товарами продавца. Во втором — стоимость и набор услуг заранее известны, потому что состав пакета фиксирован. 

Стоимость операций и «пакетов» — открытая информация, разместили ее здесь. 

  1. Нет камер — в Кактусе они есть! Мы следим за качеством и скоростью работы сотрудников. Благодаря видеосъемке складских операций селлеры успешно закрывают споры с маркетплейсами по утере, подмене или повреждению товаров. 

На фото: сборка B2C-заказа под видеокамерамиНа фото: сборка B2C-заказа под видеокамерами

  1. Сроки отгрузки нарушаются — операции в Кактусе регламентированы. Например, FBS-заказы, которые поступили к нам с Wildberries до 18:00 текущего дня, отгружаются на следующий. Без WMS и интеграций с маркетплейсами добиться точности отгрузки при большом товаропотоке на 99% невозможно. Но то и другое в Кактусе настроено и обновляется. Интегрированы мы с 5 универсальными маркетплейсами: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет и AliExpress, а также c нишевыми — Lamoda, Детский мир, ВсеИнструменты.ру, Leroy Merlin, Золотое Яблоко и Л`Этуаль.  

Совместную работу с продавцом начали в августе. Что сделали

  1. Согласовали бриф, где обсудили особенности категории — мужское и женское нижнее белье, а именно: 

  • Мелкогабаритный, легкий товар.

  • Внутри 1 артикула SKU отличаются по размерам и цветам. 

  • Продается комплектами и наборами. 

  • Требуется проверка качества. 

  • Возможна переупаковка. 

  1. Селлер зарегистрировался в личном кабинете Кактуса, активировал аккаунт и заполнил данные магазина по готовой инструкции. 

На фото: интерфейс личного кабинета клиента Кактуса, раздел «Заказы»На фото: интерфейс личного кабинета клиента Кактуса, раздел «Заказы»

  1. Наши сотрудники настроили API-интеграцию, чтобы данные автономно передавались между личными кабинетами.

  1. Селлер загрузил товары в ЛК Кактуса, предварительно проверив соответствие штрихкодов баркодам на Wildberries.

  1. Кактус связал карточки между кабинетами. 

  1. Продавец отгрузил первую партию нижнего белья в фулфилмент-центр Кактуса в Домодедово.

На фото: складская инфраструктура фулфилмент-центра Кактус в ДомодедовоНа фото: складская инфраструктура фулфилмент-центра Кактус в Домодедово

В результате технических настроек (и сегодня это работает):

  • Остатки сами «подтягиваются» на маркетплейс после приемки товаров на складе Кактуса

  • Заказы подтверждаются автоматически и попадают в WMS склада из личного кабинета Wildberries.

  • Товары вовремя отправляются на сборку и упаковку.  

  • Остатки по артикулам обновляются в ЛК Wildberries автоматизированно. 

  • Статусы меняются самостоятельно.  

На фото: пример отображения статусов движения заказов в ЛК Кактуса.На фото: пример отображения статусов движения заказов в ЛК Кактуса.

Операционную обработку товаров под маркетплейс Wildberries мы организовал так: 

  1. Каждая поставка на складе Кактуса проходит контроль. Проверяем: 

  • Соответствие товара плану поставки. 

  • Читаемость маркировки.

  • Наличие бирок. 

  • Видимые критерии брака — дырки, затяжки на ткани, неисправная фурнитура, поврежденные швы, следы грязи, отсутствие товаров в комплекте, рваная или мятая упаковка.

Бракованные SKU размещаем в зону, изолированную от качественного товара. Затем продавцу в личный кабинет приходит оповещение о браке. Он принимает решение, как дальше работать с товаром. 

  1. Раскладываем товары в зоне мелкоячеистого хранения.

  1. После приемки часть товаров по заданию Светланы упаковываем в наборы и маркируем единым ШК.   

  1. При подтверждении заказа начинаем подборку SKU. 

  1. Комплектуем белье по правилам Wildberries, а именно: 

  • каждую товарную единицу складываем в отдельную упаковку — новую, прочную, без сторонних маркировок;
  • используем пакет от 25 микрон; 
  • упаковку плотно закрываем со всех сторон. 
  1. Складываем заказ в транспортировочный короб. Печатаем и клеим на него ШК поставки. 

  1. Отвозим отправления маркетплейсу. Склады Кактуса работают без выходных, поэтому рейсы в Коледино у нас ежедневные. 

Если случалось, что ППЗ WB не работал, мы решали куда доставить заказы. Светлана к этим вопросам не подключалась. 

  1. Клиентские возвраты нижнего белья надлежащего качества запрещены на WB. Разрешается вернуть товар до выкупа — во время примерки в ПВЗ. Если покупатель отказывается забирать заказ, не бракованные товары отправляются на склад Wildberries для продажи по FBO. 

По схожей логике операционные процессы выстроены под магазин селлера на маркетплейсе Ozon.

А что в результате?

5 месяцев совместной работы продавца нижнего белья и Кактуса привели к изменениям: 

  1. Сократился объем задач, связанных с фулфилментом и логистикой на WB. Все, что ранее Светлана делала сама, теперь ответственность Кактуса: 

Было 

Стало

Заполнять excel-файл и загружать в ЛК WB остатки 

Составить заявку на поставку товаров на склад Кактуса

Следить за заказами и подтверждать их

Отслеживать остатки на складе через личный кабинет

Печатать листы подбора

Контролировать движение оформленных и отгруженных заказов, поставок

Делать выбраковку товаров

Мониторить, какие товары попадают в брак и принимать по ним решение

Собирать и маркировать заказы

 по требованиям WB

По желанию рассчитывать маржинальность товаров в ЛК Кактуса

Комплектовать поставку, распечатывать и наносить ШК


Обновлять статусы заказов


Передавать заказы на доставку.


Оформлять пропуска для водителей. 


Контролировать подрядчика по доставке


  1. Появились товары-бестселлеры и новая схема работы

Свободное время Светлана потратила на продвижение карточек и участие в обязательных акциях Wildberries. Вскоре на маркетплейсе у нее появились товары-локомотивы, их оборачиваемость возросла. Поэтому к схеме FBS Светлана подключила модель FBO, распределив сток. И тут мы вновь ей помогли — нашли регионы, где товар востребован. Подготовкой и отправкой товаров на центральные и региональные склады Wildberries начал заниматься Кактус. 

Читайте также: Как вывести в топ новый товар на Wildberries. Кейс действующего селлера

  1. Открылись новые каналы продаж

Вслед за Wildberries Светлана разместила товарные карточки на Ozon и создала собственный интернет-магазин. Пересечение аудиторий между маркетплейсами невысокое, поэтому каждая подключенная площадка дает магазину новый трафик. 

Светлана и другие игроки рынка сходятся во мнении, что интернет-магазин — это следующий этап развития бизнеса, когда селлер формирует круг лояльных покупателей, получая больше информации о них — пол, возраст, средний чек, частота заказов, состав корзины, потребность в других товарах и т. д. Пока что ни один маркетплейс не дает селлерам такие данные. Выход — создавать свой магазин. 

На базе своего eCom легче тестировать новинки. Но лучше разводить ассортимент между стоками или держать розничные цены на одном уровне. Ozon и Wildberries следят за индексом цен. 

  1. Увеличилось количество заказов

Светлана обратилась в Кактус, когда у ее магазина было 30 заказов в день. Теперь со всех каналов продаж она ежедневно получает по 300 заказов. Десятикратный рост с помощью аутсорсинга фулфилмента! 

Кактус стал единым стоком для ассортимента Светланы, который по разным заданиям — схемам и площадкам комплектует и доставляет товары. Сегодня у селлера подключено 2 решения: 

  • Фулфилмент по модели FBO и FBS для маркетплейсов Wildberries и Ozon. 

  • Фулфилмент для собственного интернет-магазина.

В планах — установить бесплатную «Умную корзину» (чекаут) на сайт магазина, заказать новую фотосъемку товаров в Кактус.Фотостудии, а также создать инфографику для карточек на маркетплейсах.

Все ок
Проверьте почту
73%

клиентов Кактуса
отгружают свои товары
на Ozon

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Перенос товаров
с Wildberries
Комиссии Покупка
отзывов
Премиум-
продавец
Аналитика Продвижение Бонусы
продавца
Рейтинг
продавца
Ozon
Fresh
Оферта Юнит-экономика Контент-рейтинг ПВЗ Рич-контент Внутренняя
реклама
Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Что такое FBS?

FBS (Fulfillment by Seller). Это схема работы с маркетплейсами, при которой продавец хранит товары на складе Кактуса, когда поступает заказ, мы его собираем, маркируем, упаковываем и передаем курьеру или в пункт приема маркетплейса. То есть, физически товары находятся на складе Кактуса, а на маркетплейсе только витрина — карточки товаров.

Как ускорить регистрацию на маркетплейсах?

У нас есть прямые контакты с маркетплейсами , но они не повлияют на ускорение регистрации.

Вы занимаетесь продвижением нашего товара на маркетплейсах?

Как избежать регулярных отмен заказов на маркетплейсах
11 января 2024
836
Как избежать регулярных отмен заказов на маркетплейсах
Продавцы, торгующие по схеме FBS, хотя бы раз полностью или частично отменяли заказы покупателей. Единичные случаи нежелательны, но все-таки не...

#Ozon #Wildberries #Все о маркетплейсах #Мегамаркет #Яндекс Маркет
Новые услуги Кактуса по продвижению для селлеров маркетплейсов
05 октября 2023
707
Новые услуги Кактуса по продвижению для селлеров маркетплейсов
«Взрывной рост инвестиций в продвижение на маркетплейсах» называли трендом 2023 года. Но новое исследование показывает: на Wildberries и Ozon объем пр...

#Ozon #Wildberries #Все о маркетплейсах #Мегамаркет #Услуги Кактуса #Яндекс Маркет
Проверьте карточки своих товаров на Ozon!
03 октября 2023
489
Проверьте карточки своих товаров на Ozon!
На прошлой неделе маркетплейс Ozon анонсировал правки в договоре, которые касаются товарных карточек. Со 2 октября: Под штраф (10 000 р...

#Ozon #Все о маркетплейсах #Советы Кактуса