Как фулфилмент-операторы тарифицируют услуги для селлеров

Время чтения: 6 минут
Количество прочтений: 1433
12 декабря 2023


Как фулфилмент-операторы тарифицируют услуги для селлеров

Затраты на хранение, складскую обработку и доставку — часть unit-экономики селлеров. Поэтому прежде, чем подписать договор с фулфилмент-провайдером, продавцы запрашивают у подрядчиков тарифы, чтобы посчитать и сравнить. Но на деле это становится камнем преткновения, потому что фулфилмент-операторы по-разному тарифицируют стоимость услуг. 

Одни рассчитывают по операциям, другие учитывают количество заказов и вложений. Не погруженному в фулфилмент человеку часто сложно разобраться в этих подходах. Отсюда неправильные расчеты CPO (от англ. Cost Per Order — стоимость заказа), завышенные ожидания продавцов и счет в конце месяца, превышающий план продаж. 

Но этого можно избежать, если знать: 

  • Чем отличаются модели ценообразования фулфилмент-операторов. 

  • Преимущества и недостатки каждой. 

  • Что выгодно начинающим продавцам и крупным селлерам. 

В новой статье — ответы на эти вопросы. 

Тарифные сетки фулфилмент-операторов

  1. Оплата за обработанный заказ

Идея модели: оператор формирует грейды, отталкиваясь от количества вложений в 1 отправление. Предположим, он ставит цену 100 рублей на обработку 1 заказа с 4 товарными единицами, 175 рублей — с 5-9 вложениями, 190 рублей — с 10 и выше. Интервалы и цены — на усмотрение операторов. В конце расчетного периода (например, 1 месяц) подрядчик подводит итоги: сколько отправлений и с каким количеством вложений он собрал и упаковал по заданиям клиента.

Разберем технологию расчета на примере продавца товаров для дома. В месяц у него 360 заказов: 89% из них — с 1 товаром, 11% — с 5. По подсчетам он заплатит провайдеру за весь объем 39 000 рублей: 

Тип тарифа

Стоимость за 1 заказ

Количество обработанных заказов селлера за 1 месяц

Итого, руб.

До 4 вложений

100 руб.

320

32 000

От 5 до 9 вложений

175 руб.

40

7 000

От 10 вложений 

и выше 

190 руб.

0

0

ИТОГО

32 000 + 7 000 = 39 000 руб. 


Пример расчета стоимости услуги по модели «Оплата за обработанный заказ». Цены в таблице ориентировочные.

По аналогии рассчитывается работа с возвратами.

При такой тарификации дополнительные операции — проверка качества по индивидуальному ТЗ, биркование, переупаковка, сборка комплектов, доставка на маркетплейсы оплачиваются отдельно. 

Читайте также: Как работают с браком на складах профессиональных фулфилмент-операторов

Однако продавцам, у которых заказы с минимальным количеством вложений, выгоднее, если оператор тарифицирует услуги не по отправлениям, а по операциям. И таких заказов большинство. Мы выяснили, что с июня по ноябрь 2023 года в Кактусе на маркетплейсы Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет было отгружено 85,6% FBS-отправлений с 1 вложением, 10,4% — с 2 вложениями, 2,3% — с 3 вложениями, 1,7% — с 4 и более. В пересчете, следуя статистике, «Оплата за обработанный заказ» оказывается дороже для отправлений, в которые входят 1-2 SKU. Это отлично показывает пример выше.   

Модель не уточняет стоимость операций по обработке — это и ее плюс, и минус. Крупный бизнес, например, регулярно детализирует расчеты, желая оценить эффективность вложенных средств. Поэтому в этой модели им  получить ответы сложнее. Для небольшого магазина, который пока не разбирается в фулфилмент-операциях, она удобнее. Но прежде, важно предварительно посчитать среднее количество вложений в отправлениях.

  1. Оплата по операциям

На рынке фулфилмента у этой модели больше последователей. Кактус — один из них. Суть проста: продавец платит за фактически выполненные операции, стоимость которых прописана в прайсе: 

На фото: прайс Кактуса, составленный по модели «Оплата за операции» для продавцов FBS.На фото: прайс Кактуса, составленный по модели «Оплата за операции» для продавцов FBS.

Данные по фактически оказанным услугам из WMS выгружаются автоматически в биллинг для выставления счетов. Продавец видит, какие операции и в каком объеме фулфилмент-провайдер выполнил. Например:  

  • Поштучная приемка всех SKU из поставки;

  • Подбор товарных единиц в заказ; 

  • Упаковка вложений; 

  • Отгрузка отправлений на маркетплейс. 

Тип и количество операций зависят от категории, наличия и читаемости маркировки (включая «Честный знак»), состояния товаров и упаковки, схемы работы и т. д. Часто у селлеров с одинаковым ассортиментом список фулфилмент-услуг, их конечная стоимость отличаются.

Кейс: 2 продавца привезли на склад зубные пасты и щетки в одинаковом количестве. У первого они промаркированы штрихкодами, а у второго — нет. Вдобавок последнему понадобилась сборка комплектов. По итогам месяца у первого селлера отгружено 20 отправлений по FBS с 2 вложениями в заказ, у второго — 50 с 1 вложением. Вроде бы товар одинаковый, а заплатят они провайдеру разные суммы. 

Читайте также: Тикет-система — что это такое, и как она устроена

Оплата по операциям: плюсы и минусы модели

Главное преимущество модели «Оплата по операциям» — в прозрачности. Все предельно понятно: продавцу — за что и сколько платить, подрядчику — за какие операции и по какому тарифу выставлять счет. 

Тем не менее начинающим селлерам сложно самостоятельно погрузиться в тарифы операторов, адаптировать их под свой кейс, пока они не разобрались: 

  • Зачем нужна каждая операция, какую роль выполняет и как выстроена;

  • Чем они отличаются друг от друга;

  • Сколько товаров привезти на склад, с маркировкой они будут или без, с Честным знаком или нет; 

  • Какой объем стока отправится на хранение;

  • Сколько заказов ожидать в этом месяце;

  • Как часто будет сборка FBO-поставок;

  • Потребуются ли дополнительные операции.

сложно самостоятельно погрузиться в тарифы операторов, адаптировать их под свой кейс. Поэтому CPO рассчитывается неправильно, приходится доплачивать сверх планируемых затрат. Новичок не понимает, сколько заплатит оператору в каждом месяце. Это рушит unit-экономику, отнимает время, замедляет выход на площадки и рост.

Будем откровенны, но фулфилмент-операторы (пусть и не специально) подливают масло в огонь. На рынке не устоялась общая терминология и сетка услуг, поэтому: 

  • У одинаковых операций могут быть разные названия.

  • Кто-то из провайдеров в тарифах объединяет процессы воедино или, напротив, построчно разбивает на множество мелких. 

  • Нет общей системы единиц измерения. Стоимость операций считают по количеству коробов/палет, товарных единиц или заказов, грузовых мест. Весогабаритные характеристики — отдельная история. Одни запрашивают сумму трех сторон в сантиметрах, вес, другие — объемы в кубических метрах, литрах и т. д. 

Читайте также: Как не нарушить сроки доставки товаров до покупателей на Wildberries

В этом смысле среднему и крупному бизнесу легче. Они давно на рынке: успели погрузиться в специфику фулфилмент-процессов, разобрались в продукте, наладили планирование и написали стратегии. По мере роста магазина к этому придет и молодой предприниматель.

Минимальный ежемесячный платеж: что это такое и когда начисляется

Дополнением к обеим моделям выступает минимальный ежемесячный платеж. Это сумма, которую оператор начисляет продавцу, если итоговая стоимость всех оказанных фулфилмент-услуг меньше или равна этому платежу. 

Провайдеры ставят разные значения, иногда размеры платежей доходят до 30 000 — 60 000 рублей. Например, ежемесячный платеж одного из операторов — 50 000 руб. И пусть за расчетный период селлер воспользовался услугами только на 20 000, он перечислит провайдеру 50 000 руб.

То есть ежемесячный платеж — это лимит, меньше которого продавец не заплатит оператору ни при каких условиях. Когда порог пройден, включается стандартный тариф с оплатой за операции. 

История с минимальным платежом не подходит продавцам с небольшими партиями товаров и маленьким количеством заказов. Для них это финансовая нагрузка. 

Кактус увидел проблемы малого бизнеса и пошел дальше — создал прогнозируемые и выгодные тарифы. Так появилась пакетная модель ценообразования.

Пакетные предложения Кактуса: состав, стоимость и преимущества 

Пакетное предложение — это набор услуг по фиксированной и сниженной цене. Кактус собрал для небольших продавцов маркетплейсов 4 пакета — «Старт», «Развитие», «Профи», «Пик продаж» и наполнил популярными услугами из нашей линейки: 

  1. Фулфилмент по модели FBO или FBS (на выбор); 

  2. Предметная фотосъемка;

  3. Создание инфографики;

  4. Сопровождение и продвижение на маркетплейсах. 

Дополнительно в пакеты включен подарок — бесплатный запуск и настройка магазина на Мегамаркете. Бонус активируется, если ИНН продавца не зарегистрирован на маркетплейсе. 

На фото: составы пакетных предложение по модели FBO.На фото: составы пакетных предложение по модели FBO.

На фото: составы пакетных предложение по модели FBS.На фото: составы пакетных предложение по модели FBS.

Предложения ориентированы на разные группы селлеров, исходя из схемы работы, ежемесячного количества заказов, объема товаров на хранении или SKU для обработки: 


Условия

Пакетное предложение

«Старт»

«Развитие»

«Профи»

«Пик продаж»


FBO

Количество товарных единиц в поставке, шт.

150

500

800

2 000



FBS

Количество заказов, шт.

50 

200

350

750

Количество товаров на хранении, шт.

100

300

500

1 000

Условия подключения пакетных тарифов Кактуса.

Есть еще 2 критерия, которые помогут решить — воспользоваться пакетными предложениями или остаться на базовом тарифе: 

  • Вес товара — не больше 5 кг., а сумма трех сторон — менее 100 см.

  • Все SKU имеют штрихкода. 

Например, продавец продает чулочно-носочные изделия на Wildberries (малогабаритный товар) по схеме FBS. Ежемесячно у него, в среднем, по 150 заказов, а объем хранимого стока 100 SKU, все товары промаркированы. При таких вводных ему подойдет тариф «Развитие».

Если потребуются услуги сверх состава пакета (например, сборка наборов, крепеж бирки, отпаривание или переупаковка, штрихкодирование и др.), они будут тарифицироваться по этому прайсу. 

Срок действия любого пакета — календарный месяц (с 1 по 30/31 число) c момента оплаты. По окончании периода можно продлить его, выбрать другой или перейти на стандартные тарифы с оплатой за операции. 

Начинающим селлерам, которые подключают пакетные предложения, легче планировать затраты на месяц и выставлять РЦ (розничные цены). Так как количество заказов и комиссии могут отличаться от маркетплейса к маркетплейсу, в unit-экономике важно сохранить устойчивые и прогнозируемые величины. Пакетные тарифы дают ясность, их стоимость фиксированная

Во-вторых, когда селлер запускается в начале или середине сезона, вокруг хаос и неразбериха, а он не знает, сколько придет заказов, какой объем товаров положить на склад, скорее всего, план и факт по затратам на фулфилмент не совпадут. Но если у оператора есть пакетный тариф, случается «match». 

Читайте также: Выбор ниши на Wildberries — способы, особенности, топ-5 сервисов

В-третьих, пакетные предложения Кактуса — это комбинация услуг, которые помогают малому бизнесу получить первые заказы или нарастить готовую базу. Многие фулфилмент-центры не создают пакетные тарифы, вероятно, из-за узкого набора услуг, который заточен под складскую обработку и логистику. Кактус — это экосистема сервисов, а фулфилмент — одно из направлений. В линейке есть продвижение и сопровождение на маркетплейсах, предметная фотосъемка, создание инфографики и др. А значит, мы можем собирать предложения и добавлять в них то, что пользуется спросом и даст селлерам результат.

И последнее, пакетные тарифы — это про экономию. Объединение услуг позволяет снизить цену пакетов, в Кактусе эта скидка доходит до 45%. Так, цена самого широкого пакета «Пик продаж» 120 000 рублей вместо 216 930. 

Очевидно, пакетные предложения — удобно, быстро, понятно, экономно. 

Заключение

Как фулфилмент-операторы тарифицируют услуги — повод для дискуссий и исследований. На правах фулфилмент-провайдера резюмируем:

  1. Базово существует 2 модели ценообразования: продавец платит по количеству обработанных заказов или по операциям. В них возможно расширение в виде минимального ежемесячного платежа. 

  1. Для расчета CPO и unit-экономики при работе с оператором продавец должен разбираться, чем операции отличаются друг от друга, иметь план по продажам/заказам и объему поставок на склад.

  1. Начинающим селлерам без опыта продаж в онлайне сделать это сразу самостоятельно и без ошибок — непросто. Поэтому Кактус запустил наряду со своим стандартным прайсом с оплатой по операциям пакетные предложения. 

  1. Пакетные тарифы Кактуса — это комплекс услуг по одной цене. В него входит все необходимое небольшому магазину: 

  • Фулфилмент по FBO или FBS для хранения товаров, сборки и доставки заказов покупателям. 

  • Настройка магазина на маркетплейсе и загрузка товарных карточек, чтобы открыть еще один канал продаж. 

  • Запуск рекламы для расширения воронки.

  • Предметная фотосъемка и создание инфографики — чтобы увеличить открываемость карточки и конверсию в заказы. 

Задайте вопрос о пакетных тарифах или подключите их по ссылке. 

Все ок
Проверьте почту
4,8

средний рейтинг
клиентов Кактуса
на маркетплейсах

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Что такое FBS?

FBS (Fulfillment by Seller). Это схема работы, при которой продавец хранит товары на складе Кактуса, когда поступает заказ, мы его собираем, маркируем, упаковываем и передаем курьеру или в пункт приема маркетплейса. То есть, физически товары находятся на складе Кактуса, а на маркетплейсе только витрина — карточки товаров.

FBO с Кактусом это

- Упаковка и маркировка товара в соответствии с требованиями маркетплейсов

- Доставка поставок на склады маркетплейсов без задержек, в строго согласованные интервалы

Вы берете процент от продаж на маркетплейсах?

Нет, мы не берем комиссию от продаж на маркетплейсах.


Новое WB бесплатно хранит товары до конца лета, Ozon обновил договор и внес изменения в регламент FBO
21 мая 2024
44
WB бесплатно хранит товары до конца лета, Ozon обновил договор и внес изменения в регламент FBO
В первую неделю после праздников WB и Ozon обновили договор. Рассказываем о событиях на маркетплейсах с 13 по 19 мая.   Новая функция ”...

#Все о маркетплейсах #Дайджест
Как анализировать продажи на маркетплейсах
16 мая 2024
240
Как анализировать продажи на маркетплейсах
Аналитика — неотъемлемая составляющая любого успешного бизнеса. Анализ продаж на маркетплейсах помогает селлерам:  оценить ситуа...

#Все о маркетплейсах
WB фиксирует тарифы, ЯМ переезжает из Санкт-Петербурга в Москву.
14 мая 2024
231
WB фиксирует тарифы, ЯМ переезжает из Санкт-Петербурга в Москву.
Рассказываем о событиях прошедшей недели, с 6 по 12 мая. WB фиксирует тарифы на хранение и логистику, ЯМ переезжает из Санкт-Петербурга в Москву.   WB...

#Все о маркетплейсах #Дайджест