Как фулфилмент-операторы тарифицируют услуги для селлеров

Затраты на хранение, складскую обработку и доставку — часть unit-экономики селлеров. Поэтому прежде, чем подписать договор с фулфилмент-провайдером, продавцы запрашивают у подрядчиков тарифы, чтобы посчитать и сравнить. Но на деле это становится камнем преткновения, потому что фулфилмент-операторы по-разному тарифицируют стоимость услуг. 

Одни рассчитывают по операциям, другие учитывают количество заказов и вложений. Не погруженному в фулфилмент человеку часто сложно разобраться в этих подходах. Отсюда неправильные расчеты CPO (от англ. Cost Per Order — стоимость заказа), завышенные ожидания продавцов и счет в конце месяца, превышающий план продаж. 

Но этого можно избежать, если знать: 

• Чем отличаются модели ценообразования фулфилмент-операторов. 

• Преимущества и недостатки каждой. 

• Что выгодно начинающим продавцам и крупным селлерам. 

В новой статье — ответы на эти вопросы. 

Тарифные сетки фулфилмент-операторов

1. Оплата за обработанный заказ

Идея модели: оператор формирует грейды, отталкиваясь от количества вложений в 1 отправление. Предположим, он ставит цену 100 рублей на обработку 1 заказа с 4 товарными единицами, 175 рублей — с 5-9 вложениями, 190 рублей — с 10 и выше. Интервалы и цены — на усмотрение операторов. В конце расчетного периода (например, 1 месяц) подрядчик подводит итоги: сколько отправлений и с каким количеством вложений он собрал и упаковал по заданиям клиента.

Разберем технологию расчета на примере продавца товаров для дома. В месяц у него 360 заказов: 89% из них — с 1 товаром, 11% — с 5. По подсчетам он заплатит провайдеру за весь объем 39 000 рублей: 

Пример расчета стоимости услуги по модели «Оплата за обработанный заказ». Цены в таблице ориентировочные.

По аналогии рассчитывается работа с возвратами.

При такой тарификации дополнительные операции — проверка качества по индивидуальному ТЗ, биркование, переупаковка, сборка комплектов, доставка на маркетплейсы оплачиваются отдельно. 

Читайте также: Как работают с браком на складах профессиональных фулфилмент-операторов

Однако продавцам, у которых заказы с минимальным количеством вложений, выгоднее, если оператор тарифицирует услуги не по отправлениям, а по операциям. И таких заказов большинство. Мы выяснили, что с июня по ноябрь 2023 года в Кактусе на маркетплейсы Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет было отгружено 85,6% FBS-отправлений с 1 вложением, 10,4% — с 2 вложениями, 2,3% — с 3 вложениями, 1,7% — с 4 и более. В пересчете, следуя статистике, «Оплата за обработанный заказ» оказывается дороже для отправлений, в которые входят 1-2 SKU. Это отлично показывает пример выше.   

Модель не уточняет стоимость операций по обработке — это и ее плюс, и минус. Крупный бизнес, например, регулярно детализирует расчеты, желая оценить эффективность вложенных средств. Поэтому в этой модели им  получить ответы сложнее. Для небольшого магазина, который пока не разбирается в фулфилмент-операциях, она удобнее. Но прежде, важно предварительно посчитать среднее количество вложений в отправлениях.

2. Оплата по операциям

На рынке фулфилмента у этой модели больше последователей. Кактус — один из них. Суть проста: продавец платит за фактически выполненные операции, стоимость которых прописана в прайсе: 

На фото: прайс Кактуса, составленный по модели «Оплата за операции» для продавцов FBS.

Данные по фактически оказанным услугам из WMS выгружаются автоматически в биллинг для выставления счетов. Продавец видит, какие операции и в каком объеме фулфилмент-провайдер выполнил. Например:  

• Поштучная приемка всех SKU из поставки;

• Подбор товарных единиц в заказ; 

• Упаковка вложений; 

• Отгрузка отправлений на маркетплейс. 

Тип и количество операций зависят от категории, наличия и читаемости маркировки (включая «Честный знак»), состояния товаров и упаковки, схемы работы и т. д. Часто у селлеров с одинаковым ассортиментом список фулфилмент-услуг, их конечная стоимость отличаются.

Кейс: 2 продавца привезли на склад зубные пасты и щетки в одинаковом количестве. У первого они промаркированы штрихкодами, а у второго — нет. Вдобавок последнему понадобилась сборка комплектов. По итогам месяца у первого селлера отгружено 20 отправлений по FBS с 2 вложениями в заказ, у второго — 50 с 1 вложением. Вроде бы товар одинаковый, а заплатят они провайдеру разные суммы. 

Читайте также: Тикет-система — что это такое, и как она устроена

Оплата по операциям: плюсы и минусы модели

Главное преимущество модели «Оплата по операциям» — в прозрачности. Все предельно понятно: продавцу — за что и сколько платить, подрядчику — за какие операции и по какому тарифу выставлять счет. 

Тем не менее начинающим селлерам сложно самостоятельно погрузиться в тарифы операторов, адаптировать их под свой кейс, пока они не разобрались: 

• Зачем нужна каждая операция, какую роль выполняет и как выстроена;

• Чем они отличаются друг от друга;

• Сколько товаров привезти на склад, с маркировкой они будут или без, с Честным знаком или нет; 

• Какой объем стока отправится на хранение;

• Сколько заказов ожидать в этом месяце;

• Как часто будет сборка FBO-поставок;

• Потребуются ли дополнительные операции.

сложно самостоятельно погрузиться в тарифы операторов, адаптировать их под свой кейс. Поэтому CPO рассчитывается неправильно, приходится доплачивать сверх планируемых затрат. Новичок не понимает, сколько заплатит оператору в каждом месяце. Это рушит unit-экономику, отнимает время, замедляет выход на площадки и рост.

Будем откровенны, но фулфилмент-операторы (пусть и не специально) подливают масло в огонь. На рынке не устоялась общая терминология и сетка услуг, поэтому: 

• У одинаковых операций могут быть разные названия.

• Кто-то из провайдеров в тарифах объединяет процессы воедино или, напротив, построчно разбивает на множество мелких. 

• Нет общей системы единиц измерения. Стоимость операций считают по количеству коробов/палет, товарных единиц или заказов, грузовых мест. Весогабаритные характеристики — отдельная история. Одни запрашивают сумму трех сторон в сантиметрах, вес, другие — объемы в кубических метрах, литрах и т. д. 

Читайте также: Как не нарушить сроки доставки товаров до покупателей на Wildberries

В этом смысле среднему и крупному бизнесу легче. Они давно на рынке: успели погрузиться в специфику фулфилмент-процессов, разобрались в продукте, наладили планирование и написали стратегии. По мере роста магазина к этому придет и молодой предприниматель.

Минимальный ежемесячный платеж: что это такое и когда начисляется

Дополнением к обеим моделям выступает минимальный ежемесячный платеж. Это сумма, которую оператор начисляет продавцу, если итоговая стоимость всех оказанных фулфилмент-услуг меньше или равна этому платежу. 

Провайдеры ставят разные значения, иногда размеры платежей доходят до 30 000 — 60 000 рублей. Например, ежемесячный платеж одного из операторов — 50 000 руб. И пусть за расчетный период селлер воспользовался услугами только на 20 000, он перечислит провайдеру 50 000 руб.

То есть ежемесячный платеж — это лимит, меньше которого продавец не заплатит оператору ни при каких условиях. Когда порог пройден, включается стандартный тариф с оплатой за операции. 

История с минимальным платежом не подходит продавцам с небольшими партиями товаров и маленьким количеством заказов. Для них это финансовая нагрузка. 

Кактус увидел проблемы малого бизнеса и пошел дальше — создал прогнозируемые и выгодные тарифы. Так появилась пакетная модель ценообразования.

Пакетные предложения Кактуса: состав, стоимость и преимущества 

Пакетное предложение — это набор услуг по фиксированной и сниженной цене. Кактус собрал для небольших продавцов маркетплейсов 4 пакета — «Старт», «Развитие», «Профи», «Пик продаж» и наполнил популярными услугами из нашей линейки: 

1. Фулфилмент по модели FBO или FBS (на выбор); 

2. Предметная фотосъемка;

3. Создание инфографики;

4. Сопровождение и продвижение на маркетплейсах. 

Дополнительно в пакеты включен подарок — бесплатный запуск и настройка магазина на Мегамаркете. Бонус активируется, если ИНН продавца не зарегистрирован на маркетплейсе. 

На фото: составы пакетных предложение по модели FBO.

На фото: составы пакетных предложение по модели FBS.

Предложения ориентированы на разные группы селлеров, исходя из схемы работы, ежемесячного количества заказов, объема товаров на хранении или SKU для обработки: 

Условия подключения пакетных тарифов Кактуса.

Есть еще 2 критерия, которые помогут решить — воспользоваться пакетными предложениями или остаться на базовом тарифе: 

• Вес товара — не больше 5 кг., а сумма трех сторон — менее 100 см.

• Все SKU имеют штрихкода. 

Например, продавец продает чулочно-носочные изделия на Wildberries (малогабаритный товар) по схеме FBS. Ежемесячно у него, в среднем, по 150 заказов, а объем хранимого стока 100 SKU, все товары промаркированы. При таких вводных ему подойдет тариф «Развитие».

Если потребуются услуги сверх состава пакета (например, сборка наборов, крепеж бирки, отпаривание или переупаковка, штрихкодирование и др.), они будут тарифицироваться по этому прайсу. 

Срок действия любого пакета — календарный месяц (с 1 по 30/31 число) c момента оплаты. По окончании периода можно продлить его, выбрать другой или перейти на стандартные тарифы с оплатой за операции. 

Начинающим селлерам, которые подключают пакетные предложения, легче планировать затраты на месяц и выставлять РЦ (розничные цены). Так как количество заказов и комиссии могут отличаться от маркетплейса к маркетплейсу, в unit-экономике важно сохранить устойчивые и прогнозируемые величины. Пакетные тарифы дают ясность, их стоимость фиксированная. 

Во-вторых, когда селлер запускается в начале или середине сезона, вокруг хаос и неразбериха, а он не знает, сколько придет заказов, какой объем товаров положить на склад, скорее всего, план и факт по затратам на фулфилмент не совпадут. Но если у оператора есть пакетный тариф, случается «match». 

Читайте также: Выбор ниши на Wildberries — способы, особенности, топ-5 сервисов

В-третьих, пакетные предложения Кактуса — это комбинация услуг, которые помогают малому бизнесу получить первые заказы или нарастить готовую базу. Многие фулфилмент-центры не создают пакетные тарифы, вероятно, из-за узкого набора услуг, который заточен под складскую обработку и логистику. Кактус — это экосистема сервисов, а фулфилмент — одно из направлений. В линейке есть продвижение и сопровождение на маркетплейсах, предметная фотосъемка, создание инфографики и др. А значит, мы можем собирать предложения и добавлять в них то, что пользуется спросом и даст селлерам результат.

И последнее, пакетные тарифы — это про экономию. Объединение услуг позволяет снизить цену пакетов, в Кактусе эта скидка доходит до 45%. Так, цена самого широкого пакета «Пик продаж» 120 000 рублей вместо 216 930. 

Очевидно, пакетные предложения — удобно, быстро, понятно, экономно. 

Заключение

Как фулфилмент-операторы тарифицируют услуги — повод для дискуссий и исследований. На правах фулфилмент-провайдера резюмируем:

1. Базово существует 2 модели ценообразования: продавец платит по количеству обработанных заказов или по операциям. В них возможно расширение в виде минимального ежемесячного платежа. 

2. Для расчета CPO и unit-экономики при работе с оператором продавец должен разбираться, чем операции отличаются друг от друга, иметь план по продажам/заказам и объему поставок на склад.

3. Начинающим селлерам без опыта продаж в онлайне сделать это сразу самостоятельно и без ошибок — непросто. Поэтому Кактус запустил наряду со своим стандартным прайсом с оплатой по операциям пакетные предложения. 

4. Пакетные тарифы Кактуса — это комплекс услуг по одной цене. В него входит все необходимое небольшому магазину: 

• Фулфилмент по FBO или FBS для хранения товаров, сборки и доставки заказов покупателям. 

• Настройка магазина на маркетплейсе и загрузка товарных карточек, чтобы открыть еще один канал продаж. 

• Запуск рекламы для расширения воронки.

• Предметная фотосъемка и создание инфографики — чтобы увеличить открываемость карточки и конверсию в заказы. 

Задайте вопрос о пакетных тарифах или подключите их по ссылке.