kak2c - sale

FBS на маркетплейсах: разбираем стереотипы и мифы о модели

Время чтения: 8 минут
Количество прочтений: 1056
29 сентября 2023


FBS на маркетплейсах: разбираем стереотипы и мифы о модели

«Дорого», «Удлиняется доставка, а клиент не готов ждать», «Падают охваты карточек» — так выглядят стереотипы продавцов о модели FBS.

Исторически сложилось, что первой на рынке появилась схема FBO. Тогда был единственный способ стартовать — передать маркетплейсу хранение, сборку и доставку товаров. Массовый выход селлеров на площадки в ковидный 2020-й быстро заполнил FBO-склады товарами. Маркетплейсам не хватало инфраструктуры, а чтобы освободить площади от низкооборачиваемых товаров или категорий, с которыми они не умели работать, запустили FBS.

Сегодня схема FBS открыта на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и Мегамаркете, а в 2024 году в этот альянс планирует войти маркетплейс Lamoda. FBS дает селлерам конкурентное преимущество в клиентском сервисе, если правильно с ней работать. 

Свыше 60% клиентов фулфилмент-оператора Кактус совмещают работу по моделям FBO и FBS, остальные — используют 1 схему. Однако в масштабах рынка по-прежнему есть продавцы, которые не рассматривают FBS как альтернативу или дополнение к FBO, поэтому, возможно: 

  • переплачивают за фулфилмент маркетплейсам;

  • теряют товары, заказы и возвраты;

  • сталкиваются с низким выкупом и плохими отзывами;

  • с опозданием открывают продажи товаров в высокий сезон. 

Поэтому сегодня разбираем…

Так ли однозначны стереотипы о модели FBS:

1. Без собственного склада нельзя продавать товары по FBS

Оценка не совсем точная. 

Действительно, селлер с большой номенклатурой и оборотами свыше 30 000 заказов в месяц может задуматься о строительстве своего склада. Но что делать малому и среднему бизнесу, для которого эта инвестиция неподъемна? У своих мощностей долгая окупаемость, поэтому маржинальность будет падать, а затраты на логистику возрастать. 

Но существует способ, как настроить FBS, чтобы исключить цепочку затрат, удерживающую стоки селлеров на FBO — аутсорсинг фулфилмента

Как это работает, разберем на примере отношений eCommerce-сервиса Кактус с продавцами: 

  1. Селлерам не нужен склад. Мы предлагаем им свой, работающий на собственной WMS. Гибкость системы — в ее умении перестраивать складские операции под особенности категории, запросы клиентов и правил маркетплейсов.

  1. Склады укомплектованы сотрудниками и оборудованием — мезонин, ячейки, палето-места и вешала для хранения, сканеры, упаковочные столы, термопринтеры, видеокамеры и т. д. 

Вот как выглядит устройство фулфилмент-центра Кактус в Домодедово

Вот как выглядит устройство фулфилмент-центра Кактус в ДомодедовоВот как выглядит устройство фулфилмент-центра Кактус в Домодедово

  1. Под сезонные всплески продаж мы самостоятельно подстраиваем процессы и штат. 

  1. Не продавец, а Кактус хранит товары, проверяет их качество, собирает и упаковывает FBS-заказы, отвозит в ППЗ маркетплейсов.

Сотрудники склада Кактуса бережно собирают заказы 

  1. И самое главное — в конце расчетного периода селлер платит только за фактически оказанные операции

Выбирая работу с фулфилмент-оператором, вам не нужно намеренно завышать цены на товары. В unit-экономике будут четко прогнозироваться затраты на логистику, ведь тарифы Кактуса прозрачны

Смотрите также: Как успешно стартануть на маркетплейсах и не слить бюджет

С первым стереотипом разобрались — что дальше? 

2. FBS-тарифы выше тарифов схемы FBO

Это не всегда так! Вы должны сравнивать не тарифы, а конечную стоимость модели под ваш кейс, на которую влияют 9 факторов: 

  • Количество и типы каналов продаж — маркетплейсы, D2C, ритейл; 

  • Категория товара;

  • Весогабаритные характеристики;

  • Стоимость для покупателя;

  • Ежемесячная оборачиваемость;

  • География доставки;

  • Объем товаров на хранении;

  • Частота подсортировки склада;

  • Доля возвратов с разбивкой на типы — клиентские, частичные, полные. 

Оцифруйте их, затем сделайте расчеты и сравните затраты 3 схем — FBO, FBS, комбинированная. Регулярно обновляйте цифры, ведь маркетплейсы меняют тарифы минимум 1 раз в квартал (а то и чаще). 

Есть показательные примеры, когда селлерам удавалось через FBS оптимизировать затраты, потому что: 

1. Они не дробили сток между складами маркетплейсов и уменьшали объем закупаемых товаров. Остатки хранились на 1 складе Кактуса и транслировались на всех подключенных селлером маркетплейсах.

2. Когда какие-то FBO-товары не взлетали в ТОП, продавцам приходилось долго и дорого вывозить их со складов маркетплейсов. Переход на FBS открыл им новую возможность. Они узнали: если ассортимент плохо продается на каком-то маркетплейсе, можно быстро перераспределять остатки между каналами продаж, сохраняя сток на 1 складе — складе Кактуса

3. Селлеры экономили на самой дорогой логистике — возвратной. Проверка качества, хранение, складская сборка и упаковка — не сильные стороны маркетплейсов. Причина — в объеме товаров, которые они ежедневно обрабатывают (а это сотни тысяч). 

Склады маркетплейсов работают на поток, поэтому товары могут теряться, храниться с нарушениями (например, температурного режима), складываться в неправильную упаковку. Поэтому покупатели иногда вскрывают заказ и видят мятый, сколотый или любого рода поврежденный товар, отказываются от него, а вечером продавцы отвечают на негативные отзывы и понимают — по FBO нельзя отследить, что происходит с товарами, как впрочем и дать маркетплейсу ТЗ по работе с ними. 

А что дальше? Условный контроль качества возвратов в ПВЗ и на складе маркетплейса может вернуть в сток нецелостный товар — рубашку без пуговицы или крем для лица без производственной упаковки. Затем его вновь закажут покупатели и, вероятно, вернут. Так замыкается круг из бракованных товаров и растущих затрат селлеров…

А вот как собираются FBS-заказы на фулфилмент-центрах Кактуса: 

  • Перед приемкой на склад мы проверяем качество товара, наличие этикеток и маркировок, учитывая пожелания клиента. При необходимости — переупаковываем или доупаковываем, маркируем и наносим этикетки. С прицелом оцениваем сроки годности, ведь загрузить товары в систему склада нужно так, чтобы выбытие шло по методу “FEFO” (англ. First-Expired-First-Out — метод сортировки, при котором первым со склада отправляется товар с наименьшим остаточным сроком годности). 

У товаров в категории “Одежда”, например, проверяется целостность ткани, деталей, швовУ товаров в категории “Одежда”, например, проверяется целостность ткани, деталей, швов

  • Подбирается правильная упаковка — по регламентам маркетплейсов. Товары надежно фиксируются, если есть риск повреждения. Ошибки сборки на стороне Кактуса с легкостью отслеживаются в личном кабинете.

Сборка товаров записывается на видео, всего на складах установлено 160 видеокамерСборка товаров записывается на видео, всего на складах установлено 160 видеокамер

  • Клеится маркировка маркетплейса и печатаются сопроводительные документы.

Отзыв клиента Кактуса в Яндекс Картах о качестве подготовки FBS-заказовОтзыв клиента Кактуса в Яндекс Картах о качестве подготовки FBS-заказов

Заключительным способом оптимизации затрат при помощи FBS воспользовались селлеры Wildberries, ведь на этом маркетплейсе чем быстрее отгрузка, тем ниже размер комиссии за продажу.  

Читайте также: Как работают с браком на складах профессиональных фулфилмент-операторов

Возвращаясь к стереотипу “высокие тарифы”, отметим: некоторые кейсы наших клиентов подтверждают, что экономика схемы FBS подходит дорогим товарам — например, КГТ, ювелирным изделиям, fashion- и beauty-брендам в сегментах “выше среднего” и “премиум”, ассортименту с низкой оборачиваемостью — новинкам, лимитированным коллекциям, сезонным товарам вне пика продаж. 

Однако есть и третья группа продавцов, которые сделав расчет и посмотрев, что FBO дешевле, останавливаются на FBS. Аргумент: они выбирают не сиюминутное снижение затрат, а вкладывают в долгосрочную перспективу, где их сток сохранится, а прибыль не потеряется из-за низких позиций карточек под влиянием негативных отзывов и сервиса маркетплейса. 

3. Мой магазин могут заблокировать

Это правда! Невозможность прямого участия маркетплейса в сборке заказов привела к появлению контроля продавцов через рейтинг. На значение последнего влияют:

  • Своевременность отгрузки;

  • Процент возвращенных заказов по вине продавца;

  • Процент отмененных заказов по вине селлера. 

Отмена появляется по 3 причинам. Первая: на складе закончился товар, и вы не успеваете восполнить сток. Вторая: нет упаковки — а та, что в наличии, не подходит под правила маркетплейса. Третья: вы заранее знаете, что из-за технических неполадок в срок заказы не соберете. 

Если маркетплейс фиксирует отклонения по одному из пунктов, он понижает ваш рейтинг и дабы не предлагать покупателям товар с плохим сервисом — уменьшает видимость карточек. Wildberries еще удерживает штраф — за 1 неотгруженный вовремя товар списывает 50% от его стоимости. Когда рейтинги достигают критического значения, маркетплейсы блокируют магазины

И тут взлетает преимущество FBO, а стереотип находит подтверждение. Когда маркетплейс задерживает сборку, доставку, или по его вине покупатели возвращают заказы, он не снижает рейтинг продавца. Замечательно, если в ответ на негативные отзывы маркетплейс еще бы объяснял покупателям, чья вина. 

Читайте также: Главное о новом инструменте работы с отзывами на Ozon

Поэтому выбирая FBS и избегая блокировок и штрафов, вы должны донастраивать склад. Если работать в связке с фулфилмент-оператором — то вы ничего не настраиваете, а лишь узнаете у подрядчика: 

  • рейтинг клиентов оператора на маркетплейсах;

  • среднее время сборки и отгрузки 1 заказа;

  • % отмененных заказов по его вине. 

Ну и конечно сами вовремя подсортировываете сток и проверяете точность остатков на маркетплейсах. 

А что в Кактусе? У наших клиентов, работающих по FBS, нет блокировок, их продажи не останавливаются по вине склада. Средний рейтинг магазинов на маркетплейсах — 4,8, а на обработку 1 заказа уходит не более 24 часов. Мы используем разные виды упаковки, подбирая их по требованиям маркетплейсов, поэтому последние — не отказывают нам в приемке отправлений. 

4. Медленная доставка

Напоследок — десерт. Селлеры не выбирают модель FBS, потому что (в отличие от FBO) у нее удлиняется доставка на последней миле, а чем дальше товар от покупателя, тем ниже позиции карточки. Это не миф!

Скорость доставки — один из факторов ранжирования товаров. Степень его влияния отличается от маркетплейса к маркетплейсу: 

  • Wildberries — от 30% до 40%; 

  • Ozon — 4%;

  • Яндекс Маркет — 12%.*

Но это не повод отказываться от FBS! 

  • Во-первых, не факт, что схему вы подключите на всех маркетплейсах. 

  • Во-вторых, где-то время доставки сильнее или слабее скажется на местоположении карточки. Ozon сначала посмотрит на популярность товара — как часто карточку открывают и добавляют в избранное, затем оценит продажи. Для Яндекс Маркета на 27,5% важна релевантность описания запросам, а на 25,5% — история заказов покупателей. 

  • В-третьих, для Wildberries скорость доставки, все-таки, имеет вес, тогда следующий вопрос — как ее ускорить, чтобы при прочих равных не отставать от FBO-карточек? Посмотреть на формулу! 

Маркетплейсы рассчитывают для покупателей дату доставки, суммируя 3 показателя — дату отгрузки мерчанта; время на сортировку груза; время на доставку до клиента.

Дата отгрузки определяется на основе данных, которые вы указали в настройках склада — например, 12, 24 или 48 часов. Два последних показателя — время на сортировку груза и доставку до клиента — в схеме FBS устанавливает маркетплейс. Но вот продавец управляет длительностью складской обработки

В Кактусе мы нашли несколько решений, чтобы заказы клиентов отгружались быстрее: 

  • Подключили FBS-интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и Мегамаркетом, чтобы вручную не подтверждать заказы и ускорить сборку. 

  • С помощью WMS-системы и сотрудников склада улучшили точность комплектации и надежность упаковки заказов. 

  • Стали авторизованным пунктом приема FBS-заказов Ozon для своих клиентов, а для доставки заказов в ППЗ других маркетплейсов подключили свою логистику, поэтому делаем отгрузки со склада Кактуса в срок. 

В заключение:

Мы разобрали 4 стереотипа, из-за которых селлеры избегают модели FBS и сохраняют бизнес-модель FBO. Для ряда кейсов эта стратегия верна, если в результате продавец зарабатывает, предлагает конкурентную цену и клиентский сервис, за который не стыдно. 

На практике выигрывают продавцы, смешивающие модели и открытые к схеме FBS. Российский eCommerce, по мнению экспертов, движется по сценарию зарубежных стран. На сцене Amazon уже 43% мерчантов совмещают FBO и FBS, а значит тенденция придет и к нам. 

Модель FBS открывает селлеру пусть к масштабированию бизнеса и развитию ассортимента. Все ограничения, которые на первый взгляд отпугивают — собственный склад, высокие затраты, длительная доставка и блокировка продажразрешаются выбором правильного партнера. Мы говорим о фулфилмент-операторе, который в режиме одного окна подготовит поставки и заказы на любой маркетплейс, а еще и отработает заявки с D2C. 

Кактус — адепт комбинированного подхода, поэтому просчитайте стоимость фулфилмента для разных моделей при помощи нашего нового фулфилмент-калькулятора PRO.

*Согласно открытым данным маркетплейсов на 28.09.2023 год

Все ок
Проверьте почту
4,8

средний рейтинг
клиентов Кактуса
на маркетплейсах

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Photojam – создавайте профессиональные изображения за считанные секунды с помощью PhotoJam — одним щелчком мыши вы сможете воплотить свои идеи в потрясающие карточки

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Что такое FBO?

FBO (Fulfillment By Operator). Это схема работы с маркетплейсами, при которой продажа товара осуществляется со склада Маркетплейса. Продавцу необходимо разместить товар на наших складах. Мы упакуем, промаркируем товары в соответствии с требованиями и доставим до складов маркетплейсов.

Вы берете процент от продаж на маркетплейсах?

Нет, мы не берем комиссию от продаж на маркетплейсах.

Как ускорить регистрацию на маркетплейсах?

У нас есть прямые контакты с маркетплейсами , но они не повлияют на ускорение регистрации.


Поддержка WB выходит на связь с продавцами, Ozon продолжает бесплатно размещать товары
16 апреля 2024
210
Поддержка WB выходит на связь с продавцами, Ozon продолжает бесплатно размещать товары
Пока WB налаживает связь с продавцами, Ozon сохраняет стоимость тарифа за продажу одежды, обуви и аксессуаров до 2026 года, делимся новостями за проше...

#Все о маркетплейсах #Дайджест
Логистика - точка роста на Wildberries: как повысить выручку до 40% с помощью одного сервиса
15 апреля 2024
292
Логистика - точка роста на Wildberries: как повысить выручку до 40% с помощью одного сервиса
Логистика на маркетплейсах — сердце селлера, без нее невозможен бизнес в e-commerce в 2024 году. Давайте разберемся, вместе Алексеем Егоровым,...

#Wildberries #Все о маркетплейсах
Wildberries дополнил список запрещенных товаров, Ozon запускает новую программу лояльности
04 апреля 2024
502
Wildberries дополнил список запрещенных товаров, Ozon запускает новую программу лояльности
Wildberries дополнил список запрещенных товаров, Ozon запускает новую программу лояльности, делимся новостями за прошедшую неделю (с 25 по 31 марта)....

#Все о маркетплейсах #Дайджест