FBS на маркетплейсах: разбираем стереотипы и мифы о модели

«Дорого», «Удлиняется доставка, а клиент не готов ждать», «Падают охваты карточек» — так выглядят стереотипы продавцов о модели FBS.

Исторически сложилось, что первой на рынке появилась схема FBO. Тогда был единственный способ стартовать — передать маркетплейсу хранение, сборку и доставку товаров. Массовый выход селлеров на площадки в ковидный 2020-й быстро заполнил FBO-склады товарами. Маркетплейсам не хватало инфраструктуры, а чтобы освободить площади от низкооборачиваемых товаров или категорий, с которыми они не умели работать, запустили FBS.

Сегодня схема FBS открыта на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и Мегамаркете, а в 2024 году в этот альянс планирует войти маркетплейс Lamoda. FBS дает селлерам конкурентное преимущество в клиентском сервисе, если правильно с ней работать. 

Свыше 60% клиентов фулфилмент-оператора Кактус совмещают работу по моделям FBO и FBS, остальные — используют 1 схему. Однако в масштабах рынка по-прежнему есть продавцы, которые не рассматривают FBS как альтернативу или дополнение к FBO, поэтому, возможно: 

• переплачивают за фулфилмент маркетплейсам;

• теряют товары, заказы и возвраты;

• сталкиваются с низким выкупом и плохими отзывами;

• с опозданием открывают продажи товаров в высокий сезон. 

Поэтому сегодня разбираем…

Так ли однозначны стереотипы о модели FBS:

1. Без собственного склада нельзя продавать товары по FBS

Оценка не совсем точная. 

Действительно, селлер с большой номенклатурой и оборотами свыше 30 000 заказов в месяц может задуматься о строительстве своего склада. Но что делать малому и среднему бизнесу, для которого эта инвестиция неподъемна? У своих мощностей долгая окупаемость, поэтому маржинальность будет падать, а затраты на логистику возрастать. 

Но существует способ, как настроить FBS, чтобы исключить цепочку затрат, удерживающую стоки селлеров на FBO — аутсорсинг фулфилмента. 

Как это работает, разберем на примере отношений eCommerce-сервиса Кактус с продавцами: 

1. Селлерам не нужен склад. Мы предлагаем им свой, работающий на собственной WMS. Гибкость системы — в ее умении перестраивать складские операции под особенности категории, запросы клиентов и правил маркетплейсов.

2. Склады укомплектованы сотрудниками и оборудованием — мезонин, ячейки, палето-места и вешала для хранения, сканеры, упаковочные столы, термопринтеры, видеокамеры и т. д. 

Вот как выглядит устройство фулфилмент-центра Кактус в Домодедово

3. Под сезонные всплески продаж мы самостоятельно подстраиваем процессы и штат. 

4. Не продавец, а Кактус хранит товары, проверяет их качество, собирает и упаковывает FBS-заказы, отвозит в ППЗ маркетплейсов.

Сотрудники склада Кактуса бережно собирают заказы 

5. И самое главное — в конце расчетного периода селлер платит только за фактически оказанные операции. 

Выбирая работу с фулфилмент-оператором, вам не нужно намеренно завышать цены на товары. В unit-экономике будут четко прогнозироваться затраты на логистику, ведь тарифы Кактуса прозрачны. 

Смотрите также: Как успешно стартануть на маркетплейсах и не слить бюджет

С первым стереотипом разобрались — что дальше? 

2. FBS-тарифы выше тарифов схемы FBO

Это не всегда так! Вы должны сравнивать не тарифы, а конечную стоимость модели под ваш кейс, на которую влияют 9 факторов: 

• Количество и типы каналов продаж — маркетплейсы, D2C, ритейл; 

• Категория товара;

• Весогабаритные характеристики;

• Стоимость для покупателя;

• Ежемесячная оборачиваемость;

• География доставки;

• Объем товаров на хранении;

• Частота подсортировки склада;

• Доля возвратов с разбивкой на типы — клиентские, частичные, полные. 

Оцифруйте их, затем сделайте расчеты и сравните затраты 3 схем — FBO, FBS, комбинированная. Регулярно обновляйте цифры, ведь маркетплейсы меняют тарифы минимум 1 раз в квартал (а то и чаще). 

Есть показательные примеры, когда селлерам удавалось через FBS оптимизировать затраты, потому что: 

1. Они не дробили сток между складами маркетплейсов и уменьшали объем закупаемых товаров. Остатки хранились на 1 складе Кактуса и транслировались на всех подключенных селлером маркетплейсах.

2. Когда какие-то FBO-товары не взлетали в ТОП, продавцам приходилось долго и дорого вывозить их со складов маркетплейсов. Переход на FBS открыл им новую возможность. Они узнали: если ассортимент плохо продается на каком-то маркетплейсе, можно быстро перераспределять остатки между каналами продаж, сохраняя сток на 1 складе — складе Кактуса. 

3. Селлеры экономили на самой дорогой логистике — возвратной. Проверка качества, хранение, складская сборка и упаковка — не сильные стороны маркетплейсов. Причина — в объеме товаров, которые они ежедневно обрабатывают (а это сотни тысяч). 

Склады маркетплейсов работают на поток, поэтому товары могут теряться, храниться с нарушениями (например, температурного режима), складываться в неправильную упаковку. Поэтому покупатели иногда вскрывают заказ и видят мятый, сколотый или любого рода поврежденный товар, отказываются от него, а вечером продавцы отвечают на негативные отзывы и понимают — по FBO нельзя отследить, что происходит с товарами, как впрочем и дать маркетплейсу ТЗ по работе с ними. 

А что дальше? Условный контроль качества возвратов в ПВЗ и на складе маркетплейса может вернуть в сток нецелостный товар — рубашку без пуговицы или крем для лица без производственной упаковки. Затем его вновь закажут покупатели и, вероятно, вернут. Так замыкается круг из бракованных товаров и растущих затрат селлеров…

А вот как собираются FBS-заказы на фулфилмент-центрах Кактуса: 

• Перед приемкой на склад мы проверяем качество товара, наличие этикеток и маркировок, учитывая пожелания клиента. При необходимости — переупаковываем или доупаковываем, маркируем и наносим этикетки. С прицелом оцениваем сроки годности, ведь загрузить товары в систему склада нужно так, чтобы выбытие шло по методу “FEFO” (англ. First-Expired-First-Out — метод сортировки, при котором первым со склада отправляется товар с наименьшим остаточным сроком годности). 

У товаров в категории “Одежда”, например, проверяется целостность ткани, деталей, швов

• Подбирается правильная упаковка — по регламентам маркетплейсов. Товары надежно фиксируются, если есть риск повреждения. Ошибки сборки на стороне Кактуса с легкостью отслеживаются в личном кабинете.

Сборка товаров записывается на видео, всего на складах установлено 160 видеокамер

• Клеится маркировка маркетплейса и печатаются сопроводительные документы.

Отзыв клиента Кактуса в Яндекс Картах о качестве подготовки FBS-заказов

Заключительным способом оптимизации затрат при помощи FBS воспользовались селлеры Wildberries, ведь на этом маркетплейсе чем быстрее отгрузка, тем ниже размер комиссии за продажу.  

Читайте также: Как работают с браком на складах профессиональных фулфилмент-операторов

Возвращаясь к стереотипу “высокие тарифы”, отметим: некоторые кейсы наших клиентов подтверждают, что экономика схемы FBS подходит дорогим товарам — например, КГТ, ювелирным изделиям, fashion- и beauty-брендам в сегментах “выше среднего” и “премиум”, ассортименту с низкой оборачиваемостью — новинкам, лимитированным коллекциям, сезонным товарам вне пика продаж. 

Однако есть и третья группа продавцов, которые сделав расчет и посмотрев, что FBO дешевле, останавливаются на FBS. Аргумент: они выбирают не сиюминутное снижение затрат, а вкладывают в долгосрочную перспективу, где их сток сохранится, а прибыль не потеряется из-за низких позиций карточек под влиянием негативных отзывов и сервиса маркетплейса. 

3. Мой магазин могут заблокировать

Это правда! Невозможность прямого участия маркетплейса в сборке заказов привела к появлению контроля продавцов через рейтинг. На значение последнего влияют:

• Своевременность отгрузки;

• Процент возвращенных заказов по вине продавца;

• Процент отмененных заказов по вине селлера. 

Отмена появляется по 3 причинам. Первая: на складе закончился товар, и вы не успеваете восполнить сток. Вторая: нет упаковки — а та, что в наличии, не подходит под правила маркетплейса. Третья: вы заранее знаете, что из-за технических неполадок в срок заказы не соберете. 

Если маркетплейс фиксирует отклонения по одному из пунктов, он понижает ваш рейтинг и дабы не предлагать покупателям товар с плохим сервисом — уменьшает видимость карточек. Wildberries еще удерживает штраф — за 1 неотгруженный вовремя товар списывает 50% от его стоимости. Когда рейтинги достигают критического значения, маркетплейсы блокируют магазины. 

И тут взлетает преимущество FBO, а стереотип находит подтверждение. Когда маркетплейс задерживает сборку, доставку, или по его вине покупатели возвращают заказы, он не снижает рейтинг продавца. Замечательно, если в ответ на негативные отзывы маркетплейс еще бы объяснял покупателям, чья вина. 

Читайте также: Главное о новом инструменте работы с отзывами на Ozon

Поэтому выбирая FBS и избегая блокировок и штрафов, вы должны донастраивать склад. Если работать в связке с фулфилмент-оператором — то вы ничего не настраиваете, а лишь узнаете у подрядчика: 

• рейтинг клиентов оператора на маркетплейсах;

• среднее время сборки и отгрузки 1 заказа;

• % отмененных заказов по его вине. 

Ну и конечно сами вовремя подсортировываете сток и проверяете точность остатков на маркетплейсах. 

А что в Кактусе? У наших клиентов, работающих по FBS, нет блокировок, их продажи не останавливаются по вине склада. Средний рейтинг магазинов на маркетплейсах — 4,8, а на обработку 1 заказа уходит не более 24 часов. Мы используем разные виды упаковки, подбирая их по требованиям маркетплейсов, поэтому последние — не отказывают нам в приемке отправлений. 

4. Медленная доставка

Напоследок — десерт. Селлеры не выбирают модель FBS, потому что (в отличие от FBO) у нее удлиняется доставка на последней миле, а чем дальше товар от покупателя, тем ниже позиции карточки. Это не миф!

Скорость доставки — один из факторов ранжирования товаров. Степень его влияния отличается от маркетплейса к маркетплейсу: 

• Wildberries — от 30% до 40%; 

• Ozon — 4%;

• Яндекс Маркет — 12%.*

Но это не повод отказываться от FBS! 

• Во-первых, не факт, что схему вы подключите на всех маркетплейсах. 

• Во-вторых, где-то время доставки сильнее или слабее скажется на местоположении карточки. Ozon сначала посмотрит на популярность товара — как часто карточку открывают и добавляют в избранное, затем оценит продажи. Для Яндекс Маркета на 27,5% важна релевантность описания запросам, а на 25,5% — история заказов покупателей. 

• В-третьих, для Wildberries скорость доставки, все-таки, имеет вес, тогда следующий вопрос — как ее ускорить, чтобы при прочих равных не отставать от FBO-карточек? Посмотреть на формулу! 

Маркетплейсы рассчитывают для покупателей дату доставки, суммируя 3 показателя — дату отгрузки мерчанта; время на сортировку груза; время на доставку до клиента.

Дата отгрузки определяется на основе данных, которые вы указали в настройках склада — например, 12, 24 или 48 часов. Два последних показателя — время на сортировку груза и доставку до клиента — в схеме FBS устанавливает маркетплейс. Но вот продавец управляет длительностью складской обработки. 

В Кактусе мы нашли несколько решений, чтобы заказы клиентов отгружались быстрее: 

• Подключили FBS-интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и Мегамаркетом, чтобы вручную не подтверждать заказы и ускорить сборку. 

• С помощью WMS-системы и сотрудников склада улучшили точность комплектации и надежность упаковки заказов. 

• Стали авторизованным пунктом приема FBS-заказов Ozon для своих клиентов, а для доставки заказов в ППЗ других маркетплейсов подключили свою логистику, поэтому делаем отгрузки со склада Кактуса в срок. 

В заключение:

Мы разобрали 4 стереотипа, из-за которых селлеры избегают модели FBS и сохраняют бизнес-модель FBO. Для ряда кейсов эта стратегия верна, если в результате продавец зарабатывает, предлагает конкурентную цену и клиентский сервис, за который не стыдно. 

На практике выигрывают продавцы, смешивающие модели и открытые к схеме FBS. Российский eCommerce, по мнению экспертов, движется по сценарию зарубежных стран. На сцене Amazon уже 43% мерчантов совмещают FBO и FBS, а значит тенденция придет и к нам. 

Модель FBS открывает селлеру пусть к масштабированию бизнеса и развитию ассортимента. Все ограничения, которые на первый взгляд отпугивают — собственный склад, высокие затраты, длительная доставка и блокировка продаж — разрешаются выбором правильного партнера. Мы говорим о фулфилмент-операторе, который в режиме одного окна подготовит поставки и заказы на любой маркетплейс, а еще и отработает заявки с D2C. 

Кактус — адепт комбинированного подхода, поэтому просчитайте стоимость фулфилмента для разных моделей при помощи нашего нового фулфилмент-калькулятора PRO.

*Согласно открытым данным маркетплейсов на 28.09.2023 год