Что такое маржинальность
Это разница между себестоимостью продукта (товара или услуги) и ценой покупки. По-английски «маржинальность» пишется как margin («разница»).
Маржинальность = цена покупки — себестоимость
Благодаря этому показателю специалисты владельцы интернет-магазинов оценивают эффективность продаж.
Для чего нужен расчет маржинальности
Представим, что вы только что рассчитали этот показатель:
-
по факту видим рост: бизнес в порядке, система продаж работает в запланированном режиме;
-
маржа на плато: бизнес стабилен, все его процессы штатно протекают;
-
маржа падает каждый месяц: повод пересмотреть свою торговлю и выяснить, на каком этапе или этапах вы теряете деньги и / или клиентов.
Если маржинальность падает, нужно смотреть, где работа выстроена неправильно:
-
Повышение закупочной цены. Допустим, закупщик об этом не уведомил. Решение: договариваться с закупщиками, чтобы они заранее уведомляли об изменениях цен по телефону, email или другим оперативным каналам.
-
Система мотивации менеджеров дает сбои или же бонусы, которые им выдают, слишком высокие. Выход: пересмотреть мотивационную политику и систему начисления бонусов.
-
Стоимость доставки выросла: необходимо искать новых грузоперевозчиков с более низкими тарифами и / или условиями перевозки товаров.
Маржинальность рассчитывают даже те, кто только начинает свой бизнес: чтобы знать среднее значение показателя, они часто идут на специализированные форумы и сайты, общаются с коллегами. Не снимают со счетов и региональность: маржинальность в Санкт-Петербурге и в Пензе отличаются друг от друга.
Как посчитать маржинальность
Показатель вычисляют в абсолютном (денежном) и относительном (процентном) выражении.
В денежном выражении
Итак, в деньгах маржинальность выглядит следующим образом:
-
М — маржинальность;
-
ЦТ — цена товара;
-
С — его себестоимость.
Маржинальность также можно рассчитать по формуле:
В процентном выражении
В процентах показатель вычисляют для большей информативности:
Допустим, у нас есть есть интернет-магазин спортивных товаров. В 2020 году мы продали продукцию на 112000 рублей, а себестоимость товара 213000 рублей.
Маржинальность продаж в прошлом году у нас такая:
(213000 – 112000) / 213000 = 47%
Если в 2019 году маржа у нас была, например, 23%, получится, что через год, в условиях пандемии и кризиса, она выросла больше, чем в 2 раза.
Отличие маржинальности от наценки
Начинающие коммерсанты путают торговую наценку и маржу. При всем сходстве показателей они имеют важные отличия маржинальность — доход, получаемый по итогу вычета обязательных затрат. Наценка же — добавляемая «вручную» цена товара.
Эти показатели также считаются по-разному: маржа рассчитывается исходя из суммарной прибыли интернет-магазина. Наценка же вычисляется с учетом изначальной цены продукции.
Так выглядит формула расчета маржинальности:
Так выглядит формула наценки:
Как видите, отличие только в знаменателе выражения. Если показатели считать в абсолютных значениях, они могут показать одинаковые результаты, поэтому расчет делают только в относительных. Тогда наценка превысит маржу.
Допустим, тренажер в нашем интернет-магазине стоит 21000 рублей, его себестоимость 18000 рублей. В рублях маржинальность и наценка будут 21000 — 18000 = 3000 рублей. В процентном же выражении маржа будет 3000/21000 = 14%, наценка 3000/21000 = 16%.
Еще одно существенное отличие состоит в том, что наценка может быть 100%, а маржинальность нет: не существует товаров с нулевой себестоимостью, но есть с аналогичной наценкой.
Оба показателя нужны, чтобы изучать прибыль в динамике. Они находятся в прямой пропорциональной зависимости: чем выше ваша наценка, тем выше маржинальность. Выходит, что для повышения прибыли владельцам интернет-магазинов нужно увеличивать наценку, а еще выйти сразу на несколько маркетплейсов, подключить фулфилмент и т.п.
Успехов в ecommerce!
