Свой косметический бренд: о построении и развитии в eCommerce. Опыт лучших.

Потребление beauty-товаров восстанавливается, а рост отмечается в эконом-сегменте. Освобождение ниш (из-за ухода крупных игроков) провоцирует волну запуска новых магазинов и брендов. По мнению экспертов «Московской недели красоты» она продолжится еще 1,5-2 года.

Попасть на волну несложно: закупить товар (например, на условиях контрактного производства), поставить на маркетплейсы, привести трафик и продавать. Но как удержаться на ней, построить бренд и занять долю рынка — своим опытом поделились основатели косметических компаний на сессии «Как построить beauty-бизнес в России». Модерировала дискуссию Екатерина Анциферова, коммерческий директор компании Кактус.

Используйте 6 советов предпринимателей по развитию собственного бренда:

1. Начинайте бизнес с выхода на маркетплейсы, но помните: покупательская аудитория отличается между площадками. Проанализируйте нишу, поймите, что, кому и как вы будете продавать. Сформулируйте ценности, интересы и боли целевой аудитории.

2. Используйте свой социальный капитал, чтобы получить первые заказы и поднять позиции товарных карточек.

3. Решите, как возвращать клиентов в воронку продаж. На шаг впереди те компании, которые собирают личные данные покупателей, фиксируют их истории покупок и применяют в работе с продуктом, в маркетинге и PR.

Маркетплейсы практически ничего не сообщают селлерам о клиентах. Агрегировать данные можно через собственный интернет-магазин.

4. Если вы открываете свой интернет-магазин, определите, в чем его уникальность перед витриной на маркетплейсе.

WB, Ozon и другие площадки субсидируют скидки на товары, чтобы дать покупателям низкую РЦ (розничную цену). Поэтому клиенты не закажут крем для рук в интернет-магазине, если купят его на маркетплейсе дешевле. Так что либо разводите ассортимент между площадками, либо предложите что-то сверх ожиданий покупателей — бонусы за покупку, реферальные программы, подарки, пробники и др.

5. Производите товары там, где находится ваш потребитель, чтобы снизить себестоимость.

6. Вслед за омниканальностью приходит омнипродуктовость. Развивать бренд можно, отталкиваясь от стратегий:

• Расширять ассортимент для ЦА.

• Выходить на разные каналы продаж.

• Искать другие целевые группы.

• Масштабироваться по географии, охватывая больше регионов.

Эксперты сошлись во мнении, что бренд-стратегия ближайшего времени — новые продукты, когда косметическая компания делает упор на ЦА, которую знает, и начинает создавать для нее другие товары. Например, БАДы, Wellness-товары и др.

И вновь круг замыкается — все упирается в аналитику. Не продавайте товары обезличенно. Собирайте данные, взаимодействуйте с аудиторией, выстраивайте ассортимент, ценообразование и программы лояльности, а операционные задачи (фулфилмент, доставка, контроль заказов и статусов и др) сервис Кактус возьмет на себя.

На фото: участники сессии выставки «Московская неделя красоты», включая Екатерину Анциферову, коммерческого директора сервиса Кактус.