Продвижение карточки товара и магазина на «Вайлдберриз»: способы, инструменты, советы и лайфхаки

На маркетплейсе Wildberries по итогам 2023 года зарегистрировано 840 тысяч продавцов. Огромная цифра, которая означает в первую очередь то, что конкуренция на этой платформе очень велика. В новой статье расскажем, как отстроиться от конкурентов за счет грамотного продвижения магазина и карточек товара. Никакой магии, серых методов и прочей ерунды: все способы абсолютно законные, эффективные и чисто технические. Поехали!

Но сначала, чтобы не скатываться в статье в банальности…

По умолчанию считаем, что:

• У нас качественный продукт.

• Цена не сильно отличается от средней по маркетплейсу, особенно в бОльшую сторону.

• Мы вовремя делаем поставки на склад и следим за остатками, товар всегда в наличии.

• И вообще полностью соблюдаем все условия, предусмотренные офертой.

Способ первый: качественная карточка

Что значит качественная? Перечислим основные критерии:

• Много хороших фото: в высоком разрешении, выполненных по всем правилам продуктовой и товарной съемки. Это акцент на товаре, композиция, хорошее освещение и фон.

• Исчерпывающее описание, после прочтения которого у потенциального покупателя не должно остаться вопросов по назначению и применению товара.

• Исчерпывающие характеристики. Ширина рулона линолеума, частота процессора и размер оперативной памяти ПК, диагональ телевизора — маст хэв в карточке.

• Дополнительные элементы, например, инфографика, упакованная в главное и дополнительные фото.

• В карточке указано максимальное количество категорий, в которые попадает товар. Это помогает, когда покупатель пользуется фильтрами. Условная футболка может быть показана и в спортивной одежде, и в летней, и в домашней, в мужской и так далее.

Читайте также: Как победить конкурентов на маркетплейсах

Пример хорошо оформленной карточки товара: есть инфографика, хорошее описание и исчерпывающие характеристики

Качественная карточка работает сразу на 2 фронта: во-первых, она лучше ранжируется самим Wildberries и чаще показывается в топе, а во-вторых — больше нравится покупателям.

Читайте также: Как самостоятельно сделать карточку товара для Wildberries

Способ второй: внешняя реклама

Привлекать трафик в карточку и магазин можно не только через экосистему маркетплейса, но и снаружи. Такая стратегия очень хорошо работает на продвижение, особенно новых, «нулевых» карточек без отзывов и продаж. Если запустить на них трафик извне, это запустить покупки, пойдут отзывы, после чего карточка поднимется в выдаче и начнет продавать органически.

Откуда можно вести трафик в карточку и магазин:

• Контекстная реклама «Яндекс Директ».

• Социальные сети вашего магазина.

• Мессенджеры магазина.

• И даже сайт вашего интернет-магазина.

Ниже мы расскажем о еще одном преимуществе привлечения в карточку товара внешнего трафика.

Способ третий: рекламные инструменты маркетплейса

На WB можно просто заплатить деньги, после чего ваш товар покажут в выделенных и приоритетных местах, где его гарантированно увидят покупатели. Такой способ продвижения тоже хорошо подходит для молодых магазинов и вновь созданных карточек товаров.

Все эти товары находятся на верхних позициях главной страницы сайта WB, их продавцы проплатили рекламу

Кроме платной рекламы, кабинет продавца маркетплейса дает широкие возможности продвигать товары за счет скидок, участия во всевозможных акциях и распродажах: новогодних, чернопятничных и множества других. Все это также улучшает видимость товара покупателями.

Скидки на WB бывают 2 типов: скидки продавца и скидки маркетплейса. Первые устанавливает сам селлер, вторые — Wildberries.

Читайте также: Как продавать на Wildberries

Способ четвертый: работа с отзывами

Сразу сообщим: службы модерации маркетплейса бдительно следят за тем, чтобы отзывы появлялись только органически. Покупатель приобрел товар, понравилось — написал положительный отзыв. Не понравилось — отрицательный. Не захотел — ничего не написал. 

Любые попытки искусственной накрутки отзывов со стороны продавцов жестко пресекаются. Поэтому никаких самовыкупов, отзывов с фейковых аккаунтов, а также других нарушений договора-оферты делать не стоит. 

Читайте также: Стоит ли покупать отзывы для Wildberries

Пункт 5.3.1 Оферты прямо говорит о том, что манипулировать рейтингами товара на маркетплейсе запрещено

Расскажем о способах мотивировать покупателей оставлять хорошие отзывы:

• Если вы работаете не только на WB, но и через свой интернет-магазин и у вас есть база клиентов, можно пообещать им бонусы за отзывы. Написал отзыв — получил промокод и скидку на следующий заказ.

• Улучшайте товарную матрицу: продвигайте товары, на которые охотно пишут отзывы.

• Делайте символические подарки. Если положить в заказ безделушку вроде брелка, магнитика или игрушки, есть вероятность, что покупатель поставит хорошую оценку.

• Выводите больше новинок. Покупателям нравится оставлять первый отзыв.

• Делайте самовыкупы и пишите отзывы сами. О том, как делать это правильно, мы писали в этой статье.

• Используйте WOW-эффект и вызывайте у покупателей положительные эмоции. Это мотивирует писать отзывы. Низкая цена, бесплатный аксессуар, доставка гораздо раньше указанного срока — все, что превзошло ожидания. Есть миф, что покупатели охотнее и чаще оставляют негативные мнения, а вот хорошая работа воспринимается как должное и хвалить тут не за что. Исследования AliExpress и Data Insight показывают обратное: на низкое качество жалуется 38 % клиентов, а пишут о высоком — 44 %.

Способ пятый: работа с ассортиментом

Часто можно встретить рекомендации о том, что в ассортиментную матрицу должно входить максимальное количество товара. На самом деле это не совсем так. Поэтому важен не сам ассортимент, а то, насколько хорошо продаются позиции. Лучше меньше да лучше, в этом случае это выражение работает на все 100 %. 

Для того, чтобы оптимально подобрать ассортимент, проводится ABC-анализ товарной матрицы. В результате такого анализа товары разделяют на 3 группы: 

• Товары-локомотивы. Они составляют 20 % ассортимента, но приносят 80 % выручки.

• Товары-середнячки: 30 % ассортимента, 15 % продаж.

• Товары-аутсайдеры: 50 % ассортимента, 5 % продаж.

Это — норма. Если в вашей товарной матрице более 50 % аутсайдеров или, к примеру, меньше 20 % лидеров продаж, это повод задуматься и скорректировать ассортимент: поднажать на ходовые позиции и избавиться от непопулярных товаров. В этом разрезе, чем меньше ассортимент, тем проще работать.

Способ шестой: работа с оборачиваемостью товара

Немного расширим предыдущий пункт. Оборачиваемость — это время, за которое продается товар, привезенный на склад маркетплейса. Или количество продаж на единицу времени. Чем выше оборачиваемость (или чем быстрее продается товар), тем лучше. Во-первых, меньше придется платить за складское хранение.  

Во-вторых, карточки товаров, которые долго лежат на складе, хуже ранжируются на витрине маркетплейса. Зачем показывать покупателям непопулярные позиции, которые вряд ли купят? Маркетплейс тоже тратит на это ресурсы, которые должны окупаться.

График оборачиваемости товара в личном кабинете продавца

Что делать? Часть вопроса мы разобрали выше: надо работать с ассортиментом и сделать так, чтобы ходовых позиций было больше, а тех, что плохо продаются — меньше. Корм для собак продается по 10 пачек в день, а лотки для кошек — по 1 в месяц? Везем на склад много корма!

А еще — оптимизировать поставки на склад или вообще продавать неходовые товары не со скада маркетплейса, а со своего собственного, по модели FBS.

Способ седьмой: работа над рейтингом продавца

На ранжирование карточек напрямую влияет рейтинг продавца. Чем он выше, тем ближе карточки к топу витрины. Выше мы перечислили все слагаемые хорошего рейтинга выше. 

Резюмируем. Хороший рейтинг продавца складывается из:

• Количества проданных товаров.

• Размера оборота. Это логично: чем больше выручка, тем больше денег получит Wildberries в виде комиссии. Маркетплейсу выгодно работать в селлерами, у которых хороший оборот, поэтому он показывает их карточки в первых строчках.

• Оборачиваемости.

• Ассортимента. Чем меньше неходовых позиций, тем лучше.

• Количества хороших отзывов.

• Отсутствия проблем с поставками. Хорошо: товар всегда в наличии в достаточном количестве. Плохо: перебои с поставками, товара то и дело нет.

Скажем больше: рейтинг продавца сказывается не только на ранжирование товаров и магазина. Если он ниже порогового значения в 95 %, маркетплейс вообще может заблокировать магазин и прервать сотрудничество.

Оферта «Вайлдберриз» в части рейтинга продавца

Способ восьмой: SEO-оптимизация

Покупатели ищут товар по определенным запросам, их еще называют ключевыми словами. Пример: футболку могут искать по запросу «футболка летняя», «футболка мужская», «белая футболка», «футболка с глубоким вырезом» и так далее.

Так вот: описание товара важно максимально насытить такими словами и выражениями. Так алгоритмы покажут его по большому количеству запросов пользователей. 

Здесь описание максимально насыщено ключевыми словами: «белая футболка», «мужская футболка», «одежда для мужчин» и так далее. Такая карточка продает хорошо

Читайте также: SEO-оптимизация карточки товара на Wildberries

Любому селлеру Wildberries могут понадобится услуги складского хранения, упаковки и доставки. Такие работы лучше отдать на аутсорс подрядчику, чтобы спокойно заниматься развитием бизнеса.

Компания Кактус — это фулфилмент-оператор полного цикла: мы работаем по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете продавать на популярных маркетплейсах централизованно, с одного склада и в едином для всех площадок личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в регистрации личного кабинета, создании карточек товара на маркетплейсах, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на популярных площадках.

Все новости нашего блога и актуальную информацию о работе на маркетплейсах вы можете узнать в нашем Телеграм-канале. Подписывайтесь и будьте в курсе.