Логистика - точка роста на Wildberries: как повысить выручку до 40% с помощью одного сервиса

Логистика на маркетплейсах — сердце селлера, без нее невозможен бизнес в e-commerce в 2024 году. Давайте разберемся, вместе Алексеем Егоровым, сооснователем и главным методологом расширенной аналитики для управления товарным бизнесом на маркетплейсах JVO, как преодолеть конкуренцию и увеличить выручку на 40% с помощью одного инструмента – региональной отгрузки.

Индекс локализации и упущенная выручка

Существуют три элемента, которые формируют финансовую базу логистики: упущенные заказы, потенциальные потери и потенциальные заказы. Это выручка, которая могла бы быть, если бы товар был на складе.

Упущенные заказы. Ситуация, когда у селлера заканчивается товар, или out-of-stock (OOS) — это не просто приостановка продаж: маркетплейс просто прекращает показывать карточку. Кстати, Wildberries настолько сильно заморочился на эту тему, что даже в аналитике продавца добавил такой пункт, как упущенные заказы. В ней собраны не только упущенные заказы, но и сроки их появления вместе с упущенными продажами и выкупами.

Потенциальные потери — выручка, которая может быть утеряна, если товар уйдет в категорию распроданных меньше, чем через две недели. Как только проходит две недели, Wildberries видит по вашим рекуррентным отгрузкам, что будет происходить, и начинает занижать ваши позиции. И это хорошая точка, чтобы нарастить заказы, продажи, позиции.

Потенциальные заказы — это выручка, которая может генерироваться за счет того, что вы будете продавать в новых регионах. В 2023 году маркетплейсы начали активно расширять свою деятельность и полностью охватили регионы: Москва, Московская область и Санкт-Петербург. Количество заказов в городах-миллионниках увеличилось на 40% и более, в зависимости от региона. Скорость доставки до конечного потребителя в 2024 году — это основное требование маркетплейсов к продавцам. Если до 2023 года алгоритмы Wildberries и Ozon в основном были заточены под контент карточек товара, то теперь 40% ранжирования селлера в поисковой выдаче зависит от его логистики. Для сравнения: в прошлом году среднее время доставки заказов составляло 2-3 дня, что на 15% меньше, чем в 2022 году. В 2024 году маркетплейсы будут еще больше сокращать время доставки — от однго дня до нескольких часов. 

Чем выше локализация, тем меньше конкурентов. В смысле?

На примере этой простой аналитики видно, как за счет отсутствия упущенных заказов, можно нарастить месячную выручку на 5-20%, сократить потенциальные потери на 15-38% и добиться роста потенциальных заказов более чем на 45%.

В таблице ниже привели примеры, на сколько продавцы с разными оборотами могут вырасти за счет правильной логистики.

Поясним первую строку: у продавцов с оборотом до 1 000 000 ₽ практически нет роста от логистики. В этом случае существенную роль играют корректировки другого уровня: SEO, рейтинги, отзывы и так далее. То есть, начинающим продавцам нужно качественно работать с карточками товара и параллельно учиться логистике, подсортировке товара, оптимизации бесперебойных поставок на каждый склад.

Совсем другая картина, когда продавец переступил оборот в 1 000 000 ₽ и выше: возможности для роста через оптимизацию логистики — колоссальные. Важно вовремя начать масштабироваться на регионы и следить за скоростью доставки.

У поставщиков с оборотами больше 50 000 000 ₽ в месяц другие задачи. Они стремятся получить большую долю продаж в топовых позициях, но мы также советуем не забывать о логистике.

На представленном графике ниже отчетливо прослеживается связь между количеством отгружаемых складов, конкурентами и оборотом. Чем выше уровень локализации, тем меньше конкурентов и больше доход. 

Логистика — это антиконкурентный инструмент

Помимо описанных плюсов выше, у правильно выстроенной логистики есть еще один жирный бонус — это самый настоящий антиконкурентный инструмент, который помогает без лишних затрат занять первые позиции в топе выдачи. Маркетплейсы поощряют продавцов с минимальными сроками доставки, в идеале – на следующий день. Это себе могут позволить поставщики с глубокой локализацией.

Помимо высоких позиций в ранжировании, есть еще парочка приятных лайфхаков. Во-первых, продавец может немного поднять цену на свой товар, что положительно скажется на маржинальной рентабельности. Во-вторых, сократятся издержки на хранение. Тут все достаточно просто: если мы всегда подсортировываем оптимальный объем остатка, то не нужно платить за хранение лишних денег.

Таким образом, благодаря логистике продавец оптимизирует работу сразу в нескольких направлениях: уменьшает количество конкурентов в зоне видимости, повышает маржинальную рентабельность, увеличивает количество дополнительных заказов и процент выкупа, а также сокращает издержки на хранение.