Схемы работы на маркетплейсах: что такое FBO, FBS, DBS, чем отличаются, как выбрать, кому подойдут, плюсы и минусы каждой модели

10 января 2023
Обновлена: 16 января 2023
Редакция Кактус
Время чтения: 8 минут. Статью прочитали: 160 раз.

Схемы работы на маркетплейсах: что такое FBO, FBS, DBS, чем отличаются, как выбрать, кому подойдут, плюсы и минусы каждой модели

Начиная работать на любом маркетплейсе, продавец выбирает модель доставки. На этом этапе нужно определить, где будет храниться товар, кто будет его упаковывать и доставлять. В новой статье рассказали о трех схемах фулфилмента, по которым работают популярные отечественные платформы.

Модель FBO

FBO, или fulfillment by operator расшифровывается и переводится как фулфилмент от оператора (маркетплейса). Пожалуй, это самая востребованная и популярная схема работы на всех торговых площадках. Устроена так: продавец закупает партию товара, упаковывает и маркирует его (поштучно и отправление в целом, короб или паллет), после чего отвозит в сортировочный центр, на склад или пункт приема маркетплейса.

Читайте также: Как сделать поставку на склад Ozon

Там товар хранится до момента продажи. Далее маркетплейс берет на себя весь цикл работ по сборке, упаковке и доставке заказа до покупателя.

Как работает схема FBO

Плюсы FBO:

  • Продавцу не нужен склад. Но небольшое помещение для упаковки, маркировки и сборки поставок заиметь все равно придется. Если объемы небольшие, можно использовать для этих целей собственную квартиру или другое помещение.

  • Продавцу не нужна собственная служба доставки — эти занимаются службы маркетплейсов.

  • Доставка товаров по всей России и за рубеж: везде, где присутствует маркетплейс. Организовывать такое самостоятельно можно, но обычно это дороже и дольше.

  • Обычно это выгоднее, чем делать доставку своими силами и иметь склад.

Минусы:

  • Замороженный на складе маркетплейса сток, а значит, замороженные в товаре деньги.

  • Не все товары можно продавать по этой схеме. Перечень зависит от специфики каждого маркетплейса, но ограничения есть везде. Например, на Ozon они такие.

Предметы из списка можно продавать только по FBS и DBS, а по FBO — нет

  • Не всем подходит. Например, схема не подойдет продавцам, доставкой которых не занимается маркетплейс, селлерам, работающим в регионах, где нет складов и пунктов приема и так далее.

  • Хранение на складах маркетплейса платное. Если продукция имеет низкую маржинальность, всю прибыль может съесть складское хранение.

  • Доставка силами маркетплейса тоже идет за счет продавца. Да, это выгоднее, чем доставлять собственными силами, но все равно платно.

  • Периодически нужно делать поставки на склады маркетплейсов, а это не простая история: нужно оформить массу документов, прибыть на склад точно вовремя, отстоять очередь и так далее. Да и партию могут завернуть, если что-то неправильно упаковано или не хватает документов.

  • Практически нереально вернуть товар обратно, если он уже доставлен на маркетплейс. В теории можно, на практике — семь кругов Ада.

Модель FBO: кому подходит, а кому – нет

Фулфилмент силами маркетплейса подойдет:

  • Продавцам товаров с высокой оборачиваемостью.

  • Селлерам, у которых нет склада.

  • Селлерам, у которых нет собственной службы доставки и возможности найти на эти работы подрядчиков.

  • Тем, кто хочет продавать товары во все регионы, где есть доставка маркетплейса.

  • Продавцам, товары которых подходят под требования FBO для каждой конкретной площадки.

Модель не рекомендуется:

  • Продавцам товара с непроверенным спросом.

  • Для тестирования гипотезы спроса.

  • Продавцам товаров с низкой оборачиваемостью (есть риск потерять деньги на складском хранении на стороне маркетплейса).

  • Тем, чьи товары не принимают на складах маркетплейсов.

  • Продавцам дорогих, брендовых и премиум-товаров. Доверять хранение и доставку такого продукта службам маркетплейса рискованно.

Модель FBS

Или fulfillment by seller, продажи со склада продавца. Схема отличается от предыдущей только в одном: до момента продажи товар хранится не на складе маркетплейса, а на складе продавца. Поставку в пункт приема или на склад маркетплейса нужно сделать только после того, как покупатель оформит заказ на сайте. В остальном все тоже самое, что и в модели FBO. Еще эту схему часто называют доставкой под заказ.

Схема работы FBS на маркетплейсе Ozon

Плюсы FBS:

  • Не нужно оплачивать складское хранение на стороне маркетплейсов. А если работать прямо из дома, затрат не будет вообще, если не считать недовольства ваших домашних.

  • Нет замороженного стока: товар у вас под рукой и вы в любой момент сможете продать его через другие каналы: соцсети, собственный интернет-магазин или в офлайн-точке.

  • Тоже можно продавать товары с доставкой везде, где присутствует маркетплейс, на котором вы работаете.

  • Не нужна собственная служба доставки или договора с подрядчиками. 

Минусы FBS:

  • Все равно нужно оплачивать доставку силами маркетплейса.

  • Нужен собственный склад или иное подходящее помещение для хранения товаров.

  • Нужно делать поставки на склад. Причем не партиями, а каждой проданной позиции. Да еще и уложиться при этом в сроки, установленные маркетплейсом, а они весьма жесткие.

  • Как и при модели FBO, по FBS нельзя продавать товары, которые не принимают на складах маркетплейсов.

Читайте также: Как работает модель FBS на маркетплейсе Ozon

Кому подойдет работа по модели FBS, а кому — нет

Модель FBS можно рекомендовать, если вы:

  • Имеете возможность хранить товар.

  • Продаете товар с низкой оборачиваемостью. Вы ничего не платите за складское хранение, а значит неважно, сколько у вас продаж в месяц: 1 или 101.

  • Тестируете гипотезу спроса и не хотите переплачивать за складское хранение.

  • Не хотите замораживать товар и деньги в товаре на складах маркетплейсов.

  • Работаете с товарами, доставкой которых занимается маркетплейс.

  • Хотите продавать не только в своем регионе, но и по всей России и за рубеж.

  • Имеете возможность делать поставки в пункты приема маркетплейсов и они вообще есть в вашем регионе. 

Не стоит работать по FBS, если:

  • У вас нет склада и другой возможности хранить, маркировать и упаковывать товары для поставки на маркетплейс.

  • Рядом с вами нет склада, пункта приема или сортировочного центра маркетплейса. Если есть, но далеко, стоит как следует рассчитывать стоимость “покатушек” туда и обратно, чтобы они не съели ощутимую часть прибыли.

  • Вы работаете с товарами, доставкой которых не занимается маркетплейс.

  • Вы работаете с премиум товарами. Выше мы уже писали, почему для такого продукта не очень подходит доставка силами маркетплейса. 

  • Вы просто не хотите доверять хранение товара службам маркетплейсов.

Модель DBS

Модель DBS (delivery by seller, или доставка со склада и силами продавца) принципиально отличается от двух предыдущих схем фулфилмента. Здесь в доставке, хранении, упаковке и маркировке маркетплейс не задействован вообще и все операции происходят на стороне продавца.

Как это работает: товар хранится на складе селлера, а после оформления заказа покупателем продавец самостоятельно все пакует и своими силами делает доставку. Либо не своими силами, а при помощи любого подрядчика, с которым ему комфортно работать: курьерской службой, транспортной компанией, фулфилмент-оператором и так далее, на выбор.

То, куда можно делать доставку, зависит от специфики и условий работы каждого конкретного маркетплейса. Везде можно доставлять курьером в руки покупателю, «Яндекс Маркет» разрешает делать доставку в свои ПВЗ (правда, пока это работает только в Москве и Санкт-Петербурге, а если вы работаете со «СберМегаМаркетом», то можно выдавать заказы в собственном интернет-магазине или пункте выдачи заказов.

Как работает модель DBS на «СберМегаМаркете

Главная идея в том, что на склады маркетплейсов товар не заезжает вообще.

Плюсы схемы DBS:

  • Не нужно делать поставки на склады маркетплейсов.

  • Можно выставить один и тот же товар и продавать его на нескольких маркетплейсах с одного склада.

  • Менее жесткие требования к упаковке товаров: не нужно соблюдать требования к упаковке поставки на их склады.

  • Нет замороженного стока и денег.

  • Нет никаких ограничений по категориям товаров, с которыми вы работаете: можно продавать все, что не запрещено законодательством.

  • Продавец самостоятельно определяет географию доставки. С учетом собственных сил или возможностей подрядчика.

  • Можно выбрать любого подрядчика, который будет заниматься доставкой товаров покупателям.

Минусы схемы DBS:

  • Все заботы ложатся на плечи продавца. Это и хранение, и упаковка, и доставка, и обработка возвратов.

  • Обычно DBS — это самая дорогая история. Причина проста: логистика и складские операции на маркетплейсах настолько оптимизированы, что фулфилмент обходится дешевле, чем это будет у любого частника.

  • Можно продавать только в пределах той географии, где вы можете организовать доставку. Либо там, куда смогут доставлять ваши подрядчики.

  • DBS есть не на всех маркетплейсах. Например, самая популярная отечественная площадка — Wildberries, работает только по схемам FBO и FBS.

  • В любом случае придется соблюдать сроки доставки. А еще — применять системы синхронизации остатков на вашем складе с личными кабинетами маркетплейсов.

  • Нужно передавать данные о статусах товаров на маркетплейсы. А если доставкой занимаются подрядчики, у них должны быть настроены интеграции для передачи таких данных с маркетплейсами.

  • Продавец должен самостоятельно обрабатывать возвраты.

DBS: кому подойдет, а кому — нет

Итак, модель DBS это для вас, если:

  • У вас есть склад, сотрудники и возможность упаковывать товар.

  • Вы имеете возможность заниматься доставкой, в противном случае придется обращаться к подрядным организациям.

  • Вы не хотите продавать товары дальше своего региона, города или области.

  • Доставкой вашего товара не занимается маркетплейс, с которым вы сотрудничаете.

  • Вы продаете дорогие, премиум и VIP-товары, которые опасно доверять службам маркетплейса. Поцарапают сумку из змеиной кожи — концов не сыщете и виноватых не найдете. Скорее всего.

  • Вы самозанятый гражданин. Львиная доля маркетплейсов не работает с этой категорией селлеров по моделям FBO и FBS.

  • В вашем регионе или поблизости физически нет складов, сортировочных центров и пунктов приема маркетплейсов.

Модель не подойдет, если:

  • Вы продаете ходовой товар с высокой оборачиваемостью. Здесь в DBS нет никакого смысла.

  • Поблизости есть склады и пункты приема маркетплейса и там принимают товары вашей категории.

  • Вам подходят схемы FBS и FBO.

  • Вы хотите продавать товары по всей РФ и за рубеж. Да, такую доставку можно организовать и самостоятельно, но делать это через маркетплейсы удобнее и выгоднее.

Подытожим

На самом деле к выбору схемы доставки нужно отнестись с математической точностью. В разрезе того, кому подойдет конкретная схема, мы написали общие критерии. В реальных продажах каждый случай нужно рассматривать отдельно. Здесь учитывается маржинальность и торговая наценка, регион продавца и регионы доставки и другие факторы.

А чтобы бизнес был более эффективным, есть смысл отдать часть работ на аутсорс.

Компания Кактус — это фулфилмент-оператор полного цикла: мы работаем по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете продавать на популярных маркетплейсах централизованно, с одного склада и в едином для всех площадок личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в регистрации личного кабинета, создании карточек товара на Wildberries и других маркетплейсах, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на популярных площадках.

Все новости нашего блога и актуальную информацию о работе на маркетплейсах вы можете узнать в нашем Телеграм-канале, подписывайтесь и будьте в курсе.

Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы

Оцените статью
Спасибо! Нам важен ваш голос.
0 ответов
Комментарии
Войти:

Для того чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться.

Подпишитесь на рассылку и всегда будьте в курсе событий
Другие статьи
Новое Инфографика для маркетплейсов: что такое, зачем нужна, как создать самостоятельно
07 февраля 2023 Редакция Кактус
Инфографика для маркетплейсов: что такое, зачем нужна, как создать самостоятельно
Продолжаем знакомить вас со способами оформления карточек товаров на маркетплейсах. Создать конверсионную и привлекающую внимание покупателей карточку...

#Азбука e-commerce #Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах
Как продавать книги на «Озон»: комиссии, условия сотрудничества, инструкция по подключению и добавлению товара
30 декабря 2022 Редакция Кактус
Как продавать книги на «Озон»: комиссии, условия сотрудничества, инструкция по подключению и добавлению товара
Возможно, кто-то удивится, но российский маркетплейс № 2 глобального рейтинга Data Insight, Ozon, был создан в 1998 году именно как интернет-магазин п...

#Ozon #Азбука e-commerce #Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах
Что такое схема DBS, кому подойдет, как на разных маркетплейсах устроена доставка силами продавца
29 декабря 2022 Редакция Кактус
Что такое схема DBS, кому подойдет, как на разных маркетплейсах устроена доставка силами продавца
Не все товары есть смысл продавать со склада маркетплейсов: некоторую продукцию лучше доставлять собственными силами. Схема доставки со склада и сила...

#Азбука e-commerce #Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах