Как поднять продажи на «Вайлдберриз» — 19 проверенных способов и 2, о которых вы точно не знали

Время чтения: 14 минут
Количество прочтений: 11114
17 августа 2022
2024-05-23 Обновлена: 23 мая 2024

Маркетплейсы стали настолько популярны, что кажется, скоро народные целители начнут проводить заговор на карточку товара, а цыганки на вокзале — гадать на успех гипотезы спроса. Мы против всей этой магии и точно знаем: хорошие продажи — дело чисто техническое. Рассказываем о 21 способе поднять продажи на WB. Из них 2 секретных, о них написано в конце статьи.

Как поднять продажи на «Вайлдберриз» — 19 проверенных способов и 2, о которых вы точно не знали

Ищите ходовой товар

Мы писали об этом в блоге уже, наверное, 1000 раз и напишем 1001: не стоит заходить на маркетплейс без анализа спроса на товар. Сейчас достаточное количество инструментов, чтобы протестировать гипотезу до того, как вы купили партию продукции и выложили ее на WB.

Используйте сервисы аналитики: WBStat, MPSTATS и другие: они помогут найти такой товар, который заведомо будет пользоваться спросом. Это больше половины успеха. Так вы избежите главного фейла — не окажетесь с партией товара, который никому не нужен.

Работайте над ассортиментом

Если посмотреть кейсы успешных селлеров WB, можно отследить простую закономерность. В основном это будут истории формата «Как мы заработали 5 миллионов на китайских зонтах» или «Как я сделал состояние на Wildberries, продавая новогодние ели».

Другими словами, львиная доля историй успеха связана с продажами одного, максимум двух-трех товаров. 

Отсюда несколько советов, как поднять продажи:

  • Не начинайте работу с большим ассортиментом. Выходите на маркетплейс с одной-двумя позициями.

  • Регулярно проводите ABC-анализ товарной матрицы. Оставляйте ходовые товары и убирайте то, что не пользуется спросом. Невостребованные товары тянут рейтинг карточки и продавца вниз.

  • Если сейчас ваш ассортимент исчисляется десятками позиций, можно смело сократить его в 10 раз, оставив только товары-локомотивы.

Вводите новинки

Алгоритмы маркетплейса на некоторое время ставят новинки в топ выдачи. Но помните: выводить новые товары нужно с учетом двух предыдущих пунктов. Это должны быть популярные позиции с протестированным спросом. Если у вас хорошо продаются футболки, предлагайте покупателям новые футболки, а не шорты.

Работайте над тем, чтобы товар попал в «Бестселлеры»

Часть ваших товаров, которые особенно хорошо продаются, могут попасть в раздел «Бестселлер». Но это будут именно товары-локомотивы с высоким спросом. Если спрос размыт и все позиции реализуются примерно в равных количествах, алгоритмы Wildberries не выделят лидера продаж и не заметят его как бестселлер.

Часть ваших товаров, которые особенно хорошо продаются, могут попасть в раздел «бестселлер»

Читайте также: Как сделать карточку товара на Wildberries

Делайте качественный медиаконтент

У главного фото карточки товара есть всего несколько секунд, чтобы убедить покупателя перейти внутрь. Если изображение плохого качества и не дает представление о внешнем виде продукта, по ней никто не кликнет.

Что делать, чтобы кликнули:

  • Соблюдать требования маркетплейса к изображениям.

  • Делать фото хорошего качества: в высоком разрешении, с хорошим светом и в выгодных ракурсах.

  • Делать акцент на товаре.

  • Добавлять инфографику.

  • Снимать видео и 3D обзоры.

Съемку таких товаров, как одежда, обувь, аксессуары, лучше доверить профессионалам и сделать студийные снимки.

Читайте также: Как сделать качественные фото для WB

Оптимизируйте описание

Покупатели ищут товар по определенным запросам, их еще называют ключевыми словами. Пример: футболку могут искать по запросу «футболка летняя», «футболка мужская», «белая футболка», «футболка с глубоким вырезом» и так далее.

Так вот: описание товара важно максимально насытить такими словами и выражениями. Так алгоритмы покажут его по большому количеству запросов пользователей.

Здесь описание максимально насыщено ключевыми словами: «белая футболка», «мужская футболка», «одежда для мужчин» и так далее. Такая карточка продает хорошо

Читайте также: SEO-оптимизация карточки товара на Wildberries

Отвечайте на вопросы

Еще одна ситуация: покупатель зашел в карточку товара, почитал характеристики и не нашел нужного параметра товара. Он готов купить здесь и сейчас и задает вам вопрос в разделе «Вопросы о товаре». Угадайте, что он сделает, если вы не ответите в течение нескольких часов? Правильно, уйдет к конкуренту порасторопнее или найдет товар с более подробным описанием.

Поэтому нужно отвечать на вопросы максимально оперативно. Уведомления о новых вопросах можно увидеть в личном кабинете партнера и мобильном приложении для селлеров.

Отвечайте на отзывы

Та же история, что и с вопросами, но работает немного иначе. Напрямую на продажи это может и не влияет.

Зато:

  • Увеличивает лояльность тех, кто уже купил. Это мотивирует к повторным покупкам.

  • Демонстрирует другим покупателям, что вам не наплевать на мнение клиентов. Особенно если отзывы негативные, а вы разобрались в ситуации и сделали работу над ошибками.

  • Мотивирует покупателей оставлять отзывы — люди любят получать обратную связь.

  • Влияет на ранжирование карточки. Алгоритмы любят товары с длинным шлейфом отзывов, вопросов и комментариев.

Читайте также: Как работать с отзывами на Wildberries

Собирайте положительные отзывы

Продолжение предыдущего пункта. Большое количество положительных отзывов работает сразу на 2 фронта: 

  1. Это мотивирует к покупке: много хороших отзывов — товар хороший — надо брать.

  2. Это нравится алгоритмам: роботы WB лучше ранжируют такие карточки.

Делайте самовыкупы

Мы с осторожностью рекомендуем самовыкупы, поскольку этот метод находится на грани нарушения правил площадки. Но многие селлеры с успехом их используют, поэтому не можем этого не коснуться.

Самовыкуп — это когда вы сами покупаете свой товар и пишете отзывы. Рейтинг товара растет, алгоритмы продвигают его в выдаче до тех пор, пока не пойдут органические продажи. Подробно о самовыкупах мы писали в этой статье.

Делайте поставки на максимальное количество складов

Что вы выберете: доставку завтра или через неделю при условии, что цена одинаковая? Ответ очевиден, и покупатель поступит точно также — закажет у продавца, который привезет раньше.

Между тем, если вы станете делать поставки только на московский склад, жители Новосибирска всегда будут видеть длительную доставку и вряд ли что-то купят. Поэтому, по возможности, максимально расширьте географию складов. Самостоятельно это сделать не получится, но сейчас на рынке масса логистических компаний, которые помогут в этом вопросе. 

Читайте также: Как сделать поставку на склад Wildberries

Не допускайте out of stock

Аут оф сток — значит, товара нет в наличии. Это плохо: во первых, такой товар нельзя заказать, во-вторых — большое количество «мертвых» карточек плохо влияет на рейтинг продавца. Следите за тем, чтобы товара на складах всегда было достаточно. Остатки можно легко проверить в личном кабинете.

Большое количество «мертвых» карточек плохо влияет на рейтинг продавца

Участвуйте в акциях

У «Вайлдберриз» есть набор платных инструментов для продвижения товаров. Это участие в акциях, неделях скидок, распродажах и так далее. Карточки участников таких активностей показываются покупателям чаще, поэтому есть смысл воспользоваться этими способами продвижения.

Правда, часто участие в акциях добровольно-принудительное. Можешь и не участвовать, но тогда заплати повышенную комиссию. 

Работайте над ценообразованием

Не откроем Америку, если скажем, что никто не станет покупать дороже, если можно купить дешевле. При прочих равных всегда выберут того продавца, цены у которого ниже.

Несколько советов по ценообразованию:

  • Пользуйтесь сервисами аналитики. Они сразу покажут, что вы не сможете перебить предложение конкурентов по цене.

  • Не демпингуйте. Пока продаете вы убыток продажи будут, как только поднимете цены о рентабельных, они рухнут и толку не будет никакого.

  • Можно делать цены чуть выше, но обоснованно, например, при более быстрой доставке.

  • Держите средние цены по товару. Слишком дешево выглядит подозрительно: покупатели могут заподозрить подвох в виде подделки или контрафакта.

Привлекайте внешний трафик

Не стоит замыкаться только на возможности площадки. Вне WB есть полно возможностей продавать товар, привлекая трафик на карточку.

Это может быть:

  1. Контекстная реклама.

  2. Реклама у блогеров и лидеров мнений.

  3. Продажи в социальных сетях.

  4. Продажи через собственный интернет-магазин.

Следите за качеством товара

Плохой товар покупать не будут. Или сначала будут, потом понапишут негативных отзывов и в итоге все равно не будут. Работает с качественным продуктом и проверенными поставщиками. Неплохо внедрить систему входного контроля и проверять товар на предмет брака, пересортицы, некомплекта и повреждений при транспортировке.

Уменьшайте время оборачиваемости

Оборачиваемость — это время, за которое товар был продан. Чем оно меньше, тем лучше. Когда сток зависает на складе, это плохо влияет на рейтинг продавца и, как следствие, на продажи. К тому же за хранение нужно платить.

Динамику оборачиваемости можно посмотреть в отчетах раздела аналитики в личном кабинете

Как повысить оборачиваемость:

  • Работать с ассортиментом и убирать позиции, которые обычно находятся на складе более 60 дней.

  • Вовремя распродавать остатки: делать скидки, участвовать в акциях.

  • Оптимизировать поставки на склад — привозить партии меньшего размера.

Прокачивайте аккаунт

На ранжирование карточек напрямую влияет рейтинг продавца. Чем он выше, тем ближе карточки к топу витрины. Выше мы перечислили все слагаемые хорошего рейтинга выше. Резюмируем.

Хороший рейтинг продавца складывается из:

  • Количества проданных товаров.

  • Размера оборота. Это логично: чем больше выручка, тем больше денег получит Wildberries в виде комиссии. Маркетплейсу выгодно работать в селлерами, у которых хороший оборот, поэтому он показывает их карточки в первых строчках.

  • Оборачиваемости.

  • Ассортимента. Чем меньше неходовых позиций, тем лучше.

  • Количества хороших отзывов.

  • Отсутствия проблем с поставками. Хорошо: товар всегда в наличии в достаточном количестве. Плохо: перебои с поставками, товара то и дело нет.

Улучшайте KPI карточки

Вот основные показатели карточки и способы их улучшения.

  • CTR карточки, или соотношение показов к переходам. Как повысить: делать качественные фото, привлекательное название, приемлемую цену.

  • Количество добавлений в корзину. Чем больше — тем лучше.

  • Конверсия в продажу. Мало, что покупатель зайдет в карточку и посмотрит содержимое. Главное — закрыть продажу. Чтобы повысить конверсию, надо сделать подробное описание, установить адекватную цену, раскрыть характеристики, собрать отзывы. 

  • Оборачиваемость. Как улучшить: оптимизировать поставки, стимулировать продажи.

  • Количество отзывов. Как улучшить: собирать положительные отзывы, отрабатывать негатив.

  • Количество покупок. Как улучшить: повышать продажи.

Два способа повышения продаж, о которых вы не знали

Размещайте товар в разных категориях

На этом пункте мы остановимся подробнее. Причин две —  он очень эффективен и о нем мало кто знает. Суть в следующем: один и тот же товар может находиться в нескольких категориях. Например, футболка может попасть в раздел летней одежды, одежды для беременных, домашней одежды, белья и так далее. 

Чем больше категорий, в которых есть карточка с этой футболкой, тем выше вероятность продажи. Но! При создании карточки вы можете выбрать одну-единственную категорию:

При создании карточки можно выбрать одну категорию, предложенную системой

После модерации карточки алгоритм Wildberries автоматически присвоит товару еще одну категорию. В итоге карточка окажется в двух категориях.

Но можно сделать так, чтобы карточка попала в большее количество категорий. Согласитесь: шансы найти футболку будут выше, если она есть и в летней одежде, и в одежде для беременных, и в домашней одежде. Это касается как поиска через каталог, так и поиска по прямому запросу.

Чтобы карточка попала в несколько разделов, при ее создании нужно попыхтеть над третьим разделом спецификации — «Дополнительные поля».

Для работы нужно перейти в раздел «Дополнительные поля»

Внутри он выглядит так:

Раздел «Дополнительные поля»

Раздел содержит множество полей с вспомогательной информацией. Среди них — назначение, особенности белья, особенности модели и так далее. При нажатии кнопки «+» система предлагает варианты, которые подходят для вашего товара. В некоторых полях можно выбрать одно значение, в некоторых — три и так далее.

Фишка в том, что варианты заполнения полей — это и есть категории, в которые попадает карточка. Мы указали «для беременных и кормящих мам» — карточка будет в этом разделе. Написали «для сна классический» — товар окажется в категории домашней одежды. И так далее.

В зависимости от конкретного товара карточку можно поместить аж в 20 категорий. Но это максимум.

Настройте рекомендации

Пример: вы продаете смартфоны. Вместе с ними часто покупают чехлы, защитные стекла и аксессуары. Эти товары находятся в разделе «С этим товаром рекомендуют», расположенном в карточке. Так вот: раздел рекомендаций можно заполнить самостоятельно, чтобы туда попадали товары из вашего магазина. Не сделаете этого — алгоритмы автоматически подтянут туда товары конкурентов. Часть трафика из вашей карточки уйдет соперникам, а в худшем случае и сам телефон купят у них.

Настроить рекомендации можно в разделе «Товары», далее — «Рекомендации»:

Настройка рекомендаций

В разделе можно выбрать рекомендованный товар из существующих карточек, загрузить шаблон или использовать поиск. Всего будет отображаться 6 рекомендованных товаров.

На этом наши рекомендации по повышению продаж заканчивается. Оптимизируйте карточку, занимайтесь ассортиментом и двигайте ваш бизнес на Wildberries вперед. Об остальном позаботится компания Кактус: с нашими сервисами вы закроете вопросы фулфилмента и сможете работать на популярных маркетплейсах с одного склада из единого личного кабинета.

Все ок
Проверьте почту
4,8

средний рейтинг
клиентов Кактуса
на маркетплейсах

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Сколько это стоит?

Цены считаются исходя из габаритов товара. Вы платите только за фактически оказанные складские услуги, а именно: хранение, комплектация, упаковка, доставка. Оставьте заявку, чтобы узнать подробнее.

Оставить заявку
Работа ведется в моем личном кабинете маркетплейса?

Взаиморасчеты осуществляются между продавцом и маркетплейсом, мы не участвуем в этом процессе.

FBO с Кактусом это

- Упаковка и маркировка товара в соответствии с требованиями маркетплейсов

- Доставка поставок на склады маркетплейсов без задержек, в строго согласованные интервалы


Курьерок много не бывает: почему чем больше служб доставки у интернет-магазина, тем лучше
01 сентября 2023
4113
Курьерок много не бывает: почему чем больше служб доставки у интернет-магазина, тем лучше
Долгая логистика и доставка — это плохо. И неважно, работаете вы с маркетплейсами или через собственный интернет-магазин. Покупатель может бросить кор...

#Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах
Снимите это медленно: как фото и видеозаписи помогают селлерам в спорных ситуациях с маркетплейсами и покупателями
07 августа 2023
1956
Снимите это медленно: как фото и видеозаписи помогают селлерам в спорных ситуациях с маркетплейсами и покупателями
«А все так и было». Именно это вам скажет техподдержка любого маркетплейса, если в поставке обнаружится брак, пересорт или другой товар. Презумпция не...

#Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах #Как работает Кактус
«Умная корзина» Кактуса: а чекаут вашего интернет-магазина так может?
04 августа 2023
1358
«Умная корзина» Кактуса: а чекаут вашего интернет-магазина так может?
Исследования показывают, что часть покупателей бросает оформление заказа из-за сложного интерфейса корзины. Весь маркетинг, включая продвижение и затр...

#Бизнес и продажи #Как работает Кактус