Как (и зачем) продавать на нескольких маркетплейсах и не сойти с ума: советы предпринимателям

Покупатели выбирают не только товары, но и маркетплейсы, на которых их покупать. Причин хватает: это программы лояльности площадок, близость ПВЗ, кэшбэк от банка или банальная привычка. Часто бывает так, что если человек привык покупать на Wildberries, он не идет на Ozon. То есть часть аудиторий маркетплейсов не пересекается. И если вы не продаете на WB, он не увидит и не купит ваш товар. Выход — присутствовать на нескольких маркетплейсах, чтобы охватить больше целевой аудитории. Сейчас расскажем, как это сделать.

Немного статистики

Исследования Tinkoff eCommerce показывают, что тренд на мультиплатформенность в 2022 году укрепился: свыше 20 % селлеров присутствуют на 2 и более маркетплейсах. Обычно это Ozon и Wildberries, причем в качестве площадки для старта чаще выбирают именно WB. 

Скажем больше: при выходе на второй маркетплейс прибыль продавца увеличивается в среднем вдвое, а при работе на 3 площадках одновременно — в 5 раз! 

Примерно такие же данные приводит агентство Data Insight: 41 % продавцов Wildberries  присутствуют на Ozon, а почти все селлеры «Мегамаркета» вообще используют все 5 главных маркетплейсов.

Пересечения площадок у продавцов маркетплейсов. Источник — Data Insight

Кроме того, почти 80 % селлеров маркетплейсов планируют освоить дополнительные площадки в ближайшие полгода.

Данные о намерениях выхода продавцов маркетплейсов на другие площадки. Источник — Data Insight

Статистику не обманешь, но если вам нужны еще аргументы по выходу на дополнительные площадки, мы продолжаем. 

Зачем продавать на нескольких маркетплейсах

1. Больше продаж, об этом мы уже писали. Здесь все логично: больше площадок — больше покупателей, больше покупателей — больше продаж. Причем, как показывают исследования Tinkoff eCommerce, с ростом числа маркетплейсов выручка растет не пропорционально, а еще круче: выход на 3 площадки дает пятикратный прирост выручки по сравнению с одной.

2. Можно разделить товары по категориям и продавать на каждой площадке то, что пользуется там спросом. Например, одежду — на Wildberries, аксессуары — на Ozon, обувь — на «Яндекс Маркете» и т. д. А еще можно распродать на одном маркетплейсе то, что не пошло на другом, и избавиться от замороженного стока.

3. Это конкурентное преимущество перед селлерами, которые присутствуют только на одной площадке. Если вы работаете на двух, трех или более маркетплейсах, больше зарабатываете, можете вкладывать больше средств в развитие бизнеса и занимать устойчивые конкурентные позиции в нише.

4. И своеобразная страховка формата «не храни все яйца в одной корзине». Упали продажи на одной площадке — можно компенсировать это ростом или хотя бы стабильностью продаж на другой. Такая диверсификация позволяет оставаться на плаву: при изменении количества заказов в худшую сторону на одном маркетплейсе остаются другие каналы сбыта и это гарантия того, что бизнес не рухнет в одночасье.

5. И экономия. Фишка в том, что бОльшие объемы закупок позволяют покупать у поставщиков товары по более выгодным ценам. А продавать — по тем же самым или ниже, чем у конкурентов. Это тоже даст преимущество перед другими селлерами. То же самое — с объемами перевозок, складом и другими услугами. 

Читайте также: Обзор и сравнение комиссий популярных маркетплейсов

Плюсы и минусы продаж на нескольких маркетплейсах

Плюсы весомые, мы перечислили их в предыдущем пункте. Это страховка на случай падения продаж, больше прибыли, экономия на закупках, возможность разделить товары по категориям и продавать неликвиды.

Так почему продавцы (а таких, на самом деле, немало — более 20 %) опасаются работать на нескольких площадках одновременно?

Из-за ряда минусов:

• Нужно регистрировать личные кабинеты на всех маркетплейсах, разбираться в тонкостях их работы и интерфейсах. Одно дело – единственный аккаунт. И совсем другое — пять. Иногда несколько дней, а то и недель уходит только на то, чтобы разобраться с одним личным кабинетом. А еще они постоянно обновляются, за этим тоже нужно следить. Работать в нескольких личных кабинетах, переключаться между ними и все отслеживать — не самая приятная работа.

• Сложности с поставками на склады маркетплейсов. Та же история, что и с личными кабинетами. Работая с одним маркетплейсом, нужно делать поставки на один склад. Работая с пятью — возить товары на 5 складов с разным географическим расположением и в разное время. Это лишние расходы, хлопоты и время.

• Сложности с упаковкой товаров для поставок. У каждого маркетплейса свои правила упаковки и маркировки товара, которые нужно учитывать. В работе может возникнуть путаница: упаковали под требования одного маркетплейса, а отвезли на другой. Да и человеческий фактор никто не отменял.

Читайте также: Как сделать поставку на склад Wildberries

Как продавать на нескольких маркетплейсах

Итак, вы решили продавать на двух, трех или более площадках. Расскажем, как эффективно выстроить работу. Подходов будет два.

Первый подход — разделить сток и делать поставки на склады нескольких маркетплейсов

Способ кажется самым простым, но если так работать, вы почувствуете все минусы работы на нескольких маркетплейсах, о которых мы писали выше. Суть — чисто механически разделить сток на части и сделать поставки на склады нескольких маркетплейсов. Соответственно, завести несколько личных кабинетов и управлять через них продажами.

На первый взгляд сложно, но справиться реально. Но это только на первый взгляд. Дополнительно к общим минусам, которые мы перечислили выше, вы получите:

• Сложности с реализацией. Допустим, продажи на одном маркетплейсе не пошли, значит, нужно забрать оттуда товары и переместить их на склад другого маркетплейса. Теоретически просто, но любой, кто сталкивался с попытками вернуть уже принятый товар, знает, что это то еще приключение. Нужно подать заявку, дождаться одобрения, сборки возврата сотрудниками маркетплейса приехать в назначенный слот — иногда это даже сложнее, чем поставить товар. К тому же тарифы на сбор возврата высокие, поэтому забрать товар это потеря денег и времени. И еще: при низкой оборачиваемости неизбежны пессимизации карточки товара, что тоже плохо.

• Если не забирать продукцию, придется оплачивать складское хранение. А это тоже деньги и упущенная выгода.

• Будет много замороженных в товаре денег.

• Вы физически не сможете оптимизировать поставки на нужные склады.

Читайте также: Как сделать поставку на склад Яндекс Маркета

Что имеем в итоге: селлер чувствует себя как белка в колесе, распыляется на логистику вместо того, чтобы заниматься развитием бизнеса. В итоге вместо роста продаж получает головную боль в виде штрафов, переплат и реальной головной боли. А есть еще платная приемка, брак и сопутствующие потери при транспортировке… В общем, не самый привлекательный вариант.

Да, можно работать по схеме FBS и поставлять на склады всех маркетплейсов под заказ, не оплачивая складское хранение. Но у продаж со склада продавца свои минусы: нужен собственный склад, невыгодно продавать товары с высокой оборачиваемостью. А еще — самостоятельно заниматься упаковкой и маркировкой, поэтому FBS при прочих равных обходится дороже.

Второй подход — работать через фулфилмент-оператора

Это более эффективный способ. Можно завести управление маркетплейсами и складами в один личный кабинет, а поставку делать на один склад. Это возможно, если работать с фулфилмент-оператором. 

Расскажем о том, как все работает. Глобально смысл в том, что вы можете не делать поставки на склады маркетплейсов самостоятельно. Эту работу можно доверить подрядчику. Вы привозите товары или заказываете забор (сдавать можно как удобно, в том числе и неупакованные, буквально россыпью) на склад подрядчика, а он все это принимает, упаковывает под требования маркетплейсов и делает поставки на их склады. После этого вы отслеживаете статусы отгрузок в личном кабинете.

Читайте также: Кто такой фулфилмент-оператор, чем занимается и как выбрать

Фото упаковки товара на складе Кактуса: у нас 72 упаковочных стола, а весь процесс фиксируют 160 камер

Компания Кактус работает со схемами FBO и FBS. То есть мы можем либо сразу отправить ваш товар на маркетплейс, либо он будет храниться у нас на складе до того момента, пока его не купят. После этого мы отправляем его в пункт приема маркетплейса. 

Кактус работает со всеми ведущими площадками: 73 % наших клиентов отгружают товары на Ozon,  65 % — на Wildberries, 49 % — на «Яндекс Маркет» и так далее. И самое главное: с Кактусом вы можете продавать на нескольких маркетплейсах в режиме одного окна. А вишенка на торте — при таком подходе достаточно делать поставки на один склад Кактуса, а оттуда товары поставят на любой маркетплейс. 

И еще: только 25 % клиентов Кактуса отгружают товары на один маркетплейс. 27 % работают с двумя площадками, 18 % — с тремя, 16 % — с четырьмя.

Отзыв клиента, который работает на 2 маркетплейсах через Кактус

Как это работает: вы заводите один-единственный личный кабинет, отслеживаете аналитику, через одно окно. 

Сюда входит:

• Продажи по всем каналам.

• Динамика и товарооборот по каналам.

• Товарные остатки.

• Средний чек.

• Процент выкупа.

• Доставка и статусы заказов.

Благодаря этим данным можно оптимизировать поставки и ассортимент.

Как выглядит поставка по FBS: селлер отгружает товар на склад Кактуса или заказывает забор и, собственно, на этом его заботы кончаются. Остальное мы делаем сами, а продавец только отслеживает аналитику. При поставках по FBO селлер самостоятельно отслеживает аналитику в личных кабинетах маркетплейсов.

Такая модель обходится выгоднее, чем если бы вы самостоятельно развозили товар по нескольким складам. 

Приведем пример расчета такой модели работы — посмотрим, сколько это будет в деньгах, и сравним с предыдущим вариантом. На нашем сайте есть удобный калькулятор, где вы можете предварительно рассчитать стоимость услуг фулфилмента. Итак, во сколько обойдется размещение одного товара на нашем складе:

Стоимость размещения одного товара обойдется всего в 110 рублей с НДС

На самом деле так не бывает, и никто не привозит одну единицу товара. Обычно речь идет о сотнях и тысячах штук. Если у вашего товара хорошая оборачиваемость, он не залеживается на наших складах и быстро уезжает на МП, обработка одной единицы будет дешевле, к тому же мы можем рассмотреть индивидуальные скидки. В случае, когда вы не уверены в оборачиваемости и не тестировали спрос, привозить большие партии нет смысла: вы не только не сэкономите, но и переплатите за хранение.

Приведем пример с 1000 товаров:

В случае с 1000 товаров обработка одного будет дешевле

Читайте также: Калькуляторы для маркетплейсов

По этой причине сотрудничать с нашим фулфилментом могут себе позволить даже селлеры, которые торгуют недорогим продуктом. Даже если ваш товар стоит 300-400 рублей и вы продаете по FBO и чуть больше 500 рублей, если речь идет по FBS.

А теперь сравним эти цифры с предыдущим вариантом. Покатушки на склады маркетплейсов, если бы вы развозили все сами, обойдутся в несколько тысяч рублей. И это не считая времени и потраченных нервов. Если будут возвраты (а они скорее всего будут), придется собирать непринятые клиентами заказы по складам маркетплейсов, а это тоже затраты и время.

Доставка силами Кактуса тоже стоит денег, но это гораздо удобнее и быстрее, чем если бы вы делали все самостоятельно.

Пропускная способность наших складов — 50 000 заказов в сутки

И еще: Кактус — технологический партнер маркетплейсов Ozon и «Яндекс Маркет». Это значит, что мы имеем ряд приоритетов при поставках и отгрузках на склады. Плюсов много, а минусов почти никаких, если не считать дополнительных расходов в 50-100 рублей на один товар, которые нужно заложить в расчет юнит-экономики.

Работать на нескольких маркетплейсах можно в режиме одного окна: личный кабинет клиента Кактуса, который работает с Ozon и «Яндекс Маркет»

Подытожим

• Продавать на нескольких маркетплейсах выгодно: исследования показывают, что при работе с 2 площадками выручка вырастет вдвое, а с 3 — до 5 раз.

• Сложность самостоятельной работы на 2 и более маркетплейсах в том, что нужно регистрировать несколько профилей, делать поставки на разные склады и делать манипуляции в каждом отдельно взятом маркетплейсе.

• Есть 2 способа поставок: разделить сток и самостоятельно развозить товар по складам или работать через фулфилмент-оператора.

• При работе через Кактус вы управляете поставками и продажами в едином для всех маркетплейсов личном кабинете, а поставки делаете на один склад. Это выгоднее и проще.