Как селлеру правильно рассчитать юнит-экономику на маркетплейсе

Время чтения: 3 минут
Количество прочтений: 7003
23 мая 2022

Юнит-экономика, как известно, помогает оценить эффективность и возможность масштабирования бизнес-модели в целом. Она является важнейшей частью всей цепочки продаж, в том числе и на маркетплейсах. По сути, юнит-экономика — это финансовая модель для одного «юнита», например, одной товарной единицы (SKU), включающая в себя структуру доходов и расходов. 

Как селлеру правильно рассчитать юнит-экономику на маркетплейсе

Максим Колесов из команды сервиса управления продажами на маркетплейсах Salist (подразделение компании Sape) рассмотрел работу юнит-экономики на примере маркетплейса Ozon.

Читайте также: Как продвигать товары на маркетплейсе Ozon 

С доходной частью все просто — это весь оборот от реализации товара на маркетплейсе. С расходной чуть сложнее. На рисунке ниже представлена структура расходов продавца на Ozon. Расходы и всю бизнес-модель можно посчитать «вручную», вооружившись Excel и хорошим знанием обучающих разделов на Ozon.

Структура расходов продавца на Ozon

Также можно воспользоваться довольно удобным калькулятором. Он просчитывает структуру доходов и расходов, и дает примерную оценку прибыли продавца по конкретному товару на маркетплейсе. Также при помощи него можно рассчитать потенциальную прибыль по разным моделям: FBO/FBS/RealFBS.

Напомним, что в модели FBO фулфилмент находится на стороне маркетплейса, а в FBS/RealFBS — на стороне продавца.

Читайте также: FBO Ozon: как работает фулфилмент маркетплейса 

Шаг 1. Определяем категорию

Чтобы воспользоваться калькулятором, укажите ссылку на карточку товара или найдите его по названию и внесите все необходимые вводные. Здесь же вы можете определить, к какой категории относится ваш товар — просто введите название и выберите товар из выпадающего списка.

Для примера возьмем товар «кухонные кресла» из растущей категории «мебель» 

Если карточка на Ozon заполнена корректно и достаточно полно, то все базовые характеристики подгрузятся автоматически: объем, вес и цена. Объемный вес Ozon посчитает сам на базе своей формулы — на нем будет базироваться стоимость логистики.

Также автоматически для категории Ozon подскажет процент выкупа — важную величину, которая также будет значимо влиять на экономику продаж. Далее необходимо выбрать между самостоятельной отправкой товаров или отправкой курьером. Во втором случае это добавит к затратам минимум 750 руб. за курьерские услуги

Шаг 2. Указываем себестоимость товара

В нашем случае это является закупочной ценой у производителя и составляет 14 000 руб. Если вы занимаетесь мониторингом и выбором ниши, но не знаете себестоимости, то просто воспользуйтесь поиском и найдите средние проценты маржинальности по интересующим отраслям/категориям. 

Количество продаж — управляемая величина, и ее можно задавать как некое целевое значение, ориентир, к которому мы хотим стремиться. С другой стороны, количество продаж должно быть величиной реально достижимой. Чтобы это более четко представлять, необходимо воспользоваться аналитическим сервисом маркетплейсов и с его помощью узнать положение дел у различных игроков в категории: какие у них продажи по аналогичным SKU, какой объем у лидеров, какой у замыкающих, какой — «средний». 

Сделать это позволяет сервис Salist. Также мы указываем дополнительные расходы на юнит — то есть на продажу одной единицы товара. Обычно сюда включают расходы на рекламу, например, на SEO-продвижение и товарную рекламу на самом маркетплейсе. 

 В нашем случае это 300 руб. на единицу

Шаг 3. Получаем данные

Нажимаем «Рассчитать» и получаем информацию по нашей экономике:

  1. Итоговые затраты и прибыль на единицу товара (при условии выполнения заданной цели по продажам в месяц)

  1. Детализацию по всем типам затрат и конечной прибыли

 

Шаг 4. Делаем выводы

Как итог, получаем следующие выводы:

  1. Прибыль с единицы товара составит 2 058 руб. по модели FBO и 1 448 руб. по модели FBS.

  2. При выполнении цели в 10 продаж в месяц, прибыль составит 20 580 руб. (FBO).

  3. В нашем случае выгоднее работать по модели FBO.

Читайте также: KPI маркетплейса: 10 ключевых показателей эффективности  Благодаря предварительным расчетам и оценке прибыльности товара селлер может подобрать оптимальную товарную матрицу (с точки зрения выручки/прибыли) и более выгодный способ поставки на маркетплейс. Также анализ помогает определить примерную минимальную стоимость продукта, при которой можно будет выходить в плюс.

Анализируя полученные предварительные расчеты юнит-экономики, каждый селлер или потенциальный продавец на маркетплейсе может сделать для себя вывод, насколько итоговые цифры будут соответствовать вложенным ресурсам. Например, 20 тысяч рублей в месяц с одного sku достаточно, чтобы окупить ресурсные затраты, или нужно искать более маржинальную или более быстро оборачиваемую нишу.

Поэтому при выходе на маркетплейс или включении новой позиции в ассортимент, нужно всегда ориентироваться на юнит-экономику, детально изучать продукцию и ее поставщиков, нишу, конкурентность, наличие крупных игроков и т.д.

Анализируйте и выбирайте востребованные позиции для торговли на маркетплейсе, прогнозируйте юнит-экономику и воплощайте в жизнь самые амбициозные бизнес-модели!

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Что такое FBO?

FBO (Fulfillment By Operator). Это схема, при которой продажа товара осуществляется со склада Маркетплейса. Продавцу необходимо разместить товар на наших складах. Мы упакуем, промаркируем товары в соответствии с требованиями и доставим до складов маркетплейсов.

FBO с Кактусом это

- Упаковка и маркировка товара в соответствии с требованиями маркетплейсов

- Доставка поставок на склады маркетплейсов без задержек, в строго согласованные интервалы

Вы берете процент от продаж на маркетплейсах?

Нет, мы не берем комиссию от продаж на маркетплейсах.


Как подготовиться к новогоднему сезону на маркетплейсах
28 ноября 2024
353
Как подготовиться к новогоднему сезону на маркетплейсах
Подготовка к новогоднему сезону на маркетплейсах требует особого внимания, ведь в это время года спрос на товары и услуги возрастает в разы. Дл...

#Все о маркетплейсах
Автовозврат на WB можно настроить отдельно для каждого товара
19 ноября 2024
568
Автовозврат на WB можно настроить отдельно для каждого товара
  С 19 ноября продавцам из стран ЕАЭС, которые хотят продавать товары, подлежащие маркировке в России, в карточке товара нужно будет поставить галочку...

#Все о маркетплейсах #Дайджест
Влияние качества сервиса фулфилмент-оператора на бренд в эпоху онлайн-торговли
14 ноября 2024
530
Влияние качества сервиса фулфилмент-оператора на бренд в эпоху онлайн-торговли
Сегодня отмечается Всемирный день качества – это прекрасный повод поговорить о том, как качество сервиса фулфилмент-оператора влияет на бренды, продаю...

#Все о маркетплейсах #Услуги Кактуса