Как продавать обувь через интернет-магазин и на маркетплейсах

 Кроссовки, босоножки, туфли на высоком или среднем каблуке, домашние тапочки — спрос на них стабилен круглый год, а это значит, что продажа этой категории товаров является прибыльным мероприятием. Сформируем подробный алгоритм, как продавать обувь через интернет: собственный онлайн-магазин или маркетплейсы.

Спрос на обувь очень высок

Подготовка к открытию обувного магазина

Для открытия интернет-магазина или выхода на маркетплейсы не требуются специальные технические знания. Достаточно бизнес-хватки и наличия стартового капитала для закупа товаров и маркетингового продвижения.

До регистрации бизнеса рекомендуем определиться со следующими параметрами:

1. Нишей и целевой аудиторией. По ценовому параметру возможно деление на следующие группы:

• эконом-класс;

• эконом-плюс, ориентированный на потребителей со средним доходом;

• элитная обувь.

2. В зависимости от целевой аудитории обувь может быть детской, женской, мужской или подростковой. Возможна реализация как для всех категорий потребителей, так и для отдельных групп.

3. Конкурентными преимуществами. Проанализируйте отрасль с помощью бесплатных или платных сервисов. Определитесь с перечнем опций и бонусов, которые смогут поддержать успешный старт продаж на первых этапах.

4. Названием интернет-магазина. Оно должно быть запоминающимся и звучным. Обязательно проверьте на наличие аналогичного торгового знака, чтобы избежать финансовых и репутационных потерь.

Регистрируем ИП

При выборе организационно-правовой формы рекомендуем обратить внимание на ИП. Возможна дистанционная регистрация бизнеса на официальном сайте ИФНС или отдельных банков. Например: граждане, имеющие доступ в Сбербанк Онлайн, могут бесплатно сформировать запрос на сайте Сбера.

Оформление самозанятости для ведения бизнеса обосновано лишь при реализации обуви собственного изготовления на маркетплейсах. В других случаях лучше остановиться на ИП.

Изучаем рынок

Пример большого количества конкурентов в одной товарной категории

Отечественный рынок обуви демонстрирует высокий спрос на продукцию зарубежных производителей. В общей структуре преобладают товары из Китая — от 61 до 71% в зависимости от сезона. Также востребованными являются категории из Европы, в частности, Италии и Вьетнама.

Наиболее дорогие позиции представлены итальянскими товарами, спрос на которые ограничен незначительной целевой аудиторией. По оптимальному соотношению «цена – качество» лидирующие позиции занимает белорусская обувь, а самые дешевые модели представлены от китайских поставщиков.

Что касается отечественных производителей обуви, то их потенциал остается ограниченным, несмотря на положительную динамику за последние 2 года. 

Чтобы правильно сформировать стратегию, как продавать обувь на маркетплейсах, обратите внимание на ряд особенностей отечественного рынка:

• наличие стабильного спроса, особенно на товары среднего ценового диапазона;

• преобладание в структуре зарубежных товаров;

• высокую наценку в оффлайн-магазинах, достигающую 300% (что лишь стимулирует реализацию этой категории изделий через интернет);

• ориентир на универсальные обувные магазины для всей семьи.

Выбираем нишу

Товарная категория «обувь» является достаточно широкой, поэтому без четкого определения своей рыночной ниши наладить бизнес будет сложно. Помимо классического деления по половозрастному признаку на женскую, детскую, мужскую и подростковую обувь, возможны следующие варианты:

• повседневная, спортивная, домашняя;

• вечерняя для особых случаев и мероприятий;

• зимняя, летняя, демисезонная и другие.

Для поиска ниши можно воспользоваться автоматизированными сервисами или провести социологический опрос среди друзей и знакомых. По данным аналитических инструментов, максимальный спрос зафиксирован на изделия для повседневного использования как у мужчин, так и у женщин. Что касается ценового параметра, то в тренде находятся бюджетные позиции, доступные среднестатистическому потребителю. Продажи зарубежных элитных моделей за последние 4 месяца упали практически в 2 раза.

Перед выбором рыночной ниши обратите внимание на возможные риски:

• невысокий спрос из-за включения в ассортимент моделей низкого качества или из устаревших коллекций;

• дополнительные расходы на содержание собственного склада или передачу функции по хранению и доставке товаров маркетплейсу;

• ухудшение потребительских характеристик изделий из-за возвратов (потертости, пятна, загрязнения приводят к потере внешнего вида и, как следствие, к полным или частичным убыткам).

Выбор ниши — обязательный пункт, который не стоит игнорировать. Торговля на весь рынок не всегда возможна и обоснована. При отсутствии спроса на товар необходимо его оперативно распродать и полностью исключить из ассортимента. Так опытным путем и с помощью аналитических сервисов можно сформировать качественный каталог из востребованных моделей.

Изучаем конкурентов

Начните поиск с выбранного вами маркетплейса. Введите запрос в поиске и посмотрите какие есть предложения. Мы ввели “Расческа детская”

Изучайте не только представленный ассортимент обуви, но и условия работы конкурентов с клиентами. Это важный момент при равных ценовых условиях. Естественно, при аналогичной стоимости покупатель отдаст предпочтение тому интернет-магазину или продавцу, кто предоставит больше полезных бонусов.

При анализе конкурентов обратите внимание на их прайс-лист. Практически все покупатели чувственны к стоимости и сравнивают предложения нескольких продавцов или интернет-магазинов. Разберитесь, почему они могут установить более низкую цену? Возможно, доставка не включена в стоимость товара или в карточке отсутствует НДС?

Отдельное внимание уделите следующим параметрам:

• масштабам бизнеса конкурентов;

• наличию программы лояльности;

• полноте информации и качеству контента.

Изучаем целевую аудиторию

Целевая аудитория спортивного обувного магазина, естественно, отличается от точки, реализующей вечерние туфли. Соответственно, их стратегии продвижения через интернет также являются различными.

Для универсального интернет-магазина обуви можно сформировать следующий портрет потенциального клиента:

• возраст: от 18 до 80 лет;

• жизненная позиция: любая;

• совершение покупок через интернет, предпочтительно через известные маркетплейсы: Ozon, Aliexpress, WB;

• средней и высокий уровень достатка;

• не рассматривают цену товара как решающий фактор, стимулирующий к покупке;

• знакомы с тенденциями моды.

Изучите основные триггеры выбора продукции:

• модель;

• практичность;

• дизайн и цветовое оформление;

• качество и используемые материалы;

• отношение к бренду;

• иные характеристики, например: материал изготовления подошвы.

На основании полученных сведений всю целевую аудиторию интернет-магазина обуви можно разделить на следующие категории:

1. Спортсмены. При выборе товаров они обращают внимание на качество изделий, степень износостойкости, натуральность состава, наличие ортопедической стельки и иные параметры, отвечающие за функциональность и комфорт. Для этой категории важна простота оформления заказа и предоставление исчерпывающей информации, поэтому первой рекомендацией, как продавать кроссовки в интернете, является полное оформление карточки изделия с указанием всех параметров.

2. Модники. Они знакомы со всеми тенденциями в сфере моды, поэтому ориентированы на новинки. При рассмотрении этих потребителей в качестве основной целевой группы обратите внимание на скорость обновления каталога изделиями из новой коллекции. В качестве эффективного инструмента увеличения продаж можно использовать персональную рассылку на электронную почту или телефон.

3. Консерваторы. Предпочитают классические модели. Для них важно оперативно выбрать из представленной линейки варианты по точно сформированным запросам. Практически не учитывают модные тенденции. Широкий ассортиментный ряд и простота заказа — те факторы, которые удержат этих пользователей.

4. Бизнесмены. Ценят собственный комфорт и приобретают модели средней или высокой ценовой категории, обычно от зарубежных производителей. Учитывают рекомендации врача, поэтому нередко покупают ортопедическую обувь.

5. Приверженцы экостиля. Немногочисленная группа, которая не приемлет обувь, изготовленную из натуральной кожи или кожзама. При выборе ее в качестве ключевой аудитории срок окупаемости проекта может увеличиться (необходимо время для наработки деловой репутации и получения доверия среди потребителей).

Ищем поставщиков

Правильный выбор поставщика товара позволяет установить конкурентную цену, избежать перебоев с поставками и заработать больше денег

Поиск надежного поставщика — важный момент, от которого зависит стабильность работы бизнеса и уровень доверия клиентов. Помимо конкурентоспособных цен и качества продукции большое значение играет своевременность поставок.

Объем закупок определяет, где вы можете приобрести товар для реализации: у производителей, дилеров или дистрибьюторов. Небольшие партии можно заказать у дилеров, но за счет высоких логистических затрат они устанавливают завышенную цену. С точки зрения стоимости единицы продукции самая минимальная зафиксирована у производителей, но их минимальный объем может быть неподъемным для начинающего бизнесмена.

Возможно несколько вариантов работы с поставщиками:

1. Закуп партии продукции с полной оплатой и ее дальнейшее хранение на собственном или арендованном складе. 

2. Оформление поставки непосредственно под заказ клиента. По договоренности поставщик может направлять посылку непосредственно потребителю (дропшиппинг).

3. Комбинированный вариант. Популярные модели закупаются заранее, чтобы не задерживать доставку товаров, а эксклюзивные — под конкретные потребности.

Для поиска надежного поставщика для маркетплейсов можно использовать следующие инструменты:

• поисковые системы (Google и Яндекс);

• тематические форумы;

• онлайн-каталоги;

• выставки и конференции.

Для расширения линейки продукции и диверсификации рисков срыва поставки обуви обратите внимание на отечественных партнеров. Сотрудничество с местными производителями и дилерами выгодно по ряду причин:

• отсутствие проблем с растаможкой товаров;

• наличие сертификатов качества;

• оперативная доставка;

• урегулирование споров в рамках российского правового поля.

Формируем ассортимент

Определившись с целевой аудиторией, начинаем формировать ассортимент. Для универсального интернет-магазина должны быть представлены модели обуви для мужчин, женщин, детей и подростков. Поскольку категория «модницы» не является многочисленной, то большая часть каталога должна состоять из классических или повседневных моделей, отличающихся удобством и комфортом. 

Ценовая доступность – важный критерий успешности бизнеса. Большая часть линейки продукции должна подходить под среднеценовую и бюджетную позиции (исключение: открытие интернет-магазина эксклюзивной и стильной обуви).

Налаживаем доставку

К доставке предъявляются несколько важных требований:

• минимальный срок (длительное ожидание клиентом заказа приводит к потере эффекта от покупки);

• возможность примерки;

• разнообразные способы отправки (курьером, через Почту России, через транспортную компанию).

Желательно предложить отслеживание заказа через личный кабинет, чтобы исключить ряд вопросов клиентов.

Создаем сайт интернет-магазина

Пример карточки товара

Уникальный и логически понятный сайт станет не только визитной карточкой, но и инструментом привлечения клиентов. Удобная поисковая система, стильный дизайн, адаптивность под мобильные устройства, наличие формы обратного звонка — обязательные атрибуты успешного интернет-магазина. Создать свой онлайн-магазин на конструкторе поможет Кактус.

Заполняем карточки товаров

При небольшом ассортименте можно заполнить карточки в ручном режиме, а с его увеличением прибегнуть к массовой выгрузке через XLS-файл. Рекомендуем придерживаться следующих советов:

• загружать 4-5 фото обуви с разных ракурсов;

• указывать все характеристики и строго контролировать соответствию таблице размеров;

• использовать видео-обзоры.

Продвижение интернет-магазина

Каждый новый подписчик — потенциальный покупатель, поэтому важно увеличить трафик в интернете. В качестве основных инструментов можно использовать:

• seo-оптимизацию (использование ключевых слов в карточках товаров и при описании позволит повысить поисковые выдачи);

• контекстную рекламу;

• рассылку клиентам с персональными предложениями, акциями, напоминанием о брошенной корзине;

• таргетированную рекламу;

• продвижение через социальные сети.

Собственный сайт, маркетплейсы или социальные сети: что выбрать для продвижения товаров

Формат продвижения товаров определяется выбранной нишей, средним чеком и потребительским спросом. Для повышения эффективности бизнеса к данному вопросу можно подойти комплексно.

Для ведения бизнеса через интернет-магазин характерны следующие преимущества:

• формирование собственного бренда;

• полное управление ценообразованием;

• отсутствие на сайте продукции конкурентов;

• возможность наработки своей клиентской базы.

Недостатки:

• солидные затраты на старте;

• наличие постоянных расходов за обслуживание сайта, рекламу и выплату заработной платы сотрудникам.

При выборе продвижения через маркетплейсы можно отметить следующие преимущества:

• небольшие стартовые затраты;

• наличие клиентской базы;

• решение вопросов пользователей через техническую поддержку маркета;

• возможность подключения фулфилмента для маркетплейсов.

Среди недостатков можно отметить:

• солидную комиссию с продаж;

• штрафы за нарушение условий договора;

• понижение рейтинга при негативных отзывах покупателей;

• высокую конкуренцию.

Что касается социальных сетей, то для реализации обуви такое продвижение является плохой идеей. Обычно сюда заходят пользователи для отдыха и общения. При отсутствии прогрева аудитории и воронки продаж про быстрый выход на окупаемость стоит забыть.

Единой рекомендации, как продавать обувь в интернете, нет. На старте можно использовать несколько вариантов, чтобы оценить клиентскую базу и выбрать эффективные инструменты продвижения. Например: при наличии собственного магазина можно проводить опросы через социальные сети, а также знакомить потенциальных потребителей с новинками и акционными предложениями.

ТОП-5 логистических и транспортных компаний для интернет-магазинов

Многие интернет-магазины пользуются услугами логистических и транспортных компаний. Это удобно, если товары нужно доставить в другой город или товар очень крупный

1. Почта России. Ежемесячно доставляет более 7,5 млн посылок. За последнее время компания повысила сервис обслуживания и скорость обработки заказа. Ее логистические центры расположены практически во всех местностях.

2. СДЭК. Организация является одной из лучшей в сегменте экспресс-доставок. Отличается надежностью и универсальностью. 

3. СберЛогистика. Опирается на широкую филиальную сеть офисов в 500 городах. Предлагает курьерскую доставку, отправление в постаматы и фулфилмент.

4. 5post. Логистический центр гарантирует оперативность доставки и наращивает свою инфраструктуру.

5. Boxberry. География компании включает Россию и страны СНГ. Достаточно демократичные тарифы.

Маркировка интернет рекламы: новый закон об учете и обязательной маркировке рекламы, что изменилось 1 сентября 2022

Важно соблюдать все шаги

В соответствии с нововведением вся контекстная, таргетированная и медийная реклама в интернете подлежит маркировке. Эта мера преследует целями снижение мошенничества, полное ограничение продвижения запрещенных товаров и соблюдение законодательства.

Для отслеживания заказчика услуги (владельца интернет-магазина) и исполнителя (оператора) каждой рекламе присваивается уникальный идентификатор — токен. Контролирующим органом является Роскомнадзор, аккумулирующий следующую информацию:

• сведения о заказчике услуги (ИНН, ОГРН, наименование);

• данные об операторе;

• данные о рекламной кампании на русском языке: формат, предполагаемая целевая аудитория, сроки размещения и другие.

В целом для владельцев бизнеса ничего не изменится. Необходимо заключить новый договор на рекламу, а все работы по созданию токена выполняются автоматически.

Заключение

Продажа обуви отличается хорошей маржинальностью и динамичностью, независимо от сезона. В этой сфере много конкурентов, поэтому для выхода на стабильные показатели работы особое внимание важно уделить продвижению и ассортименту предлагаемых товаров. Учитывайте все мелочи: даже один несвоевременный ответ на обращение клиента может стоить вам репутации и части прибыли.