Рассылка — эффективный инструмент для дополнительных продаж и удержания клиентов. В новой статье «Азбуки» расскажем, что такое email-маркетинг и как его запустить.
Что такое рассылки и как они работают
Email-маркетинг — это рассылка электронных писем по существующей базе адресов. Рассылка помогает:
-
Делать больше продаж. Можно оповестить клиента о скидке, появлении новой модели телефона, который он когда-то купил, предложить аксессуар или дополнительный товар.
-
Собирать обратную связь: отзывы, пожелания о работе сервиса, оценку работы персонала.
-
Решать технические вопросы по доставке, обслуживанию, ремонту и так далее.
-
Повышать лояльность к бренду, высылая полезную информацию, кейсы, статьи из блога и другой контент.
-
Прогревать аудиторию сериями писем о продукте, который вы хотите продавать.
-
Уменьшать количество брошенных корзин, дожимая клиента до покупки.
-
Строить воронки продаж.
Письмо с напоминанием о брошенной корзине
Где взять базу для рассылок
Спарсить контакты или купить готовую базу на черном рынке — простое, но тупиковое решение. Во-первых, это на грани нарушения законодательства РФ о защите персональных данных. Пользователи не давали вам контакты и не соглашались получать письма.
Во-вторых, эффективность такой рассылки стремится к нулю. Что там за люди, нужен ли им ваш продукт — тайна, покрытая мраком.
В третьих, при низком open rate (показатель открытия писем) и большой доле писем, попавших в спам, любой сервис рассылок блокирует все исходящие письма.
Поэтому — только органика. Базы придется собирать самостоятельно, для этого есть рабочие способы:
-
Регистрация на сайте перед покупкой. Способ спорный: требование об обязательной регистрации снижает конверсию.
-
Форма для подписки на сайте. Для лидогенерации можно использовать предложение подписаться на статьи блога, новости и так далее.
-
Подписка на цену. Форму можно разместить прямо в карточке товара в виде «Уведомить о снижении цены».
-
Поп-ап с формой подписки.
-
Предложение скачать каталог товаров.
-
Подписка за скидку или промокод.
-
Квизы: тесты или опросы с высылкой результата на электронный адрес.
-
Покупка в один клик: пользователь жмет такую кнопку в карточке товара, оставляет свой email, после чего с ним связывается менеджер. И товар продан, и контакт у вас в базе.
Форма регистрации на сайте Кактуса
Виды писем для рассылки
Если вы с первого письма начнете бомбить подписчиков предложениями формата «Купи-купи-купи» без учета теплоты клиента, вал отписок будет обеспечен, и вся работа по сбору базы пойдет насмарку. Люди не любят чувствовать, что на них хотят навариться.
Поэтому нужно чередовать продающий контент с другими видами писем:
-
Информационный: статьи из блога, полезные новости, информация о новинках рынка.
-
Опросы о качестве сервиса: доставка, работа менеджеров, обслуживание.
-
Информация об изменениях в работе.
-
Интересные события и новости о компании (по-минимуму).
Важно хорошо проработать приветственное письмо. Расскажите о выгодах подписки, немного о компании и продукте, который продаете.
Как оформить письмо
Тема письма
Это самая важная часть. От нее зависит, откроют ли письмо вообще. На описание у вас есть несколько десятков символов, чтобы мотивировать пользователя нажать на заголовок и открыть письмо.
Лучший вариант — формат «с места в карьер». Информируете о скидках — напишите в заголовке «У нас осенний ценопад! Забери свой IPhone 13 со скидкой 13 процентов». Вот промокод, вэлкам. Точка.
Также можно сыграть на ассоциациях, придумать каламбур или яркую фразу, чтобы получатель обратил на письмо внимание и открыл его.
Пример заголовка рассылки Кактуса
Текст письма
Оптимальная длина — от 1 до 2 тысяч символов. Коротко расскажите о сути предложения, на размазывая мысль на 5 страниц. Выделите триггеры, которые есть у целевой аудитории, упомяните о них, чтобы зацепить.
Иногда магазины вовсе не пишут текст, сразу приступают к предложениям и скидкам:
Пример рассылки AliExpress
Кнопка CTA
В письме должна быть упакована кнопка перехода на релевантную страницу сайта — ту, где написаны подробности. Не забывайте: письмо — это триггер с конкретным целевым действием. Это затравка для перехода в карточку товара, блог или другой раздел. Рассылка для рассылки — такое себе решение.
Текст письма и кнопка CTA
Дополнительная информация
В рассылку можно и нужно добавлять важную информацию, если она есть. Если уж письмо открыли, если его читают — велик шанс, что и эти данные увидят.
Boxberry добавляет в рассылку рекламную информацию, лид-форму, контакты
На заметку: если вы делаете первые шаги в email-маркетинге, подпишитесь на рассылки конкурентов. Так вы научитесь оформлять письма, оцените периодичность рассылки и узнаете инсайдерскую информацию из стана соперников. Полезно подписаться на Wildberries, Ozon и другие маркетплейсы. Там рассылками занимаются профи, есть чему поучиться.
Как автоматизировать рассылку
Даже если у вас в базе пока 100 подписчиков, рассылку нужно автоматизировать.
И вот почему:
-
В почтовых сервисах «Яндекс.Почта», GMail и Mail.ru все устроено так, что от 30 до 100 процентов коммерческих писем, отправленных вручную, попадает в спам.
-
Это тяжело физически. Нужно назначать специального человека, ответственного за рассылки.
-
Нельзя собрать статистику: сколько писем открыли, сколько дочитали до конца и так далее. Ручную рассылку нельзя интегрировать с CRM, сервисами сквозной аналитики и так далее. Опосредованную статистику по переходам можно взять из «Яндекс.Метрики», но она не даст полной картины.
-
Это сейчас подписчиков сто. Через год их станет тысяча и автоматизировать надо без вариантов. Лучше формировать базу с самого начала, потом с ней проще работать.
Рейтинг сервисов для автоматизации рассылок от «Медиалогии», 2020 год
Вот несколько проверенных сервисов для автоматизации рассылок:
-
UniSender. Есть аналитика, интеграция с «Яндекс.Метрикой», Google Analytics, CRM-системами. Готовый конструктор всплывающих окон для подписки на сайте.
-
SendPulse. Интеграции с системами аналитики и CRM, рассылки в мессенджерах и смс. Есть несколько форм для сбора баз: поп-апы, фиксированные и встроенные окна.
-
Mailchimp. Продвинутый визуальный редактор для создания писем, встроенная аналитика. Есть конструктор лендингов для сбора адресов.
А вы можете подписаться на рассылку Кактуса: здесь полезные статьи из блога о e-commerce, новости индустрии, рекомендации по работе на маркетплейсах.
