Юнит-экономика и дешевый фулфилмент: считаем расходы, учитываем подводные камни, делаем выводы

При работе с недорогим фулфилмент-оператором можно серьезно сэкономить в деньгах. Но это только на первый взгляд. В результате вы все равно заплатите столько же, сколько заплатили бы, работая с профессиональным подрядчиком. А может и переплатите, да еще потеряете время и потратите нервы. В этой статье расскажем, о каких расходах забывают селлеры при работе с дешевыми операторами, как это отражается на юнит-экономике и как выбрать надежного партнера.

Почему у некоторых фулфилмент-операторов так дешево

Современный качественный фулфилмент — это не только упаковка товара и его доставка из точки «А» в точку «Б». У хороших операторов выстроена целая экосистема поддержки селлеров и интернет-магазинов. Помимо основных услуг по логистике и складским операциям, вы можете заказать создание витрины, добавление товаров, фотосъемку, продвижение и многое другое.

Кроме того, сама услуга фулфилмента отточена до мелочей и работает как часы. Особенно если оператор — технологический партнер маркетплейсов и имеет приоритет перед остальными поставщиками. Недорогие операторы таким похвастать не могут.

Кактус — технологический партнер Ozon, его можно подключить прямо в личном кабинете

Так почему услуги некоторых операторов кажутся такими дешевыми?

• Нет возможности продавать на нескольких маркетплейсах. Мультиплатформенность сейчас в тренде. По данным Tinkoff eCommerce, 20 % селлеров в 2022 году присутствовали на двух и более маркетплейсах. А Data Insight приводит данные, что 80 % продавцов планируют осваивать дополнительные площадки в ближайшие 6 месяцев. Но если работать с дешевыми операторами, это будет сложно. Во-первых, они чисто технически не смогут обеспечить управление продажами на нескольких площадках через один личный кабинет. Во-вторых, такие подрядчики часто просто не работают с несколькими маркетплейсами. Например, возят только на Wildberries и все. 

• Есть скрытые платежи. Классика жанра: в договоре одно, а в счете — совсем другое. Как «беспроцентная рассрочка» в магазине, после которой товар дорожает наполовину: заплатите за страхование груза, дополнительно оплатите стоимость коробов и паллет и другие услуги, о которых вам не говорили. Тарифы якобы дешевых подрядчиков непрозрачны и запутаны, конкретную стоимость услуг вы узнаете только после того, как сделали поставку. И окажется, что дешевый фулфилмент-оператор — не такой уж и дешевый.

• Низкое качество обслуживания. Чисто на прикладном уровне: срыв сроков поставок, порча товара при транспортировке, брак, пересортица и другие прелести. Отвезли оператору 100 футболок, а на товарные остатки в личном кабинете упало 100 брюк, потому что подрядчик неправильно промаркировал товар.

• Плохая техподдержка. Со службой саппорта не связаться, а если все-таки удалось — вопросы не решаются неделями. Результат — штрафы маркетплейсов, убытки, падение продаж.

• Сбои в работе в периоды высокой загрузки. Технические возможности таких операторов ограничены — на пиках загрузки они элементарно не справляются. Итог — вы привезли партию новогодних елок 1 декабря, а на витрине они появились 3 января. Склады в высокий сезон завалены товарами, на приемке длинные очереди, программное обеспечение и техника не выдерживают нагрузок, а починить некому.

Читайте также: Кто такой фулфилмент-оператор и чем он занимается

С таким «порядком» на складе каши не сваришь

• Работая с операторами — технологическими партнерами маркетплейсов — вы получаете бонусы в виде комплекта приоритетов. Например, по времени поставок на склады: товар попросту окажется там быстрее. Проще делать возвраты. А если работать по FBS и хранить продукцию на складе технологического партнера, он будет определяться как товар на складе маркетплейса. Дешевые операторы таким похвастать не могут.

А еще при работе с недорогими операторами неизбежны накладки в расчете юнит-экономики. Об этом поговорим в следующем разделе.

Читайте также: Схемы FBO, FBS, DBS — что такое и как устроены

Дешевый фулфилмент и юнит-экономика

Юнит-экономика — это методика расчета рентабельности на основе прибыли с одной единицы товара. Если сильно упростить, она считается так: из выручки с одного товара вычитаем все затраты на его реализацию и получаем чистую прибыль. Далее умножаем ее на количество проданных за месяц товаров и видим, сколько за это время зарабатываем.

Нюанс состоит в том, что юнит-экономика рассчитывается предельно точно: если на старте ошибиться на 2 рубля, на выходе может посыпаться вся бизнес-модель. Это если утрировать мысль.

Цена товара на сайте — величина плюс-минус постоянная. А вот расходы — плавающая. Можно сократить издержки, закупить более дешевый товар, сэкономить на упаковке или оптимизировать технологические и бизнес-процессы. Расходов много, и все их нужно учесть. Вот как выглядит стандартный калькулятор юнит-экономики: здесь все основные затраты – от стоимости товара до налогов, предусмотренных законодательством РФ.

Более 10 полей, ведь расчет должен быть очень точным

Читайте также: Как рассчитать юнит-экономику при работе на маркетплейсах

Именно на попытках сократить издержки и попадаются селлеры, которые выбирают недорогой фулфилмент. В моменте кажется, что все распрекрасно: прибыль куда больше, чем при сотрудничестве с профессиональными операторами. 

Но дешевый сыр, как мы знаем, бывает только в мышеловке. А в случае с дешевым фулфилментом этот сыр кладется в настоящий капкан для селлера. После того как оператор выставляет счет, вся юнит-экономика трещит по швам, а вместе с ней – и расчеты рентабельности бизнеса.

А ведь нужно было всего лишь…

Найти проверенного фулфилмент-оператора

Если прийти в строительный магазин и взять в руки 2 шуруповерта, один за тысячу рублей, а второй — за десять тысяч, внешне они будут выглядеть одинаково. Что условный русско-китайский «Удар», что немецкий Bosch. Но если смотреть детально, то любой болт или узел «Боша» будут в разы лучше китайского аналога.

Точно так же это работает и с подрядчиками, которым вы поручаете фулфилмент. Надежный и проверенный многолетней работой с несколькими тысячами клиентов оператор — компания Кактус – отличается от якобы более дешевых почти по всем фронтам:

• Высокое качество услуг. Здесь и речи нет ни о каком браке или пересортице, все четко и отработано. Это достигается благодаря отточенным складским и логистическим процессам.

На складах Кактуса идеальный порядок, а суммарная площадь складов — 10 000 квадратных метров, что позволяет обрабатывать 400 000 заказов в месяц

• Есть видеосъемка процесса комплектования и упаковки. Это полезно в спорах с маркетплейсами, ведь, имея запись, можно доказать, что на МП отправлялся неповрежденный товар, если возникнет конфликтная ситуация.

Процесс сборки записывается на камеру, запись хранится в личном кабинете

• Никаких скрытых платежей: обычно профессиональные операторы работают в режиме «Все включено», а их тарифы понятные и прозрачные.

• В компании Кактус практикуется постоплата: вы переводите средства только после того, как работа сделана и принята.

• Как мы писали в самом начале, хорошие операторы за дополнительную плату предлагают целую систему продуктов для продаж на маркетплейсах. Это не только создание и продвижение карточек товаров, но и фотосъемка, создание инфографики, SEO— оптимизация и ведение продаж на маркетплейсах под ключ.

• Вы делаете поставку на один склад, а продаете на всех маркетплейсах.

• И управляете продажами через единый личный кабинет.

Окно упраовения заказами на нескольких маркетплейсах в личном кабинете сервиса Кактус

Читайте также: Что такое ведение маркетплейсов и сколько это стоит

Отдельно можно сказать, что при работе с профессиональным фулфилмент-оператором всегда «бьется» юнит-экономика. Никаких неприятных сюрпризов и ухода продаж в минус невозможно представить в принципе.

А еще — у хороших операторов всегда много положительных отзывов. Причем не абы каких, а реальных и проверяемых: они автоматически подтягиваются, например, из Яндекс Карт и Zoon, поэтому можно перейти прямо на сервис и проверить каждый отзыв.

Отзывы о компании Кактус клиента, который обжегся на дешевом фулфилменте и перешел в нашу компанию

А вот аналогичный отзыв на Яндекс Картах:

Те, кто имел опыт работы с другими операторами, знают, что говорят

«Дорогой фулфилмент не для меня»: почему не надо так думать

Есть мнение, что операторы из разряда «подороже» не всем по карману. Особенно часто так думают продавцы недорогих товаров и товаров с особенностями: дорогих (мол, страшно доверять ту же ювелирку третьему лицу), хрупких (разобьют, потеряют = убытки) и т. д.

На самом деле компании Кактус неважно, по какой цене вы продаете свой товар на маркетплейсе. Мы все надежно упакуем, промаркируем и отвезем на склад любого маркетплейса. Но все же продавать товары, например, за 100 рублей будет нерентабельно. Впрочем, выход есть – формировать их в комплекты (именно так поступают многие наши клиенты).

По нашему опыту, минимальная стоимость товара, который можно без проблем продавать через любого фулфилмент-оператора — 300 рублей по FBO и 500 по FBS.

Хранение и отгрузка на склады маркетплейсов 1 000 товаров Кактусом обойдется в 53 998 рублей — чуть более 50 рублей за единицу, включая обработку возвратов

Справедливости ради сообщим: на маркетплейсах вообще часто невыгодно продавать товары ценой менее 300 рублей. Пример для товара стоимостью 100 рублей: комиссия маркетплейса в среднем 15 % — 15 рублей, доставка до покупателя — еще 50, и это мы пока не учитываем себестоимость товара, платную приемку и упаковку, а уже уходим в минус… Поэтому продавать столь дешевые товары на маркетплейсах без лайфхаков вроде наборов “5 в 1” не стоит в принципе, хоть через оператора, хоть без него. И уж точно вас не спасет дешевый фулфилмент.

Клиенты Кактуса продают товары во всех ходовых нишах: аксессуары, бижутерия, бытовая техника, косметика, одежда и обувь и многое другое.

Читайте также: Как рассчитать прибыль на маркетплейсах

Выходит, если даже ваш товар стоит на маркетплейсе 300-500 рублей, вы можете смело продавать его с поставками через профессионального фулфилмент-оператора.

Подытожим

• Дешевый фулфилмент — это почти всегда бесплатный сыр в мышеловке. Свои деньги такой подрядчик отобьет низким качеством услуг и скрытыми платежами. А еще попортит вам нервы.

• У недорогих операторов мало или нет дополнительных услуг по созданию и продвижению товаров на маркетплейсах.

• С дешевыми подрядчиками бесполезно считать юнит-экономику: из-за скрытых платежей расчеты будут неверны. Но узнаете вы об этом только тогда, когда товар уже будет на складе.

• Профессиональные операторы предлагают качественный сервис, видеосъемку процесса упаковки, автоматизированные склады и дополнительные услуги.

• Работать с компанией Кактус могут продавцы всех категорий, в том числе — недорогих товаров. Но все же не рекомендуем торговать на маркетплейсах товарами стоимостью менее 300 рублей — это нерентабельно вне зависимости от того, работаете вы с оператором или без него.