Юнит-экономика и дешевый фулфилмент: считаем расходы, учитываем подводные камни, делаем выводы

Время чтения: 8 минут
Количество прочтений: 1836
04 июля 2023
2024-06-05 Обновлена: 05 июня 2024

При работе с недорогим фулфилмент-оператором можно серьезно сэкономить в деньгах. Но это только на первый взгляд. В результате вы все равно заплатите столько же, сколько заплатили бы, работая с профессиональным подрядчиком. А может и переплатите, да еще потеряете время и потратите нервы. В этой статье расскажем, о каких расходах забывают селлеры при работе с дешевыми операторами, как это отражается на юнит-экономике и как выбрать надежного партнера.

Юнит-экономика и дешевый фулфилмент: считаем расходы, учитываем подводные камни, делаем выводы

Почему у некоторых фулфилмент-операторов так дешево

Современный качественный фулфилмент — это не только упаковка товара и его доставка из точки «А» в точку «Б». У хороших операторов выстроена целая экосистема поддержки селлеров и интернет-магазинов. Помимо основных услуг по логистике и складским операциям, вы можете заказать создание витрины, добавление товаров, фотосъемку, продвижение и многое другое.

Кроме того, сама услуга фулфилмента отточена до мелочей и работает как часы. Особенно если оператор — технологический партнер маркетплейсов и имеет приоритет перед остальными поставщиками. Недорогие операторы таким похвастать не могут.

Кактус — технологический партнер Ozon, его можно подключить прямо в личном кабинетеКактус — технологический партнер Ozon, его можно подключить прямо в личном кабинете

Так почему услуги некоторых операторов кажутся такими дешевыми?

  • Нет возможности продавать на нескольких маркетплейсах. Мультиплатформенность сейчас в тренде. По данным Tinkoff eCommerce, 20 % селлеров в 2022 году присутствовали на двух и более маркетплейсах. А Data Insight приводит данные, что 80 % продавцов планируют осваивать дополнительные площадки в ближайшие 6 месяцев. Но если работать с дешевыми операторами, это будет сложно. Во-первых, они чисто технически не смогут обеспечить управление продажами на нескольких площадках через один личный кабинет. Во-вторых, такие подрядчики часто просто не работают с несколькими маркетплейсами. Например, возят только на Wildberries и все. 

  • Есть скрытые платежи. Классика жанра: в договоре одно, а в счете — совсем другое. Как «беспроцентная рассрочка» в магазине, после которой товар дорожает наполовину: заплатите за страхование груза, дополнительно оплатите стоимость коробов и паллет и другие услуги, о которых вам не говорили. Тарифы якобы дешевых подрядчиков непрозрачны и запутаны, конкретную стоимость услуг вы узнаете только после того, как сделали поставку. И окажется, что дешевый фулфилмент-оператор — не такой уж и дешевый.

  • Низкое качество обслуживания. Чисто на прикладном уровне: срыв сроков поставок, порча товара при транспортировке, брак, пересортица и другие прелести. Отвезли оператору 100 футболок, а на товарные остатки в личном кабинете упало 100 брюк, потому что подрядчик неправильно промаркировал товар.

  • Плохая техподдержка. Со службой саппорта не связаться, а если все-таки удалось — вопросы не решаются неделями. Результат — штрафы маркетплейсов, убытки, падение продаж.

  • Сбои в работе в периоды высокой загрузки. Технические возможности таких операторов ограничены — на пиках загрузки они элементарно не справляются. Итог — вы привезли партию новогодних елок 1 декабря, а на витрине они появились 3 января. Склады в высокий сезон завалены товарами, на приемке длинные очереди, программное обеспечение и техника не выдерживают нагрузок, а починить некому.

Читайте также: Кто такой фулфилмент-оператор и чем он занимается

С таким «порядком» на складе каши не сваришьС таким «порядком» на складе каши не сваришь

  • Работая с операторами — технологическими партнерами маркетплейсов — вы получаете бонусы в виде комплекта приоритетов. Например, по времени поставок на склады: товар попросту окажется там быстрее. Проще делать возвраты. А если работать по FBS и хранить продукцию на складе технологического партнера, он будет определяться как товар на складе маркетплейса. Дешевые операторы таким похвастать не могут.

А еще при работе с недорогими операторами неизбежны накладки в расчете юнит-экономики. Об этом поговорим в следующем разделе.

Читайте также: Схемы FBO, FBS, DBS — что такое и как устроены

Дешевый фулфилмент и юнит-экономика

Юнит-экономика — это методика расчета рентабельности на основе прибыли с одной единицы товара. Если сильно упростить, она считается так: из выручки с одного товара вычитаем все затраты на его реализацию и получаем чистую прибыль. Далее умножаем ее на количество проданных за месяц товаров и видим, сколько за это время зарабатываем.

Нюанс состоит в том, что юнит-экономика рассчитывается предельно точно: если на старте ошибиться на 2 рубля, на выходе может посыпаться вся бизнес-модель. Это если утрировать мысль.

Цена товара на сайте — величина плюс-минус постоянная. А вот расходы — плавающая. Можно сократить издержки, закупить более дешевый товар, сэкономить на упаковке или оптимизировать технологические и бизнес-процессы. Расходов много, и все их нужно учесть. Вот как выглядит стандартный калькулятор юнит-экономики: здесь все основные затраты – от стоимости товара до налогов, предусмотренных законодательством РФ.

Более 10 полей, ведь расчет должен быть очень точнымБолее 10 полей, ведь расчет должен быть очень точным

Читайте также: Как рассчитать юнит-экономику при работе на маркетплейсах

Именно на попытках сократить издержки и попадаются селлеры, которые выбирают недорогой фулфилмент. В моменте кажется, что все распрекрасно: прибыль куда больше, чем при сотрудничестве с профессиональными операторами. 

Но дешевый сыр, как мы знаем, бывает только в мышеловке. А в случае с дешевым фулфилментом этот сыр кладется в настоящий капкан для селлера. После того как оператор выставляет счет, вся юнит-экономика трещит по швам, а вместе с ней – и расчеты рентабельности бизнеса.

А ведь нужно было всего лишь…

Найти проверенного фулфилмент-оператора

Если прийти в строительный магазин и взять в руки 2 шуруповерта, один за тысячу рублей, а второй — за десять тысяч, внешне они будут выглядеть одинаково. Что условный русско-китайский «Удар», что немецкий Bosch. Но если смотреть детально, то любой болт или узел «Боша» будут в разы лучше китайского аналога.

Точно так же это работает и с подрядчиками, которым вы поручаете фулфилмент. Надежный и проверенный многолетней работой с несколькими тысячами клиентов оператор — компания Кактус – отличается от якобы более дешевых почти по всем фронтам:

  • Высокое качество услуг. Здесь и речи нет ни о каком браке или пересортице, все четко и отработано. Это достигается благодаря отточенным складским и логистическим процессам.

На складах Кактуса идеальный порядок, а суммарная площадь складов — 10 000 квадратных метров, что позволяет обрабатывать 400 000 заказов в месяцНа складах Кактуса идеальный порядок, а суммарная площадь складов — 10 000 квадратных метров, что позволяет обрабатывать 400 000 заказов в месяц

  • Есть видеосъемка процесса комплектования и упаковки. Это полезно в спорах с маркетплейсами, ведь, имея запись, можно доказать, что на МП отправлялся неповрежденный товар, если возникнет конфликтная ситуация.

Процесс сборки записывается на камеру, запись хранится в личном кабинетеПроцесс сборки записывается на камеру, запись хранится в личном кабинете

  • Никаких скрытых платежей: обычно профессиональные операторы работают в режиме «Все включено», а их тарифы понятные и прозрачные.

  • В компании Кактус практикуется постоплата: вы переводите средства только после того, как работа сделана и принята.

  • Как мы писали в самом начале, хорошие операторы за дополнительную плату предлагают целую систему продуктов для продаж на маркетплейсах. Это не только создание и продвижение карточек товаров, но и фотосъемка, создание инфографики, SEO— оптимизация и ведение продаж на маркетплейсах под ключ.

  • Вы делаете поставку на один склад, а продаете на всех маркетплейсах.

  • И управляете продажами через единый личный кабинет.

Окно упраовения заказами на нескольких маркетплейсах в личном кабинете сервиса КактусОкно упраовения заказами на нескольких маркетплейсах в личном кабинете сервиса Кактус

Читайте также: Что такое ведение маркетплейсов и сколько это стоит

Отдельно можно сказать, что при работе с профессиональным фулфилмент-оператором всегда «бьется» юнит-экономика. Никаких неприятных сюрпризов и ухода продаж в минус невозможно представить в принципе.

А еще — у хороших операторов всегда много положительных отзывов. Причем не абы каких, а реальных и проверяемых: они автоматически подтягиваются, например, из Яндекс Карт и Zoon, поэтому можно перейти прямо на сервис и проверить каждый отзыв.

Отзывы о компании Кактус клиента, который обжегся на дешевом фулфилменте и перешел в нашу компаниюОтзывы о компании Кактус клиента, который обжегся на дешевом фулфилменте и перешел в нашу компанию

А вот аналогичный отзыв на Яндекс Картах:

Те, кто имел опыт работы с другими операторами, знают, что говорятТе, кто имел опыт работы с другими операторами, знают, что говорят

«Дорогой фулфилмент не для меня»: почему не надо так думать

Есть мнение, что операторы из разряда «подороже» не всем по карману. Особенно часто так думают продавцы недорогих товаров и товаров с особенностями: дорогих (мол, страшно доверять ту же ювелирку третьему лицу), хрупких (разобьют, потеряют = убытки) и т. д.

На самом деле компании Кактус неважно, по какой цене вы продаете свой товар на маркетплейсе. Мы все надежно упакуем, промаркируем и отвезем на склад любого маркетплейса. Но все же продавать товары, например, за 100 рублей будет нерентабельно. Впрочем, выход есть – формировать их в комплекты (именно так поступают многие наши клиенты).

По нашему опыту, минимальная стоимость товара, который можно без проблем продавать через любого фулфилмент-оператора — 300 рублей по FBO и 500 по FBS.

Хранение и отгрузка на склады маркетплейсов 1 000 товаров Кактусом обойдется в 53 998 рублей — чуть более 50 рублей за единицу, включая обработку возвратовХранение и отгрузка на склады маркетплейсов 1 000 товаров Кактусом обойдется в 53 998 рублей — чуть более 50 рублей за единицу, включая обработку возвратов

Справедливости ради сообщим: на маркетплейсах вообще часто невыгодно продавать товары ценой менее 300 рублей. Пример для товара стоимостью 100 рублей: комиссия маркетплейса в среднем 15 % — 15 рублей, доставка до покупателя — еще 50, и это мы пока не учитываем себестоимость товара, платную приемку и упаковку, а уже уходим в минус… Поэтому продавать столь дешевые товары на маркетплейсах без лайфхаков вроде наборов “5 в 1” не стоит в принципе, хоть через оператора, хоть без него. И уж точно вас не спасет дешевый фулфилмент.

Клиенты Кактуса продают товары во всех ходовых нишах: аксессуары, бижутерия, бытовая техника, косметика, одежда и обувь и многое другое.

Читайте также: Как рассчитать прибыль на маркетплейсах

Выходит, если даже ваш товар стоит на маркетплейсе 300-500 рублей, вы можете смело продавать его с поставками через профессионального фулфилмент-оператора.

Подытожим

  • Дешевый фулфилмент — это почти всегда бесплатный сыр в мышеловке. Свои деньги такой подрядчик отобьет низким качеством услуг и скрытыми платежами. А еще попортит вам нервы.

  • У недорогих операторов мало или нет дополнительных услуг по созданию и продвижению товаров на маркетплейсах.

  • С дешевыми подрядчиками бесполезно считать юнит-экономику: из-за скрытых платежей расчеты будут неверны. Но узнаете вы об этом только тогда, когда товар уже будет на складе.

  • Профессиональные операторы предлагают качественный сервис, видеосъемку процесса упаковки, автоматизированные склады и дополнительные услуги.

  • Работать с компанией Кактус могут продавцы всех категорий, в том числе — недорогих товаров. Но все же не рекомендуем торговать на маркетплейсах товарами стоимостью менее 300 рублей — это нерентабельно вне зависимости от того, работаете вы с оператором или без него.

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Полный прайс-лист
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Все ок
Проверьте почту
4,8

средний рейтинг
клиентов Кактуса
на маркетплейсах

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Сколько это стоит?

Цены считаются исходя из габаритов товара. Вы платите только за фактически оказанные складские услуги, а именно: хранение, комплектация, упаковка, доставка. Оставьте заявку, чтобы узнать подробнее.

Оставить заявку
Работа ведется в моем личном кабинете маркетплейса?

Взаиморасчеты осуществляются между продавцом и маркетплейсом, мы не участвуем в этом процессе.

Что такое FBS?

FBS (Fulfillment by Seller). Это схема работы, при которой продавец хранит товары на складе Кактуса, когда поступает заказ, мы его собираем, маркируем, упаковываем и передаем курьеру или в пункт приема маркетплейса. То есть, физически товары находятся на складе Кактуса, а на маркетплейсе только витрина — карточки товаров.


Курьерок много не бывает: почему чем больше служб доставки у интернет-магазина, тем лучше
01 сентября 2023
5667
Курьерок много не бывает: почему чем больше служб доставки у интернет-магазина, тем лучше
Долгая логистика и доставка — это плохо. И неважно, работаете вы с маркетплейсами или через собственный интернет-магазин. Покупатель может бросить кор...

#Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах
Снимите это медленно: как фото и видеозаписи помогают селлерам в спорных ситуациях с маркетплейсами и покупателями
07 августа 2023
2164
Снимите это медленно: как фото и видеозаписи помогают селлерам в спорных ситуациях с маркетплейсами и покупателями
«А все так и было». Именно это вам скажет техподдержка любого маркетплейса, если в поставке обнаружится брак, пересорт или другой товар. Презумпция не...

#Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах #Как работает Кактус
«Умная корзина» Кактуса: а чекаут вашего интернет-магазина так может?
04 августа 2023
1435
«Умная корзина» Кактуса: а чекаут вашего интернет-магазина так может?
Исследования показывают, что часть покупателей бросает оформление заказа из-за сложного интерфейса корзины. Весь маркетинг, включая продвижение и затр...

#Бизнес и продажи #Как работает Кактус