Самовыкуп на «Вайлдберриз»: что такое, зачем нужен, правила и распространенные ошибки

Среди схем продвижения карточки товара в топ самовыкупы — самая спорная. Этот метод находится на грани нарушения правил площадки. За его использование можно поплатиться аккаунтом продавца или попасть под санкции. Тем не менее, огромная часть селлеров успешно используют самовыкупы и победить конкурентов без них часто нельзя. Поэтому решили осветить тему в новой статье блога.

Что такое самовыкуп и зачем он нужен

Самовыкуп — это серый метод продвижения на Wildberries. По сути не что иное, как искусственная накрутка KPI карточки товара и самого продукта: оборачиваемости, отзывов, поведенческих факторов, конверсий и трафика.

Механика самовыкупа предельно проста и заложена в названии: вы сами покупаете свой же продукт, оставляете положительные отзывы, после чего карточка поднимается в топ выдачи и начинает продавать органически. 

Вот и Profit!

Вот и Profit!

Самовыкуп — попытка обмануть алгоритмы маркетплейса: поисковые роботы считают, что продукт пользуется спросом, он качественный и нравится покупателям, а значит, карточку с таким товаром нужно чаще показывать в топе витрины. Маркетплейсу от этого тоже прямая выгода. Он заинтересован в товарах, которые хорошо продаются, так как получает за это комиссию — плату за фулфилмент.

Плюсы и минусы самовыкупа

Плюсы:

• Это возможность быстро поднять карточку товара в топ выдачи.

• Метод относительно прост и исполнении.

• Дает возможность обойти конкурентов.

• Метод универсален и его можно использовать в разных ситуациях: при выводе на маркетплейс нового товара, открытии нового магазина, для поднятия интереса к продукции.

• Если все делать правильно, такое продвижение дает почти стопроцентный результат без слива бюджета.

Минусы, которых больше:

• Это платно. Технически это обычный товарооборот, а значит, вам придется платить комиссии маркетплейса, оплачивать фулфилмент, подавать налоговые декларации и делать отчисления в ФНС, оплачивать покатушки на склад маркетплейса и упаковку.

• Вы ходите по лезвию бритвы. Оступитесь — алгоритмы моментально увидят подозрительную активность и заблокируют карточку (в лучшем случае) или профиль партнера (в худшем, но более вероятном).

• Это не всегда работает. Если товар плохой, никакие самовыкупы не помогут. Как только начнутся органические покупки, пойдут негативные отзывы, жалобы и возвраты. Все старания — коту под хвост.

• Подходит не для всех товаров. Например позиции, которые продаются сотнями в день, выкупать нереально. У вас просто не хватит ресурсов делать тысячи самовыкупов.

• Много физической работы: нужно забирать товары в ПВЗ, везти их на собственный склад, переупаковывать, перемаркировать и отправлять на склад WB. Правда, уже появились услуги самовыкупа под ключ и можно отдать эти работы на аутсорс.

• Нужно много аккаунтов покупателей, с которых вы будете совершать покупки.

• Это нечестно по отношению к покупателю. Фактически он выбирает товар на основе ложной информации.

Как сделать самовыкуп

Выгоднее всего продавать через самовыкуп товар-локомотив: продукт категории А ассортиментной матрицы. С ним заказывают дополнительные товары, там хорошая оборачиваемость и так далее.

Находим ключевой запрос

Сперва нужно определить запрос, по которому покупатели попадут в карточку — то, что вводит покупатель в строке поиска. Если не вдаваться в подробности SEO, то нам нужен баланс частотности и релевантности ключевика. Например, если ваша карточка будет в топе по запросу “платья”, то ее конверсия окажется очень низкой. Платьев много: вечерние, летние, коктейльные, детские, разного покроя и так далее. Не факт, что покупатель ищет именно наше.

По запросу “платье” найдено более 350 тысяч товаров. Но карточки из топа конвертят плохо: если покупателю нужно легкое летнее платье, в топе он его не найдет и будет сужать запрос

По запросу “платье” найдено более 350 тысяч товаров. Но карточки из топа конвертят плохо: если покупателю нужно легкое летнее платье, в топе он его не найдет и будет сужать запрос

Напротив, ключевой запрос “платье летнее хлопок Gucci белое в цветочек” будет низкочастотным и приведет мало трафика. Зато конверсий будет больше, так как он максимально релевантен и подробен.

По опыту можно сказать,что оптимальным будет запрос из 3, максимум 4 слов. “Платье черное вечернее” — самое то. Разумеется, сама карточка должна быть оптимизирована под этот запрос.

Определяем объем выкупа 

Алгоритмы Wildberries продвигают карточки на основе KPI за последние 14 дней. Это значит, что на все мероприятие у нас есть 2 недели.

То, сколько самовыкупов нужно сделать, можно определить по карточкам конкурентов из топа. Там есть данные по общему количеству покупок того или иного товара. Смотрим количество заказов в начале отчетного периода, а затем через 2 недели. Вычитаем первое из второго и получаем число продаж конкурента за 14 дней.

Здесь можно посмотреть объем продаж конкурентов. Если сегодня здесь цифра 20, а через 2 недели — 76, значит за 14 дней это платье купили 56 раз

Здесь можно посмотреть объем продаж конкурентов. Если сегодня здесь цифра 20, а через 2 недели — 76, значит за 14 дней это платье купили 56 раз

Дальше математика еще проще. За 2 недели нам нужно выкупить столько товара, сколько купили у конкурента. Или немного больше.

Анализ конкурентов — долгий путь и нужно ждать 2 недели. Посмотреть тренды продаж конкурентов можно при помощи сервисов аналитика маркетплейсов, о которых мы писали в этой статье. Кстати, такие сервисы могут подсветить участки продаж, где конкурент сам занимался самовыкупом. Они выбиваются из общих трендов по ряду показателей.

Определяем бюджет

Допустим, на предыдущем шаге у нас получилось 56 самовыкупов в 2 недели. Рассчитать бюджет несложно: нужно умножить 56 на стоимость товара на сайте на момент выкупа и прибавить к этой сумме все сопутствующие затраты: логистику, комиссии, налоги и так далее.

Составляем график выкупов

Начинающим селлерам мы советуем выкупать товар по восходящему графику. Например: первый день — 0 единиц, второй день — 2 единицы, 3 день — 7 единиц и так далее. Это имитирует реальный спрос на товар, который растет. Выкупать одинаковое количество товаров каждый не самая лучшая идея: для модераторов это подозрительная активность, «живые» покупатели так себя не ведут. Спрос всегда плавающий, сегодня больше, завтра — меньше.

Восходящий график

Восходящий график

После того как наберетесь опыта, можете пробовать более сложные схемы: продажу по нисходящему (имитирует падение спроса) или синусоидальному (имитирует плавающий спрос) графикам.

Выкупаем товар: правила

Итак, бюджет определен, график составлен. Можно приступать к самовыкупам. 

Строго придерживайтесь следующих правил, они помогут избежать блокировки магазина:

• Покупайте товар с разных аккаунтов.

• Покупайте товар с разных устройств. Часть — со смартфона через приложение,часть — с ПК, часть — с ноутбука и так далее.

• Заказывайте доставку в разные ПВЗ. 

• Производите оплату с разных счетов и карт.

• Отслеживайте органику. Как только пойдут реальные продажи, долю самовыкупов можно сократить, оставаясь при этом в графике.

• Пишите отзывы. Не на каждый выкуп, достаточно 1 на 3-5 продаж. 

Что с отзывами

Отзывы должны быть разными. Ctrl+C — Ctrl+V не прокатит: модераторы моментально заподозрят накрутку. А еще отзывы должны выглядеть так, как будто их писал реальный человек. Алгоритмы давно научились выявлять копирайтерское «Замечательное качество по отличной цене», «Превзошел все самые смелые ожидания» и прочее «Выражаю огромную благодарность магазину за такой замечательный…».

Лучше — короче, проще, но по делу, с подробностями: «В целом норм, но маловато, что некритично. Есть лишний повод похудеть к лету». Отзывы должны быть единообразными: если половина покупателей пишут, что платье маломерит, а другая половина — что большемерит, потенциальный покупатель может заподозрить фальшь.

Реальные отзывы видно сразу. Есть подробности, орфографические ошибки и факты

Реальные отзывы видно сразу. Есть подробности, орфографические ошибки и факты

Не нужно восторгов, дифирамбов и од товару. Более того: на 10-15 пятибальных отзывов вполне можно поставить одну двоечку или троечку. Ваш товар не рубль и не может нравиться всем без исключения. 

И последнее: задавайте вопросы о товаре и отвечайте на них. Принцип тот же,что и при составлении отзывов: все должно выглядеть так, как будто диалог ведут реальные покупатель и продавец.

Как имитировать поведение реального покупателя

Если вы решили выкупить всю партию по прямой ссылке, просто добавив его в корзину и оформив заказ, можете попрощаться с магазином навсегда. Системные продажи по такой схеме — стопроцентный признак накрутки.

Как ведет себя реальный покупатель:

1. Заходит на маркетплейс через различные точки входа: мобильное приложение, закладка браузера, визуальная закладка, переход из поиска.

2. Возможно, открывает в соседней вкладке сайт Ozon или «Яндекс Маркет». Это не всегда хорошо с точки зрения SEO (поисковики расценивают это как отказы, но это уже проблема Wildberries, а не ваша), но как поведенческие метрики — гуд.

3. Вводит в поисковой строке WB запрос.

4. Изучает несколько карточек товара: смотрит отзывы, добавляет в сравнение, читает характеристки.

5. Смотрит дополнительные товары.

6. Задает вопросы.

7. Добавляет часть просмотренного в корзину.

8. Заходит в корзину, убирает часть товаров.

9. Оформляет заказ и доставку.

10. Оставляет отзыв.

Тепловая карта стандартного интернет-магазина. Именно на красных зонах сконцентрировано внимание посетителя: ваша задача направлять курсор мыши туда,чтобы сымитировать реального посетителя

Тепловая карта стандартного интернет-магазина. Именно на красных зонах сконцентрировано внимание посетителя: ваша задача направлять курсор мыши туда,чтобы сымитировать реального посетителя

Ваша задача при самовыкупах — максимально придерживаться этого алгоритма. Если заказываете услугу у подрядчика или просите знакомых — просите их о том же.

Заключение

Использовать самовыкупы или нет — ваше право и ответственность. На маркетплейсе есть масса легальных способов продвинуть карточку: оптимизировать описание, сделать более низкую цену, купить контекстную рекламу или рекламу у блогеров. 

Какой бы из способов вы не выбрали, компания Кактус поможет выйти на Wildberries и другие маркетплейсы и продавать там с одного склада из единого личного кабинета.