Почему важно, чтобы ваш фулфилмент-оператор работал со всеми ведущими маркетплейсами

Что лучше: один канал продаж, или два, три, четыре? Обычно второе: больше прибыли, оборота, узнаваемости. Именно поэтому в продажах на маркетплейсах в тренде мультиплатформенность: исследования Data Insight показывают, что около 80 % продавцов маркетплейсов собираются выходить на соседние площадки в течение полугода. Но сразу вырисовывается проблема: как делать поставки на несколько складов и не превратить бизнес в сплошные покатушки? Об этом и не только — в нашей новой статье.

Почему нужно продавать на нескольких маркетплейсах

Покупатели выбирают не только товар, но и интернет-магазин, в котором его купить. Причин предостаточно: элементарная привычка и лояльность (покупаю все только на Wildberries), скидки, близость пункта выдачи заказов или кэшбэк от банка. Или такой пример: человек покупает электронику на «Яндекс Маркете», товары для дома — на Ozon, а одежду на Wildberries. К чему все это? А к тому, что если вы продаете, допустим, корм для животных на Ozon, те, кто мог бы купить его у вас на WB, просто купят у другого продавца. Был бы ваш товар там, купили бы у вас.

Что покупали на разных площадках: исследования Data Insight

Это как с оффлайн-магазином у дома: если там есть нужный товар, человек купит его по пути с работы — это удобнее, даже если цена чуть выше. Не будет — поедет в ближайший сетевой супермаркет.

Читайте также: Как продавать на маркетплейсах из регионов

Есть и другие причины работать на нескольких маркетплейсах:

• Увеличение продаж. Причем не кратно количеству платформ, а посерьезнее: при работе на 2 маркетплейсах продажи учеличиваются в среднем вдвое, а на 3 — в 5 раз, о чем свидетельствуют исследования Tinkoff eCommerce. 

• Есть возможность разделить сток и продавать на каждом маркетплейсе то, что пользуется спросом.

• Можно распродать замороженный сток на другой площадке.

• Диверсификация бизнеса и страховка на случай падения продаж на одном из маркетплейсов.

• Конкурентное преимущество перед селлерами, которые торгуют только на одном маркетплейсе.

• Экономия средств. Работа на нескольких платформах предполагает бОльшие объемы закупок, а значит, поставщики отдадут товар по выгодным оптовым ценам.

Намерения продавцов по выходу на другие площадки: источник — Data Insight

В чем сложность работы на нескольких маркетплейсах

Они чисто математические: открыть 3 магазина сложнее, чем 1. А выход на дополнительную площадку — это инвестиции, лишние хлопоты и время. Это глобально, а вот конкретика:

• Нужно больше оборотных средств. Закупить товар, потратить деньги на рекламу и продвижение, привлечь новых покупателей, оплатить логистику.

• Нужно зарегистрировать дополнительные личные кабинеты и разобраться, как они устроены. В этой статье нашего блога мы разбирали личный кабинет Ozon, в этой — «Яндекс Маркет», а вот в этой — мобильное приложение Wildberries Партнеры.

• Аналитика продаж также займет больше времени и сил, даже если делать это через сервисы аналитики. Тоже чистая математика: одно дело отслеживать показатели продаж на одной площадке и совсем другое — на пяти. 

Читайте также: Лучшие сервисы аналитики маркетплейсов

Есть еще одна сложность, на которой мы хотели бы остановиться подробнее — это и есть основная тема этой статьи. 

Работа на нескольких платформах одновременно автоматом тянет за собой поставки на несколько складов. Даже работая в Москве это не так-то просто, хотя склады всех ведущих маркетплейсов находятся там в радиусе нескольких километров. Селлерам из регионов еще сложнее: чтобы сделать поставки, нужно ехать в соседний регион или в центр.

Читайте также: На какие склады WB и Ozon делать поставки

А что такое поставка на склад маркетплейса, даже самая штатная и рутинная? Нужно сделать кучу дел:

• Оформить в личном кабинете пакет документов.

• Упаковать и промаркировать товар. 

• Успеть в назначенный слот ко времени.

• Разгрузить товар.

• Проверить соответствие остатков в личном кабинете: на них должно появиться именно то, что вы привезли, а не 100 пар брюк вместо 100 пар футболок.

А теперь главное: с увеличением количества маркетплейсов все эти действия умножаются кратно количеству площадок. 4 маркетплейса — 4 заявки на документы, 4 отгрузки и так далее. Особые сложности с упаковкой и маркировкой: требования у маркетплейсов разные, к тому же они постоянно меняются.

Как делать отгрузки правильно

Конечно, вы можете просто разделить сток на части и целыми днями кататься по складам. Но мы в Кактусе считаем такой подход несовременным. У селлера и без этого масса забот: нужно думать о развитии бизнеса, привлекать покупателей, заниматься аналитикой. Поэтому правильный подход — делать поставки через фулфилмент-оператора. Даже если пока вы работаете на одной площадке, это гораздо удобнее, быстрее и часто дешевле, чем делать все самостоятельно.

О том, как устроена работа фулфилмент-оператора, у нас есть целая статья, а здесь мы писали о том, что такое фулфилмент.

Тезисно расскажем:

• Фулфилмент-оператор — это подрядчик, который берет на себя весь цикл поставок на маркетплейсы: от хранения до упаковки и маркировки.

• Оператор работает по схемам FBO и FBS: он может хранить товар на своем складе и делать поставки на маркетплейс под заказ (FBS) или сразу упаковывать товар и отправлять его на маркетплейс, где он ждет продажи (FBO).

• Также оператор обрабатывает возвраты: забирает со складов маркетплейсов товары, которые вернули покупатели.

Если просто: оператор снимает с селлера вопрос поставок на маркетплейсы, а также всю логистику и склад. Вы покупаете товар у поставщика, привозите на склад оператора в любом виде, а все остальное делает сам подрядчик.

Как выбрать надежного фулфилмент-оператора

Приведем основные критерии отбора такого подрядчика:

1. Стоимость услуг. Как ни крути, это ключевой критерий — переплачивать никто не хочет. При прочих равных выбирайте оператора, который делает дешевле. Но, именно при прочих равных, а то переплатите в другом месте. Например, компания Кактус делает видеосъемку процессов упаковки и распаковки товара. Если ваш оператор берет меньше денег, но не снимает все на видео, убытки будут больше, когда вы не докажете, что товар повредили не по вашей вине. А еще у нас постоплата, и вы отдаете деньги только за то, что реально получили.

2. Набор услуг. Чем больше, тем лучше. Хорошо, когда помимо стандартных услуг, помимо услуги  фулфилмента, оператор помогает селлеру с продажами и продвижением на макретплейсах или в интернет-магазине.

3. Технологическое партнерство фулфилмент-оператора с маркетплейсами, с которыми он работает. Это дает серьезные преимущества, так как маркетплейсы отдают приоритет своим партнерам по всем направлениям. 

4. География присутствия. Хорошо, когда склад фулфилмент-оператора есть в вашем регионе и не нужно ехать в соседний.

5. Время ответа и качество работы службы технической поддержки. На это стоит обратить особое внимание, если вы пользуетесь не только услугами фулфилмента, но и дополнительными: личным кабинетом, конструктором интернет-магазина и т. д. Благодаря тикетной системе техподдержки Кактус оперативнее решает возникающие трудности.

Отзывы клиентов, которые работают через Кактус на нескольких маркетплейсах

И самое главное: важно, чтобы фулфилмент-оператор работал с максимально возможным количество маркетплейсов. Даже если сегодня вы работаете только с одной площадкой, все равно нужно обращать на это внимание: если через полгода захотите освоить еще одну, а оператор с ней не работает, придется менять подрядчика.

С какими маркетплейсами работает Кактус и как все устроено

Главная фишка фулфилмент-оператора Кактус в том, что через нашу компанию можно работать на нескольких маркетплейсах с единого склада через один личный кабинет, в режиме одного окна. Как это выглядит: вы отгружаете товар на один из наших складов (либо заказываете забор с вашего склада — его заберут в течение 12 часов) и выбираете схему работы — FBO или FBS. 

При заключении договора получаете доступ к личному кабинету: здесь можно отслеживать аналитику по продажам и поставкам на всех маркетплейсах^ 

Статистика по заказам в разрезе 3 маркетплейсов — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет — и других каналов продаж в личном кабинете сервиса Кактус 

Что есть в аналитике: 

• Продажи по всем каналам.

• Средний чек.

• Процент выкупа.

• Динамика и товарооборот по всем каналам.

• Товарные остатки.

• Доставка и статусы заказов.

Кактус работает со всеми ведущими маркетплейсами:

• Ozon.

• Wildberries. 

• «Яндекс Маркет».

• «Мегамаркет» (бывший «Мегамаркет»).

• AliExpress.

• Lamoda.

• Leroy Merlin.

Еще один факт, что работать на нескольких площадках выгодно: только четверть (25 %) клиентов Кактуса отгружают товары на один маркетплейс. 27 % работают с двумя площадками, 18 % — с тремя, 16 % — с четырьмя. 

Стоимость услуг вы можете рассчитать на удобном калькуляторе:

Фулфилмент-калькулятор на сайте Кактуса

А по площадкам картина такая (проценты не суммируются, можно было выбрать несколько вариантов ответов):

• 65 % отгружают на Wildberries.

• 73 % отгружают на Ozon.

• 49 % отгружают на Яндекс Маркет.

• 33 % отгружают на «Мегамаркет».

Все, что вам нужно сделать, чтобы работать с несколькими маркетплейсами через Кактус — это заключить договор, привезти товар на наш склад или заказать забор. Остальное мы сделаем сами, а вы будете работать на нескольких площадках, словно работаете на одной.

Подытожим

• Продавать на нескольких маркетплейсах выгодно: работа на двух площадках дает двукратный прирост выручки, а на трех — почти пятикратный.

• Сложность работы в том, что нужно делать поставки на несколько складов и отслеживать аналитику в личных кабинетах всех маркетплейсов.

• Лучше всего работать через фулфилмент-оператора, который делает поставки на склады всех ведущих маркетплейсов.

• Работая с Кактусом, вы получаете возможность продавать на маркетплейсах с единого склада и общий для всех площадок личный кабинет с аналитикой.