Как продавать на маркетплейсах и делать поставки на склады, если вы работаете из региона: советы для селлеров

Больше половины продаж на российских маркетплейсах приходится на Центральный федеральный округ: только в Москве и области реализуется 45 % товаров. По этой причине делать поставки на склады центральных кластеров очень перспективно: здесь платежеспособные покупатели и львиная доля заказов. Вопрос в том, как это делать, если вы находитесь в отдаленном регионе и работаете по FBO? Какую схему работы выбрать? Как успешно конкурировать с селлерами из центра?

Поставка на склады маркетплейсов из регионов: почему это считается сложным

1. Транспортные издержки. 

Причина банальна и проста: это далеко. Возьмем для примера условного селлера из Иркутска, который находится на расстоянии 4203 километра от Москвы (и это по прямой!). Переправить товар на такое расстояние не самая большая проблема. Но это неизбежно тянет за собой немалые транспортные издержки, затраты времени и так далее. Тогда как любой продавец из столицы может сесть в автомобиль или вызвать курьера и переправить груз на тот же самый склад в течение суток, да и в разы дешевле.

Только на Москву и область приходится приблизительно 45 % продаж на маркетплейсах, источник — Data Insight

2. Сложности в поставках на другие региональные склады

Другой момент: представим, что продавцу из Петрозаводска нужно сделать поставку на склад в Новосибирске. Здесь он тоже не может конкурировать с селлерами из центра, а также из самой Казани. Первые легко могут сдать товар в ЦФО, и он без проблем едет транзитом куда угодно. Вторые просто привезут товар на склад, который находится у них под боком.

Читайте также: Как сделать поставку на склад Ozon

3. Проблемы с возвратами

Еще одна сложность — обработка возвратов. На разных маркетплейсах это устроено по-разному, но в сухом остатке работает так: в ряде случаев нужно забрать товар с того же склада, на который была сделана поставка. Сдали в Мск — забираем в Мск. А теперь прикиньте, выгодно ли иркутскому продавцу ехать за спортивным костюмом в столицу? 

При этом повторим: делать поставки на склады ЦФО как-то надо. И для этого есть несколько способов.

Способы поставок на центральные склады из регионов

В наш век развитой логистики нет никаких технических проблем переправить партию товара из точки «А» в точку «Б». В разрезе продаж на маркетплейсах есть ряд способов, перечислим их плюсы и минусы.

Сделать поставку самостоятельно

Загрузили автомобиль, сели и поехали. 

Плюсы:

• Относительный контроль над ситуацией: вы ни от кого не зависите. Когда надо, тогда и едете, правда, в рамках согласованной даты и интервала сдачи. Но выбираете их сами.

• Бережное отношение к товару: никто кроме вас о нем так не позаботится.

• Минимум документов и бюрократии. Никаких бумаг для ТК — только документы на товар для отгрузки на склад МП.

Минусы:

• Обычно это дороже, чем обращаться в ТК или даже заказывать курьерскую доставку. 

• Не всем подходит. Нашему селлеру из Иркутска точно нет, это больше история про селлеров максимум в паре сотен километров от Москвы.

• Много не увезешь, особенно если у вас обычная легковушка.

• На складах маркетплейсов есть требования к авто: высота погрузки, габариты и т. д. 

При самостоятельной поставке нужно не только упаковать, оформить документы и успеть на склад, но и учесть требования к авто

Читайте также: Как сделать поставку на склад Wildberries

Отправить транспортной компанией (ТК)

Терминалы и пункты приема ТК везде в избытке, и отправить груз таким способом – не проблема.

Плюсы:

• Обычно дешевле, чем самостоятельно. 

• Можно отправить любые объемы.

• Можно отправить любой груз: хрупкий, КГТ, с особым температурным режимом.

• Страховка груза.

• Всем подходит, даже селлеру из Иркутска: расстояния не важны.

Минусы:

• Есть требования к упаковке: придется упаковать товар не только под требования маркетплейсов, но и под требования ТК.

• Бюрократия и оформление документов.

• Есть перечень грузов, которые запрещены к обычным перевозкам. Если ваш товар среди них, ТК не поможет.

• Пробки, гололед, ремонты дорог — и ваш груз застрял на полпути. А поставка на склад МП делается к определенному времени, и если не успеть — беда: придется возвращать груз, заново оформлять, наносить новую маркировку и ехать снова.

• По большому счету для ТК ваш груз – это именно ваш груз. Если у водителя не приняли товар на складе МП, скорее всего, он просто отвезет его обратно. Груз зависнет на складе ТК, а пока проблему будут решать, вы будете платить за хранение. Обидно, когда такое происходит из-за одной неверной буквы в маркировке.

• Ожидание на приемке в терминале транспортной компании. У всех это устроено по-разному, но в целом работает так: есть некие ограничения и товар могут просто не принять и придется согласовывать слот заново.

Сделать поставку на транзитный склад МП

Самый выгодный по всем параметрам вариант. Работает так: вы привозите товар на транзитный склад в Иркутске, а оттуда он едет в центр по тарифам маркетплейсов.

Плюсы:

• Близость склада.

• Дешевле, чем везти товар самостоятельно.

• Оперативность.

Минусы:

• 
  

• Нужно упаковывать товар под требования складов маркетплейсов.

• Делать поставки в регионы с центральных складов всегда проще

• Маркетплейсы могут ставить вводить дополнительную плату за приемку. Особенно, если речь о крупных городах и больших сортировочных центрах.

• Это не всегда выгодно: тарифы маркетплейсов на перемещение между кластерами ниже, чем у ТК и других подрядчиков, но такие перемещения не всегда целесообразны и нужно анализировать востребованность товара в каждом конкретном регионе. И часто товар, который перемещается между регионами, не может конкурировать с местными именно из-за дорогой логистики.

Это классические схемы поставок на склады маркетплейсов из регионов. Но есть еще одна, которая набирает популярность.

Работать через фулфилмент-оператора

Если сильно упростить, фулфилмент-оператор — это та же ТК, только “заточенная” под маркетплейсы. Здесь не только склад, упаковка и логистика, но и помощь в продвижении магазинов на маркетплейсах, создание карточек товаров, фотостудия и многое другое.

Склад компании Кактус

Эксперт Кактуса Наталья Варваркина рассказала, почему выгоднее и проще делать поставки через фулфилмент-оператора:

• Хорошие фулфилмент-операторы часто являются технологическими партнерами маркетплейсов. Компания Кактус — партнер Ozon и «Яндекс Маркет», а это значит, что у нас есть приоритет при решении проблемных ситуаций — они решаются более оперативно. 73 % клиентов Кактуса отгружают товары на склада Ozon и 49 % — на склады «Яндекс Маркета». Многие из них — как раз из регионов.

• Товары упаковываются и маркируются под требования маркетплейсов. Селлер может привезти на наш склад неупакованную продукцию россыпью, а наши сотрудники бережно все упакуют и разместят в короба или на паллеты.

• Более вероятно, что товар вообще примут на складе маркетплейса. При поставке наши логисты сразу видят, какой товар можно сдать, а какой нет. Причины разные: не та маркировка, неверно оформлены документы, что-то не догрузили и т. д. Эти проблемы сразу решаются нашими силами, а не силами клиента.

• Товар гарантированно довезут. Да, фулфилмент-операторы сталкиваются с теми же проблемами, что и любые другие логисты. Но! У нас масса способов их решить. Мы работаем с центральных складов и здесь гораздо больше пространства для маневра. Не принимают на одном складе — отгружаем на другой. Не работает один маршрут — выбираем следующий вариант. И так далее: у нас всегда есть план B, С и так далее.

• ТК не могут работать по FBS: максимум, что они предложат, это привезти товар на склад МП.

• И вишенка, даже целый персик на торте: Кактус обрабатывает возвраты. И тоже гораздо эффективнее, чем если бы вы делали это любым другим способом.

Упаковку товара производят по правилам каждого маркетплейса, а все процессы фиксируют 160 камер

Как сделать подставку из региона, если работать через оператора

Разберем 2 ситуации: селлеру из Петрозаводска нужно сделать поставку на склад Центрального региона и склад в Новосибирске.

Первый шаг у обоих вариантов будет одинаковым: продавец должен сделать поставку на склад Кактуса любым удобным способом — ТК, лично и т. д. Еще один распространенный случай — когда у селлера есть собственный склад в Москве или области или он получает здесь товар. Например, на таможне. В этом случае можно ничего не везти, а просто заказать забор груза службами Кактуса.

Развитие событий при поставке на склад Центрального региона (при работе по схеме FBO)

В этом случае мы упаковываем и маркируем товар под требования конкретного маркетплейса, на склад которой планируется поставка. После этого в личном кабинете Кактуса клиент создает поставку, в которой указывает нужный склад в Москве. 

Мы отгружаем упакованные, промаркированные, уложенные на паллеты (в короба) товары на нужный склад, а продавец отслеживает статусы в личном кабинете.

Развитие событий при поставке на региональный склад (FBO)

Как и в предыдущих случаях, сначала делается поставка на склад Кактуса или заказывается услуга забора товара в любом виде: россыпью, на паллетах или в коробах. 

Далее вы:

• Самостоятельно анализируете спрос на товары, продажи и географию покупателей, а также анализ спроса по регионам.

• После того, как стало понятно, куда сделать доставку (склад населенного пункта, где товары наиболее востребованы), вы формируете поставку в личном кабинете маркетплейса и получаете подтверждение.

• Выбираете дату, слот и адрес конечного склада, например, в Казани.

• В личном кабинете маркетплейса подтягиваются адреса складов в домашнем регионе, с которых можно отправить товар по кросс-докингу, если это актуально.

• В личном кабинете Кактуса вы ставите адрес конечного склада, а мы готовим товар к отправке и отвозим его.

Читайте также: Как правильно упаковать товар для Wildberries

Вообще Кактус может отправить товар в любую точку РФ: у нас большая зона покрытия, да и технически это не проблема.

Если вы хотите работать по FBS с видимостью ваших товаров в Центральном регионе, а сами находитесь в Новосибирске.

Вернемся к селлеру из Петрозаводска. Если отгружать по FBS только на домашний склад, при работе у него могут возникнуть сложности с продажами в центральных округах. Для этого можно дополнительно работать по FBS со склада Кактуса в Москве, чтобы охватить покупателей и Центральном регионе.

Здесь товар также упаковывается и поставляется на склад маркетплейса, но уже под конкретный заказ. Все движения и перемещения также отслеживаются в аналитике личного кабинета.

Виктория Марочкина, директор депртамента бизнес-развития компании Кактус: «Почти половина (48 %) клиентов Кактуса – из регионов. Это подтверждает, что работать из других федеральных округов через столичного фулфилмент-оператора выгоднее, чем делать это самостоятельно или через неспециализированных подрядчиков».

Карта клиентов Кактуса по округам: здесь и Сибирь, и Урал и даже Дальний Восток

Практически все товары, которые продают сотрудничающие с Кактусом селлеры, включены в категорию широкого спроса:

1. Аксессуары.

2. Бижутерия.

3. Бытовая техника.

4. Детские товары.

5. Интим товары.

6. Косметика.

7. Медицинские товары.

8. Нижнее белье.

9. Одежда и обувь.

10. Полиграфия.

11. Посуда.

12. Продукты питания/БАДы.

13. Рюкзаки, сумки.

14. Скутеры, самокаты.

15. Спортивные товары.

16. Товары для дома.

17. Электроника.

Отзывы о работе компании Кактус в геосервисе 2ГИС

Резюмируем

Поставку на склад Центрального региона можно сделать несколькими способами: самостоятельно, через ТК или транзитный склад маркетплейса. Но все они сопряжены с неудобствами: нужно самостоятельно упаковывать товар под вечно меняющиеся требования маркетплейсов,  успеть ко времени, правильно промаркировать, оформить документы и так далее. И не факт, что груз доедет: дорожные условия, блокировки складов, неверная маркировка могут привести к тому, что груз просто завернут. И это мы еще не говорим об обработке возвратов. И даже не заикаемся о том, как в этой ситуации продавать на нескольких маркетплейсах. 

При работе с фулфилмент-оператором единственное, что вам нужно сделать, — привезти товары на наш склад. В любом виде: россыпью, не упакованный и не промаркированный — как угодно. Остальное можно делать в личном кабинете: выбирать модели работы, склады и маркетплейсы. Все это — с одного склада и в режиме одного окна.