На какие склады «Вайлдберриз» и «Озон» лучше поставлять товар: как правильно выбрать склад и не прогадать

Итак, вы зарегистрировались на WB или Ozon, закупили товар, добавили карточки и готовы сделать первую поставку на склад. Стоп, а на какой именно? В личном кабинете десятки вариантов: центральные, региональные, транзитные… 

Разобрались в новой статье, как не запутаться в складах и выбрать подходящий.

Почему выбор склада — важная штука

Расскажем, почему выбор склада напрямую влияет на продажи. На маркетплейсах Wildberries и Ozon система устроена примерно одинаково. 

Важных моментов два:

1. Доступность товара для покупателя — это весомый фактор ранжирования. Как это работает: допустим, есть 2 одинаковых по цене, марке и модели товара. Покупатель находится в Нижнем Новгороде. Один из товаров лежит на складе в Санкт-Петербурге, а второй — собственно в Нижнем. Система покажет ему именно товар с нижегородского склада в первую очередь и по меньшей цене. Логика понятна: доставить из Нижнего в Нижний проще и дешевле, чем из СПБ в Нижний.

2. Количество продаж с конкретного склада. Основные продажи традиционно приходятся на Центральный и Северо-Западный федеральный округ и их столицы — Москву и Санкт-Петербург. По разным оценкам, здесь до 80 % всех продаж на обоих маркетплейсах. Это значит, что поставка на центральный склад заведомо предпочтительнее, чем на региональный. Но не все так просто и многое будет зависеть от товара. Простой пример — в Москве никому не нужны теплые куртки летом, а вот в Сибири очень даже нужны. Вывод: поставлять товары нужно на те склады, где они хорошо продаются.

Читайте также: Как продавать на Ozon

Что такое кластеры и зоны покрытия складов

Продолжим тему с доступностью товаров для покупателей. У каждого склада есть своя зона покрытия. На Ozon она еще называется кластером. Зона покрытия — это локация, в пределах которой товар доставляется в ПВЗ или курьером. Если покупатель находится за пределами зоны покрытия склада, то товар сначала перемещается между кластерами (со склада на склад), и только потом едет к покупателю.

Перемещение между кластерами стоит денег. Чем дальше кластеры находятся друг от друга, тем дороже будет логистика.

Кластеры Ozon, актуальные на май 2023 года: советуем просматривать актуальную карту — границы часто меняются

Читайте также: Где выгоднее продавать — на Ozon или Wildberries

А вот стоимость перемещения товаров между кластерами:

Стоимость логистики между кластерами

На Wildberries все устроено примерно так же. Переходим непосредственно к основной теме материала — на какие склады нужно поставлять товар.

Читайте также: Как продавать на Wildberries

На какие склады Ozon и Wildberries лучше поставлять товары

Не откроем Америку, если сообщим, что делать поставки на центральные склады двух маркетплейсов (Ozon — СЦ Щербинка (Подольск), СЦ Львовский (Подольск), ТверьХоругвино, Новая Рига, Пушкино-1, Пушкино-2, Аннинский, Рябиновое, Петровское; Wildberries — Коледино, Электросталь, Домодедово и Подольск) строго обязательно: именно с них идут основные продажи.

Опытные селлеры прекрасно знают эту тему, а если вы новичок в продажах на маркетплейсах, есть смысл делать первые тестовые поставки именно на центральные склады.

Плюсы поставки на центральные склады:

• Здесь больше всего продаж и заказов.

• Доступность для большинства селлеров: склады продавцов тоже часто находятся в центре.

• Многие подрядчики (транспортные компании и фулфилмент-операторы) находятся поблизости от центральных складов и предметно заточены на работу с ними.

Минусы:

• Высокая конкуренция. Простой пример: если вы привезли на склад Wildberries партию меньше, чем конкурент, его товары будут ранжироваться выше.

• Очереди на склады.

• Часто склады забиты аналогичными товарами, и сделать поставку не получится.

Что делать с региональными складами

С центральными складами разобрались: присутствовать здесь обязательно, а новичкам рекомендуем делать первые поставки именно сюда. Но это не значит, что нужно пренебрегать региональными складами. Там тоже нужны товары и примеров, когда селлеры удачно работали в регионах, немало. К тому же, как мы уже говорили, товар на региональном складе будет иметь приоритет в выдаче, если покупатель находится в этом же регионе.

• Региональные склады Wildberries: Казань, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Новосибирск и Хабаровск.

• Региональные склады Ozon: Екатеринбург, Казань, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Хабаровск.

Во-первых, региональный склад региональному складу рознь, и склад в Нижнем Новгороде и Краснодаре может принести хорошие продажи. 

Но дело не только в этом: нам важно знать, в каких регионах востребован именно ваш товар. Может, как раз в Хабаровске? Узнать ответ помогут 2 инструмента: внутренняя аналитика в личном кабинете селлера и специальные программы — сервисы аналитики маркетплейсов.

Допустим, мы сделали поставку на один из центральных складов Ozon. Наши товары покажут и в регионах, просто позиция карточек будет чуть ниже. И заказывать из регионов тоже будут, просто не в таких количествах, как с местных. Но много продаж и не надо: нам важно знать, в каких регионах товар востребован в принципе.

Например, в личном кабинете Ozon эту информацию можно посмотреть в разделе «Кластеры» внутренней аналитики.

Статистика продаж по кластерам — наш товар хорошо продается в Москве и Новосибирске

Товар отлично «зашел» в Новосибирске? Отлично, отправляем партию продукции на региональный склад. Хорошие продажи в Екатеринбурге?  Супер, везем товар туда. И так далее.

Хорошие результаты дает использование сервисов аналитики маркетплейсов. Например, вот как выглядит картина продаж с региональных складов в популярной программе MPStats:

Аналитика продаж с региональных складов Wildberries сервиса MPStats

Поставки через транзитные склады

Итак, глобально можно сделать поставку либо на центральный, либо региональный склад. Но не у всех селлеров есть такая возможность, хотя бы в силу географии их расположения. В этом случае можно воспользоваться услугами так называемых транзитных складов. Транзитные склады — это перевалочные пункты: товар с них не продается, они служат исключительно для приема товара и переправки в конечный пункт назначения — один из центральных или региональных складов. Услуга платная, устроена на Ozon и Wildberries примерно одинаково.

Как все работает: при создании поставки в личном кабинете вам нужно будет указать 2 склада: склад назначения и транзитный склад, на который привезете товар. Дальше все как обычно: создаем поставку, оформляем документы, упаковываем/маркируем и отправляем товар на транзитный склад.

Важный момент при работе с транзитными складами: как мы говорили, услуга поставки со склада на склад платная и, прямо скажем, недешевая. Например, перемещение 1 паллеты из Внуково в Краснодар обойдется в 8400 рублей, если говорить о WB. Поэтому перед тем, как делать поставку, уточните — а не дешевле ли будет отправить все ТК.

И еще: у WB поставки через транзитные склады ратифицируются паллетами. То есть если вы хотите отправить короб, заплатите как за паллету. Поэтому делать поставки небольшого объема невыгодно.

На Ozon система поставок через транзитные склады называется кросс-докингом. В остальном все то же самое, поставки в любой упаковке тарифицируются как паллетные.

Таблица стоимости кросс-докинга Ozon

Что делать, если вы находитесь в регионе и хотите сделать поставку на один из центральных складов Wildberries или Ozon

Вариантов несколько:

1. Отвезти товар самостоятельно. Это распространенная практика, а сами селлеры называют такие поездки «покатушками». У нас есть целая статья о том, как сделать поставку на склад Wildberries и еще одна статья — про поставки на склад Ozon.

2. Привезти товар на один из складов маркетплейса, но в заявке указать центральный склад. Через систему транзитных складов груз окажется в центре.

3. Воспользоваться услугами подрядчиков — транспортных компаний или фулфилмент-операторов. Это тоже хорошее решение: специализированные компании могут не только отвезти груз, но и упаковать и промаркировать его под требования маркетплейсов.

4. Найти поставщика в центре. Как это работает: поставщик товара находится либо поблизости от одного из центральных складов, либо может доставить туда товар. По этой схеме работают многие дропшипперы и обычные поставщики. А еще есть посредники, которые заберут груз откуда угодно и доставят его куда угодно — к ним тоже можно присмотреться.

Подытожим

• Размещение товара на складах маркетплейсов Wildberries и Ozon — важная вещь, которая влияет на приоритет показа карточек. Покупателю показывается в первую очередь товар, который находится на ближайшем от него складе.

• Есть центральные и региональные склады. Больше всего продаж с центральных: для WB это Коледино, Электросталь, Домодедово и Подольск, а для Ozon — Тверь, Хоругвино, Пушкино-1, Пушкино-2 и Петровское.

• Делать поставки на центральные склады строго обязательно.

• На региональные тоже нужно, но тут смотрим по востребованности товара в конкретном регионе. Где он хорошо продается, туда и везем. Аналитику продаж по регионам можно посмотреть в личном кабинете продавца или в сервисах аналитики маркетплейсов.

Если вы работаете в регионе, поставку на центральный склад можно сделать самостоятельно или воспользоваться услугами подрядчиков — транспортных компаний или фулфилмент-операторов.