Как поднять продажи на «Вайлдберриз» — 19 проверенных способов и 2, о которых вы точно не знали

Маркетплейсы стали настолько популярны, что кажется, скоро народные целители начнут проводить заговор на карточку товара, а цыганки на вокзале — гадать на успех гипотезы спроса. Мы против всей этой магии и точно знаем: хорошие продажи — дело чисто техническое. Рассказываем о 21 способе поднять продажи на WB. Из них 2 секретных, о них написано в конце статьи.

Ищите ходовой товар

Мы писали об этом в блоге уже, наверное, 1000 раз и напишем 1001: не стоит заходить на маркетплейс без анализа спроса на товар. Сейчас достаточное количество инструментов, чтобы протестировать гипотезу до того, как вы купили партию продукции и выложили ее на WB.

Используйте сервисы аналитики: WBStat, MPSTATS и другие: они помогут найти такой товар, который заведомо будет пользоваться спросом. Это больше половины успеха. Так вы избежите главного фейла — не окажетесь с партией товара, который никому не нужен.

Работайте над ассортиментом

Если посмотреть кейсы успешных селлеров WB, можно отследить простую закономерность. В основном это будут истории формата «Как мы заработали 5 миллионов на китайских зонтах» или «Как я сделал состояние на Wildberries, продавая новогодние ели».

Другими словами, львиная доля историй успеха связана с продажами одного, максимум двух-трех товаров. 

Отсюда несколько советов, как поднять продажи:

• Не начинайте работу с большим ассортиментом. Выходите на маркетплейс с одной-двумя позициями.

• Регулярно проводите ABC-анализ товарной матрицы. Оставляйте ходовые товары и убирайте то, что не пользуется спросом. Невостребованные товары тянут рейтинг карточки и продавца вниз.

• Если сейчас ваш ассортимент исчисляется десятками позиций, можно смело сократить его в 10 раз, оставив только товары-локомотивы.

Вводите новинки

Алгоритмы маркетплейса на некоторое время ставят новинки в топ выдачи. Но помните: выводить новые товары нужно с учетом двух предыдущих пунктов. Это должны быть популярные позиции с протестированным спросом. Если у вас хорошо продаются футболки, предлагайте покупателям новые футболки, а не шорты.

Работайте над тем, чтобы товар попал в «Бестселлеры»

Часть ваших товаров, которые особенно хорошо продаются, могут попасть в раздел «Бестселлер». Но это будут именно товары-локомотивы с высоким спросом. Если спрос размыт и все позиции реализуются примерно в равных количествах, алгоритмы Wildberries не выделят лидера продаж и не заметят его как бестселлер.

Часть ваших товаров, которые особенно хорошо продаются, могут попасть в раздел «бестселлер»

Читайте также: Как сделать карточку товара на Wildberries

Делайте качественный медиаконтент

У главного фото карточки товара есть всего несколько секунд, чтобы убедить покупателя перейти внутрь. Если изображение плохого качества и не дает представление о внешнем виде продукта, по ней никто не кликнет.

Что делать, чтобы кликнули:

• Соблюдать требования маркетплейса к изображениям.

• Делать фото хорошего качества: в высоком разрешении, с хорошим светом и в выгодных ракурсах.

• Делать акцент на товаре.

• Добавлять инфографику.

• Снимать видео и 3D обзоры.

Съемку таких товаров, как одежда, обувь, аксессуары, лучше доверить профессионалам и сделать студийные снимки.

Читайте также: Как сделать качественные фото для WB

Оптимизируйте описание

Покупатели ищут товар по определенным запросам, их еще называют ключевыми словами. Пример: футболку могут искать по запросу «футболка летняя», «футболка мужская», «белая футболка», «футболка с глубоким вырезом» и так далее.

Так вот: описание товара важно максимально насытить такими словами и выражениями. Так алгоритмы покажут его по большому количеству запросов пользователей.

Здесь описание максимально насыщено ключевыми словами: «белая футболка», «мужская футболка», «одежда для мужчин» и так далее. Такая карточка продает хорошо

Читайте также: SEO-оптимизация карточки товара на Wildberries

Отвечайте на вопросы

Еще одна ситуация: покупатель зашел в карточку товара, почитал характеристики и не нашел нужного параметра товара. Он готов купить здесь и сейчас и задает вам вопрос в разделе «Вопросы о товаре». Угадайте, что он сделает, если вы не ответите в течение нескольких часов? Правильно, уйдет к конкуренту порасторопнее или найдет товар с более подробным описанием.

Поэтому нужно отвечать на вопросы максимально оперативно. Уведомления о новых вопросах можно увидеть в личном кабинете партнера и мобильном приложении для селлеров.

Отвечайте на отзывы

Та же история, что и с вопросами, но работает немного иначе. Напрямую на продажи это может и не влияет.

Зато:

• Увеличивает лояльность тех, кто уже купил. Это мотивирует к повторным покупкам.

• Демонстрирует другим покупателям, что вам не наплевать на мнение клиентов. Особенно если отзывы негативные, а вы разобрались в ситуации и сделали работу над ошибками.

• Мотивирует покупателей оставлять отзывы — люди любят получать обратную связь.

• Влияет на ранжирование карточки. Алгоритмы любят товары с длинным шлейфом отзывов, вопросов и комментариев.

Читайте также: Как работать с отзывами на Wildberries

Собирайте положительные отзывы

Продолжение предыдущего пункта. Большое количество положительных отзывов работает сразу на 2 фронта: 

1. Это мотивирует к покупке: много хороших отзывов — товар хороший — надо брать.

2. Это нравится алгоритмам: роботы WB лучше ранжируют такие карточки.

Делайте самовыкупы

Мы с осторожностью рекомендуем самовыкупы, поскольку этот метод находится на грани нарушения правил площадки. Но многие селлеры с успехом их используют, поэтому не можем этого не коснуться.

Самовыкуп — это когда вы сами покупаете свой товар и пишете отзывы. Рейтинг товара растет, алгоритмы продвигают его в выдаче до тех пор, пока не пойдут органические продажи. Подробно о самовыкупах мы писали в этой статье.

Делайте поставки на максимальное количество складов

Что вы выберете: доставку завтра или через неделю при условии, что цена одинаковая? Ответ очевиден, и покупатель поступит точно также — закажет у продавца, который привезет раньше.

Между тем, если вы станете делать поставки только на московский склад, жители Новосибирска всегда будут видеть длительную доставку и вряд ли что-то купят. Поэтому, по возможности, максимально расширьте географию складов. Самостоятельно это сделать не получится, но сейчас на рынке масса логистических компаний, которые помогут в этом вопросе. 

Читайте также: Как сделать поставку на склад Wildberries

Не допускайте out of stock

Аут оф сток — значит, товара нет в наличии. Это плохо: во первых, такой товар нельзя заказать, во-вторых — большое количество «мертвых» карточек плохо влияет на рейтинг продавца. Следите за тем, чтобы товара на складах всегда было достаточно. Остатки можно легко проверить в личном кабинете.

Большое количество «мертвых» карточек плохо влияет на рейтинг продавца

Участвуйте в акциях

У «Вайлдберриз» есть набор платных инструментов для продвижения товаров. Это участие в акциях, неделях скидок, распродажах и так далее. Карточки участников таких активностей показываются покупателям чаще, поэтому есть смысл воспользоваться этими способами продвижения.

Правда, часто участие в акциях добровольно-принудительное. Можешь и не участвовать, но тогда заплати повышенную комиссию. 

Работайте над ценообразованием

Не откроем Америку, если скажем, что никто не станет покупать дороже, если можно купить дешевле. При прочих равных всегда выберут того продавца, цены у которого ниже.

Несколько советов по ценообразованию:

• Пользуйтесь сервисами аналитики. Они сразу покажут, что вы не сможете перебить предложение конкурентов по цене.

• Не демпингуйте. Пока продаете вы убыток продажи будут, как только поднимете цены о рентабельных, они рухнут и толку не будет никакого.

• Можно делать цены чуть выше, но обоснованно, например, при более быстрой доставке.

• Держите средние цены по товару. Слишком дешево выглядит подозрительно: покупатели могут заподозрить подвох в виде подделки или контрафакта.

Привлекайте внешний трафик

Не стоит замыкаться только на возможности площадки. Вне WB есть полно возможностей продавать товар, привлекая трафик на карточку.

Это может быть:

1. Контекстная реклама.

2. Реклама у блогеров и лидеров мнений.

3. Продажи в социальных сетях.

4. Продажи через собственный интернет-магазин.

Следите за качеством товара

Плохой товар покупать не будут. Или сначала будут, потом понапишут негативных отзывов и в итоге все равно не будут. Работает с качественным продуктом и проверенными поставщиками. Неплохо внедрить систему входного контроля и проверять товар на предмет брака, пересортицы, некомплекта и повреждений при транспортировке.

Уменьшайте время оборачиваемости

Оборачиваемость — это время, за которое товар был продан. Чем оно меньше, тем лучше. Когда сток зависает на складе, это плохо влияет на рейтинг продавца и, как следствие, на продажи. К тому же за хранение нужно платить.

Динамику оборачиваемости можно посмотреть в отчетах раздела аналитики в личном кабинете

Как повысить оборачиваемость:

• Работать с ассортиментом и убирать позиции, которые обычно находятся на складе более 60 дней.

• Вовремя распродавать остатки: делать скидки, участвовать в акциях.

• Оптимизировать поставки на склад — привозить партии меньшего размера.

Прокачивайте аккаунт

На ранжирование карточек напрямую влияет рейтинг продавца. Чем он выше, тем ближе карточки к топу витрины. Выше мы перечислили все слагаемые хорошего рейтинга выше. Резюмируем.

Хороший рейтинг продавца складывается из:

• Количества проданных товаров.

• Размера оборота. Это логично: чем больше выручка, тем больше денег получит Wildberries в виде комиссии. Маркетплейсу выгодно работать в селлерами, у которых хороший оборот, поэтому он показывает их карточки в первых строчках.

• Оборачиваемости.

• Ассортимента. Чем меньше неходовых позиций, тем лучше.

• Количества хороших отзывов.

• Отсутствия проблем с поставками. Хорошо: товар всегда в наличии в достаточном количестве. Плохо: перебои с поставками, товара то и дело нет.

Улучшайте KPI карточки

Вот основные показатели карточки и способы их улучшения.

• CTR карточки, или соотношение показов к переходам. Как повысить: делать качественные фото, привлекательное название, приемлемую цену.

• Количество добавлений в корзину. Чем больше — тем лучше.

• Конверсия в продажу. Мало, что покупатель зайдет в карточку и посмотрит содержимое. Главное — закрыть продажу. Чтобы повысить конверсию, надо сделать подробное описание, установить адекватную цену, раскрыть характеристики, собрать отзывы. 

• Оборачиваемость. Как улучшить: оптимизировать поставки, стимулировать продажи.

• Количество отзывов. Как улучшить: собирать положительные отзывы, отрабатывать негатив.

• Количество покупок. Как улучшить: повышать продажи.

Два способа повышения продаж, о которых вы не знали

Размещайте товар в разных категориях

На этом пункте мы остановимся подробнее. Причин две —  он очень эффективен и о нем мало кто знает. Суть в следующем: один и тот же товар может находиться в нескольких категориях. Например, футболка может попасть в раздел летней одежды, одежды для беременных, домашней одежды, белья и так далее. 

Чем больше категорий, в которых есть карточка с этой футболкой, тем выше вероятность продажи. Но! При создании карточки вы можете выбрать одну-единственную категорию:

При создании карточки можно выбрать одну категорию, предложенную системой

После модерации карточки алгоритм Wildberries автоматически присвоит товару еще одну категорию. В итоге карточка окажется в двух категориях.

Но можно сделать так, чтобы карточка попала в большее количество категорий. Согласитесь: шансы найти футболку будут выше, если она есть и в летней одежде, и в одежде для беременных, и в домашней одежде. Это касается как поиска через каталог, так и поиска по прямому запросу.

Чтобы карточка попала в несколько разделов, при ее создании нужно попыхтеть над третьим разделом спецификации — «Дополнительные поля».

Для работы нужно перейти в раздел «Дополнительные поля»

Внутри он выглядит так:

Раздел «Дополнительные поля»

Раздел содержит множество полей с вспомогательной информацией. Среди них — назначение, особенности белья, особенности модели и так далее. При нажатии кнопки «+» система предлагает варианты, которые подходят для вашего товара. В некоторых полях можно выбрать одно значение, в некоторых — три и так далее.

Фишка в том, что варианты заполнения полей — это и есть категории, в которые попадает карточка. Мы указали «для беременных и кормящих мам» — карточка будет в этом разделе. Написали «для сна классический» — товар окажется в категории домашней одежды. И так далее.

В зависимости от конкретного товара карточку можно поместить аж в 20 категорий. Но это максимум.

Настройте рекомендации

Пример: вы продаете смартфоны. Вместе с ними часто покупают чехлы, защитные стекла и аксессуары. Эти товары находятся в разделе «С этим товаром рекомендуют», расположенном в карточке. Так вот: раздел рекомендаций можно заполнить самостоятельно, чтобы туда попадали товары из вашего магазина. Не сделаете этого — алгоритмы автоматически подтянут туда товары конкурентов. Часть трафика из вашей карточки уйдет соперникам, а в худшем случае и сам телефон купят у них.

Настроить рекомендации можно в разделе «Товары», далее — «Рекомендации»:

Настройка рекомендаций

В разделе можно выбрать рекомендованный товар из существующих карточек, загрузить шаблон или использовать поиск. Всего будет отображаться 6 рекомендованных товаров.

На этом наши рекомендации по повышению продаж заканчивается. Оптимизируйте карточку, занимайтесь ассортиментом и двигайте ваш бизнес на Wildberries вперед. Об остальном позаботится компания Кактус: с нашими сервисами вы закроете вопросы фулфилмента и сможете работать на популярных маркетплейсах с одного склада из единого личного кабинета.