WBRadar + kak2c

4 ошибки продавцов при выводе СТМ на маркетплейсы

Время чтения: 5 минут
Количество прочтений: 567
25 октября 2023

Собственная торговая марка — рабочий подход для развития малого и среднего бизнеса на маркетплейсах. Эксперты отмечают, что в среднем маржинальность продавцов успешных СТМ на 20% выше, чем у реселлеров. СТМ часто встречаются в категориях с высокой конкуренцией: «Товары для дома и ремонта», «Одежда и обувь», «Красота и здоровье», «Детские товары», «Продукты питания». 

4 ошибки продавцов при выводе СТМ на маркетплейсы

Но зарегистрировать торговую марку, закупить у производителя товар или произвести самому и привезти его в нужный регион, пройти сертификацию, открыть магазин на маркетплейсе, заполнить карточки — этого недостаточно, чтобы по прошествии времени увидеть эффект от СТМ. На этом пути есть множество мелких вопросов, о которые продавцы спотыкаются:   

1. В unit-экономику не включены дополнительные затраты — комиссия маркетплейсов, стоимость обработки и логистики заказов, тарифы на продвижение товаров и создание контента, штрафы, а также расходы в виде потерь или подмен товаров. Неточные расчеты дают ложную цену, которая на деле рушит ожидаемую маржинальность. 

2. Неверно выбрана модель работы. Схема без инвестиций в инфраструктуру, ФОТ, IT-интеграции — это FBO. Только на запуске продавец не может точно спрогнозировать оборачиваемость ассортимента. Он опирается на опыт поставщиков, но вот факторы извне умеют задавать отличные от общей практики сценарии. Необорачиваемые товары маркетплейсу неинтересно хранить, поэтому со временем затраты на хранение вырастут, а селлеру понадобится вывезти товары, найти новый сток и выбрать другую модель — FBS, DBS или смешанную.

3. Если продавцом одного товара одновременно выступают и производитель, и его дистрибьюторы, тогда ошибка производителя — заранее не сонастроить производственный цикл со спросом на товар. Один из наших клиентов — производитель — решил выйти на маркетплейсы с СТМ в одну категорию со своими дистрибьюторами. Динамика продаж у него была отличная, но только цикл производства не поспевал за ней. Товарные остатки уходили дистрибьюторам, а производителю не хватало ресурсов и сырья, чтобы пополнить собственные стоки на маркетплейсах. К сожалению, на смену отличному старту пришли падающие охваты и заказы. 

4. Не вовлечь лояльных клиентов из других каналов в продвижение карточек. Селлеры с хорошей базой из соцсетей или интернет-магазина не ведут трафик на маркетплейсы, опасаясь каннибализации продаж. Но это ложное убеждение. Покупатель будет заказывать товар ровно там, где ему удобно в моменте (feedback к омниканальности). 

А вот для вновь запустившихся карточек на маркетплейсах лояльная база — это бустер. Клиент Кактуса — продавец премиального чая (имея уже свой состоявшийся D2C) — решил выйти на маркетплейсы. Чтобы привлечь первые заказы, он запустил акцию на Wildberries и рассказал о ней действующим клиентам. В первый же день карточки начали расти в поиске по категории «Травяные сборы» на WB, а сегодня они конкурируют с товарами по 300 рублей, когда их средняя цена — 2 500-3 000 руб. 

Пожалуй, это самые распространенные ошибки селлеров при выводе собственной торговой марки на маркетплейсы. Еще больше вы найдете в презентации Виктории Марочкиной, директора департамента бизнес-развития компании Кактус. 

Напоминаем: презентации наших спикеров вы можете получить бесплатно на электронную почту, заполнив короткую форму. 

На фото: поисковая выдача в категории «Травяные сборы» на Wildberries. Среди карточек-лидеров — продукт нашего клиента под собственной торговой маркой. Сегодня Кактус продолжает заниматься продвижением товаров и бренда селлера на маркетплейсах.

Получить презентацию

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Получить презентацию
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Все ок
Проверьте почту
4,8

средний рейтинг
клиентов Кактуса
на маркетплейсах

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
FBO с Кактусом это

- Упаковка и маркировка товара в соответствии с требованиями маркетплейсов

- Доставка поставок на склады маркетплейсов без задержек, в строго согласованные интервалы

Вы берете процент от продаж на маркетплейсах?

Нет, мы не берем комиссию от продаж на маркетплейсах.

Вы занимаетесь продвижением нашего товара на маркетплейсах?

Новое 3 решения, как сократить логистические издержки на маркетплейсах
08 декабря 2023
100
3 решения, как сократить логистические издержки на маркетплейсах
30 ноября, помимо конференции Tinkoff eCommerce, Кактус участвовал в экспертной сессии бизнес-завтрака «Онлайн-ритейл и логистика маркетплейсов...

#Все о маркетплейсах #Советы Кактуса
Зачем продавцам маркетплейсов идти в регионы?
07 декабря 2023
123
Зачем продавцам маркетплейсов идти в регионы?
Расширяйте продажи в регионах! В российском eCommerce происходит ротация покупателей. Если раньше первенство по росту продаж было за Москвой и...

#Все о маркетплейсах #Советы Кактуса
Как увеличить CTR карточки в период новогодних распродаж
06 декабря 2023
142
Как увеличить CTR карточки в период новогодних распродаж
Покупатели готовятся к Новому году, поэтому маркетплейсы активно продвигают продавцов, участвующих в новогодней распродаже. Но выделиться среди...

#Все о маркетплейсах #Услуги Кактуса