4 ошибки продавцов при выводе СТМ на маркетплейсы

Время чтения: 5 минут
Количество прочтений: 818
25 октября 2023

Собственная торговая марка — рабочий подход для развития малого и среднего бизнеса на маркетплейсах. Эксперты отмечают, что в среднем маржинальность продавцов успешных СТМ на 20% выше, чем у реселлеров. СТМ часто встречаются в категориях с высокой конкуренцией: «Товары для дома и ремонта», «Одежда и обувь», «Красота и здоровье», «Детские товары», «Продукты питания». 

4 ошибки продавцов при выводе СТМ на маркетплейсы

Но зарегистрировать торговую марку, закупить у производителя товар или произвести самому и привезти его в нужный регион, пройти сертификацию, открыть магазин на маркетплейсе, заполнить карточки — этого недостаточно, чтобы по прошествии времени увидеть эффект от СТМ. На этом пути есть множество мелких вопросов, о которые продавцы спотыкаются:   

1. В unit-экономику не включены дополнительные затраты — комиссия маркетплейсов, стоимость обработки и логистики заказов, тарифы на продвижение товаров и создание контента, штрафы, а также расходы в виде потерь или подмен товаров. Неточные расчеты дают ложную цену, которая на деле рушит ожидаемую маржинальность. 

2. Неверно выбрана модель работы. Схема без инвестиций в инфраструктуру, ФОТ, IT-интеграции — это FBO. Только на запуске продавец не может точно спрогнозировать оборачиваемость ассортимента. Он опирается на опыт поставщиков, но вот факторы извне умеют задавать отличные от общей практики сценарии. Необорачиваемые товары маркетплейсу неинтересно хранить, поэтому со временем затраты на хранение вырастут, а селлеру понадобится вывезти товары, найти новый сток и выбрать другую модель — FBS, DBS или смешанную.

3. Если продавцом одного товара одновременно выступают и производитель, и его дистрибьюторы, тогда ошибка производителя — заранее не сонастроить производственный цикл со спросом на товар. Один из наших клиентов — производитель — решил выйти на маркетплейсы с СТМ в одну категорию со своими дистрибьюторами. Динамика продаж у него была отличная, но только цикл производства не поспевал за ней. Товарные остатки уходили дистрибьюторам, а производителю не хватало ресурсов и сырья, чтобы пополнить собственные стоки на маркетплейсах. К сожалению, на смену отличному старту пришли падающие охваты и заказы. 

4. Не вовлечь лояльных клиентов из других каналов в продвижение карточек. Селлеры с хорошей базой из соцсетей или интернет-магазина не ведут трафик на маркетплейсы, опасаясь каннибализации продаж. Но это ложное убеждение. Покупатель будет заказывать товар ровно там, где ему удобно в моменте (feedback к омниканальности). 

А вот для вновь запустившихся карточек на маркетплейсах лояльная база — это бустер. Клиент Кактуса — продавец премиального чая (имея уже свой состоявшийся D2C) — решил выйти на маркетплейсы. Чтобы привлечь первые заказы, он запустил акцию на Wildberries и рассказал о ней действующим клиентам. В первый же день карточки начали расти в поиске по категории «Травяные сборы» на WB, а сегодня они конкурируют с товарами по 300 рублей, когда их средняя цена — 2 500-3 000 руб. 

Пожалуй, это самые распространенные ошибки селлеров при выводе собственной торговой марки на маркетплейсы. Еще больше вы найдете в презентации Виктории Марочкиной, директора департамента бизнес-развития компании Кактус. 

Напоминаем: презентации наших спикеров вы можете получить бесплатно на электронную почту, заполнив короткую форму. 

На фото: поисковая выдача в категории «Травяные сборы» на Wildberries. Среди карточек-лидеров — продукт нашего клиента под собственной торговой маркой. Сегодня Кактус продолжает заниматься продвижением товаров и бренда селлера на маркетплейсах.

Получить презентацию

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Получить презентацию
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Все ок
Проверьте почту
4,8

средний рейтинг
клиентов Кактуса
на маркетплейсах

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Работа ведется в моем личном кабинете маркетплейса?

Взаиморасчеты осуществляются между продавцом и маркетплейсом, мы не участвуем в этом процессе.

Что такое FBS?

FBS (Fulfillment by Seller). Это схема работы, при которой продавец хранит товары на складе Кактуса, когда поступает заказ, мы его собираем, маркируем, упаковываем и передаем курьеру или в пункт приема маркетплейса. То есть, физически товары находятся на складе Кактуса, а на маркетплейсе только витрина — карточки товаров.

Как ускорить регистрацию на маркетплейсах?

У нас есть прямые контакты с маркетплейсами , но они не повлияют на ускорение регистрации.


Новое WB бесплатно хранит товары до конца лета, Ozon обновил договор и внес изменения в регламент FBO
21 мая 2024
44
WB бесплатно хранит товары до конца лета, Ozon обновил договор и внес изменения в регламент FBO
В первую неделю после праздников WB и Ozon обновили договор. Рассказываем о событиях на маркетплейсах с 13 по 19 мая.   Новая функция ”...

#Все о маркетплейсах #Дайджест
Как анализировать продажи на маркетплейсах
16 мая 2024
240
Как анализировать продажи на маркетплейсах
Аналитика — неотъемлемая составляющая любого успешного бизнеса. Анализ продаж на маркетплейсах помогает селлерам:  оценить ситуа...

#Все о маркетплейсах
WB фиксирует тарифы, ЯМ переезжает из Санкт-Петербурга в Москву.
14 мая 2024
231
WB фиксирует тарифы, ЯМ переезжает из Санкт-Петербурга в Москву.
Рассказываем о событиях прошедшей недели, с 6 по 12 мая. WB фиксирует тарифы на хранение и логистику, ЯМ переезжает из Санкт-Петербурга в Москву.   WB...

#Все о маркетплейсах #Дайджест