Продолжаем разбирать возможности развития модели D2C-продаж

На конференции DTC DAY эксперт Кактуса, Виктория Марочкина, отвечая на вопрос «Что должно быть у продавца при запуске модели D2C?», назвала 3 компонента:

1. Ассортимент:

Качественный, например, по составу или функциональным характеристикам.

Плохой продукт подрывает доверие покупателей и сокращает LTV (англ. Life Time Value — пожизненную ценность клиента — прибыль, которую приносит потребитель от первой до последней покупки). 

Отличный от других каналов продаж. Если торгуете на маркетплейсах и через свой сайт, не попадайте в ловушку ассортимента — разделяйте SKU между каналами продаж. Маркетплейсы не повторяют сценарий покупок в D2C-канале и наоборот. Первые (с точки зрения операционных затрат и маржинальности) подходят для оборачиваемых товаров-бестселлеров, вторые — для новинок и лимитированных коллекций. Какой ассортимент в первую очередь сохранить на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и Мегамаркете, подскажет команда Кактуса по продвижению на маркетплейсах.

2. Операционная составляющая, а именно:

Наличие сайта: витрина, корзина с выбором способов доставки и форм оплаты, чат-бот для клиентской поддержки, блог для общения с покупателями.

В помощь продавцам Кактус разработал конструктор по созданию интернет-магазина, где уже встроены: готовые блоки (главные и внутренние страницы, витрина, контакты, корзина и др.), загрузка товаров и возможность редактирования элементов карточек (название, описание, характеристики, цены, фотографии). В конструктор интегрирован и виджет «Умная Корзина» (чекаут на сайте), которым пользуются более 40% наших клиентов. О функционале и возможностях последнего недавно рассказывали в блоге. Читайте!

На картинке: пример настройки цвета, типа и размера шрифта для стартовой страницы сайта в конструкторе

Интеграция сайта со складской системой и службами доставки:

Поверьте, отсутствие интеграций разрушит результат любых программ лояльностей. 

Зачем нужны API-интеграции? Во-первых, если они есть, вы не получаете заказы на товары, которых нет в наличии. Во-вторых, по API корректно передаются составы заказов в WMS-систему склада, а значит нивелируются негативные отзывы — «отправили не тот товар», «в заказе не хватает детали» и т. д. В-третьих, через интеграции со службами доставки проходит обмен статусами заказов, поэтому ваш клиент в режиме реального времени сможет отследить по трек-номеру, где находится посылка, в какие сроки ее ожидать. И последнее — продавая на маркетплейсах, в D2C вы должны синхронизировать отображения остатков, чтобы не получать штрафы и низкие рейтинги. В этом вновь помогают API-интеграции. 

Кстати, в нашем конструкторе уже «зашита» бесплатная интеграция с более 15 службами доставки и фулфилмент-центром Кактус. Протестируйте конструктор в личном кабинете. 

Складская обработка:

Товары должны где-то проходить выбраковку, маркироваться для внутреннего учета на складе, размещаться с соблюдением условий хранения (например, одежда — на вешалах, декоративная косметика — в ячейках), собираться и упаковываться в заказы, контролироваться на наличие маркировки «Честный знак», подготавливаться к отгрузке в службы доставки, проверяться при возврате. Для вас будет дешевле, быстрее и безопаснее, если фулфилмент-провайдер Кактус займется этим. 

В режиме одного окна мы передаем актуальные данные по остаткам в разные каналы продаж. На наших складах представлены разные виды хранения — на палетах и вешалах, в ячейках на мезонине, и даже есть дополнительные услуги по отпариванию изделий и упаковке комплектов, обрабатываются товары по моделям FBO, FBS и D2C под 160 видеокамерами, отслеживается качество товара и маркировки, заказы собираются по вашему ТЗ и правилам маркетплейсов. 

Приглашаем вас на видеообзор нашего склада в Домодедово, который сделал Лео Шевченко, предприниматель, основатель онлайн-школы «Меркатус»:

Доставка на последней миле

Объем собственного автопарка или количество партнерских служб, вариативность способов доставки, логистические маршруты, условия транспортировки, география, KPI и SLA — все эти блоки вам необходимо сонастроить прежде, чем запустить свой D2C, учитывая под какой сценарий покупки попадает ваш ассортимент — «срочный», «плановый» или «эмоциональный». 

Вновь ускоряет и упрощает организацию последней мили фулфилмент-оператор Кактус. В рамках одного договора мы предлагаем подключить разные службы доставки, которые отправляют заказы курьерами, в ПВЗ или постаматы, доставляют по России, умеют работать с полными, частичными и клиентскими возвратами и т. д. Разнообразие служб поможет грамотно распределить объемы, ускорить доставку, подобрать партнеров с выгодными тарифами. 

3. Развитие уникальности через управление ассортиментом, брендом и сервисом интернет-магазина. Но к работе над этой составляющей переходите только когда:

• вы определили ассортимент, которым будете торговать через D2C;

• у вас появился сайт с товарной витриной и настроенными интеграциями;

• вы сделали поставку и разместили сток на складе Кактуса;

• передали фулфилмент-оператору ТЗ по выбраковке и сборке товаров, отправили брендированную упаковку и рекламные вложения, чтобы комплектовать D2C-заказы (если нужно);

• запустили трафик на сайт и получили первые заказы.