Юнит-экономика для «Вайлдберриз»: что такое, зачем рассчитывается, примеры и сервисы для расчета

На первый взгляд, бизнес на маркетплейсах устроен предельно просто — это обычное «купи дешевле — продай дороже». Именно на эту простоту и покупаются начинающие селлеры, рассуждая примерно так: купим товар по 100 рублей, продадим по 200, иа 100 положим в карман. На деле — это не только отсутствие прибыли, но и прямые убытки. А все потому, что не была рассчитана юнит-экономика. О ней и расскажем в новой статье нашего блога.

Что такое юнит-экономика, формула

Юнит-экономика (от английского unit — единица) — это методика расчета финансовых показателей на основании чистой прибыли с единицы товара, или юнита. Не выручки, а именно чистой прибыли, за вычетом всех существующих затрат и издержек. Иногда в качестве юнита берется не товар, а покупатель. Тогда экономика рассчитывается как прибыль с одного покупателя с учетом расходов на его привлечение. Это — так называемая клиентская модель юнит-экономики. 

Формулы расчета юнит-экономики по единице продукта, клиента или времени

Обычно для Wildberries и других маркетплейсов юнитом считается именно товар. На этом основана работа всех калькуляторов и сервисов расчета, прибыль с товара заложена и в сервисы аналитики маркетплейсов. Поэтому в статье мы будем опираться на расчет юнит-экономики в контексте товара.

Прибыль с одного юнита рассчитывается предельно просто:

прибыль = доходы - расходы

Мы не будем утомлять читателя бухгалтерскими и финансовыми тонкостями и говорить о маржинальной прибыли, операционных убытках, а также разделять валовую и общую выручку. Статья в таком случае получится скучной, сложной и похожей на бухгалтерский отчет. В статье опираемся на самые простые понятия, и  этого будет вполне достаточно. 

Если немного конкретизировать, формула расчета юнит-экономики для Wildberries будет выглядеть так:

прибыль = выручка с 1 товара - все возможные расходы

Где:

• выручка — стоимость товара на сайте маркетплейса;

• расходы — все затраты, связанные с работой.

Несмотря на кажущуюся простоту формулы, посчитать экономику вручную бывает затруднительно. Если с выручкой все предельно ясно (это просто цена товара на сайте), то статья расходов и издержек может складываться из нескольких десятков составляющих. В этом случае формула займет половину этой страницы. Именно поэтому юнит-экономика обычно рассчитывается на специальных сервисах и калькуляторах, примеры которых мы приведем ниже. 

Читайте также: 25 самых распространенных ошибок продавцов на Wildberries

Для чего нужно считать юнит-экономику

Базово — для того, чтобы определить, какую прибыль принесет бизнес и принесет ли вообще. Детально — определить массу чисто финансовых показателей для выхода в плюс. 

Итак, юнит-экономика рассчитывается для того, чтобы:

• Определить торговую наценку на единицу товара. Если наценка слишко маленькая, прибыль с продажи товара не покроет издержки.

• Определить, какое количество товаров нужно продать, чтобы выйти на планируемую прибыль. По сути, составить план продаж на период времени.

• Рассчитать бюджет на привлечение клиентов. Он тоже должен вписываться в рентабельность, так как это прямые затраты. Сюда можно отнести всё внешнее продвижение: рекламу у блогеров, контекстную рекламу, привлечение клиентов из социальных сетей и так далее.

• Определить рентабельную закупочную стоимость товара. Это будет важно при выборе поставщиков.

• Рассчитать возможный размер скидки, которая тоже будет вписываться в рентабельность.

• Выбрать оптимальную схему работы на маркетплейсе. Дело в том, что разные модели доставки стоят по-разному, поэтому одна может оказаться выгодной, а другая — убыточной.

• Выбрать нишу и товар для работы. Если окажется, что ваша рентабельная наценка сделает товар ощутимо дороже, чем у конкурентов, соваться в такой сегмент не имеет никакого смысла.

• Понимать, как колебания показателей отразятся на общей прибыли. Например, вы будете знать, что при повышении закупочной стоимости товара на 10 % продавать его будет уже не выгодно. Или, если маркетплейс вдруг повысит комиссию на 3 %, вы ничего не заработаете.

• Оценить, выгодно ли продавать конкретный товар на Wildberries. Возможно, с учетом всех затрат это не особо интересно и лучше использовать другие каналы, где издержки и комиссии будут меньше.

Читайте также: Ценообразование на Wildberries

Что такое юнит-экономика простыми словами

Приведем пример расчета. Допустим, вы запланировали прибыль в размере 1,5 миллиона рублей в месяц. Продаете 1 товар, который закупаете по 600 рублей и продаете по 1300. Все расходы и издержки составляют 450 рублей.

Считаем прибыль с одного юнита:

прибыль = 1300 - 600 - 450 = 250 рублей

Для того, чтобы получить запланированную прибыль, нам нужно продать

1 500 000 : 250 = 6 000 товаров в месяц

Продадим меньше — прибыль будет ниже запланированной, больше — хорошо, мы заработали с избытком.

Какие издержки и расходы нужно учесть при расчете юнит-экономики на Wildberries

С выручкой все более или менее понятно: это количество проданных товаров, умноженное на их стоимость на витрине маркетплейса. Теперь, чтобы определить чистую прибыль, надо рассчитать все издержки.

Вот за что придется заплатить, работая на Wildberries:

• Комиссия маркетплейса. В зависимости от категории товара и скидки постоянного покупателя (дает сам «Вайлдберриз», за свой счет) комиссия может составлять от 2 до 23 % от стоимости товара на сайте.

• Фулфилмент. Это все, что связано со складским хранением, сборкой и упаковкой заказов и их доставкой покупателям.

• Штрафы маркетплейса за нарушение правил работы на платформе.

• Обработка возвратов.

• Непредвиденные убытки от возможного брака, утери, порчи при транспортировке и так далее.

• Другие сборы маркетплейса, предусмотренные офертой.

Кроме сборов самого Wildberries, есть и другие расходы, которые нужно учитывать и про которые селлеры часто забывают:

• Налоги и сборы, предусмотренные законодательством РФ.

• Зарплата сотрудников, если у вас есть наемный персонал.

• Расходы на подрядчиков, если вы заказываете в сторонней организации услуги создания карточек товаров, фулфилмент, продвижение магазина и так далее.

• Расходы на собственный фулфилмент, если работаете по моделям FBS или DBS, когда товар хранится на вашем складе.

• Транспортные расходы, связанные с доставкой товаров покупателям или на склады маркетплейса. 

• Затраты на упаковку.

• И так далее.

Ну и самая главная статья расходов — это закупка товара у поставщика. 

Когда нужно считать юнит-экономику

Это делается в двух случаях:

1. При выводе на маркетплейс нового товара. Или нескольких новых товаров — в этом случае юнит-экономика рассчитывается для каждого из них по отдельности. Ошибка — считать среднюю маржинальность по всем товарным позициям. Это как средняя температура по больнице: в общем может будет и плюс, но вы не увидите убыточные товары, от которых надо избавляться.

2. При любых изменениях в ценообразовании: колебании закупочной стоимости товаров, изменениях в комиссиях маркетплейса и так далее.

Топ-5 сервисов и калькуляторов для расчета юнит-экономики

Расскажем о пяти сервисах, где можно рассчитать юнит-экономику для Wildberries.

WBCON

WBCON — популярный информационный проект для продавцов маркетплейсов маркетплейсов Ozon и Wildberries, Lamoda и других. Здесь есть полезные статьи и сервисы, базы поставщиков и многое другое. В том числе — удобный калькулятор юнит-экономики для маркетплейсов. 

Так выглядит калькулятор расчета прибыли с единицы товара на сайте WBCON 

Инструмент учитывает все расходы внутри маркетплейса: комиссии, логистику, хранение и так далее. Есть даже поправки с учетом склада, на который вы делаете поставку. 

MPASSISTANT.PRO

Популярный сервис аналитики маркетплейсов Wildberries и Ozon. Помимо стандартных, для таких функций (анализ конкурентов, емкости рынка, спроса, тестирование гипотез) здесь есть и удобный калькулятор.

Еще один калькулятор юнит-экономики

Инструмент чуть проще, чем в предыдущем случае, но считает точно.

WBHelp

Популярный портал для поставщиков маркетплейса Wildberries. Здесь можно заказать услуги по продвижению магазина, подбору товара, сопровождению и т. п. А еще внутри есть годный калькулятор расчета прибыли с единицы товара, который выглядит так:

Калькулятор юнит-экономики на сайте WBHelp 

Инструмент можно назвать продвинутым: к примеру, при расчете здесь учитываются налоги, которые вы заплатите государству.

Читайте также: Организационно-правовые формы для работы на маркетплейсах

Калькулятор «Модульбанка»

Точнейший инструмент расчета юнит-экономики на популярных маркетплейсах. Выполнен в формате Excel-таблицы, которую можно скачать и заполнить в офлайн-режиме, а можно создать копию и редактировать в Google-таблицах — как вам удобно.

Калькулятор юнит-экономики «Модульбанка»

В калькуляторе учтены практически все расходы: налоги, стоимость логистики с учетом пункта доставки и характеристик груза и так далее. 

MPSpace

Еще один сервис аналитики Wildberries  с калькулятором внутри. И тоже очень точный: учитывает налоги, процент выкупа товаров, скидку постоянного покупателя и другие параметры.

Калькулятор юнит-экономики на сайте MPSpace

Инструмент работает в онлайн-режиме и доступен на сайте MPSpace совершенно бесплатно.

А у нас на этом все! Считайте юнит-экономику на Wildberries и других маркетплейсах, определяйте выручку и прибыль, а если хотите сэкономить на логистике и складских операциях, есть смысл отдать фулфилмент на аутсорс.

Фулфилмент-оператор Кактус работает по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете работать централизованно, с одного склада и в едином для всех маркетплейсах личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в создании карточек товара, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на маркетплейсах.