Как победить конкурентов на маркетплейсах: 24 рабочих способа, тремя из которых вы точно не пользуетесь

На Wildberries работает более 300 тысяч активных продавцов. На Ozon — свыше 120 тысяч. Им на пятки наступают «Яндекс Маркет», AliExpress и другие маркетплейсы, количество селлеров на которых тоже растет. В новой статье блога расскажем, как победить эти полчища конкурентов и дадим 24 рабочих совета. О трех из них вы точно не знали, а ваши соперники — тем более, так что советуем дочитать материал до конца.

Начните с выбора маркетплейса

Правильный выбор платформы — большая составляющая успеха. Один и тот же товар может хорошо продаваться на Wildberries и совсем не зайти на «Яндекс Маркете». Хорошо тем селлерам, которые могут выбирать, что продавать. Сегодня закупил партию зонтов, не пошло — приобрел партию новогодних елок.

А что делать производителям, импортерам и все тем, кто работает с готовым продуктом и поменять его никак нельзя? Ответ прост — пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов. Такие сервисы позволяют быстро протестировать гипотезу спроса на товар и понять, на каком маркетплейсе его лучше продавать. 

Да начнется бой!

К сервисам аналитики мы еще вернемся, а пока переходим к следующим советам.

Продавайте на нескольких маркетплейсах

А вы знали, что аудитории — например, Ozon и Wildberries — почти не пересекаются? Те, кто покупает на «Ягодках» почти не пользуются «Озоном», и наоборот. При том этим покупателям нужны одни и те же товары, в том числе и ваши.

Поэтому, если у вас хорошо идут дела на одной платформе, пришло время осваивать и другие.

Предложите уникальный товар

Если вы недавно отучились на курсах продаж на маркетплейсах, где вам сказали, что достаточно купить на «Садоводе» партию варежек, и она разлетится на WB, как попкорн перед киносеансом, вас обманули. Так миллионерами не становятся, нужен принципиально иной подход. 

Заходить в перегретые конкурентные ниши с идентичным конкурентам товаром — значит гарантированно остаться с невостребованным продуктом. Выбирайте что-то уникальное, что мало кто продает. Если не выходит найти уж вообще уникальный продукт, хотя бы работаете с другими брендами и торговыми марками.

Предложите конкурентную цену

Вы замечали, что в топе выдачи почти любой площадки находятся самые выгодные для покупателя предложения? И мы замечали. Как ни крути, цена — первое, на что обращает внимание покупатель.

Приемы, как сделать цену ниже, чем у конкурентов:

• Найти поставщиков с выгодными условиями.

• Брать товар большими партиями.

• Сократить издержки.

• Участвовать в акциях и спецпредложениях маркетплейса, на котором работаете.

А вот демпинговать не рекомендуем: обычно это заканчивается провалом. Пока продаете ниже себестоимости — продажи идут, поднимаете цену до рентабельной — как отрезало.

Сокращайте ассортимент

Да, вам не показалось: именно сокращайте, а не увеличивайте. Пока товарная матрица не оптимизирована и есть товары, которые вяло продаются и имеют низкую оборачиваемость, они будут тянуть рейтинг продавца вниз. Такой алгоритм работает на всех маркетплейсах: им невыгодно хранить на складах и привлекать трафик к позициям, которые лежат мертвым грузом.

Между тем, все истории успеха на маркетплейсах звучат примерно так:

«Как мы сделали миллион на спиннерах, продавая их на AliExpress»

или так:

«Стал миллионером на Ozon, реализовав 10 тысяч упаковок пастилы».

Хотите так же? Работайте над ассортиментом

Заметьте: речь везде идет об одном товаре. Поэтому, если вы до сих пор этого не сделали, избавьтесь от продукции с большим сроком оборачиваемости. Результат удивит — мы гарантируем это.

Работайте над рейтингом продавца

Чтобы ваш рейтинг селлера был выше, чем у конкурентов, часто достаточно строго соблюдать правила площадки, на которой работаете. 

Требования на разных маркетплейсах могут отличаться, но общая канва есть:

• Вовремя делать поставки на склад, если продаете по модели FBO.

• Не грубить покупателям, отвечать на отзывы и вопросы.

• Не допускать появления «мертвых» карточек товара, который невозможно заказать.

• Не заниматься накруткой показателей.

• Избегать штрафов и санкций.

• Соблюдать условия оферты.

• Своевременно делать доставку самостоятельно, если работаете по FBS.

• Иметь в наличии все документы на товар.

• Правильно упаковывать товар и т. д.

Используйте сервисы аналитики маркетплейсов

Мы уже касались этой темы выше. Сервисы аналитики сильно облегчают работу селлера, особенно на начальном этапе выхода на маркетплейсы. Они позволяют:

• Проанализировать спрос на товар.

• Оценить объем рынка.

• Изучить предложения конкурентов.

• Определить справедливую цену на товар.

• Найти товар, который гарантированно будет востребован.

• Учесть сезонность спроса и так далее.

Сервисы аналитики помогают запустить продажи виртуально, с условным товаром и без каких-либо вложений денег. Пока ваши конкуренты экспериментируют с реальным товаром и уходят в минус, вы делаете это, не вставая из-за стола.

У нас есть отдельный материал о сервисах аналитики.

Найдите надежных поставщиков с выгодными условиями

Тут все просто и вписывается в святое правило любого продавца: купил дешевле — продал дороже. Ищите поставщиков, которые:

• Предлагают товар за меньшую цену.

• Быстрее привозят.

• Дают скидку за большие объемы партии, оплату по факту и так далее.

• Могут упаковать товар под требования конкретного маркетплейса и сделать поставку на его склад.

• Работают по модели дропшиппинга, т.е. делают прямую поставку без выкупа товара селлером.

• Работают с качественным товаром.

• Не возят брак, неликвид, просрочку и не допускают пересортицу.

Предложите разные модели доставки

Многие селлеры делают так (и это неправильно): отдают доставку на откуп маркетплейсу и не занимаются ей самостоятельно. В результате покупатель из вашего же города получает заказ через неделю в пункте выдачи маркетплейса. Между тем, в точности такой же товар есть у вас на складе и клиент мог бы забрать его уже сегодня.

Если есть возможность, лучше такого избегать. Начните продавать часть товаров с доставкой собственными силами, так можно почти на всех маркетплейсах. Хотя бы в пределах вашего населенного пункта. Вызвать курьера «Яндекса», чтобы он отвез заказ — дело одной минуты и стоит не намного дороже, чем фулфилмент от маркетплейса.

Модели доставки маркетплейса «Озон»

Качественно упаковывайте товар

Хоть для поставки на склад маркетплейса, хоть при доставке собственными силами. Это даст возможность избежать негативных отзывов, повысить лояльность покупателей, сократить издержки. Лучше переплатить за лишний рулон воздушно-пузырьковой пленки, чем покрывать убытки за разбитую посуду.

Читайте также: Как сделать поставку на склад Ozon

Сокращайте издержки

Это позволит сделать цену более конкурентной. Работает простая формула: 

цена = себестоимость + издержки

Меньше издержек — ниже цена товара на витрине маркетплейса, чистая математика.

За счет чего можно сократить издержки:

• Найти склад с арендой дешевле.

• Оптимизировать логистику.

• Сэкономить на упаковке (но не в ущерб качеству, а то будет как в пункте выше).

• Оптимизировать штат сотрудников, если он есть.

• Отдать часть работ на аутсорс. Это часто выходит дешевле, чем делать все самому.

Делайте самовыкупы. Но осторожно!

Самовыкуп — это способ поднять KPI карточки товара: оборачиваемость, число добавлений в корзину, CTR и так далее. Его суть в том, что вы сами покупаете свой же товар, а алгоритмы маркетплейса думают, что продукт пользуется спросом и двигают карточку в топ.

Мы советуем использовать это метод с осторожностью: это на грани нарушения правил большинства маркетплейсов, а попросту говоря — искусственная накрутка. 

С осторожностью — это вот по этим правилам.

Работайте с отзывами

Все маркетплейсы любят карточки товаров с длинным хвостом положительных отзывов и часто ставят их в верхние строчки выдачи. Инструментов для того, чтобы мотивировать покупателя написать отзыв, не так уж и много: сервисы следят, чтобы это происходило автоматически.

Но они есть:

• Оставляйте отзывы сами, если делаете самовыкуп.

• Отвечайте на отзывы от лица продавца. Это повышает вероятность повторных оценок.

• Вкладывайте в заказ небольшой бонус: брелок, аксессуар и так далее.

• Если ведете соцсети интернет-магазина, просите подписчиков оставлять отзыв, если они делают заказ на маркетплейсе.

А вот обещать скидку за отзыв или грубить автору негативной оценки — серьезное нарушение.

Читайте также: Как работать с отзывами на Wildberries

Отвечайте на вопросы покупателей

Если человек хочет что-то уточнить о товаре и задает вопрос, нужно отвечать на него максимально оперативно. Вопросы моментально отражаются в личном кабинете продавца или мобильном приложении, так что просто держите на пульсе и не пропускайте уведомления.

Не забывайте: открыть вкладку с товаром вашего конкурента, который указал все характеристики или быстрее оперативнее отвечает на вопросы — дело пяти секунд. Никто не станет ждать вашего ответа сутками — проще купить в другом месте.

Как вы думаете, покупатель ждал ответа неделю? Нет. Скорее всего, он купил товар у конкурента

Делайте качественные фото товара

На каждом маркетплейсе они свои, советуем хорошенько изучить инструкции и посмотреть обучалки.

Общие советы:

• Фото должны быть хорошего качества, в высоком разрешении.

• Делайте акцент на товаре. Карточка сразу должна показывать, что именно продается. Не верите? Смотрите фото ниже:

Что здесь продается? Сапоги? Куртка? А может, очки? 

• Загружайте максимальное количество фото, которое позволяет маркетплейс. Но в пределах здравого смысла: нет никакого резона выкладывать 10 изображений упаковки зубной пасты с разных ракурсов.

• Если не уверены в своих талантах фотографа, обратитесь в агентство по товарной съемке.

• Если не уверены в своих талантах фотомодели, пригласите профессиональных.

• Сомневаетесь в интерьере — идите в студию.

Оптимизируйте название товара

На сайте каждого маркетплейса есть строка поиска, через которую покупатель может найти товар по прямому запросу. Набирает «футболка мужская» — платформа показывает футболки. Вводит «бант школьный» — система предлагает банты. И так далее.

Фишка в том, что при поиске товара люди вводят примерно разные ключевые слова. Например, санки для катания по снегу можно искать по запросу «сани» или по запросу «санки». Это важно: если большинство посетителей набирают в строке поиска «санки», а вы назовете товар в карточке «сани», ваш продукт им не покажут. А покажут товар конкурентов, которые оптимизировали название.

Это — предельно примитивное объяснение идеи, на самом деле все сложнее, к тому же на каждом маркетплейсе свои алгоритмы поиска по ключевым словам и фразам. Но смысл именно в этом.

Для того, чтобы оптимизировать название, можно воспользоваться универсальным инструментом — «Яндекс.Вордстат».

Запрос «сани купить» сделан почти 12 тысяч раз в месяц

А вот запрос «санки купить» делали почти в 2 раза чаще. Разумнее назвать товар в карточке именно так

Делайте подробное описание товара в карточке

Скудное описание плохо сказывается на показателях карточки. Давайте как можно больше информации о товаре и его потребительских свойствах. Кстати, на некоторых маркетплейсах —  например, WB — описание также можно оптимизировать по ключевым запросам.

Давайте подробные характеристики товара

Особенно технически сложного: бытовой техники, инструмента, оборудования и так далее. Если не указать в карточке электрического фена число режимов его работы, товар никто не купит.

Добавляйте в изображения инфографику

Инфографика — это способ донести сложную техническую информацию в виде простых и наглядных изображений. Их можно вставить прямо в фото карточки товара, чтобы покупатель увидел часть характеристик, не заходя внутрь.

Пример инфографики в карточке товара на маркетплейсе Ozon

Пока такой инструмент широко применяется только на Wildberries и Ozon: многие другие популярные площадки не дают технической возможности сделать инфографику в карточках.

Участвуйте в акциях маркетплейса

Все популярные площадки предлагают селлерам поучаствовать в акциях, дать скидки или сделать распродажу. Не стоит отказываться от такой возможности: она позволит повысить рейтинг продавца, поднять товары, участвующие в акции, в топ выдачи и так далее.

3 способа отстроиться от конкурентов, о которых вы не знали

Как и обещали, рассказываем о трех секретных способах победить конкурентов.

1. Наймите менеджера маркетплейсов

Этот специалист профессионально занимается продажами на маркетплейсах и имеет специальное образование. Профессия относительно новая, но продвинутые учебные центры уже вовсю готовят таких специалистов.

Менеджер возьмет на себя всю рутинную работу бэк-офиса: зарегистрирует личный кабинет, создаст карточки и загрузит товары, отследит аналитику и прочее прочее. То, что вы делали бы несколько дней (и половину пришлось бы переделывать), он сделает за несколько часов.

Привлекайте внешний трафик

А еще можно привлекать покупателей снаружи, с просторов интернета. Можно запустить контекстную рекламу на карточку товара, дать на него ссылку в соцсетях вашего интернет-магазина, прорекламироваться у блоггеров и так далее, вариантов много.

Воспользуйтесь услугами фулфилмент-оператора

А что если мы скажем, что всю логистику, складское хранение, а также упаковку товара и сборку заказов можно отдать на аутсорс? Красота: вы привозите продукцию на единый склад — например, в Москве — а дальше все происходит без вашего участия.

Именно так работает компания Кактус — фулфилмент-оператор и технологический партнер популярных маркетплейсов. Теперь мы работаем по схемам FBO и FBS, а также помогаем селлерам в создании карточек товаров и продвижении магазинов.

А еще у нас есть видеосъемка процесса упаковки, умные виджеты и свой конструктор для создания интернет-магазина. С нашими сервисами вы сможете легко и быстро выйти на популярные площадки и продавать там с одного склада, через единый личный кабинет.