Самовыкупы товара на «Озон»: как делать, ошибки, подводные камни, сервисы

Самовыкупы на Ozon распространены меньше, чем самовыкупы на Wildberries. Скорее всего, потому что на Озоне проще продвинуться и без этих хитрых схем: рекламные инструменты работают там отлично. Тем не менее этот метод существует, поэтому мы решили о нем рассказать.

Что такое самовыкуп и как он работает

Маркетплейс Ozon применяет специальные алгоритмы, которые отслеживают популярность товаров. Если продукт хорошо продается, покупатели оставляют положительные отзывы. Если мало возвратов — алгоритм продвигает такой товар в топ выдачи на витрине. 

Для нового товара это выглядит так: вы создаете карточку, делаете поставку на склад, после чего позиция попадает на самое последнее место выдачи. Это упрощенный расклад. На самом деле карточка может сразу попасть в топ, если это уникальный продукт, новинка или один из немногих вариантов по ключевому запросу. Но мы будем отталкиваться от стандартной ситуации, когда карточка НЕ в топе.

Маловероятно, что покупатель дойдет до 35 страницы витрины и купит товар. А именно сюда попадают новые карточки

Чтобы карточка товара начала продвигаться вверх, нужно, чтобы товар кто-то купил, оставил отзыв и так далее. Но из-за того, что карточка находится внизу выдачи, покупатели ее не увидят и не купят. Здесь и поможет самовыкуп: селлер самостоятельно покупает свой же товар до тех пор, пока не пойдут органические продажи. Попутно он оставляет отзывы, задает вопросы о товаре и сам же на них отвечает.

Минусы самовыкупа

Главный минус один: вообще-то, искусственная накрутка рейтинга карточки товара запрещена. Это нарушение сразу нескольких правил:

• За фиктивные выкупы начисляется 200 штрафных баллов сроком действия 3 месяца.

• За искусственное повышение рейтинга также начислят 200 баллов.

• За мошенничество с субсидиями и фейковые заказы по схеме RFBS начислят 350 баллов сроком действия 5 месяцев.

При начислении 1000 баллов личный кабинет продавца блокируется.

Умные алгоритмы Ozon научились легко вычислять искусственную активность на площадке. При самовыкупах покупатель ведет себя неестественно: делает сотни покупок с одного аккаунта в течение часа, пишет слишком подробные отзывы с обилием ключевых слов и так далее. Чтобы не попасть под санкции, нужно делать выкупы грамотно и максимально имитировать поведение реального человека. Ниже расскажем,как это сделать.

Балльная система штрафов маркетплейса

Другие минусы самовыкупов:

• Это платно и совсем не дешево. Придется платить за комиссию маркетплейса, доставку, а также оплачивать налоги, ведь с точки зрения законодательства вы получаете прибыль.

• Подходит не для всех товаров. Позиции, которые продаются сотнями и тысячами, выкупать почти нереально.

• Вы всегда соперничаете с конкурентами, которые тоже занимаются самовыкупами. Если у них больше ресурсов, битва будет проиграна.

• Это сложно физически: нужно регистрировать много аккаунтов или искать знакомых, ездить в ПВЗ, упаковывать, распаковывать и перемаркировать товары, возить их по складам «Озон».

Читайте также: Штрафы «Озон»: размеры, за что дают, как устроена система штрафов маркетплейса

Как делать самовыкупы, чтобы не попасть под санкции

Сначала об ошибках. Вас моментально заподозрят в накрутке, если вы:

• Делаете выкупы по прямой ссылке. Человек должен прийти на сайт и найти карточку через поиск. Исключение — когда клиенты приходят из рекламы у блогеров.

• Делаете выкупы с одного аккаунта покупателя.

• Оформляете доставку в один ПВЗ.

• Оплачиваете покупку одной и той же банковской картой.

• Делаете много выкупов в течение короткого промежутка времени.

• Оставляете одинаковые отзывы.

• Делаете покупку с одного устройства (отслеживается по MAC-адресу).

• Делаете покупку с одного IP-адреса.

• И так далее.

Если упростить, то правильно делать самовыкупы — значит не допускать этих ошибок и вести себя как реальный покупатель. Вопрос в том, где взять столько аккаунтов, банковских карт и электронных устройств.

Если самовыкупов нужен десяток-другой, можно обратиться к друзьям, родственникам или знакомым. Единственное требование здесь — чтобы они не покупали по прямой ссылке, а искали карточку через поиск, ну и не выкупили весь объем за час.

При трехзначном числе выкупов можно обратиться к подрядчикам.

Читайте также: Ведение маркетплейсов: что входит, цена услуги под ключ, бухгалтерия и продажи  

Сервисы самовыкупов на Ozon

Итак, самовыкупа на Ozon можно заказать у подрядчика. На рынке услуг появилось полно компаний, который сделают работу за вас. К тому же, решат вопрос, где брать сотни аккаунтов, банковских карт и так далее. 

Услуги самовыкупа можно найти и на Avito

Как это работает:

1. Вы находите подрядчика и заключаете с ним договор. Не будем никого рекламировать, такие компании легко найти в интернете по запросам «заказать самовыкуп на Ozon», «услуги самовыкупа на Озон», «самовыкупы на маркетплейсах» и так далее.

2. Определяете количество товара, которое нужно выкупить. Иногда подрядчик сам делает аналитику и называет вам готовую цифру самовыкупов, которые нужно сделать, чтобы все сработало.

3. Определяете бюджет, который нужно потратить, переводите деньги подрядчику.

4. Дальше работает подрядчик. Он делает выкупы, забирает товары,пишет отзывы и так далее.

Чтобы максимально уменьшить ваше участие в процессе, лучше искать компанию, которая сделает все под ключ: выкупит товар, заберет его из пунктов выдачи, самостоятельно упакует, промаркирует и отвезет обратно на склад «Озона». Некоторые этим не занимаются и привозят выкупленный товар на ваш склад в Москве или отправляют в регионы транспортной компанией.

Важно: обязательно включите в договор с подрядчиком пункт об его ответственности за блокировку магазина и карточек товаров. Если аккаунт заблокируют по его вине, он обязан компенсировать вам убытки.

Сколько выкупать товаров

Универсального ответа нет: органические продажи могут пойти и после 5 самовыкупов, а могут и не начаться вообще. Единственная рабочая рекомендация — ориентироваться на конкурентов. Посмотрите, сколько примерно они продают за 2 недели, это и будет приблизительное число самовыкупов, отсбда и примерный ббджет.

Цифру можно корректировать: как только пойдут органические продажи, можно уменьшит на это число долб самовыкупов.

Важно: применяйте сервисы аналитики маркетплейсов. Если ваши конкуренты занимаются самовыкупами, сервисы покажут такую активность.

Немного о ключевых запросах

Сперва нужно определить запрос, по которому покупатели попадут в карточку — то, что посетитель вводит в строке поиска. Если не вдаваться в подробности SEO, то нам нужен баланс частотности и релевантности ключевика. Например, если ваша карточка будет в топе по запросу «футболка», то ее конверсия окажется очень низкой. Футболок много: мужские, женские, детские, разного покроя и так далее. Не факт, что покупатель ищет именно вашу.

По таким запросам покупатели ищут товар

Напротив, ключевой запрос «футболка мужская XL летняя хлопок с вырезом с принтом Spider Man» будет низкочастотным и приведет мало трафика. Зато конверсий будет больше, так как он максимально релевантен и подробен.

По опыту можно сказать,что оптимальным будет запрос из 3, максимум 4 слов. «Футболка мужская белая» — самое то. Разумеется, сама карточка должна быть оптимизирована под этот запрос.

Несколько советов напоследок

Дадим несколько рекомендаций:

• Лучше сконцентрироваться на выкупах товаров-локомотивов — группе «А» ассортиментной матрицы. 

• Если после нескольких самовыкупов не пошла органика — возможно, есть смысл подправить карточку: расширить описание, добавить фото.

• При самовыкупах не только оставляйте отзывы, но и задавайте вопросы о товаре и сами на них отвечайте. Такая активность тоже сказывается на ранжировании карточки.

• При добавлении отзыва используйте ключевые слова. Прямых доказательств того, что это работает на продвижение нет, (никто, кроме самого Ozon, не знает, как работают алгоритмы), но многие селлеры успешно используют ключевики в отзывах для улучшения видимости карточки.

• Нет смысла продвигать через самовыкупы некачественный товар. Пока покупаете сами у себя, все будет хорошо. Как только пойдут реальные продажи, начнутся возвраты, негативные отзывы. и рейтинг рухнет обратно вниз.

• Не увлекайтесь самовыкупами. Лучше оставить этот метод на крайний случай и сначала попробовать другие способы: рекламу, участие в акциях маркетплейса, продвижение у блогеров и так далее.

Вроде бы и недостаток, но преподносится как достоинство

Важно: одни только положительные отзывы выглядят подозрительно. Товар не может нравиться всем, обязательно найдется покупатель, который найдет изъян. Поэтому есть смысл держать рейтинг в районе 4,5 звезд и на каждые 5-10 хороших отзывов написать один «на троечку».  

Использовать самовыкупы или нет — ваше право и ответственность. На маркетплейсе есть масса легальных способов продвинуть карточку: оптимизировать описание, сделать более низкую цену, купить контекстную рекламу или поучаствовать в акции. 

Какой бы из способов вы не выбрали, компания Кактус поможет выйти на «Озон» и другие маркетплейсы и продавать там с одного склада из единого личного кабинета.