Как открыть интернет-магазин: пошаговая инструкция

Мы много пишем об онлайн-торговле, но до главной темы, как открыть интернет-магазин, так и не добрались. Сегодня восполняем пробел и публикуем полный гайд по запуску продаж в интернете с нуля.

Шаг первый: составляем бизнес-план

Любой бизнес должен начинаться с составления подробного бизнес-плана. Бизнес-план — это документ, который должен давать исчерпывающие ответы на следующие вопросы:

• Что за интернет-магазин открываем, что продаем, какой формат работы.

• Сколько денег потребуется на открытие.

• Какой срок окупаемости проекта.

• Когда выйдем на точку безубыточности.

• На какие средства будет существовать бизнес, пока не выйдет на самоокупаемость.

• Каковы ежемесячный оборот, выручка, прибыль, средний чек.

• На что открываем бизнес: собственные средства, заемные деньги банка, частные инвестиции и так далее.

• Сколько сотрудников, какие должности (штатное расписание).

• Какая организационно-правовая форма: ИП, юрлицо, самозанятый.

• Какой фонд оплаты труда и ЗП по каждому сотруднику.

Бизнес-план нужен не только для того, чтобы знать, в каком направлении двигаться и сколько нужно денег. У него есть и прикладной смысл: например, без документа не получить кредит на бизнес и его развитие в банке, не привлечь инвестиции.

Image caption

Результаты выдачи по запросу «заказать бизнес-план цена»

Лайфхак: на рынке услуг есть достаточное количество предложений от компаний, которые занимаются составлением бизнес-планов профессионально. Средняя стоимость услуги — 30 тысяч рублей. 

Шаг второй: ищем финансирование

Итак, сколько нужно денег, мы определили на предыдущем шаге. Осталось их найти. Вот варианты:

• Использовать собственные средства. Если размах деятельности небольшой, миллионы не нужны и можно уложиться в куда более скромную сумму. Сайт интернет-магазина можно сделать бесплатно, товар брать на реализацию, а работать прямо из дома, не арендуя офис и склад.

• Взять кредит в банке. Для этого понадобится собрать внушительный пакет документов: выписки из реестров ЕГРИП или ЕГРЮЛ, бизнес-план, договора с поставщиками и контрагентами и так далее. И то не факт, что займ одобрят: к сожалению, вновь открывшимся ИП кредиты почти не дают, не говоря уже о самозанятых. Исключение — наличие залога в виде недвижимости, транспорта и других ликвидных активов.

• Привлечь инвестиции. До первичного размещения акций на бирже (IPO) вам еще далековато, а вот найти частного инвестора, готового вложиться в стартап, вполне реально. Это можно сделать, подав заявку на одном из сервисов поиска инвесторов: Invest Starter, Business Platform и других. Правда, придется постараться, чтобы зацепить потенциального инвестора уникальной бизнес-идеей. Приготовьте качественную презентацию, расскажите, чем отличаетесь от сотен других предпринимателей. Серая заявка от интернет-магазина одежды вряд ли заинтересует человека, который хочет вложить свои деньги.

Image caption

Найти того, кто запросто принесет вам деньги на блюдечке с голубой каемочкой, не так-то просто: нужно еще убедить потенциального инвестора вложиться в стартап

Шаг третий: определяем нишу, составляем ассортимент

Глобально вариантов два:

1. Продавать ходовой и популярный товар вроде одежды, бытовой техники или косметики. Всегда пользуется спросом, но конкуренция похлеще, чем у таксистов в аэропорту. Трудно соперничать с сетевиками федерального масштаба.

2. Найти уникальный продукт и выйти с ним на рынок первым. Конкуренции никакой, но товар может попросту не зайти целевой аудитории. А можно озолотиться, если в числе первых попасть в тренд, как это было со спиннерами, гироскутерами или игрушками-антистресс.

Это касательно ниши. По ассортименту требование одно: он должен быть настолько большим, насколько позволяет ваш бюджет. Почему сейчас большой популярностью пользуются маркетплейсы? Как раз из-за мультиассортимента. В одном месте можно купить подарок маме на юбилей, стиральный порошок, корм собаке и смартфон, а потом забрать из одного пункта выдачи.

Нишевым интернет-магазинам сложнее: покупатели все реже ищут товары на разных площадках. Поэтому ваша задача — полность закрыть ассортимент хотя бы в рамках одного продукта. Если продаете кровати, но в каталоге нет постельного белья, анатомических матрасов и подушек, клиент уйдет к конкуренту, где все это есть. Он не станет покупать кровать тут, подушку там, а мартас здесь.

Шаг четвертый: определяем формат работы

Их несколько:

• Продажа купленных у поставщика или производителя товаров с собственного склада через свой сайт. Самый затратный путь: нужны склады, средства на закупку товара, службы доставки, сайт с трафиком, в конце концов.

• Продажи в формате дропшиппинга. Здесь вы не видите товар в глаза: он отгружается со склада поставщика, он же принимает оплату. Ваша задача — привлечь трафик на собственный сайт, который будет выступать как инструмент сбора заявок для последующих продаж. Плюс формата — вам не нужно выкупать продукцию у поставщика, а это фантастическая экономия бюджета на старте.

• Продажа через маркетплейсы. Почти через все онлайн-площадки можно продавать, не имея собственного сайта. По поводу склада все зависит от того, в каком формате вы работаете: FBO (продажи со склада маркетплейса) или FBS (продажи с собственного склада). В первом случае склад нужен чисто условно. Он будет перевалочным пунктом, где товар упаковывается, маркируется от отгружается на склад маркетплейса. 

• Смешанные форматы. Все, что мы перечислили выше, можно применять в различных сочетаниях. Многие интернет-магазины работают по всем фронтам: продают с собственного склада, со склада дропшиппинг-поставщика, да еще и размещаться на всех популярных маркетплейсах. Новичкам мы советуем не распылять внимание и выбрать два-три канала, где есть целевая аудитория. Потом можно тестировать и другие, выбирая оптимальное сочетание. 

Шаг пятый: ищем поставщиков (опционально)

Почему опционально: не нужно самозанятым и производителям. Они продают продукт собственного производства.

Все остальным потребуется найти поставщиков товара: контрагентов, которые будут снабжать вас продукцией. 

Критерии выбора поставщиков:

• Минимальный объем закупок. Многие контрагенты требуют выкупать слишком большие партии товара, оплатить которые не под силу небольшому интернет-магазину.

• Способ доставки. Здесь надо посчитать, что выгоднее: заказать доставку от поставщика или забирать партии товара собственными силами. Есть варианты, когда поставщик делает бесплатную доставку при заказе товара на определенную сумму.

• Работа с компаниями различных организационно-правовых форм. Часть контрагентов не сотрудничают с самозанятыми, физическими лицами и даже ИП, а также могут работать только с теми, кто уплачивает НДС.

• Форма взаиморасчетов. Хорошо, если поставщик принимает оплату всеми способами: от перевода с карты на карту до оплаты наличными.

Где искать:

• Среди коллег по сарафанному радио. Можно спросить у коллег-предпринимателей, где они покупают товар. Скорее всего, это будут проверенные поставщики, которые не подведут. Правда не факт, что конкуренты будут раскрывать данные ценных контрагентов.

• Форумы и соцсети для общения предпринимателей. Здесь можно спросить коллег по цеху касательно снабженцев.

• Специальные сервисы для поиска поставщиков. Популярные — «Поставщики.ру», «Все поставщики.ру» и другие. Здесь можно зарегистрироваться в качестве продавца, после чего принимать предложения контрагентов автоматически. А можно просто помониторить сайт и найти партнера вручную.

• Поискать контрагентов в интернете по соответствующим запросам. Вбейте в строке поиска, например, «Поставщики детской одежды» или «производители детской одежды» и почитайте результаты. 

• Поставщики могут найти вас и сами: как только начнете вести активности в e-commerce, предложения посыпятся как из рога изобилия.

Image caption

Главная страница сайта агрегатора поставщиков «Поставщики.ру» — товары на любой вкус

Лайфхак: не стоит не глядя подписывать шаблонный договор с поставщиком. Покажите его юристу: обычно документ можно улучшить в свою пользу. Например, выбить отсрочку платежа, скидки за объемы, неустойку с контрагента за срывы сроков.

Шаг шестой: определяемся с организационно-правовой формой

Физическим лицам в РФ нельзя заниматься предпринимательской деятельностью без получения соответствующего статуса в ФНС. Статусов три.

Индивидуальный предприниматель

ИП — это статус физического лица, которое подало уведомление в ФНС о начале предпринимательской деятельности.

Плюсы ИП:

• Просто и быстро регистрируется по двум документам: паспорт и ИНН.

• Штрафы на порядок меньше, чем у юрлица. 

• Можно закрыть по заявлению даже с долгами. 

• Проще отчетность.

• Можно свободно распоряжаться деньгами со счета.

Минусы ИП:

• Отвечает перед кредиторами, государством и контрагентами собственным имуществом. Если на ИП наложили штраф и нечем платить, у него могут забрать личный автомобиль, квартиру и так далее.

• Доступны не все виды деятельности. Нельзя продавать крепкий алкоголь, оружие и боеприпасы и другие товары.

• Нельзя продать ИП или долю в нем. 

• ИП платит страховые и пенсионные взносы «на себя» вне зависимости от того, есть прибыль или нет.

• Труднее получить кредит в банке, технику в лизинг.

• Не все контрагенты горят желанием сотрудничать с ИП, если те не работают с НДС.

Юридическое лицо — ООО

Юрлицо — это самостоятельная единица субъекта предпринимательства. Оно не привязано к конкретным людям — учредителям. Состав учредителей может меняться, ООО остается, пока его не ликвидируют в установленном законом порядке.

Плюсы ООО:

• Доступны практически все виды торговой деятельности и лицензирования.

• Не нужно платить налоги на прибыль, если ее нет.

• Легче получить кредит и привлечь инвестиции.

• Можно продать полность или долю каждого учредителя в отдельности.

Минусы ООО:

• Сложнее зарегистрировать: нужны устав, протокол собрания учредителей, уставной капитал.

• Большие штрафы.

• Сложнее закрыть: для этого оформляется масса документов, собирается ликвидационная комиссия и так далее. Нельзя закрыть с долгами, это делается только через процедуру банкротства.

• Нельзя свободно распоряжаться деньгами со счета. Прибыль можно забирать, только уплатив налог на дивиденды в размере 13 процентов. 

Самозанятые граждане

Самозанятый — это физическое лицо, уплачивающее налог на профессиональный доход.

Плюсы самозанятого:

• Легко зарегистрироваться: нужно только скачать приложение «Мой налог».

• Минимальные налоги: при работе с ИП и юрлицами в бюджет уплачивается 6 процентов от дохода, при работе с физлицами — 4 процента.

• Легко закрыть: нужно удалить приложение.

• Никакой отчетности, деклараций, уведомлений.

• Не нужна онлайн-касса.

Минусы самозанятого:

• Максимальна валовая прибыль — 2,4 миллиона рублей в год. Маловато, даже для микробизнеса.

• Придется самостоятельно копить на пенсию. Платежи в ПФР не идут.

• Можно продавать исключительно товары (услуги) собственного производства.

• Нельзя нанимать персонал.

• Контрагенты могут не воспринимать вас всерьез.

Image caption

Под самозанятость попадают не все предприниматели

Лайфхак: регистрироваться в качестве ИП нужно в последний момент, когда без статуса предпринимателя уже никуда: нужно заключать договоры с поставщиками, договоры аренды, получать кредит. Причина проста: как только вас внесут в ЕГРИП (государственный реестр индивидуальных предпринимателей), вы будете обязаны предоставлять ежеквартальную отчетность, платить страховые взносы, налоги и так далее. Если деятельность пока не ведется, нет смысла этого делать.

Шаг седьмой: нанимаем персонал

Здесь все зависит от размах деятельности интернет-магазина. Есть расклады, когда предприниматель успешно торгует из собственной квартиры в одиночку, получая неплохую прибыль. 

Но в стандартном случае интернет-магазину нужно больше сотрудников, среди которых должны быть:

• Менеджеры по продажам. Да, продажи можно автоматизировать, но отвечать на звонки, сообщения в чате или соцсетях должен живой специалист.

• Руководство. Надо полагать, это вы — тот, кто сейчас читает эту статью. Руководство определяет глобальную стратегию развития бизнеса, берет на себя взаимоотношения с контрагентами, подбор персонала.

• Люди, занимающиеся продвижением. Это smm-специалист (ведет соцсети), seo-специалист (оптимизация сайта), дизайнер, специалист по контекстной рекламе и другие.

• Бухгалтер.

• Курьеры, водители, экспедиторы, если есть своя доставка.

Если сотрудники нужны раз от разу, нет смысла оформлять их в штат. Например, есть смысл нанять бухгалтера или кадровика на аутсорс. Он будет приходить раз в квартал, заполнять документы и отправлять их в налоговую за фиксированный гонорар, а не просиживать штаны за ваши деньги. 

Шаг восьмой: запускаем сайт (опционально)

Почему опционально: не нужно тем, кто продает только через маркетплейсы или соцсети

Времена, когда сайт писали вручную и обращались к программистам, давно прошли. Сейчас распространена no code-разработка: обычный пользователь может создать сайт при помощи специальных сервисов.

Среди них есть платформы, которые предметно специализируются на создании сайтов для интернет-магазинов. У Кактуса тоже есть такое решение: Конструктор сайтов. Для большинства стандартных интернет-магазинов оно вполне подойдет. 

Отметим, что на сайт «как у М-Видео» нужны восьмизначные суммы в рублях. Можно сделать сайт на сервисе типа Wordpress, но фишка в том, что он не заточен на продажи. Придется повозиться с интеграциями систем оплаты, товароучетной системы, онлайн-кассой, и так далее. Лучше остановиться на специализированном продукте.

Для создания сайта на CMS нужно выбрать подходящий шаблон дизайна, оплатить тариф и наполнить магазин товарами. Чем круче шаблон — тем дороже он стоит. Шаблоны отличатся не только дизайном, но и функционалом, доступным для размещения количеством товара, а также возможность индивидуальных доработок. Совсем простые шаблоны могут предоставить бесплатно. 

Шаг девятый: выходим на маркетплейсы (опционально)

Почему опционально: можно не выходить на маркетплейсы вообще

Но сейчас это почти не практикуется. Все больше онлайн-продавцов размещается на глобальных торговых площадках.

Вот плюсы:

• Жирный целевой трафик, а значит и продажи.

• Доставку товара покупателю берет на себя маркетплейс. К сожалению, ни один отдельно взятый интернет-магазин не сможет себе позволить роскошь в виде федеральной сети пунктов выдачи, курьерской службы и постаматов в каждом торговом центре.

• Если покупатель остался недоволен, репутация интернет-магазина не пострадает: все репутационные убытки понесет площадка.

• Не нужен сайт: достаточно зарегистрироваться в качестве продавца и наполнить товарами магазин.

• Маркетплейс может выступать в роли платежного агента. Это значит, что интернет-магазину не нужна онлайн-касса.

Но за все приходится платить, в случае с маркетплейсами это будет:

• Комиссия продавца. Никто не будет оказывать услугу бесплатно. В зависимости от маркетплейса, сбор может составлять от 1 до 70 процентов.

• Обязанность соблюдать внутренние правила маркетплейса. Вас могут заставить участвовать в маркетинговых активностях, делать скидки, предоставлять документы, подтверждающие права на продажу товаров.

• Соблюдать правила упаковки и маркировки для отправки товара на склад маркетплейса.

• Средства от продажи товаров поступают на счет интернет-магазина не сразу, а частями, например, два раза в месяц. Если оборотные средства на пределе, это может оказаться критичным: товар выбрали, денег на покупку новой партии нет, а средства еще не поступили.

• Повышенные требования к карточкам товара. Если на своем сайте вы вольны делать все, что заблагорассудится, на маркетплейсе такое не прокатит.

• За нарушение требований площадки могут применить санкции: оштрафовать, заблокировать или расторгнуть договор.

Для того, чтобы выйти на маркетплейс, нужно завести личный кабинет продавца. Для первичной регистрации обычно достаточно адреса электронной почты. После этого можно войти в аккаунт под своими логином и паролем и закончить создание учетной записи: ввести информацию об ИП или ООО, указать категории товаров и заклчить договор. Теперь можно наполнить магазин товарами, а продажи запустятся автоматически.

Image caption

Все больше онлайн-продавцов размещается на глобальных торговых площадках

Если вы планируете размещаться не на одном, а на несколких маркетплейсах, придется проделать большу работу: завести учетные записи, разобраться в работе личных кабинетов, заключить договора, загрузить сотни товаров. 

Компания Кактус поможет выйти на маркетплейсы быстрее и проще: с нашим сервисом вы сможете продавать на онлайн-площадках из единого личного кабинета и с одного склада.

Шаг десятый: продвижение, реклама, маркетинг (опционально)

Почему опционально: не нужно тем, кто продает только на маркетплейсах

Итак, у вас есть сайт интернет-магазина. И у конкурентов есть сайты. А еще есть игроки федерального масштаба, маркетплейсы, агрегаторы. Тысячи сайтов, которые соперничают за место под солнцем, то есть, за высокие позиции в топе поиска систем «Яндекс» и Google.

Понятно, что лучшие позиции занимают те, у кого огромные бюджеты на продвижение и рекламу. Но если все делать правильно, то попасть в топ, хотя бы по региону, вполне реально. 

Вот что для этого нужно:

• Оптимизировать сайт и контент. Он не должен содержать ошибок, быстро работать, быть SEO-френдли.

• Завести отраслевой блог и наполнить его полезными статьями. Поисковые роботы любят, когда сайт содержит много информации, которая постоянно обновляется. Пользователи заходят на страницу по большому числу запросов, читают статьи, в результате чего улучшаются поведенческие факторы.

• Сделать удобное меню, навигацию по сайту, настроить поиск и фильтры по товарам. 

• Заняться линкбилдингом: организацией ссылок на ваш сайт с авторитетных источников. Чем больше ресурсов ссылается на ваш сайт, тем выше его вес в глазах поисковых алгоритмов.

• Разработать современный дизайн с приятными цветами, фирменными шрифтами.

• Правильно оформить карточки товаров. Они должны содержать подробное описание, характеристики, качественный медиаконтент: фото, видео, 3d-обзоры и так далее.

• Выдержать требования к UI, UX, CJM. Интерфейс сайта должен быть построен на основе пользовательского опыта, быть простым и интуитивно понятным.

Все вышеперечисленные меры в долгосрочной перспективе дадут вам хороший органический трафик.

А еще трафик можно купить, запустив контекстную рекламу. Самостоятельно организовать кампанию сложно, лучше обратиться к специалисту или в агентство.

В работу входит:

• Разработка рекламных баннеров, которые будут размещены в интернете.

• Создание посадочных страниц для сбора заявок — лендингов. Это специальный одностраничный сайт, на который попадает пользователь, кликнув по рекламному баннеру. Лендинги делаются не всегда: иногда реклама перенаправляет пользователя в раздел сайта или карточку товара.

• Проведение настроек кампании в рекламных кабинетах «Яндекс.Директ» и Google Adwords. Специалист определяет целевую аудиторию, географию показов и другие настройки таргетинга.

• Тестирование гипотез и корректировка настроек.

Контекстную рекламу важно правильно настроить, чтобы не слить бюджет. Ваш товар должен быть показан только заинтересованным пользователям определенного пола, возраста, уровня дохода и геолокации.

А у нас на этом все, надеемся, статья была полезной. Задать все вопросы касательно выхода на маркетплейсы вы можете, обратившись в компанию Кактус.