Маркетплейсы-2021: какой выбрать, по какой схеме работать

Мы беседуем с ведущим специалистом по маркетплейсам сервиса «Кактус» Игорем Сидоренковым обо всем, что происходят с электронными площадками у нас в стране и по всему миру.

— Игорь, какая ситуация с маркетплейсами в первом квартале 2021 года? Что изменилось по сравнению с прошлым годом?

— 2020 год перевернул e-commerce во всем мире. Что же касается наших маркетплейсов, то темпы роста просто впечатляют:

1. Оборот Wildberries вырос на 96% до 437,2 млрд рублей в 2020 году.

2. Оборот Ozon в 2020 году увеличился до 195 млрд рублей.  

3. Выручка Яндекс Маркета по итогам 2020 года увеличилась по сравнению с предыдущим годом почти в полтора раза и составила 28,8 млрд рублей.

Площадки стали с удовольствием публиковать данные о своих успехах — цифры по количеству заказов, обороту и т.д. К примеру, в совсем недавно Ozon заявил о своей безубыточности в 2020 году.

В предыдущем году, в связи с вводимыми по всему миру ограничениями на свободу перемещения, мы все стали очевидцами небывалого интереса к покупкам онлайн. У нас просто не было другого способа что-то купить. Разве это не огромные возможности и в конечном итоге феноменальный успех для маркетплейсов?

И в этой массе были и те предприниматели, производители, которые никак не решались на запуск продаж через интернет.

Поэтому и к концу 2020, и в 2021 году тенденция сохраняется:  все больше предпринимателей выходят в онлайн, а маркетплейс — лучшее решение, если нет своего интернет-магазина.

— Какой маркетплейс, по твоему мнению, наиболее перспективный для выхода и почему?

— Выделять какую-то площадку как самую перспективную не совсем корректно. Для продавца перспективно выходить на все площадки сразу. Причем делать это нужно по схеме FBS, когда заказы на все площадки отгружаются с единого стока.

Зачем? Это как в поговорке: «Никогда не угадаешь: где найдешь, где потеряешь». Да, модель работы, когда площадка берет на себя все операции (FBO), а ты только поставляешь товар к ним на склад, порой выгоднее, чем FBS.

Но в этом случае нужно дробить свой ассортимент, делать поставки на каждый маркетплейс, успевать следить за всем этим делом в личном кабинете каждой площадки. Представьте, что на условном «Озоне» ваш товар «выстрелил» и его остатки исчезают буквально на глазах. И в это же время, например, на «Яндекс Маркете» всего несколько продаж. Перспективы, мягко говоря, не очень: отправлять новую поставку и столкнуться с отсутствием товара и его потом докупать. Это автоматом трата времени и денег. Вывозить товар со склада маркетплейса, где нет продаж, — тоже отдельный вид кошмаров для продавцов.

Очевидно, что лучше работать сразу со всеми площадками, и мониторить все маркетплейсы можно и нужно в одном месте.

Лично мой рейтинг площадок, с которыми ежедневно работаем:

1. Озон.

2. Wildberries.

3. Яндекс Маркет («Беру»).

4. Goods.

5. AliExpress.

Конечно, здесь все условно и зависит от категории товара, однако это цифры (в количестве заказов) которые я вижу своими глазами.

Все может поменяться в ближайшее время: cейчас мы активно выводим продавцов на казахстанский маркетплейс Kaspi.kz. В 2021 году пул маркетплейсов в работе Кактуса пополнится Amazon и eBay. Также в планах интеграция и налаживание партнерства с другими крупными площадками. 

Конечно, в России есть и другие маркетплейсы, кроме тех, которые я озвучил выше. Но, боюсь, что они не выдержат конкуренции со стороны тех, кто на рынке уже давно и прочно там обосновался. А конкуренция между площадками очень сильная.

Можно ли сказать, что требования маркетплейсов к продавцам становятся все жестче и жестче?

Я не могу сказать, что требования становятся жестче. Отчасти это игра в одни ворота: если не можешь соблюдать условия и требования, то всегда есть выход — перейти на другую площадку или же торговать только со своего интернет-магазина.

Тем не менее, лучше остаться с маркетплейсом, если все остальное устраивает, но тогда приходится играть по этим правилам. Кто-то сдаётся, конечно. У нас было несколько таких случаев:

• у одного клиента просто «не пошло»;

• другой посчитал и понял, что это им невыгодно;

• третий попробовал и решил работать самостоятельно.

Резюме

Все больше и больше потребителей ищут товары в первую очередь на крупных площадках, а только потом в поисковиках. Возможно именно для вас маркетплейсы станут основным каналом продаж. Даже если ваш бренд никто не знает, на маркетплейсах можно выйти в топы продаж без особых затрат на рекламу, обеспечив тем самым узнаваемость и репутацию. Не бойтесь торговать на маркетплейсах!