Ценообразование на Вайлдберриз: из чего складывается стоимость товара на витрине, как определить выгодную цену и не уйти в минус

Маркетплейс Wildberries заработает на поставщике в любом случае. А вот что заработает селлер — большой вопрос. Если неправильно установить цену, можно оказаться в проигрыше и сработать в убыток. Истории, когда продавцы уходили в минус — далеко не редкость. Читайте нашу новую статью, чтобы такое не приключилось с вами.

Немного теории

Мы не будет утомлять читателя математикой и постараемся объяснить все на пальцах, с минимумом формул и цифр. Иначе есть риск, что статья получится слишком занудной и скучной.

Итак, цена товара на сайте маркетплейса должна быть такой, чтобы:

• Быть адекватной предложениям конкурентов. Если станете продавать сильно дороже, товар попросту никто не купит.

• Покрывать издержки. Это все расходы, связанные не только с работой на маркетплейсе, но и с налогами, логистикой, зарплатой сотрудников и прочими отчислениями. Именно издержки и будут основной темой этой статьи.

• Приносить прибыль. Продать так, чтобы только покрыть издержки — фиаско. Это значит, что вы сработали «в ноль» и не получили никакой прибыли. Именно по этому величина прибыли тоже закладывается в стоимость товара.

Получается так:

Цена товара на сайте = себестоимость + издержки + заложенная прибыль

Это — базовая формула не только для ценообразования на Wildberries, но и на любом другом маркетплейсе, а также в офлайн-магазине. 

Читайте также: как рассчитать прибыль на маркетплейсах

Общая формула ценообразования

Себестоимость и издержки — почти константные величины. Они варьируются в очень узких пределах. Сколько товар стоит у поставщика, столько он и стоит. Комиссии маркетплейса и стоимость услуг фулфилмента тоже относительно постоянные. Да, они меняются, но не сильно.

Поэтому главный способ регулировать цену — это устанавливать нужную торговую наценку на товар. Торговая наценка — разница между закупочной ценой у поставщика и ценой, по которой вы продаете товар на витрине. Купили за 500 рублей, продали за 1500. Тысяча рублей — это и есть торговая наценка. Именно она перекрывает расходы и издержки. Рассчитать правильную наценку — главная задача продавца. Наценка должны покрыть издержки и принести прибыль.

Читайте также: Как правильно заполнить карточку товара на Wildberries

За что платит продавец маркетплейса Wildberries

Офертой продавцов WB предусмотрено вознаграждение за услуги маркетплейса. Оно рассчитывается по простой формуле:

ВА = Рц ∗ (кВВ + кДВ + кС) + И

Расшифруем формулу:

• ВА — это и есть вознаграждение маркетплейса за реализацию товара. То есть те деньги, которые заплатит продавец в конце отчетного периода.

• Рц — розничная цена на сайте с учетом всех скидок, которые установил продавец.

• кВВ — коэффициент вознаграждения Wildberries. Здесь речь о комиссии с продажи единицы товара. На маркетплейсе она составляет от 1 до 23 %, в зависимости от категории товара.

• кДВ — коэффициент дополнительного вознаграждения Wildberries. Здесь все чуть сложнее. На маркетплейсе есть понятие допустимого значения розничных цен (Дц). Если в период проведения акции вы превысили максимально допустимую цену, придется заплатить чуть больше, чем простая комиссия. В стандартном случае коэффициент дополнительного вознаграждения принимается равным нулю.

• кС — коэффициент срока доставки. Зависит от того, насколько быстро продавец привез товар на склад маркетплейса при работе по схеме FBS. Чем быстрее, тем ниже будет коэффициент. Если привезти товар менее, чем за 36 часов, кС будет иметь отрицательное значение.

• И — издержки маркетплейса, связанные с упаковкой, сборкой заказа и доставкой товара покупателю. 

Штрафы маркетплейса за нарушение договора-оферты

Есть еще издержки, которые не вошли в эту формулу. Например, это штрафы за нарушение правил маркетплейса и договора-оферты, обработка возвратов и так далее. Это тоже нужно учитывать при ценообразовании и определении величины наценки. Универсальных решений здесь нет, все зависит от множества факторов:

• Количества возвратов (больше всего их в категории одежды и обуви).

• Дисциплинированности продавца. Будете постоянно нарушать правила — придется платить штрафы.

• Количества брака, товара, поврежденного при транспортировке и так далее.

Расходы продавца, не связанные с маркетплейсом

С тратами на внутренние процессы «Вайлдберриз» мы разобрались, теперь переходим к тратам, не связанным с маркетплейсом. Их тоже немало.

Закупка товара

Главная статья расходов любого продавца, только если вы не работаете по модели дропшиппинга, когда товар не выкупается продавцом, а доставляется напрямую со склада поставщика и только потом оплачивается.

В этом контексте стоит поискать поставщиков с хорошими и выгодными условиями: низкими ценами, быстрой доставкой и небольшим объемом минимальной партии закупки.

Читайте также: Как и где найти поставщиков для Wildberries

Покатушки

Так селлеры называют поездки с товаром на склады маркетплейсов (пункты приема, сортировочные или распределительные центры). Если ближайшая точка, где вы можете сдать товар, находится в паре сотен километров, такие покатушки могут съедать приличные суммы денег. Прибавьте сюда поездки за самим товаром (если вы закупаетесь, например, на рынках типа «Садовода») — получится немаленькая сумма.

Зарплата сотрудников

Часть селлеров работает прямо из дома и не имеет наемного персонала. Но это совсем микроскопические масштабы. Многие нанимают менеджера маркетплейсов, сотрудников склада, водителей, курьеров, маркетологов и так далее. Фонд заработной платы обязательно учитывается при ценообразовании.

Читайте также: Кто такой менеджер маркетплейсов

Аренда склада (опционально)

Опционально потому, что он есть не у всех. Некоторые хранят товар в квартире или гараже, кто-то пользуется услугами фулфилмент-операторов и хранит продукцию у них. Часть селлеров вообще везут товары на маркетплейс напрямую от поставщика, не оставляя его у себя.

Налоги

Даже если вы не открыли ИП или ООО и зарегистрированы в налоговой как самозанятый, все равно придется заплатить в бюджет 6 % от выручки. 

Описание упрощенной системы налогообложения

У индивидуальных предпринимателей все зависит от налогового режима. Обычно это упрощенная система налогообложения, которая существует в 2 вариантах:

1. «Доходы». 

2. «Доходы минус расходы».

В первом случае предприниматель платит 6 % от выручки, во втором — 15 % от чистой прибыли.

Расходы на упаковку 

Придется позаботиться и об упаковке — она тоже стоит денег. А в случае с DBS (delivery by seller, доставка силами продавца) нужно еще и платить сторонним курьерским службам, транспортным компаниям или развозить заказы собственными силами. 

Теперь возьмем калькулятор и немного посчитаем

Итак, мы рассказали обо всех издержках, связанных с работой на Wildberries. Теперь решим небольшую задачку и посчитаем, сколько денег мы заработаем с одного товара, который купили за 10 000 рублей, а продали на маркетплейсе за 20 000. Торговая наценка в этом случае составит 10 тысяч рублей. С этой суммы и будем платить издержки и посмотрим, что нам останется.

Будем исходить из того, что сотрудников у нас нет, система налогообложения — УСН «Доходы», где отчисления в ФНС идут с валовой выручки. Работаем по схеме FBO — продажа со склада маркетплейса. Продаем ноутбуки, комиссия с продажи которых — 10 % от стоимости товара на сайте.

Вот как это будет выглядеть:

• Комиссия маркетплейса — 10 %, или 1 тысяча рублей.

• Хранение на складе стоит недорого, несколько копеек в день. Но если вы привезли целый поддон с ноутбуками, сумма будет ощутимой. Для простоты расчетов мы не будем учитывать стоимость хранения.

• Доставка до покупателя — от 30 до 90 рублей, пусть будет 50.

• Налоги — 6 % от 20 тысяч рублей, это будет 1 200 рублей.

• Транспортные расходы. Тут рассчитать сложно, никто не повезет на скад маркетплейса 1 ноутбук. Допустим, вы привезли партию из 100 штук и потратили на дорогу 10 тысяч рублей. Тогда доставка одного ноутбука обойдется в 100 рублей.

А теперь считаем:

1000+50+1200+100=2350 рублей

Вычитаем эту цифру из наценки и получаем 7650 рублей — именно столько мы заработали с продажи одного ноутбука чистыми. Это хороший показатель. Если бы мы сделали наценку не в 10, а в 5 тысяч рублей, заработали бы пару тысяч. 

Это максимально примитивное объяснение ценообразования. Мы привели его для понимания сути и для того, чтобы продавцы представляли объем издержек. 

Равновесная цена — это и есть цена с учетом предложений конкурентов. Покупатель не станет брать дороже, если есть более выгодные варианты

На основании прибыли с одного товара можно составлять планы продаж на месяц или год, видеть картину выручки, валовой и чистой прибыли.

Еще один важный момент. Мы не можем брать наценку с потолка, как нам того захотелось. Всегда нужно ориентироваться на цену товара на маркетплейсе. Например, если конкуренты продают такой же ноутбук не за 20, а за 11 тысяч рублей, мы не сможем с ними тягаться. При такой наценке продавец просто уйдет в минус и не то что ничего не заработает, да еще и останется должен.

Помните: Wildberries заработает на вас в любом случае. А если хотите сэкономить на логистике и складских операциях, есть смысл отдать фулфилмент на аутсорс. Компания Кактус работает по схемам FBO и FBS, с нашими сервисами вы можете работать централизованно, с одного склада и в едином для всех маркетплейсах личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в создании карточек товара, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на маркетплейсах.