Схемы работы на маркетплейсах: что такое FBO, FBS, DBS, чем отличаются, как выбрать, кому подойдут, плюсы и минусы каждой модели

Время чтения: 8 минут
Количество прочтений: 40472
10 января 2023
2024-06-16 Обновлена: 16 июня 2024

Начиная работать на любом маркетплейсе, продавец выбирает модель доставки. На этом этапе нужно определить, где будет храниться товар, кто будет его упаковывать и доставлять. В новой статье рассказали о трех схемах фулфилмента, по которым работают популярные отечественные платформы.

Схемы работы на маркетплейсах: что такое FBO, FBS, DBS, чем отличаются, как выбрать, кому подойдут, плюсы и минусы каждой модели

Модель FBO

FBO, или fulfillment by operator расшифровывается и переводится как фулфилмент от оператора (маркетплейса). Пожалуй, это самая востребованная и популярная схема работы на всех торговых площадках. Устроена так: продавец закупает партию товара, упаковывает и маркирует его (поштучно и отправление в целом, короб или паллет), после чего отвозит в сортировочный центр, на склад или пункт приема маркетплейса.

Читайте также: Как сделать поставку на склад Ozon

Там товар хранится до момента продажи. Далее маркетплейс берет на себя весь цикл работ по сборке, упаковке и доставке заказа до покупателя.

Как работает схема FBO

Плюсы FBO:

  • Продавцу не нужен склад. Но небольшое помещение для упаковки, маркировки и сборки поставок заиметь все равно придется. Если объемы небольшие, можно использовать для этих целей собственную квартиру или другое помещение.

  • Продавцу не нужна собственная служба доставки — эти занимаются службы маркетплейсов.

  • Доставка товаров по всей России и за рубеж: везде, где присутствует маркетплейс. Организовывать такое самостоятельно можно, но обычно это дороже и дольше.

  • Обычно это выгоднее, чем делать доставку своими силами и иметь склад.

Минусы:

  • Замороженный на складе маркетплейса сток, а значит, замороженные в товаре деньги.

  • Не все товары можно продавать по этой схеме. Перечень зависит от специфики каждого маркетплейса, но ограничения есть везде. Например, на Ozon они такие.

Предметы из списка можно продавать только по FBS и DBS, а по FBO — нет

  • Не всем подходит. Например, схема не подойдет продавцам, доставкой которых не занимается маркетплейс, селлерам, работающим в регионах, где нет складов и пунктов приема и так далее.

  • Хранение на складах маркетплейса платное. Если продукция имеет низкую маржинальность, всю прибыль может съесть складское хранение.

  • Доставка силами маркетплейса тоже идет за счет продавца. Да, это выгоднее, чем доставлять собственными силами, но все равно платно.

  • Периодически нужно делать поставки на склады маркетплейсов, а это не простая история: нужно оформить массу документов, прибыть на склад точно вовремя, отстоять очередь и так далее. Да и партию могут завернуть, если что-то неправильно упаковано или не хватает документов.

  • Практически нереально вернуть товар обратно, если он уже доставлен на маркетплейс. В теории можно, на практике — семь кругов Ада.

Модель FBO: кому подходит, а кому – нет

Фулфилмент силами маркетплейса подойдет:

  • Продавцам товаров с высокой оборачиваемостью.

  • Селлерам, у которых нет склада.

  • Селлерам, у которых нет собственной службы доставки и возможности найти на эти работы подрядчиков.

  • Тем, кто хочет продавать товары во все регионы, где есть доставка маркетплейса.

  • Продавцам, товары которых подходят под требования FBO для каждой конкретной площадки.

Модель не рекомендуется:

  • Продавцам товара с непроверенным спросом.

  • Для тестирования гипотезы спроса.

  • Продавцам товаров с низкой оборачиваемостью (есть риск потерять деньги на складском хранении на стороне маркетплейса).

  • Тем, чьи товары не принимают на складах маркетплейсов.

  • Продавцам дорогих, брендовых и премиум-товаров. Доверять хранение и доставку такого продукта службам маркетплейса рискованно.

Модель FBS

Или fulfillment by seller, продажи со склада продавца. Схема отличается от предыдущей только в одном: до момента продажи товар хранится не на складе маркетплейса, а на складе продавца. Поставку в пункт приема или на склад маркетплейса нужно сделать только после того, как покупатель оформит заказ на сайте. В остальном все тоже самое, что и в модели FBO. Еще эту схему часто называют доставкой под заказ.

Схема работы FBS на маркетплейсе Ozon

Плюсы FBS:

  • Не нужно оплачивать складское хранение на стороне маркетплейсов. А если работать прямо из дома, затрат не будет вообще, если не считать недовольства ваших домашних.

  • Нет замороженного стока: товар у вас под рукой и вы в любой момент сможете продать его через другие каналы: соцсети, собственный интернет-магазин или в офлайн-точке.

  • Тоже можно продавать товары с доставкой везде, где присутствует маркетплейс, на котором вы работаете.

  • Не нужна собственная служба доставки или договора с подрядчиками. 

Минусы FBS:

  • Все равно нужно оплачивать доставку силами маркетплейса.

  • Нужен собственный склад или иное подходящее помещение для хранения товаров.

  • Нужно делать поставки на склад. Причем не партиями, а каждой проданной позиции. Да еще и уложиться при этом в сроки, установленные маркетплейсом, а они весьма жесткие.

  • Как и при модели FBO, по FBS нельзя продавать товары, которые не принимают на складах маркетплейсов.

Читайте также: Как работает модель FBS на маркетплейсе Ozon

Кому подойдет работа по модели FBS, а кому — нет

Модель FBS можно рекомендовать, если вы:

  • Имеете возможность хранить товар.

  • Продаете товар с низкой оборачиваемостью. Вы ничего не платите за складское хранение, а значит неважно, сколько у вас продаж в месяц: 1 или 101.

  • Тестируете гипотезу спроса и не хотите переплачивать за складское хранение.

  • Не хотите замораживать товар и деньги в товаре на складах маркетплейсов.

  • Работаете с товарами, доставкой которых занимается маркетплейс.

  • Хотите продавать не только в своем регионе, но и по всей России и за рубеж.

  • Имеете возможность делать поставки в пункты приема маркетплейсов и они вообще есть в вашем регионе. 

Не стоит работать по FBS, если:

  • У вас нет склада и другой возможности хранить, маркировать и упаковывать товары для поставки на маркетплейс.

  • Рядом с вами нет склада, пункта приема или сортировочного центра маркетплейса. Если есть, но далеко, стоит как следует рассчитывать стоимость “покатушек” туда и обратно, чтобы они не съели ощутимую часть прибыли.

  • Вы работаете с товарами, доставкой которых не занимается маркетплейс.

  • Вы работаете с премиум товарами. Выше мы уже писали, почему для такого продукта не очень подходит доставка силами маркетплейса. 

  • Вы просто не хотите доверять хранение товара службам маркетплейсов.

Модель DBS

Модель DBS (delivery by seller, или доставка со склада и силами продавца) принципиально отличается от двух предыдущих схем фулфилмента. Здесь в доставке, хранении, упаковке и маркировке маркетплейс не задействован вообще и все операции происходят на стороне продавца.

Как это работает: товар хранится на складе селлера, а после оформления заказа покупателем продавец самостоятельно все пакует и своими силами делает доставку. Либо не своими силами, а при помощи любого подрядчика, с которым ему комфортно работать: курьерской службой, транспортной компанией, фулфилмент-оператором и так далее, на выбор.

То, куда можно делать доставку, зависит от специфики и условий работы каждого конкретного маркетплейса. Везде можно доставлять курьером в руки покупателю, «Яндекс Маркет» разрешает делать доставку в свои ПВЗ (правда, пока это работает только в Москве и Санкт-Петербурге, а если вы работаете со «Мегамаркетом», то можно выдавать заказы в собственном интернет-магазине или пункте выдачи заказов.

Как работает модель DBS на «Мегамаркете

Главная идея в том, что на склады маркетплейсов товар не заезжает вообще.

Плюсы схемы DBS:

  • Не нужно делать поставки на склады маркетплейсов.

  • Можно выставить один и тот же товар и продавать его на нескольких маркетплейсах с одного склада.

  • Менее жесткие требования к упаковке товаров: не нужно соблюдать требования к упаковке поставки на их склады.

  • Нет замороженного стока и денег.

  • Нет никаких ограничений по категориям товаров, с которыми вы работаете: можно продавать все, что не запрещено законодательством.

  • Продавец самостоятельно определяет географию доставки. С учетом собственных сил или возможностей подрядчика.

  • Можно выбрать любого подрядчика, который будет заниматься доставкой товаров покупателям.

Минусы схемы DBS:

  • Все заботы ложатся на плечи продавца. Это и хранение, и упаковка, и доставка, и обработка возвратов.

  • Обычно DBS — это самая дорогая история. Причина проста: логистика и складские операции на маркетплейсах настолько оптимизированы, что фулфилмент обходится дешевле, чем это будет у любого частника.

  • Можно продавать только в пределах той географии, где вы можете организовать доставку. Либо там, куда смогут доставлять ваши подрядчики.

  • DBS есть не на всех маркетплейсах. Например, самая популярная отечественная площадка — Wildberries, работает только по схемам FBO и FBS.

  • В любом случае придется соблюдать сроки доставки. А еще — применять системы синхронизации остатков на вашем складе с личными кабинетами маркетплейсов.

  • Нужно передавать данные о статусах товаров на маркетплейсы. А если доставкой занимаются подрядчики, у них должны быть настроены интеграции для передачи таких данных с маркетплейсами.

  • Продавец должен самостоятельно обрабатывать возвраты.

DBS: кому подойдет, а кому — нет

Итак, модель DBS это для вас, если:

  • У вас есть склад, сотрудники и возможность упаковывать товар.

  • Вы имеете возможность заниматься доставкой, в противном случае придется обращаться к подрядным организациям.

  • Вы не хотите продавать товары дальше своего региона, города или области.

  • Доставкой вашего товара не занимается маркетплейс, с которым вы сотрудничаете.

  • Вы продаете дорогие, премиум и VIP-товары, которые опасно доверять службам маркетплейса. Поцарапают сумку из змеиной кожи — концов не сыщете и виноватых не найдете. Скорее всего.

  • Вы самозанятый гражданин. Львиная доля маркетплейсов не работает с этой категорией селлеров по моделям FBO и FBS.

  • В вашем регионе или поблизости физически нет складов, сортировочных центров и пунктов приема маркетплейсов.

Модель не подойдет, если:

  • Вы продаете ходовой товар с высокой оборачиваемостью. Здесь в DBS нет никакого смысла.

  • Поблизости есть склады и пункты приема маркетплейса и там принимают товары вашей категории.

  • Вам подходят схемы FBS и FBO.

  • Вы хотите продавать товары по всей РФ и за рубеж. Да, такую доставку можно организовать и самостоятельно, но делать это через маркетплейсы удобнее и выгоднее.

Подытожим

На самом деле к выбору схемы доставки нужно отнестись с математической точностью. В разрезе того, кому подойдет конкретная схема, мы написали общие критерии. В реальных продажах каждый случай нужно рассматривать отдельно. Здесь учитывается маржинальность и торговая наценка, регион продавца и регионы доставки и другие факторы.

А чтобы бизнес был более эффективным, есть смысл отдать часть работ на аутсорс.

Компания Кактус — это фулфилмент-оператор полного цикла: мы работаем по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете продавать на популярных маркетплейсах централизованно, с одного склада и в едином для всех площадок личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в регистрации личного кабинета, создании карточек товара на Wildberries и других маркетплейсах, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на популярных площадках.

Все новости нашего блога и актуальную информацию о работе на маркетплейсах вы можете узнать в нашем Телеграм-канале, подписывайтесь и будьте в курсе.

Все ок
Проверьте почту
4,8

средний рейтинг
клиентов Кактуса
на маркетплейсах

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Маркировка
товаров
Текст для
карточки товара
Внешняя
реклама
Юнит-экономика Тренды Курсы Инфографика Схемы
работы
Дропшиппинг Отказные письма Бухучет Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Работа ведется в моем личном кабинете маркетплейса?

Взаиморасчеты осуществляются между продавцом и маркетплейсом, мы не участвуем в этом процессе.

Какой товар лучше продавать на маркетплейсах?

Мы работаем с разными категориями, но у разных поставщиков товар продается по разному. Работа с нами поможет делегировать складские и бумажные процессы и уделять время развитию бизнеса.

Как ускорить регистрацию на маркетплейсах?

У нас есть прямые контакты с маркетплейсами , но они не повлияют на ускорение регистрации.


Калькуляторы для маркетплейсов: какие бывают, зачем нужны, обзор популярных инструментов расчета прибыли, юнит-экономики, логистики
29 мая 2023
3404
Калькуляторы для маркетплейсов: какие бывают, зачем нужны, обзор популярных инструментов расчета прибыли, юнит-экономики, логистики
До выхода на маркетплейсы, еще на этапе выбора товара продавцу нужно рассчитывать ряд показателей: юнит-экономику, комиссии, прибыльность, затраты на...

#Азбука e-commerce #Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах
ЭДО для «Вайлдберриз»: что такое, зачем нужен и как все устроено
22 апреля 2023
3919
ЭДО для «Вайлдберриз»: что такое, зачем нужен и как все устроено
«Без бумажки я букашка, а с бумажкой — человек!» Прочитали? А теперь забудьте: обмениваться документами с Wildberries и другими маркетплейсы можно чер...

#Wildberries #Азбука e-commerce #Все о маркетплейсах #Документация
Комиссии «Мегамаркет» для продавцов и стоимость услуг: за что, сколько, примеры
14 апреля 2023
9920
Комиссии «Мегамаркет» для продавцов и стоимость услуг: за что, сколько, примеры
В 2021 году маркетплейс «Мегамаркет» показал самый высокий среди глобальных  интернет-магазинов рост — 234 %, обогнав Ozon, Wildberries и «Яндекс Марк...

#Азбука e-commerce #Все о маркетплейсах #Мегамаркет