Схемы работы на маркетплейсах: что такое FBO, FBS, DBS, чем отличаются, как выбрать, кому подойдут, плюсы и минусы каждой модели

Начиная работать на любом маркетплейсе, продавец выбирает модель доставки. На этом этапе нужно определить, где будет храниться товар, кто будет его упаковывать и доставлять. В новой статье рассказали о трех схемах фулфилмента, по которым работают популярные отечественные платформы.

Модель FBO

FBO, или fulfillment by operator расшифровывается и переводится как фулфилмент от оператора (маркетплейса). Пожалуй, это самая востребованная и популярная схема работы на всех торговых площадках. Устроена так: продавец закупает партию товара, упаковывает и маркирует его (поштучно и отправление в целом, короб или паллет), после чего отвозит в сортировочный центр, на склад или пункт приема маркетплейса.

Читайте также: Как сделать поставку на склад Ozon

Там товар хранится до момента продажи. Далее маркетплейс берет на себя весь цикл работ по сборке, упаковке и доставке заказа до покупателя.

Как работает схема FBO

Плюсы FBO:

• Продавцу не нужен склад. Но небольшое помещение для упаковки, маркировки и сборки поставок заиметь все равно придется. Если объемы небольшие, можно использовать для этих целей собственную квартиру или другое помещение.

• Продавцу не нужна собственная служба доставки — эти занимаются службы маркетплейсов.

• Доставка товаров по всей России и за рубеж: везде, где присутствует маркетплейс. Организовывать такое самостоятельно можно, но обычно это дороже и дольше.

• Обычно это выгоднее, чем делать доставку своими силами и иметь склад.

Минусы:

• Замороженный на складе маркетплейса сток, а значит, замороженные в товаре деньги.

• Не все товары можно продавать по этой схеме. Перечень зависит от специфики каждого маркетплейса, но ограничения есть везде. Например, на Ozon они такие.

Предметы из списка можно продавать только по FBS и DBS, а по FBO — нет

• Не всем подходит. Например, схема не подойдет продавцам, доставкой которых не занимается маркетплейс, селлерам, работающим в регионах, где нет складов и пунктов приема и так далее.

• Хранение на складах маркетплейса платное. Если продукция имеет низкую маржинальность, всю прибыль может съесть складское хранение.

• Доставка силами маркетплейса тоже идет за счет продавца. Да, это выгоднее, чем доставлять собственными силами, но все равно платно.

• Периодически нужно делать поставки на склады маркетплейсов, а это не простая история: нужно оформить массу документов, прибыть на склад точно вовремя, отстоять очередь и так далее. Да и партию могут завернуть, если что-то неправильно упаковано или не хватает документов.

• Практически нереально вернуть товар обратно, если он уже доставлен на маркетплейс. В теории можно, на практике — семь кругов Ада.

Модель FBO: кому подходит, а кому – нет

Фулфилмент силами маркетплейса подойдет:

• Продавцам товаров с высокой оборачиваемостью.

• Селлерам, у которых нет склада.

• Селлерам, у которых нет собственной службы доставки и возможности найти на эти работы подрядчиков.

• Тем, кто хочет продавать товары во все регионы, где есть доставка маркетплейса.

• Продавцам, товары которых подходят под требования FBO для каждой конкретной площадки.

Модель не рекомендуется:

• Продавцам товара с непроверенным спросом.

• Для тестирования гипотезы спроса.

• Продавцам товаров с низкой оборачиваемостью (есть риск потерять деньги на складском хранении на стороне маркетплейса).

• Тем, чьи товары не принимают на складах маркетплейсов.

• Продавцам дорогих, брендовых и премиум-товаров. Доверять хранение и доставку такого продукта службам маркетплейса рискованно.

Модель FBS

Или fulfillment by seller, продажи со склада продавца. Схема отличается от предыдущей только в одном: до момента продажи товар хранится не на складе маркетплейса, а на складе продавца. Поставку в пункт приема или на склад маркетплейса нужно сделать только после того, как покупатель оформит заказ на сайте. В остальном все тоже самое, что и в модели FBO. Еще эту схему часто называют доставкой под заказ.

Схема работы FBS на маркетплейсе Ozon

Плюсы FBS:

• Не нужно оплачивать складское хранение на стороне маркетплейсов. А если работать прямо из дома, затрат не будет вообще, если не считать недовольства ваших домашних.

• Нет замороженного стока: товар у вас под рукой и вы в любой момент сможете продать его через другие каналы: соцсети, собственный интернет-магазин или в офлайн-точке.

• Тоже можно продавать товары с доставкой везде, где присутствует маркетплейс, на котором вы работаете.

• Не нужна собственная служба доставки или договора с подрядчиками. 

Минусы FBS:

• Все равно нужно оплачивать доставку силами маркетплейса.

• Нужен собственный склад или иное подходящее помещение для хранения товаров.

• Нужно делать поставки на склад. Причем не партиями, а каждой проданной позиции. Да еще и уложиться при этом в сроки, установленные маркетплейсом, а они весьма жесткие.

• Как и при модели FBO, по FBS нельзя продавать товары, которые не принимают на складах маркетплейсов.

Читайте также: Как работает модель FBS на маркетплейсе Ozon

Кому подойдет работа по модели FBS, а кому — нет

Модель FBS можно рекомендовать, если вы:

• Имеете возможность хранить товар.

• Продаете товар с низкой оборачиваемостью. Вы ничего не платите за складское хранение, а значит неважно, сколько у вас продаж в месяц: 1 или 101.

• Тестируете гипотезу спроса и не хотите переплачивать за складское хранение.

• Не хотите замораживать товар и деньги в товаре на складах маркетплейсов.

• Работаете с товарами, доставкой которых занимается маркетплейс.

• Хотите продавать не только в своем регионе, но и по всей России и за рубеж.

• Имеете возможность делать поставки в пункты приема маркетплейсов и они вообще есть в вашем регионе. 

Не стоит работать по FBS, если:

• У вас нет склада и другой возможности хранить, маркировать и упаковывать товары для поставки на маркетплейс.

• Рядом с вами нет склада, пункта приема или сортировочного центра маркетплейса. Если есть, но далеко, стоит как следует рассчитывать стоимость “покатушек” туда и обратно, чтобы они не съели ощутимую часть прибыли.

• Вы работаете с товарами, доставкой которых не занимается маркетплейс.

• Вы работаете с премиум товарами. Выше мы уже писали, почему для такого продукта не очень подходит доставка силами маркетплейса. 

• Вы просто не хотите доверять хранение товара службам маркетплейсов.

Модель DBS

Модель DBS (delivery by seller, или доставка со склада и силами продавца) принципиально отличается от двух предыдущих схем фулфилмента. Здесь в доставке, хранении, упаковке и маркировке маркетплейс не задействован вообще и все операции происходят на стороне продавца.

Как это работает: товар хранится на складе селлера, а после оформления заказа покупателем продавец самостоятельно все пакует и своими силами делает доставку. Либо не своими силами, а при помощи любого подрядчика, с которым ему комфортно работать: курьерской службой, транспортной компанией, фулфилмент-оператором и так далее, на выбор.

То, куда можно делать доставку, зависит от специфики и условий работы каждого конкретного маркетплейса. Везде можно доставлять курьером в руки покупателю, «Яндекс Маркет» разрешает делать доставку в свои ПВЗ (правда, пока это работает только в Москве и Санкт-Петербурге, а если вы работаете со «Мегамаркетом», то можно выдавать заказы в собственном интернет-магазине или пункте выдачи заказов.

Как работает модель DBS на «Мегамаркете

Главная идея в том, что на склады маркетплейсов товар не заезжает вообще.

Плюсы схемы DBS:

• Не нужно делать поставки на склады маркетплейсов.

• Можно выставить один и тот же товар и продавать его на нескольких маркетплейсах с одного склада.

• Менее жесткие требования к упаковке товаров: не нужно соблюдать требования к упаковке поставки на их склады.

• Нет замороженного стока и денег.

• Нет никаких ограничений по категориям товаров, с которыми вы работаете: можно продавать все, что не запрещено законодательством.

• Продавец самостоятельно определяет географию доставки. С учетом собственных сил или возможностей подрядчика.

• Можно выбрать любого подрядчика, который будет заниматься доставкой товаров покупателям.

Минусы схемы DBS:

• Все заботы ложатся на плечи продавца. Это и хранение, и упаковка, и доставка, и обработка возвратов.

• Обычно DBS — это самая дорогая история. Причина проста: логистика и складские операции на маркетплейсах настолько оптимизированы, что фулфилмент обходится дешевле, чем это будет у любого частника.

• Можно продавать только в пределах той географии, где вы можете организовать доставку. Либо там, куда смогут доставлять ваши подрядчики.

• DBS есть не на всех маркетплейсах. Например, самая популярная отечественная площадка — Wildberries, работает только по схемам FBO и FBS.

• В любом случае придется соблюдать сроки доставки. А еще — применять системы синхронизации остатков на вашем складе с личными кабинетами маркетплейсов.

• Нужно передавать данные о статусах товаров на маркетплейсы. А если доставкой занимаются подрядчики, у них должны быть настроены интеграции для передачи таких данных с маркетплейсами.

• Продавец должен самостоятельно обрабатывать возвраты.

DBS: кому подойдет, а кому — нет

Итак, модель DBS это для вас, если:

• У вас есть склад, сотрудники и возможность упаковывать товар.

• Вы имеете возможность заниматься доставкой, в противном случае придется обращаться к подрядным организациям.

• Вы не хотите продавать товары дальше своего региона, города или области.

• Доставкой вашего товара не занимается маркетплейс, с которым вы сотрудничаете.

• Вы продаете дорогие, премиум и VIP-товары, которые опасно доверять службам маркетплейса. Поцарапают сумку из змеиной кожи — концов не сыщете и виноватых не найдете. Скорее всего.

• Вы самозанятый гражданин. Львиная доля маркетплейсов не работает с этой категорией селлеров по моделям FBO и FBS.

• В вашем регионе или поблизости физически нет складов, сортировочных центров и пунктов приема маркетплейсов.

Модель не подойдет, если:

• Вы продаете ходовой товар с высокой оборачиваемостью. Здесь в DBS нет никакого смысла.

• Поблизости есть склады и пункты приема маркетплейса и там принимают товары вашей категории.

• Вам подходят схемы FBS и FBO.

• Вы хотите продавать товары по всей РФ и за рубеж. Да, такую доставку можно организовать и самостоятельно, но делать это через маркетплейсы удобнее и выгоднее.

Подытожим

На самом деле к выбору схемы доставки нужно отнестись с математической точностью. В разрезе того, кому подойдет конкретная схема, мы написали общие критерии. В реальных продажах каждый случай нужно рассматривать отдельно. Здесь учитывается маржинальность и торговая наценка, регион продавца и регионы доставки и другие факторы.

А чтобы бизнес был более эффективным, есть смысл отдать часть работ на аутсорс.

Компания Кактус — это фулфилмент-оператор полного цикла: мы работаем по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете продавать на популярных маркетплейсах централизованно, с одного склада и в едином для всех площадок личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в регистрации личного кабинета, создании карточек товара на Wildberries и других маркетплейсах, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на популярных площадках.

Все новости нашего блога и актуальную информацию о работе на маркетплейсах вы можете узнать в нашем Телеграм-канале, подписывайтесь и будьте в курсе.