Что такое минимальный порог входа для работы с фулфилмент-оператором, как рассчитывается и почему должен быть низким

При расчете юнит-экономики важно остаться в рамках рентабельности. Услуги фулфилмента тоже закладываются в экономику. При выборе оператора важно учесть не только расценки на услуги, но и порог входа: минимальную сумму денег, которая позволит выгодно с ним работать. В новой статье расскажем, что такое порог входа, как его рассчитать и учесть при выборе подрядчика.

Что такое порог входа фулфилмент-оператора

Порог входа — это минимальная стоимость товара, при которой рентабельно работать через фулфилмент-оператора. Вообще, понятие во многом условное: операторам без разницы, рентабельно вам работать или нет. Подрядчик с радостью возьмет у вас товар стоимостью 50 рублей и доставит его на склад маркетплейса. Но дальше будет… а как — расскажем на примере.

Читайте также: Ценообразование на Wildberries

Как рассчитывается порог входа

Здесь все зависит от модели работы на маркетплейсе — FBO или FBS. Сначала про FBO. 

Допустим, ваш товар обходится в 100 рублей по себестоимости. Оператор возьмет за услуги еще 100 рублей, еще столько же накрутит маркетплейс за доставку до покупателя. Да еще и комиссию с продажи возьмет. Чтобы получить прибыль, вы сделаете наценку в 100 %, и цена товара с учетом всех издержек будет примерно 400 рублей. А теперь внимание, вопрос: кто купит на маркетплейсе товар за 100 рублей, если у конкурентов он стоит 200? Правильно, никто. А если продавать товар по 200 или даже 300 рублей, это будет попросту невыгодно.

Общая формула порога рентабельности

Теперь про FBS. Эта модель работы в общем случае обходится дороже  —  и неважно, работаете вы через фулфилмент-оператора или без него. Всему виной специфика модели: товар на склад маркетплейса поставляется небольшими партиями, как при FBO, а отдельными заказами. Больше езды, упаковки и так далее — это выходит дороже, поэтому в расчет нужно прибавить еще приблизительно 100 рублей, если усредненно.

Читайте также: Как устроен FBS Ozon

Именно поэтому есть нижний порог цены товара на сайте маркетплейса, при котором работать через оператора будет выгодно и рентабельно. 

Рентабельный порог входа: на что обратить внимание при выборе фулфилмент-оператора

Расскажем о критериях, которые важны при выборе оператора в разрезе порога входа. При этом важно понимать: работа с дешевым оператором совсем не обязательно будет выгодной по нескольким причинам:

• Скрытые платежи. Буквально: в договоре одно, а по факту другое. Мелкие шрифты и навязанные услуги никуда не делись. 

• Предоплата в самом худшем виде, когда вы вообще не понимаете, за что платите. А понимать начинаете только тогда, когда уже получили услугу и уже переплатили. Компания Кактус работает только по постоплате, и вы всегда знаете, за что именно отдали свои кровные.

• Пропускная способность склада, или производственные мощности. Сейчас на рынке масса предложений от компаний со складами в 200-300 квадратных метров, которые открывают вчерашние владельцы интернет-магазинов с целью масштабирования. Так вот: такие площади — просто ни о чем. В высокий сезон оператор просто не справится с нагрузкой.

На сайте Кактуса есть удобный калькулятор, на котором можно рассчитать затраты на фулфилмент

Эти моменты приводят к тому, что порог входа оказывается куда выше заявленного. Причина проста: хороший оператор снижает ваши издержки, а плохой — увеличивает.

А вот критерии выбора оператора:

• Прозрачные тарифы, чтобы вы понимали, за что и сколько платите. Без этого не получится рассчитать ни порог входа, ни юнит-экономику.

• Честность, открытость и экологичность оператора. Повторим: технически нет никаких проблем в том, чтобы доставить на склады маркетплейсов любой товар и по любой цене. Если оператора не интересует, выгодно вам это или нет, и он думает только о собственной прибыли, это не есть хорошо. Мы в Кактусе сразу сообщаем, продажа какого товара будет рентабельна, а какого — нет и вам проще делать поставки самостоятельно или выбрать другую модель работы, например, FBO вместо FBS.

• Постоплата. Во-первых, удобная штука сама по себе: вы расплачиваетесь после того, как услуга оказана, возможно — уже когда пошли продажи и появились деньги. Во-вторых, вы платите только за фактически оказанные услуги. Все прозрачно и хорошо.

• Стоимость услуг. Это ключевой фактор. Чем дороже услуги, тем выше входной порог рентабельности. Но цену нужно сопоставлять только при прочих равных. 

• Качество работы оператора. Косвенный показатель, но тоже влияет на порог входа. Условно: есть оператор, который работает четко и быстро, и есть тот, что работает через пень-колоду. С первым — никаких убытков из-за срыва сроков, брака и неправильной упаковки. Со вторым одни издержки: в слот не успели, возвраты не забрали и так далее.

Тарифы Кактуса: всё наглядно и прозрачно

Как все устроено в Кактусе

Кактус — фулфилмент-оператор полного цикла, мы работаем по схемам FBO и FBS. Мы заботимся о том, чтобы наши клиенты работали на маркетплейсе в плюс, поэтому сразу сообщаем, если товар при конкретной цене будет не маржинальным. 

Порог входа по FBS начинается со стоимости товара от 500 рублей и выше. Порог по FBO немного ниже — 400 рублей из-за специфики модели: здесь меньше издержек, так как товар отправляется на склады маркетплейсов большими партиями, а не поштучно. Но вы без проблем можете привезти товар и дешевле, если это оправданно для завоевания рынка, конкурентного преимущества и так далее. Но сразу предупредим, что это невыгодно.

И самое главное: Кактус — это профессиональный фулфилмент-оператор с серьезными производственными, техническими и складскими мощностями:

Взгляните на цифры и убедитесь сами:

• Общая площадь складов — 10 000 квадратных метров.

• Склады содержат 4 300 паллетомест и 72 упаковочных стола.

• Количество заказов, которые мы можем обрабатывать в месяц — 400 000.

• Суточное число обрабатываемых заказов — 50 000.

• 18 курьерских служб.

• 160 видеокамер для фиксации процесса упаковки товара перед отправкой на маркетплейс. Фиксация позволяет избежать или решать в свою пользу спорные ситуации с маркетплейсами: пересорт, брак или подмену на ПВЗ.

• Количество товара, которое проходит через наши склады ежемесячно — более 3 500 000.

• Средний рейтинг клиентов Кактуса на маркетплейсах — 4,8, и это во многом благодаря эффективной работе компании.

• Личным кабинетом Кактуса пользуется более 6 570 селлеров. Он единый для всех маркетплейсов: через ЛК можно управлять продажами и отслеживать аналитику в режиме одного окна.

Отдел по работе с маркетплейсами Кактуса в цифрах

Категории товаров, с которыми работают клиенты Кактуса:

1. Аксессуары

2. Бижутерия

3. Бытовая техника

4. Детские товары

5. Интим товары

6. Косметика

7. Медицинские товары

8. Нижнее белье

9. Одежда и обувь

10. Полиграфия

11. Посуда

12. Продукты питания/БАДы

13. Рюкзаки, сумки

14. Скутеры, самокаты

15. Спортивные товары

16. Товары для дома

17. Электроника

Читайте также: Как Кактус помогает селлерам в продвижении на марктеплейсах

Кроме того, Кактус предлагает вам ряд дополнительных услуг: это создание и продвижение магазинов на маркетплейсе, карточек товаров, создание инфографики, рич-контента, а также сервисы для интернет-магазинов — конструктор сайтов и Умную корзину (чекаут).

География наших клиентов — от Хабаровска до Калининграда:

Карта клиентов Кактуса

Заключение

• Минимальный порог входа — цена товара, при которой выгодно работать через фулфилмент-оператора.

• Порог входа зависит от модели работы (FBO, FBS или DBS), расценок фулфилмент-оператора и эффективности его работы.

• Порог входа рассчитывается как разница между затратами на услуги оператора и другие издержки и ценой товара на сайте. Если она положительна, работа будет рентабельной.

• При выборе оператора нужно обратить внимание на его расценки, складские и технические мощности, прозрачность тарифов и форму оплаты. Предпочтительнее, если компания работает по предоплате — так вы будете платить только за фактически оказанные услуги.