kak2c - sale

Топ-25 ошибок продавцов на Wildberries

Время чтения: 5 минут
Количество прочтений: 6741
24 февраля 2022
2024-01-25 Обновлена: 25 января 2024

В интернете полно статей формата «как надо» и почти нет историй неудач. Не каждый предприниматель готов признать ошибки и вынести их на всеобщее обозрение. Между тем именно неудачи дают бесценный опыт и позволяют не повторять чужих ошибок.

Топ-25 ошибок продавцов на Wildberries

Решили исправить положение и написали обзор 25 ошибок продавцов на «Вайлдберриз», чтобы вы не наступили на те же грабли.

Ошибка №1: продавать товар без тестирования гипотезы

Взять первый попавшийся удобный продукт и выйти с ним на WB будет ошибкой. Может оказаться, что он никому не нужен. Поэтому лучше проанализировать спрос, объем рынка и предложения конкурентов при помощи одного из сервисов аналитики.

Ошибка №2: заходить в перегретые ниши

К ним можно отнести одежду и обувь, женские сумки, аксессуары и многое другое. Здесь высокая конкуренция со стороны самого маркетплейса и селлеров с серьезными инвестициями, которые могут демпинговать. Если и предлагать покупателям одежду, то такую, которую никто больше не продает.

Ошибка №3: допускать out of stock

Так на маркетплейсе называется отсутствие товара на складах при активной карточке. В таком случае алгоритмы «Вайлдберриз» пессимизируют карточку и понижают рейтинг продавца. Следите за аналитикой в личном кабинете и своевременно делайте поставки.

Карточки «Нет в наличии» тянут рейтинг продавца вниз

Ошибка №4: неправильно выбирать организационно-правовую форму

Если вам кто-то сказал, что предпринимателям обязательно регистрировать ИП или ООО, то вас обманули. Например, при продаже товара собственного производства вполне хватит статуса самозанятого. 

Ошибка №5: делать некачественные фото товара

Фото — Альфа и Омега карточки товара. Если уж изделие нельзя потрогать руками, нужно дать покупателю возможность рассмотреть его во всех деталях. Мы писали об этом в статье про оформление карточки товара.

Сразу и не поймешь, что вообще продает эта карточка: кофту, юбку или сумку

Ошибка №6: делать скудное описание товара

В описании надо указать все характеристики изделия. Если продаете одежду, напишите про цвет, размер, состав ткани, коллекцию, сезонность, пол, завод-изготовитель и так далее. Если при создании карточки вы видите поле, не помеченное звездочкой, это не значит, что его можно не заполнять. И еще: описание, как и название, должны быть SEO-оптимизированными

Ошибка №7: мертвые карточки товара

В основном на эту удочку попадаются продавцы с широким ассортиментом. Карточка есть, но про нее давно забыли, а сам товар сто лет как закончился и его никогда больше не будет. Такие карточки тянут рейтинг продавца вниз, поэтому регулярно проверяйте аккаунт на предмет мертвых карточек.

Ошибка №8: маленькие ассортимент и количество товара

Особенно при первой поставке. Алгоритм WB устроен так, что продвигает вверх тех продавцов, которые держат на складе много товара широкого ассортимента. Их карточки всегда в приоритете. Понятно, что для этого нужны серьезные инвестиции, которые есть не у всех. Но заходить на маркетплейс менее, чем с 5-10 артикулами бессмысленно.

Ошибка №9: отсутствие новинок 

А еще алгоритм «Вайлдберриз» любит, когда ассортимент постоянно пополняется новыми позициями. Продавцы тоже выигрывают от этого: во-первых, растет рейтинг, во-вторых, такие товары могут попасть в раздел «Новинки» и залететь в топ. 

Эти карточки помечены как новинка — они отлично ранжируются

Ошибка №10: поставки не на тот склад

У маркетплейса больше десятка складов и постоянно открываются новые. Но это не значит, что можно делать поставку на любой удобный, который поближе. Некоторые склады (например, в Хабаровске) обслуживают только свою зону. Другие (Подольск) — всю Россию. Если товара не будет на приоритетном складе, карточка пессимизируется. Иногда лучше отправить партию на центральный склад: это дороже, зато продажи обеспечены.

Ошибка №11: продавать товар дешевле 300 рублей

Давайте считать: допустим, товар стоит на маркетплейсе 200 рублей. 19 процентов нужно заплатить маркетплейсу за размещение, минимум 20 процентов «съест» логистика WB и покатушки (так селлеры называют поездки за товаром и по складам), еще минимум 6 процентов — налоги. Упаковка, обработка возвратов и штрафы WB — еще процентов 10. Прибавьте сюда получение сертификатов, деклараций или отказных писем и получится, что нам останется рублей 100. Даже если закупочная цена была 20 рублей, то сомневаемся, что 80 рублей прибыли это то, о чем вы мечтали.

Ошибка №12: продавать товар без документов 

Пока все хорошо, сертификаты и декларации никто не спросит. Но если клиент напишет претензию в администрацию маркетплейса или проверяющие органы, то при проверке попросят весь пакет бумаг на товар. И если их не будет, хлопот не оберетесь. 

Ошибка №13: продавать хайповые товары

Есть те, кто сделал миллионы на спиннерах, гироскутерах и дрругих товарах с бешеным когда-то спросом. Но куда больше тех, кто остался с целыми складами поп-итов, которые никому не нужны. Тренды на такой продукт сильно ограничены во времени и попасть на пик продаж очень сложно. Не уверены в своем чутье — лучше не пробовать.

Продавец должен делать огромные скидки, чтобы хоть как-то распродать товар

Ошибка №14: продавать такой же товар, что и сам Wildberries

WB продает не только товары партнеров, но и свой собственный. Конкурировать с ним на этом поприще нереально. Карточки маркетплейса априори будут в топе, даже если у вас более выгодное предложение.

Ошибка №15: не участвовать в маркетинговых активностях маркетплейса

«Вайлдберриз» предлагает партнерам платное продвижение. Инструментов довольно много: от платной рекламы до участия в акциях. Советуем периодически участвовать. А по-другому и не выйдет: в противном случае товары могут упасть в хвост поисковой выдачи.  

Ошибка №16: доверять аналитике в личном кабинете

Не всей, конечно, а в части прогноза продаж. Опытные селлеры говорят, что она не имеет ничего общего с реальностью. Так что если в личном кабинете написано, что товар будет продаваться по 2 штуки в сутки, скорее всего, это не так. Лучше пользоваться сервисами аналитики и анализировать продажи. 

Ошибка №17: не работать с отзывами

Отзывы работают по всем фронтам: они влияют на ранжирование карточки, спрос на товар, рейтинг продавца и так далее. Поэтому мотивируйте покупателей оставлять положительные отзывы и своевременно отрабатывайте негатив. Не так страшен плохой отзыв, как плохой отзыв без реакции продавца.

Рейтинг товара на основе отзывов

Ошибка №18: не учитывать кассовый разрыв

Маркетплейс делает выплаты через 14 дней после публикации финансового отчета (он появляется в личном кабинете еженедельно). Если вы продали весь товар, то деньги поступят только через 2-3 недели. Нужно рассчитать оборотные средства таким образом, чтобы в этот период было на что купить новую партию. 

Ошибка №19: выбрать неподходящую форму доставки

Основной формат работы с WB — фулфилмент маркетплейса с доставкой и упаковкой силами площадки. Но он подойдет не всем: товары с низкой оборачиваемостью, которые редко покупают, лучше продавать с собственного склада. Иначе придется оплачивать длительное хранение на складе, а это недешево. 

Ошибка №20: делать несвоевременные поставки

Это касается сезонных товаров, товаров к праздникам (Новый Год, 8 Марта, 23 Февраля и так далее). Поставки надо делать заранее, чтобы попасть на пик спроса. Привезете новогодние ели к середине декабря они никому не будут нужны. К тому же перед праздниками на складах столпотворение и трудно сдать груз.

Ошибка №21: продавать намного дешевле или дороже,чем конкуренты

Низкая цена выглядит подозрительно (вдруг подделка!), а высокая просто отталкивает: переплачивать никто не хочет. Поэтому заниматься ценообразованием нужно грамотно: анализировать конкурентов, использовать сервисы аналитики, тестировать варианты. И не стоит демпинговать: на это нужно слишком много ресурсов, а отдачи может и не быть.

Ошибка №22: продавать свитеры с оленями на Новый Год

Свитеры — как пример, собирательный образ. Одна из главных напастей продавцов на WB и других маркетплейсах — мошенничество, когда дорогую одежду берут только для того, чтобы устроить фотосессию (а то и сходить на корпоратив) и вернуть в магазин. Лучше упустить часть прибыли, чем возиться с возвратами и получать на склад б/у товар. К сожалению, сотрудники ПВЗ не всегда тщательно проверяют возвраты на предмет сохранности товарного вида и следов использования. 

Ленты соцсетей под Новый Год забиты фотосессиями в таких свитерах. Зачем покупать, если можно взять в магазине, а потом вернуть?

Ошибка №23: продавать низкомаржинальный товар

Мы касались этого вопроса выше, когда рекомендовали не связываться с товарами до 300 рублей. Товары с наценкой 5-10 % продавать невыгодно: всю прибыль съедят комиссии. Оптимальная величина торговой наценки, при которой можно выйти в плюс — около 100 %. 

Ошибка №24: продавать дорогие товары

Имеется в виду брендовая одежда и обувь, аксессуары и так далее. Во-первых, это может стать объектом мошенничества (см. выше). Во-вторых, их плохо берут. Средний чек на WB — всего 1350 рублей, это подтверждают исследования агентства Data Insight. Поэтому самый ходовой товар в ценовой вилке — от тысячи до двух тысяч рублей. 

Все ок
Проверьте почту
65%

клиентов Кактуса
отгружают свои товары
на Wildberries

Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Продвижение
карточек
Внутренняя
аналитика
Ценообразование Комиссии ЭДО Внутренняя
реклама
Оферта Штрафы Топ-25 ошибок ПВЗ Для
самозанятых
Декларации
соответствия
Упаковка
товара
Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Работа ведется в моем личном кабинете маркетплейса?

Взаиморасчеты осуществляются между продавцом и маркетплейсом, мы не участвуем в этом процессе.

Как ускорить регистрацию на маркетплейсах?

У нас есть прямые контакты с маркетплейсами , но они не повлияют на ускорение регистрации.

Вы занимаетесь продвижением нашего товара на маркетплейсах?

Каким продавцам и зачем нужен биддер для управления рекламой на WB
30 января 2024
689
Каким продавцам и зачем нужен биддер для управления рекламой на WB
Итак, каким же продавцам и зачем нужен биддер для управления рекламой:  Селлерам с большим количеством карточек товаров. Селлерам, кот...

#Wildberries #Все о маркетплейсах #Интернет-магазины
Как избежать регулярных отмен заказов на маркетплейсах
11 января 2024
836
Как избежать регулярных отмен заказов на маркетплейсах
Продавцы, торгующие по схеме FBS, хотя бы раз полностью или частично отменяли заказы покупателей. Единичные случаи нежелательны, но все-таки не...

#Ozon #Wildberries #Все о маркетплейсах #Мегамаркет #Яндекс Маркет
Из 30 в 300: как продавец нижнего белья увеличил ежедневное количество заказов на маркетплейсах
26 декабря 2023
1071
Из 30 в 300: как продавец нижнего белья увеличил ежедневное количество заказов на маркетплейсах
В поисках ответа, почему заказы не растут на маркетплейсе, любого селлера одолевают мысли: ниша переполнена, цены выше конкурентов, карточки пл...

#Ozon #Wildberries #Все о маркетплейсах #Интернет-магазины