Как управлять остатками на маркетплейсах после новогодних акций

На Ozon новогодняя распродажа закончится 25 декабря, Wildberries завершит ее не раньше 31.12. Пока покупатели ждут заказы, селлеры могут остаться с излишками товаров — не успеют до конца распродажи обнулить сток.

Первый, кто попадает под удар — продавцы новогодних товаров — искусственных елей, украшений, подарочных наборов, хлопушек, гирлянд и т. д. После Нового года такой товар придется забрать со складов маркетплейсов и где-то разместить. Вывоз — дорогая операция, но если не выполнить ее, включится платное хранение. На своем складе проще, хотя и здесь товар с плохой оборачиваемостью замораживается. Деньги не работают, а только тратятся.

Что сделать прямо сейчас, если понимаете, что до конца акции товары не распродать?

Совет №1. Для разных товаров используйте отличные друг от друга стратегии.

Определите, какой тип продаете вы:

1. Новогодний ассортимент — ели, елочные игрушки, адвент-календари, предметы с символикой 2024 года (посуда, магниты, салфетки), товары, кастомизированные под новогоднюю тематику (косметические наборы, пижамы, носки и др.).

Пик продаж новогодней атрибутики приходится на ноябрь-декабрь.

2. Сезонный товар, не связанный с Новым годом — одежда, инвентарь для зимних видов спорта, обогреватели, пледы и т. д.

3. Товары повседневного спроса. После новогодних распродаж свою востребованность они не потеряют. Например,это вся FMCG-категория.
   
   Откуда тогда появляются излишки? Для участия в акции продавцы могли закупить больше товаров, чем обычно, но планы продаж не состоялись.

Совет №2. Если вы продаете новогодний ассортимент, ваша цель — снизить количество товаров на хранении и вернуть вложенные средства. 

Продавцам схемы FBS советуем с 20-22 декабря снижать цену. К этому времени сроки доставки на последней миле увеличиваются, а низкая цена может сыграть решающую роль для покупателей. 

Для селлеров модели FBO — подключайте товары в акции с 25 декабря. Да, возможно, вы будете распродавать остатки по себестоимости или даже в убыток. Но посчитайте экономику забора, хранения или утилизации невостребованных товаров в большом количестве. 

Но внутри новогоднего ассортимента есть подкатегории, в которых спрос сохранится в начале следующего года. У селлеров новогодних пижам, носков, шарфов и варежек есть все шансы продать товары со скидками еще в январе. Как минимум, подарки люди дарят друг другу не только 31 декабря и 1 января. 

Совет №3. Продавцам сезонных товаров мы рекомендуем:

• Продолжать участвовать в акциях и повышать бюджет на продвижение. 

• В январе-феврале отправить товары на региональные склады, где спрос на зимний ассортимент длиннее и сохраняется даже в начале марта. Например, в Новосибирске, Кемерово, Хабаровске, Томске и др. городах. Но перед этим проанализируйте, перенасыщена ли там ниша предложениями ваших конкурентов.  

• В начале 2024 года начните подбирать ассортимент для следующего сезона. Например, если вы продаете одежду. Скоро понадобится прокачивать карточки, настраивать SEO и закупать трафик. 

Совет №4. Продавцам, которые не зависят от сезонных колебаний: после новогодних акций верните РЦ товаров на дораспродажный уровень. 

Грамотно планируйте следующие закупки, пересматривайте планы производства, оценивайте ситуацию в нише и следите за оборачиваемостью стока. 

Остатки в избытке после новогодних распродаж? Вывезите излишки со складов маркетплейсов или продолжайте участвовать в акциях и распродавать их. Еще один вариант — оценить спрос на ваши товары в других регионах и отгрузить их туда.

И еще одни #лайфхак

В период новогодних продаж пользуются спросом наборы — косметика, чаи, БАДы и витамины и др. Их жизненный цикл удлиняется с приходом 14 и 23 февраля, 8 марта. 

Что делать — пересоберите товарные карточки с наборами, адаптировав их под гендерные праздники: 

• Поправьте SEO, добавьте новые ключевые слова в описание и рекламные кампании.

• Обновите инфографику. 

Но сейчас вы скорее погружены в операционку, чем в вопросы маркетинга и аналитики на маркетплейсах. Поэтому делегируйте задачи профессионалам. 

Команда сервиса Кактуса подберет стратегии продвижения под каждый тип товаров: 

• Запустим карточки в акции и дадим советы по ценообразованию. 

• Настроим рекламные кампании.

• Проанализируем спрос на ваши товары по городам и регионам. 

• Подберем логистические маршруты для отгрузки.

• Оптимизируем SEO-карточек.

• Создадим новую инфографику. 

Получите первую консультацию по ссылке.