Онлайн-торговля стремительно набирает обороты: появляются новые торговые площадки в Интернете, возрастает конкуренция среди поставщиков товаров. Успех бизнеса во многом определяется занятой нишей и выбранными инструментами продвижения, особенно продавцами однотипных изделий. Рассмотрим, что нужно знать, чтобы поднимать продукт выше в выдаче и постоянно наращивать обороты.
Специфика работы маркетплейсов
Маркетплейсы выступают посредниками между потребителями и продавцами. На их сайте размещаются карточки товаров различных селлеров. Для поиска необходимой продукции пользователю достаточно сформировать конкретный запрос. Все изделия, попадающие в данную категорию, отображаются в поисковой выдаче.
Ранжирование предложений не осуществляется равномерно. Какие-то позиции появляются на самом верху в выдаче, а другие ― в середине или внизу (клиент может просто их проигнорировать). Для повышения рейтинга товара в выдаче продавцы используются различные инструменты продвижения: бесплатные и платные. Набор может быть предоставлен непосредственно маркетом, например, бесплатная аналитика, сравнение с ближайшими конкурентами, рекомендации по усовершенствованию карточек товаров. Часть услуг предоставляется на платной основе, но они дают хорошую конверсию.
Задача продавца сводится к постоянному мониторингу своей позиции в рейтинге и ее улучшению. В этом случае можно рассчитывать на регулярные продажи, высокий средний чек и появление лояльных клиентов.
Какие бесплатные способы продвижения предлагают маркеты
На старте продаж у многих продавцов нет солидного бюджета, отводимого для рекламы. В этом случае можно воспользоваться эффективными инструментами продвижения маркетплейсов из категории бесплатных.
Начнем с оптимизации карточки товаров. По сути, это «визитка» селлера. Особых требований к заполнению всех разделов нет ни на одной торговой площадке, но продавец должен быть заинтересован, чтобы информация была подробной и достоверной, а фото и видео — качественными.
При заполнении карточки товара рекомендуем придерживаться стандартных правил:
-
описывайте максимально подробно изделие (цвет, размер, предназначение, потребительские и технические характеристики);
-
сопровождайте описание только качественным фото (желательно с разных ракурсов);
-
используйте ключевые слова;
-
по возможности добавляйте видео.
Качество заполнения карточки напрямую влияет на процент возвратов. Если информация в описании размыта, то увеличивается процент отказов. Обратите внимание на размерную сетку, всегда предупреждайте клиента, если товар является «маломеркой» или «большемеркой».
И опытным, и начинающим селлерам рекомендуем участвовать в акциях маркетплейсов, приуроченных к определенным событиям: сезонным распродажам, официальным праздникам, тематическим проектам. Все товары из акции реализуются с определенной скидкой. Однако, они отражаются на самом верху поисковых выдач и имеют соответствующие отметки (бейджи, надписи), что способствует росту продаж.
Еще одним бесплатным инструментом продвижения выступает работа с отзывами. Чем больше положительных откликов по изделию от потребителей, тем выше к нему уровень доверия со стороны других клиентов. Начинающим селлерам можно использовать промокоды и небольшие подарки для привлечения внимания к продукции. Однако, все усилия будут напрасны, если продукт отличается низким качеством или не соответствует описанию.
Добавьте в ассортимент несколько сопутствующих товаров, и это приведет к росту кросс-продаж. Например, коллекцию летней одежды можно дополнить солнечными очками, аксессуарами, пляжными сумками.
Это полезно! Маркетплейсы постоянно совершенствуются, поскольку между ними также присутствует конкуренция. Например: Ozon сравнительно недавно ввел пробный период для премиум-продавцов для повышения качества клиентского сервиса. Первые участники смогли воспользоваться акцией бесплатно. Их продукция более активно продвигалась в поисковой выдаче. Всегда реагируйте на нововведения, это хороший шанс получить конкурентные преимущества.
Работа с инфографикой
Визуальное представление товара — это хороший стимул к совершению покупки. Каким бы ни был полезным и подробным контент, часть клиентов являются «визуалами», им важна качественная инфографика. Продавец может создать ее через сервисы: Flyvi, Visme, Piktochart или Easelly.
Успешным выбором является также создание минилендинга про конкретное изделие, в котором в нестандартном виде отражаются его преимущества. В этом случае ассортимент наглядно может выделиться среди конкурентов.
Самовыкуп
Нарастить обороты и сформировать положительный рейтинг на маркете новичкам достаточно сложно. Для получения первых отзывов многие прибегают к самовыкупу — приобретению собственного товара для размещения положительного отклика. Этот инструмент можно использовать не чаще двух раз. В противном случае обман может вскрыться, что приведет к блокировке аккаунта продавца со стороны площадки.
Основные платные инструменты продвижения
Платные инструменты присутствуют на любом маркетплейсе. Они увеличивают в несколько раз конверсию, раскручивают бренд интернет-магазина, стимулируют к повторным продажам.
Бесплатным сервисам сложно конкурировать с этой группой, поскольку в их продвижении заинтересованы непосредственно маркеты (дополнительная прибыль). Среди стандартных платных инструментов наиболее эффективными выступают:
-
Реклама в карточках товаров. Данный сервис позволяет нарастить клиентскую базу и повысить продажи при условии полноты и достоверности информации, отраженной в описании. Реклама может быть отображена в отдельном блоке.
-
Баннеры в выбранных категориях. В этом случае карточки изделий размещаются в определенных блоках на витрине продаж.
-
Ранжирование продуктов в поиске. Предусматривает поднятие товарной позиции в поисковой выдаче. Иногда товары из ТОП-5 занимают практически всю главную страницу.
По договоренности с маркетплейсом можно запустить:
-
сториз;
-
стримы;
-
пуш-уведомления;
-
рассылку на электронную почту;
-
реферальную программу.
Стоимость этих услуг оговаривается с площадкой индивидуально. Некоторые маркеты предоставляют ряд дополнительных инструментов со скидкой. Так, премиальные продавцы на Озон могут оформить до 5 рассылок со скидкой в размере 10%.
Внешние маркетинговые инструменты
Помимо платных инструментов маркетплейса продавец может воспользоваться внешними кампаниями: контекстной рекламой, настраиваемой в Google Ads или «Яндекс.Директ», и таргетом в социальных сетях.
Еще одним инструментом продвижения выступает рекламирование продукции через лидеров мнений — инфлюенсеров (блогеров, владельцев тематических площадок, критиков, знатоков, светских деятелей). За определенный процент от продаж или фиксированное вознаграждение они тестируют продукт и делятся со своими подписчиками положительным опытом.
Как начать продвижение при работе с несколькими маркетплейсами
Несмотря на единую концепцию работы у каждой торговой площадки есть свои инструменты для продвижения и конкурентные преимущества. Рекомендуем начать с проведения конкурентного анализа и определения топ-5 эффективных сервисов на каждом маркете.
Полученную информацию можно использовать для корректировки стратегии продвижения. Например, на одних площадках участие в акциях может быть обязательным при удовлетворении продукции определенным критериям. Это значит, что на другом маркете можно попробовать иной инструмент, например, рассылку клиентам с заброшенными корзинами.
В целом план по продвижению можно сформировать в виде следующих этапов:
-
выбор площадок для размещения продукции с аргументацией (целевая аудитория, направленность, льготы и привилегии);
-
определение категорий товаров для тестирования с обязательным указанием сроков эксперимента;
-
формирование набора платных и бесплатных сервисов для продвижения продукции;
-
подбор метрик эффективности используемых механизмов (рост среднего чека или выручки, повышение коэффициента возвращаемости клиентов, расширение базы за счет новых потребителей);
-
обобщение результатов с учетом работы с отзывами (это направление должно присутствовать всегда, независимо от стратегии продвижения);
-
выявление дополнительных точек роста.
Какое значение отводится автоматизации продаж при продвижении
Большая часть торговых функций автоматизирована на маркете, например, предоставление отчетов, направление счетов по подключенным платным услугам. Однако, есть ряд рутинных операций, на которые при ручной обработке тратится много времени и сил, например, содержание актуальной номенклатуры, выгрузка карточки товаров.
При автоматизации дополнительных процессов продавец может сконцентрировать все усилия на продвижении и изучении аналитики, что обязательно приведет к положительному эффекту.
Заключение
Эффективное продвижение и хорошие продажи являются взаимосвязанными показателями. На любом маркетплейсе действует универсальное правило: чем выше товар в поисковой выдаче, тем на большую прибыль может рассчитывать селлер. Логика здесь проста: более 80% клиентов останавливают свой выбор на позициях из 1 или 2 страницы. Это значит, что нужно стремиться к тому, что продукт отображался именно там.
Для продвижения можно использовать как бесплатные сервисы. Однако, максимально усилить повышение в рейтинге товаров можно за счет платных инструментов, предоставляемых как площадкой, так и внешними организациями.
