Как продавать одежду на маркетплейсах

Одежда признается одной из сложных рыночных ниш, что обусловлено высокой конкуренцией, большим процентом возврата и быстрой сменой моды. Однако, умение справляться с этими трудностями позволяет в сжатые сроки наладить эффективную работу и выйти на стабильные финансовые показатели.

Как продавать одежду на маркетплейсах

Что учесть при работе сегментом одежды на маркетплейсах

Для сегмента одежды характерна высокая конкуренция на маркетплейсах. Для сравнения: на Wildberries представлено более 1 млн позиций, а на AliExpress в 5 раз больше. Такое широкое предложение лишь подтверждает, что одежда востребована в любое время года и всегда пользуется спросом. Это успешный вариант бизнеса при условии выбора эффективных инструментов продвижения и рыночного сегмента.

Для оценки потребительского спроса по категориям можно воспользоваться платными сервисами площадок или Яндекс.Вордстатом. Во втором случае можно задать любой период, сделать разбивку по полу, возрасту, сезону.

Для сегмента одежды характерны следующие преимущества:

• невысокая зависимость от сезонности (достаточно добавить в ассортимент популярные товары, чтобы удержать стабильные продажи);

• положительная динамика (число покупок ежегодно увеличивается, основным потребителем выступают женщины);

• большое количество отечественных и зарубежных поставщиков;

• широкая целевая аудитория;

• невысокие первоначальные затраты на закупку продукции (исключение: эксклюзивный/luxury сегмент);

• высокая оборачиваемость.

Успех реализации костюмов, верхней одежды, блузок и других категорий товаров зависит от следующих факторов:

• ценовой политики селлера;

• выбора инструментов продвижения;

• своевременности доставки заказов клиентам (особенно сезонных товаров);

• предоставления достоверной информации о продукции (размерный ряд, материал изготовления, эксплуатационные характеристики, качество, производитель, бренд).

Тренды одежного ритейла 2022: что пользуется спросом

2022 год признается периодом нестабильности в потребительском спросе. Российские производители одежды не могут полностью заменить зарубежный масс-маркет. Потребители отдают предпочтение оставшимся неизвестным европейским и турецким маркам.

Самыми продаваемыми товарами за 9 месяцев 2022 года стали: одежда оверсайз для мужчин, женщин и подростков, джинсы свободного кроя, брюки палаццо, футболки с принтами, толстовки и худи. Не теряют свою популярность: нижнее белье, домашняя и детская одежда, изделия из эко-кожи, пижамы. Среди девочек и мальчиков лидируют модели спортивного стиля, изготовленные из экологически чистых и безопасных материалов (смещение тенденции на здоровый образ жизни).

В зависимости от сезона возрастает спрос на праздничные костюмы, купальники, летние туники, одежду изо льна свободного кроя.

По аналитике Ozon самыми перспективными категориями 2 и 3 квартала 2022 года выступают: футболки и топы, мужская одежда, носочно-чулочные изделия, белье, спортивные штаны и домашняя одежда. 

Как выбрать подходящую площадку

От выбора площадки может зависеть многое

Выбор маркетплейса является залогом успешных продаж, поскольку от его политики зависит интерес потребителей к данной категории. Все площадки делятся на универсальные и специализированные. Практически все отечественные маркеты позволяют продавать любую продукцию, не запрещенную в соответствии с ФЗ «О дистанционной торговле в РФ». В качестве основного критерия рекомендуем рассматривать клиентскую базу.

Определившись с площадкой, обратите внимание на следующие факторы:

1. Не все маркеты сотрудничают с физическими лицами и самозанятыми. Для регистрации на площадке потребуется оформление ИП или ООО. 

2. Для ряда площадок требуется подключение электронного документооборота, поэтому внимательно читайте пользовательское соглашение на сайте.

3. Все маркеты предлагают различные схемы сотрудничества. Можно хранить товар на собственном складе и доставлять его в приемочный пункт при заказе. Здесь важно оперативное реагирование, поскольку за задержку поставки клиентам возможно наложение штрафов. Площадка может взять на себя весь спектр работ: от хранения продукции на собственном складе до упаковки, доставки заказа и работы с возвратами. Такая услуга не является дешевой. Можно комбинировать: оборачиваемый товар хранить в помещениях маркета, а эксклюзивные вещи ― доставлять непосредственно при оформлении заказа.

4. Потребуются платные варианты продвижения. При реализации одежды массового сегмента сложно конкурировать без рекламы. Можно приобрести платные кампании, повышающие позиции в поисковых выдачах или с отображением изделий на баннерах, всплывающих перед клиентами. Грамотное продвижение — важная составляющая успеха при реализации одежды.

5. У каждой площадки свои схемы взаиморасчетов с продавцами и тарифы. Для исключения кассовых разрывов рекомендуем выбирать варианты с регулярными выплатами.

6. Срок предоставления разрешительных документов на продукцию может быть разным. Для одних маркетов — в течение нескольких дней после запроса, для других площадок — при регистрации учетной записи. Игнорирование требования может привести к блокировке аккаунта продавца.

Лучшие площадки для продажи одежды

Маркетплейсы выступают достойной альтернативой розничным торговым точкам, предоставляя преимущества для потребителей и продавцов. Покупатели могут сравнивать цены на аналогичные товары и подбирать варианты в зависимости от своих предпочтений. Для селлеров это шанс начать работу с многомиллионной целевой аудиторией и расширить свою географию бизнеса на всю страну.

Одежда выступает популярным товаром, поэтому представлена практически на всех торговых площадках. Для этой категории характерна высокая оборачиваемость, что является позитивной тенденцией в дистанционной торговле.

Wildberries

На маркетплейсе представлена широкая целевая аудитория из России и стран СНГ. Селлерам предоставляются следующие преимущества:

• фулфилмент;

• профессиональная техническая поддержка;

• бесплатные аналитические сервисы;

• возможность получения первого заказа сразу после регистрации.

У площадки есть ряд существенных недостатков:

• высокая комиссия;

• принуждение к участию в распродажах и закрытых акциях;

• жесткие требования к качеству продукции (по принципу «клиент всегда прав»);

• потери товаров на складе.

На Wildberries представлена женская, мужская, подростковая и детская одежда на все случаи жизни. Здесь можно подобрать как новинки сезона, так и классические и повседневные изделия.

Ozon

Крупный маркетплейс активно продвигает все категории одежды, включая категории  специального назначения. Среди достоинств сотрудничества с Ozon можно отметить:

• простой и интуитивно понятный личный кабинет;

• эффективные бесплатные инструменты продвижения;

• наличие собственных складов в разных регионах;

• большую клиентскую базу;

• возможность точечного продвижения карточек товаров.

Минус у площадки только один — высокая комиссия. По категории одежда тариф достигает 15%. 

Яндекс Маркет

Недавно площадка перешла от агрегатора для сравнения цен к маркетплейсу и уже демонстрирует положительные результаты. Помимо теплой целевой аудитории можно отметить невысокую комиссию и эффективное продвижение. Здесь размещены следующие категории одежды: для женщин, для мужчин, для детей.

Среди продавцов на маркете представлено много владельцев интернет-магазинов. Такой маркетинговый ход направлен на расширение географии продаж и привлечения новых клиентов.

Как эффективнее продавать одежду

Сравните эти карточки. На первой мы виден инфографику, качественное фото и большее количество отзывов, чем на второй

Для выхода на окупаемость и увеличение прибыли рекомендуем принять во внимание следующие советы:

1. Загружайте только качественные фотографии. В идеале их количество не должно быть не меньше 3 штук. Обратите внимание, что по требованию ряда маркетов основное фото должно быть сделано на светлом фоне. 

2. Не перегружайте описание ненужными сведениями. Информация должна быть точной и достоверной, например: модель, бренд, сочетание, с чем носить, состав материала и т.д. 

3. Правильно указывайте размерную сетку. Несоответствие является причиной возврата заказа (частые отказы способствуют потере потребительских характеристик продукции).

4. Применяйте инфографики, содержащие основные параметры изделий. Такие инструменты позволяют повысить узнаваемость бренда и лояльность потребителей.

Внимание! Уменьшайте количество возвратов, влияющих на место в рейтинге. Распространенными причинами выступают недостоверные сведения в описании (особенно в разделе размерного ряда) и некачественная продукция.

Инструменты продвижения на торговых площадках

Акции и скидки являются самыми эффективными сервисами для продвижения на маркетплейсах. При активном участии товар будет отображаться в баннере на главной странице и входить в ТОП поисковой выдачи. Особое внимание уделите закрытым акциям, поскольку это хороший шанс нарастить обороты в короткие сроки.

Важным элементом продвижения выступает качественная коммуникация с клиентами. Пользователи любят обратную связь. Рекомендуем стимулировать к размещению отзывов и всегда реагировать на любые комментарии. Своевременные ответы на вопросы, предложения и пожелания расцениваются как забота о покупателе.

Знакомьте потребителей со всем ассортиментом с помощью рекламных блоков и стремитесь выделить фотографии на фоне конкурентов (четкость, дизайнерская съемка). 

Среди платных сервисов зарекомендовали себя следующие инструменты:

• реклама в карточках товаров или дополнительные показы товаров;

• приобретение рекламного баннера в категории;

• продвижение в поиске (конверсионный тип рекламы, реализуемый по типу аукциона);

• привлечение внешних экспертов.

Собственный сайт, маркетплейсы или социальные сети: что выбрать для продвижения товаров

Успех напрямую зависит от эффективно выбранной стратегии, включающей определение рыночной ниши и целевой аудитории, выбор поставщика продукции и инструментов продвижения

У каждого варианта есть свои преимущества и недостатки. При наличии собственного сайта продавец может позиционировать себя как полноценного владельца бизнеса, диктующего ценовые условия. Успех напрямую зависит от эффективно выбранной стратегии, включающей определение рыночной ниши и целевой аудитории, выбор поставщика продукции и инструментов продвижения. При положительном эффекте можно рассчитывать на повышение узнаваемости бренда и появление лояльных (преданных) клиентов. Однако, такая ситуация возможна только при правильном продвижении, на которое уходит на старте до 30% от выручки. Это солидная статья расходов, которые можно отнести к категории постоянных (не забываем про доставку, работу с возвратами, оплату труда менеджеров, технических специалистов, хостов, ПО).

Маркетплейс готов взять основные заботы на себя, предоставляя витрину для продаж одежды и продвигая товары. За свои услуги площадка взимает солидную плату и предъявляет серьезные требования к продавцам (ОПФ: ИП, ООО, самозанятые, наличие разрешительных документов на продукцию, маркировка, электронный документооборот, принудительное участие в акциях). При правильном выборе категории и рыночной ниши можно быстро выйти на окупаемость.

Группу в социальных сетях можно использовать для опросов потенциальных потребителей и обмена мнениями. Не рекомендуем рассматривать этот вариант как единственный инструмент в бизнесе. Несмотря на отсутствие постоянных расходов, наработать здесь целевую аудиторию и выйти на стабильные результаты деятельности не получится. Многие пользователи воспринимают сети лишь для общения.

Заключение

Одежда является высококонкурентной нишей на маркетплейсах, поэтому рассчитывать на хорошие продажи можно только при грамотном продвижении. Здесь важно учитывать стандартное правило: чем выше позиция товара в рейтинге, тем больше заказов будет оформлено пользователями. Большая часть потребителей ориентируется на поисковые выдачи первой страницы, поэтому рекомендуем стремиться туда попасть через открытые и закрытые акции.

Отдельное внимание уделите карточке с уникальным описанием и оформлением. Все фото должны быть четкими и качественными, описание должно отвечать на распространенные вопросы клиентов. 

Маркетплейсы — это хороший шанс построить стабильный бизнес в сегменте одежда.