Что такое воронка продаж (Sales Funnel)
Маркетинговая модель, представляющая собой визуализированное путешествие потенциального покупателя от первого контакта или касания с товаром или услугой и до момента совершения покупки.
Маркетинговой воронке 96 лет, и она является логическим продолжением классической схемы продающих текстов – AIDA, где читатель идет к покупки через стадии A — Attention (внимание), I — Interest, В — Desire (желание) и A — Action (действие).
Бизнес без продаж и в офлайне, и в онлайне невозможен, как и невозможно выстроить грамотные продажи без анализа каждого этапа, из которого состоят собственно продажи. Соответственно, воронка нужна для того, чтобы:
-
провести анализ и оценить эффективность всех составляющих процесса продаж;
-
понять, какие каналы привлечения клиентов работают плохо, а какие хорошо;
-
найти слабые места в цепочке и понять, из-за чего уходят потенциальные клиенты;
-
сравнить свои продажи и конкурентов, чтобы отстроиться от них;
-
распознать недоработки (технические, кадровые и т.п.) своего отдела продаж и устранить их.
Что включает в себя воронка продаж
По форме воронка — перевернутая пирамида, где каждый последующий этап уже предыдущего.
Если присвоить каждому из пяти цветов на рисунке свой уровень, получим следующее:
-
Красный — осознание. На этом этапе покупатель узнает, что существует целевой товар или услуга и знакомится с ним.
-
Оранжевый — составление мнения. Покупатель получил необходимую версию и теперь имеет определенное мнение о товаре или услуге.
-
Желтый — рассмотрение вариантов. Покупатель перебирает в голове варианты приобретения продукта или варианты его представления.
-
Зеленый — формирование предпочтения. Здесь у покупателя уже есть четкий настрой на покупке.
-
Синий — покупка. Здесь идет непосредственно приобретение товара или услуги.
Владелец интернет-магазина должен учесть все эти этапы: улучшить дизайн и юзабилити своего сайта, поработать с карточками товаров, прогревать аудиторию рассылками и вебинарами и т.д.
Что почитать о воронке продаж
Мария Солодар. Настольная книга интернет-маркетолога. Воронки продаж, вебинары, SMM
Книга структурно разделена на две части: первая из них рассказывает о создании, оптимизации и автоматизации воронок продаж в интернете. Вторая часть представляет собой пошаговое руководство о том, как работают инструменты онлайн-продаж, где и с какой целью.
Прочитав ее, вы научитесь запускать продукты в интернете и автоматизировать продажи, работе с блогерами, в мессенджерах, вы узнаете проверенные и новые, еще не используемые на рынке механики вовлечения клиентов.
Мария Солодар. Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
Как видите, это уже вторая книга Марии Солодар в подборке. Дело в том, что она принесла на русскоязычное пространство тренд автоворонок, принимая участие в создании их для тысяч компаний: опт и розница, услуги и обучение, онлайн-магазины и b2b-сегмент, медицина и недвижимость, одежда и спорт… Весь этот опыт помещен на страницы книги: пошаговая инструкция по созданию и автоматизации воронки откроет новые возможности для ваших продаж в интернете.
Книга посвящена тому, как выстроить продажи любого товара или услуг в интернете, повысить средний чек, автоматизировать бизнес и т.д.
Кир Уланов. Мощные воронки продаж для лидогенерации в интернете
Книга — практическое руководство по воронкам. Изучив его, читатели смогут оптимизировать расходы на рекламу, выбрать нужную модель автоворонки продаж и самостоятельно реализовать ее, автоматизировать бизнес-процессы, выстроить цепочку касаний с клиентом, развивать долгосрочные отношения с целевой аудиторией.
Вместо заключения
Воронка продаж — гибкий инструмент, который можно и нужно совершенствовать. Мониторьте все процессы, протекающие в ней, ищите пробелы в конверсии и повышайте ее.
